宏源期貨王化棟:轉型從咨詢業(yè)務開始

2月13日，中止17年的中國國債期貨正式啟動仿真交易。事實上，年初召開的全國證券期貨監(jiān)管工作會議上，證監(jiān)會主席郭樹清就明確表示，要建設原油期貨市場和穩(wěn)妥推出國債、白銀等期貨品種及期權等金融工具。

越來越多新品種的放開，是期貨公司急盼的利好，但考驗也十分嚴峻。

“手續(xù)費已降無可降，單靠收手續(xù)費的模式已無法維持期貨行業(yè)原有利潤。隨著期貨市場投資主體日趨多元化，以及外匯、利率等期貨工具的增加，都逼著期貨公司去轉型。”在期貨行業(yè)一線有20年經(jīng)歷的宏源期貨總經(jīng)理王化棟，近日接受《投資者報》記者專訪時表示。

談及變革的核心，王化棟認為是期貨公司如何轉變盈利模式。他所在的宏源期貨目前探索的方式之一，是在創(chuàng)新品種上快過同行。從2011年成為首家取得投資咨詢業(yè)務資格的期貨公司起，宏源期貨在完成工商行政變更短短一個月不到時間，就推出了交易咨詢類產(chǎn)品宏源量化對沖策略1號。

“投資咨詢業(yè)務即使不能直接給期貨公司帶來新的利潤，也會強化期貨公司的顧問價值，尤其是風險管理顧問的價值，提升期貨公司的整體專業(yè)素質和未來經(jīng)營創(chuàng)新。”王化棟表示。

“總經(jīng)理是沒有退路的”

王化棟與期貨行業(yè)結緣，是他1992年在南開大學經(jīng)濟系讀研究生期間。他曾參與過天津金屬交易所籌建和管理，包括規(guī)則制定、人員培訓和交易系統(tǒng)搭建，并在二十幾歲即擔任天津聯(lián)合期貨交易所交易部、稽查部主任。

1998 年，期貨交易所撤并后，王化棟受集團委托，主持收購期貨公司并擔任一德期貨總經(jīng)理。2007 年 9月，他轉至宏源證券新收購成立的期貨公司——宏源期貨，成為一名職業(yè)經(jīng)理人。

談及當時在宏源期貨走馬上任，王化棟的回答有些讓人意外。“我在宏源期貨當老總之初是做好了被趕下來的準備的。大家可能會覺得不可思議，說你自從1999年就開始做期貨公司總經(jīng)理，怎么會想到下崗呢？”

這也是他的個人思維習慣，即經(jīng)常反省自己。“所謂‘一將無能累死三軍’，我總覺得做總經(jīng)理是沒有退路的，現(xiàn)在期貨市場的變化太大、太快，必須敏銳地抓住每年、每季，甚至每月的變化。要有這個能力和責任感，在沒有問題的時候看出問題，如果對現(xiàn)狀很麻木，那這個總經(jīng)理和這個企業(yè)就都危險了。”

在公司內(nèi)部，他強調簡單文化——人際關系簡單、互信。“每年新員工的培訓也都是我親自來，我會告訴他們這個企業(yè)倡導什么、反對什么，我比較反感刻意迎合領導。在我這兒，最重要的是把事做對、做好，對事不對人。”

他最近思考的，是總經(jīng)理需要幫助下面的人去做業(yè)務，給他們資源、渠道、思想的支持。“最近我去加拿大走訪了一些同行，他們有一句話是‘你作為上級，要照顧好每一個下屬的生意。’同理，做老總要幫營業(yè)部老總做好業(yè)務，營業(yè)部老總也要幫下面的團隊做好業(yè)務。”

將市場化機制契約化

難以想象的是，作為一家期貨公司的總經(jīng)理，王化棟卻決定不了優(yōu)秀員工的名單。為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？“我們年底獎勵優(yōu)秀員工的標準其實特別簡單，都是用數(shù)據(jù)客觀統(tǒng)計得出。比如考核你的業(yè)績貢獻，用客戶保證金等指標加權綜合測評，最終按你給公司的貢獻度進行高低排名，根據(jù)得分遴選出優(yōu)秀員工。”

這得益于“明確規(guī)則”，將公平公正的量化管理貫穿于各個環(huán)節(jié)。他說，如果某一個營業(yè)部老總要否定或更換一名優(yōu)秀員工，必須先拿出充足的理由，因為任何主觀的傾向在客戶數(shù)據(jù)面前都是軟弱無力的。

“當領導的，首先要堅持的就是公正和公平，這樣你才有公信力，才能調動團隊貫徹自己的思想，否則誰還會信任你？如果手下都不信你，你還怎么領導團隊？”

王化棟在概括宏源期貨的內(nèi)部管理制度時用語簡潔——“把市場化的機制契約化”。他說，公司的機制完全按照市場化原則來運作，用市場化的選人、用人機制來建設專業(yè)化的團隊，市場化給宏源期貨帶來了活力。

“所有政策和機制都通過白紙黑字、簽字蓋章的契約固定下來，強調責、權、利統(tǒng)一，通過過程跟蹤和績效考核，最終會嚴格兌現(xiàn)，確保每一位員工的利益。加上我們有公平的競爭機制，相對來講，也能激勵大家去落實，讓管理在更規(guī)范的同時不至于太死板。”

幾年來，宏源期貨業(yè)務規(guī)模從四年前行業(yè)百名開外的弱小公司，發(fā)展到目前綜合排名 40名左右，已位居行業(yè)前 25%。不過，雖然經(jīng)歷了跨越式的提升，但相比目前行業(yè)前 10名，宏源期貨的市場占有率還偏低。“所以，宏源期貨目前面臨的任務是既要進一步擴大規(guī)模，又要積極尋求差異化。”

首只期貨咨詢產(chǎn)品試水

2011年8月，證監(jiān)會核準了14家期貨公司的期貨投資咨詢業(yè)務資格，宏源期貨成為首家獲批公司之一。涉足期貨投資咨詢，成為宏源期貨在發(fā)展差異化上的動作之一。“短期內(nèi)投資咨詢業(yè)務對期貨公司的收入貢獻不會太顯著，但期貨公司要以投資咨詢業(yè)務為契機，以研究水平、技術創(chuàng)新、服務體系體現(xiàn)期貨公司的智庫和顧問價值。”王化棟表示。

目前，仍有很多難題制約著期貨咨詢的發(fā)展，如咨詢類產(chǎn)品要求不一，對客戶的收費也沒有具體標準，而目前獲批的35家期貨公司進度差異較大。業(yè)內(nèi)探討的收費模式主要有兩種：一是與客戶簽訂合同直接收取咨詢業(yè)務費用，二是通過咨詢業(yè)務間接提高經(jīng)紀業(yè)務的傭金。“與直接收費相比，間接收費更容易被客戶所接受，具體的收費方式還需要期貨公司按不同的產(chǎn)品在實踐中慢慢探索。”

在王化棟看來，過去期貨公司為客戶提供的投資咨詢服務一直作為經(jīng)紀業(yè)務的附加服務，并不收取費用。如今免費服務向收費業(yè)務的轉化，也對期貨公司投資咨詢服務的“產(chǎn)品化”提出了要求。

“這要求期貨公司不僅要有對宏觀經(jīng)濟的研究，還要有對金融工程、品種供求、企業(yè)經(jīng)營的研究，把期貨公司綜合研究能力發(fā)揮出來，跟高端客戶的需求結合，才會形成有價值的顧問咨詢方案。反過來這個業(yè)務會促進期貨公司研究向縱深發(fā)展。”

過去的期貨業(yè)，很難使服務深入、系統(tǒng)化，咨詢業(yè)務一定意義上是經(jīng)紀業(yè)務衍生出的高端業(yè)務，能成為體現(xiàn)公司品牌、專業(yè)能力，解決差異化經(jīng)營的一個手段。“未來期貨公司還會有一些創(chuàng)新業(yè)務，從資產(chǎn)管理、境外業(yè)務代理，到未來期貨的自營，都需要有相應的研究、咨詢能力，這些都需要從咨詢業(yè)務開始。”王化棟說。■