吉利汽車第三次革命

今年46歲的劉金良看上去總是笑瞇瞇的。作為吉利汽車銷售公司總經理，他已經在銷售崗位干了11年，其中有2年時間被調去管理吉利旗下另一個品牌華普汽車。

這11年的銷售管理生涯中，劉金良看著吉利從低價切入市場，成為一匹黑馬，然后進行技術轉型，完成一次令人刮目相看的提升。現在，最為復雜的一項任務落在他肩上，他得帶領吉利銷售團隊，找到提升整體服務水平的途徑，并對網絡進行升級。

從2007年提出技術轉型后，吉利旗下的品牌做了全新梳理，全球鷹、英倫以及帝豪三個品牌，如今都是產品線豐富，但這里面的挑戰是，品牌與渠道的設計，是區域為主還是產品為主，吉利一直在摸索。現在看起來，它的思路比較簡單，需要推品牌時，就以產品和品牌為主，需要推銷量時，就以區域為主。

由于是低價介入市場，吉利保有量雖然累計達到235萬輛，維修網點卻并不高端，很多像都是低級的路邊店，很多車主買了車之后就再也不回去修理。吉利在2010年開始大力調整渠道，關閉不良網點，開設高標準服務站。吉利的售后收入在過去并不是經銷商看重的，由于車便宜，好修，很多購車人之后就不再去4S店。隨著新服務站的設立，吉利努力讓車主再回去享受專業服務，并把服務提升列入四大體系提升之首。

這些看得到的提升數字，讓劉金良可以安穩地坐在銷售公司老總位子上，而不至于因為市場波動就被調整，這也保證了吉利銷售和售后策略的一致性。事實上，在吉利創始人、集團董事長李書福的思維里，吉利品牌所缺乏的，已經不再是產品、技術這些表面的東西，而是能夠帶來溢價能力的附加值部分。

目前，吉利旗下帝豪品牌車型EC8系列售價已經突破15萬元，劉金良認為這是個好的起點，也是吉利汽車過去20多年造車和買車經驗的成果。盡管2012年中國車市狀況不好，他也對吉利完成全年目標信心十足。

《汽車周刊》：現在汽車的競爭，產品同質化越來越嚴重，售后服務也已經成為決勝汽車市場的一大利器。作為吉利汽車一個重要的戰役，你們是如何思考的？

劉金良： 1998年吉利開始造車到2012年，吉利汽車總體保有量快速遞增，這時服務給我們帶來很大挑戰，原來幾百家服務服務站、原來10年的累計客戶，我們一年兩年的量就可以把它超過了。現在我們得思考如何打造服務品牌，建立服務保障以及網絡標準貫徹和執行。

吉利服務戰略要轉型，董事長就從臺灣請了一些專家，老是跟著合資品牌做肯定不行，所以公司專門安排吉利的服務管理班子全部到臺灣去學習那邊怎么做服務，那邊消費者的要求未來幾年都會碰到，整個構思方面請了臺灣一些專家給我們提供了吉利汽車售后服務的搭建。

《汽車周刊》：吉利對于將來新車和售后服務的收入比例是怎么樣一個預期？

劉金良：靠整車帶來的利潤越來越低，從經銷商的角度上，他們從銷售中獲取的利潤比例逐年縮小，其他方面則逐步增加，比如維修配件，保險，分期付款，還有二手車。

吉利這幾年已經開始汽車市場精品的經營，第一為了品牌，第二為了盈利。我們要求經銷商在賣精品的要做減法不要做加分。什么意思？一輛車擺在店上，你要貼膜加1千元，要腳墊再加1千，這樣客戶就走了。其實賣精品一定要做減法，比如說貼膜不要減1千元。所以要通過一些經驗和技巧，幫助經銷商多盈利，這些方面吉利這幾年都有成果，經銷商一輛車多盈利2千多元。沒有盈利就沒有投入，現在我們要求經銷商店里要有茶，在這里維修的時候要提供午餐和相應檔次的服務。

《汽車周刊》：售后這個環節，對于品牌忠誠度的維護有多大？

劉金良：維護老客戶的成本遠遠低于新客戶的成本。怎么樣讓他們不斷在使用的過程中能夠對我們各項服務滿意，同時并且愿意去傳播和介紹，我們會采取一些辦法，比如說積分，積分全實物，引導打折，比如介紹朋友來買車會有什么樣的獎勵，比如說在網絡上發表一些愉快的駕車經歷。

《汽車周刊》：經銷商布局呢？

劉金良：在不同的階段采取不同的方法，也許這個階段這個方法，可是用了一兩天就不適用了。吉利的區域經銷商就是零售，建自己的直營店，不能做二級代理。關于品牌車型的分布，帝豪目前看來是很好的。

其實，我們費了這么大勁，建立多品牌，都是根據自己的未來發展一個規劃而制定的，剛才你們說我們研發快，其實不對，我覺得我們研發還算慢的，如果能跟上我的速度，三年三四款車，才算匹配。

現在帝豪銷量很好。帝豪以前占比是零，現在比重重，全球鷹在慢慢縮小的，英倫品牌下面2011年推出了新車，品牌吸引度也有提高。但整體看，帝豪的銷售量是高的。我覺得我們是有計劃有步驟的前進。

《汽車周刊》：今年有什么特殊的對策來應對經銷商壓庫的問題嗎？

劉金良：我們從很多年前就注意這方面的問題。因為我們是自主品牌，經銷商的資金實力并不是很強，所以我們在建網絡的時候，并不需要他們投入很大，這樣以利于未來能夠健康的運轉。

售后服務上我們也講究讓經銷商整體規劃、分步實施、滾動發展，服務站面積很大有發展空間，能放20個舉重機不要放20個，先買一部分，逐漸增加，控制經銷商的一次投入，這樣使以后的經營比較健康。

我們鼓勵經銷商在汽車以外廣開渠道來獲得收入，比如銷售整車，賣汽車用品、精品，汽車的養護用品。汽車保險經銷商要關注，比如分期付款、按揭購車這些都能夠讓經銷商增加獲利。我們有“吉易”二手車，專門經營吉利品牌的二手車。

《汽車周刊》：對于下半年車市的預測怎么樣？

劉金良：宏觀經濟形式不確定，品牌方面判斷，總體上，對于自主品牌，會有影響，比如今年洪水鬧災影響比較大，就會有影響，比如說買車，農民糧食不豐收買不了車，新疆的棉花減產就買不了。山東的蔬菜如果減產也買不了。