恒源利通:數字互感器撬動智能電網

如果換作另一家公司的做法，或者換了另一個老板的思路，只需稍加宣傳，北京恒源利通電力技術有限公司（以下簡稱：恒源利通）或許早在2008年北京奧運會期間就被大眾所熟知。在北京備戰奧運會期間，北京市1/3的電力工程用到了恒源利通的互感器。但是跳出電力行業，恒源利通卻鮮為大眾所知，盡管它在電力節能、檢測和故障判斷等方面研發制造出了20多種具有自主知識產權的新產品，并廣泛應用于電力系統城鄉電網的建設中。

作為中關村翠湖科技園的一家高新技術企業，不管是從營收規模，還是從員工人數上來說，目前的恒源利通仍然只能算作一家小公司，盡管它已經成立有12年之久。但是恒源利通小卻不失特色。這不僅體現在公司近300員工平均年齡只有29歲，更在于公司多年來一直推崇并踐行的一種“真誠”的企業文化。

對于中國的企業來說，尤其是對為數眾多的小企業而言，談企業文化尤顯底氣不足，更何況要將“真誠”融合在企業文化中。恒源利通總經理劉顯峰認為：“企業文化并不是照搬一些冠冕堂皇的詞，而是要在實際運營過程中踏踏實實地干。企業文化不是總結出來的，而是扎扎實實做出來的。”

舍小利得市場

恒源利通是靠做貿易起家的，能做到今天年銷售額近2個億的規模，劉顯峰認為企業文化起到了很大的作用。2000年成立之初，恒源利通所做的貿易其實就是代理美國庫柏公司（Cooper）的一種電纜附件。庫柏公司是一家擁有170年歷史，并以技術創新、卓越制造和社會責任聞名全球的的頂級電氣產品制造商。一個新兵蛋子要代理一家國際知名公司的產品，其中自然有不少苛刻條件。其中之一就是庫柏公司要求恒源利通只能代理它一家的產品。

但是有一段時間，庫柏公司的貨供應不上，而恒源利通的很多客戶又著急要貨。當時有一些客戶給恒源利通出主意，既然庫柏公司沒有貨，咱們可以用其他公司的貨代替。供還是不供？恒源利通陷入兩難抉擇。如果選擇其他公司的貨代替庫柏公司的貨，顯然對恒源利通有利，但卻違背了當初與庫柏公司的承諾。其實在很多客戶看來，恒源利通只要暗中操作，庫柏公司根本發現不了。

最終，恒源利通還是選擇了不供貨。客戶之所以接受了恒源利通的做法，是因為劉顯峰對客戶的這番解釋：“我是技術人員出身，我知道誰家的產品好用，你們可以直接去他們那里拿貨。至于價格，你們自己談，談完后你們再反饋給我，我可以告訴你們這個價格是不是合理。站在公司的立場，我們不能用這些公司的貨代替庫柏公司的貨直接給你們，更不能從中賺取差價。”

恒源利通的逆道而行實際上是一種曲線救國戰略，用“真誠”打動客戶而非不擇手段搶客戶。最后的效果是，因為對客戶的這份真誠，客戶一直與恒源利通保持著良好的商務合作關系。正所謂舍小利，得人心。而在商場，得人心者，終得市場！

正因為做了這樣的選擇，“真誠”也就慢慢成了恒源利通的企業文化。“我們后來跟員工講，真誠不代表不顧利益，我們不但要對客戶真誠，還得對我們的供應商真誠，不但要對領導真誠，對同事、對朋友、對家人也要真誠。有了‘真誠’，很多問題就解決了，應該做什么，不應該做什么就很明確。如果唯利是圖，就會迷失方向。”

從模仿到專家

恒源利通代理庫柏公司電纜附件的歷史，在2002年劃上了一個句號。那時候，國內產品以絕對的價格優勢充斥市場。在這樣的行業趨勢下，恒源利通又一次面臨是繼續做代理還是脫胎換骨做自主品牌的抉擇。從中國電力產業的飛速發展可以預見，中國已經掀起自主研發的浪潮，代理終將是一條不歸路。深思熟慮后，恒源利通決定從頭開始做自主品牌。

結合自身的技術優勢，劉顯峰在眾多的行業中，為恒源利通選擇了一個在外人看來很不起眼的互感器。做出這樣的選擇，劉顯峰實際經歷了一段難忘的經歷。

2002年，受東北一家公司之邀，劉顯峰去給這家公司做配電自動化改進。改完之后，公司要檢測電流，這個環節需要加互感器。但是幾乎找遍國內所有廠家，劉顯峰也沒有找到合適的互感器。那些老款的互感器，體積太大根本裝不上去，而新型的替代品安裝起來也特別麻煩，需要拆下來，斷電，然后再拆下來，重裝，這樣一來因為斷電而造成的損失就特別大。

當時，劉顯峰就下決心，一定要研制出輕巧方便的新型互感器。于是，2002年，恒源利通組建了團隊，用了半年時間就把產品做出來了。產品一經問世，便得到用戶的交口稱贊。接下來，恒源利通就組織了大規模的生產。

當時，國外進口一個互感器的價格是2600元，恒源利通的產品以1300元的絕對價格優勢迅速搶占了市場。憑借這一款自主研發的產品，恒源利通在2003年、2004年、2005年步入高速發展之路。雖然價格從最初的1300元降到后來的1000元，又從1000元降到600元、甚至300元，但是恒源利通培育起來的這塊市場，足以讓其笑傲。在2006年和2007年備戰北京奧運期間，恒源利通專利號為ZL 2006 2 0119224.5的開啟式電流互感器和專利號為ZL 2007 2 0103468.9的故障指示器在北京奧運場館建設中大量使用，占據了50%的市場份額，成了行業當之無愧的專家。

乘著北京奧運會的東風，在隨后的上海世博會、廣州亞運會，以及深圳電網、廣州電網的改進都大量采用了恒源利通的互感器。

恒源利通的互感器賣得好，仍歸功于產品本身，而并非靠花哨的營銷手段。劉顯峰堅信酒香不怕巷子深的哲理。

曾經有一段時間，國內同行的一些產品，在產品外表上下了不少功夫，看起來很美觀。于是有銷售人員提出要改進恒源利通的產品設計。劉顯峰這樣跟銷售人員說：“你要說服客戶，互感器是工業用品，不是時尚產品，好用就是王道。”后來，市場上的反饋是，非恒源利通的產品不買。結果導致市場出現冒牌恒源利通的產品，以至于客戶辨識的方法就是看產品外表是否粗糙，粗糙的就是恒源利通的。

從2002年開始，恒源利通自己培養起了一個互感器市場，在這個不到2億的市場中，恒源利通已經占據了50%的市場份額。但是國內整個互感器的市場規模接近200個億。隨著國家電網的數字化升級，互感器這個細分領域也將是機遇與挑戰并重。

“數字化互感器最根本的就是解決接口的問題，我們現在成立了研發部，組建了專業的軟件開發和電路板設計隊伍，就是為了迎戰即將到來的數字化電網時代。”

恒源利通能否抓住這樣的機遇，我們翹首期盼。但有一點值得提醒，這是一個技術與資本雙輪驅動的時代，科技與金融的交融才會煥發新的光彩。