基金銷售潛規則:首募40%靠“幫忙”

“我這里有幾個幾百萬元的客戶資源你要不要？”

“什么價格？”

“某某基金公司（前十大基金公司之一）給千分之七，如果你也能給這個價，我就給你。”

這是一家國有商業銀行支行行長與一基金公司銷售人員的對話。

千分之七是指基金公司返還給該支行的回扣。據該基金銷售人員介紹，因為自己和該行長關系好，人家才打電話優先考慮。

這種基金公司給予銀行的回扣是一種變相激勵，實際上是違規的行為。然而，在基金銷售領域，類似的潛規則和利益鏈條普遍存在。

再比如，強行攤派也是行業潛規則之一，業內人士向《投資者報》記者透露，近期大熱的華泰柏瑞滬深300ETF在發行前，上交所曾召集多家券商攤派銷售任務。

而且，基金銷售中水分很大，因此會出現公募基金雖然每年首募規模超過4000億份，但整個行業的總份額一直徘徊不前的現象。

變相激勵猖獗

盡管2010年3月證監會頒布的《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》明確指出，基金管理人不得向銷售機構支付非以銷售基金的保有量為基礎的客戶維護費，不得在基金銷售協議之外支付或變相支付銷售傭金或報酬獎勵。

“新基金銷售費用管理規定的用意是規范基金銷售，避免出現惡性競爭，然而，因為銀行壟斷渠道，這些變相激勵一直存在。”上海一位長期從事基金銷售的人員說。

據上述上海基金銷售人員介紹，另外一種變相激勵是增加培訓名額。

按照基金銷售管理辦法，基金公司在與渠道簽訂銷售協議時，只能和總行簽署，但為了提高分行、支行的積極性，尤其是是北京、上海、江蘇、浙江、廣州等資源豐富地區的銀行，基金公司常常用增加“培訓”名額為條件。

這里所指的培訓只是噱頭，實際上是以出國旅行為目的。

除此之外，根據一些銀行的銷售成績送家電等禮品現象也一直存在。

客戶經理是基金銷售的主要落實者，按照上述上海基金銷售人員的說法，“這些人就像我們的客戶一樣，定期走訪維護，逢年過節送點禮品也是常有的。”

幫忙資金鏈條

在基金銷售的潛規則中，“幫忙資金”占有一席之地。

“幫忙資金”之所以活躍，有兩方面的原因。其一，一只基金成立的條件之一是首募規模超過2億元，在基金發行數量多、資本市場萎靡的大環境下，很多基金因為這一門檻而面臨難以成立的尷尬，此時，“幫忙資金”就顯得尤為重要；其二，“為面子”，多位基金公司人士告訴記者，“首發幾十個億，公司上下層出去都有面子，至于封閉期滿后“幫忙資金”贖回，其他也就沒人關心了。”

據深圳一位基金銷售人員介紹，“幫忙資金”一般來自三方面，包括銀行、券商、保險等機構。“銀行一般要求基金公司在基金封閉期保面值，即單位凈值不能跌破1元。”

據這位人士介紹，銀行的幫忙資金來自于兩方面。一方面是來自于貸款客戶，比如，客戶想從銀行貸到款，附加的條件是把貸款中的一定比例拿出來買基金。雖然這是違規行為，但從2008年開始，很多銀行就一直這么干。

另一方面則來自于儲戶。因為基金公司答應在封閉期里保面值，銀行會說服一部分儲戶把錢拿出來買基金，作為回報，銀行或優先給這些客戶出售銀行理財產品，或要求基金公司給一定的資金費用，而這個費用最高可達1%每月，即年費用可達12%。

也正是因為這個原因，市場上會出現很多基金首發規模幾十億元，一個月封閉期結束后，幫忙資金撤離，規模大幅縮水。

據《投資者報》統計，2010年公募新發基金首募規模3619億份，然而截至目前，這些產品總份額只剩1910億份，贖回率達47%。同樣2011年前三季度新發產品公募基金總募集份額2344億份，到目前這些產品總份額只剩1420億份，贖回率為39%，這意味著整個行業首募規模中，大約有40%的份額“水分”。

理財產品“妙用”

假如，一家銀行同時托管7只基金，該賣哪只？

據當時參與基金銷售的一位基金公司人士介紹，一般而言，銀行總行會劃重點，會從代銷的多只產品中選出重點產品和非重點產品，劃分的依據會考慮多個方面。

第一是看中間業務收入，比如股票型基金中間業務收入高于貨幣型基金。

第二，看基金公司與銀行的關系。比如銀行系基金公司就會有優勢。再比如，如果嘉實和中國銀行的長期合作很硬，一般而言嘉實產品會優先考慮。

另外，銀行還會看尾隨傭金的高低，誰家的尾隨傭金高，銀行就越重視誰。當然，銀行也會考慮產品好壞，但目前基金公司產品同質化較為嚴重，產品很難有差異化。

往往托管銀行是基金最重要的銷售銀行，據介紹，曾經有過一個不成文的規定是托管銀行最起碼保證基金達到2億元的成立條件，但現在已經沒有這一說了。

據一家基金公司人士介紹，今年成立的一只產品，在發行期的最后5天，托管銀行只賣出去1000多萬份，后來是在基金公司催促下才突擊到6000多萬份。

對于非重點產品，銀行一般會在最后幾日突擊，而銀行理財產品往往是其突擊的主要工具。最近兩年，由于股市不景氣，所以銀行理財產品收益率顯得較為突出。一般而言40天的產品預期收益率則在5.4%左右。

為了能達到最后幾日突擊的效果，銀行總行常常用多分配銀行理財產品額度鼓勵分行、支行賣基金。這也成為目前銀行賣基金的潛規則之一。■