戴爾全線出擊IT產業鏈

根據IDC公布的數據顯示，2011年全年戴爾在x86服務器的市場份額排名中國市場第一。這家從一開始就不走尋常路的PC廠商，似乎在用這樣的表現，又一次向全世界宣告“非主流”的勝利——當PC企業為了白菜價的產品和利潤拼得頭破血流時，戴爾已經在另一戰場取得新的成績。

實際上，從2007年創始人邁克爾?戴爾重回CEO的位置時，“轉型”就成為戴爾的標簽——從單純的PC企業，逐漸轉向企業級產品，成為提供涵蓋終端計算產品、服務器、存儲、網絡、云計算、咨詢服務的IT整體解決方案提供商。現在的戴爾已經成為業內能夠覆蓋全產業鏈的、端到端的解決方案提供商。

在5年多的時間里，戴爾是如何實現轉型的？在轉型的過程中它又是如何布局的？在新的企業級業務中，戴爾眼中未來的優勢和機會又在哪里？它將怎樣和中國企業共同成長？為此，計算機世界傳媒集團副總編輯孫定與戴爾全球副總裁、中國區大型企業及公共事業部總經理容永康展開了深入的交流。

完善解決方案

布局深耕行業

孫定：關于戴爾轉型，大家都非常關心，以前戴爾是一家以生產PC產品為主的公司，經過轉型，目前戴爾公司的業務主要包括個人消費類和中小企業、大型企業、公共事業以及服務幾大塊。《計算機世界》報本次采訪特別關注戴爾企業級業務的發展狀況。

容永康：從整體業務的角度來說，目前在全球范圍內，戴爾的企業級收入占80%，個人消費產品占20%。中國屬于新興市場，戴爾企業級業務占整個中國區業務的40%多。除了傳統的臺式機、筆記本電腦外，從企業級解決方案來說，戴爾有服務器、存儲、網絡以及服務；過去3年中，我們成功收購了如Perot System， EqualLogic，Compellent， KACE，AppAssure，Wyse， Force10等20多家包括存儲、網路、服務、軟件等領域中技術領先的公司。戴爾已經具備了高密度、高性能的云數據中心解決方案并擁有云管理平臺。以生態價值鏈來看，從平板電腦到數據中心解決方案再到咨詢服務，戴爾基本覆蓋了整個IT產業鏈。

這是橫向技術解決方案布局，而縱向就是深耕行業。目前我們有幾個行業的解決方案做得比較好。

一是互聯網行業。從4年前開始戴爾就按照互聯網的應用設計高密度的“存儲服務器”。目前我們在國內提供的解決方案可以讓一臺服務器最多拓展到18個1TB的硬盤，而且存儲速度很快；二是在金融行業。戴爾幫助一些中小銀行和券商，從小型機、主機的應用遷移到x86平臺或者是Windows平臺。同時，我們也開始推出一些金融行業移動終端的應用開發；第三是醫療行業。自從收購佩羅，戴爾就成為全球最大的醫療行業IT服務和解決方案供應商之一。今年我們已經制定了一系列計劃，把美國的解決方案和一些咨詢顧問引進到亞太區，也會選擇契合中國市場需求的解決方案，進行本地化調整后引入中國；四是傳統的制造業和零售業的解決方案。戴爾本身也從事制造業和零售業，有很多實戰經驗。供應鏈管理是戴爾的核心競爭力，而信息化成就了我們的整個價值鏈系統。今年2月，戴爾設立了供應鏈研究院，希望通過與客戶分享自身在供應鏈管理方面的最佳實踐以及為客戶提供供應鏈管理咨詢與服務，幫助客戶打造全方位透明的價值鏈，提高企業的IT效率。我們把公司自身的供應鏈管理應用平臺打造成服務解決方案，推向市場，很受用戶歡迎。實際上，在“十二五”規劃中，政府鼓勵企業加快發展電子商務，戴爾看到了這樣的機會，戴爾將自身國際化的管理水平、先進的技術、產品以及豐富的經驗整合為端到端的解決方案，打包成服務提供給客戶，幫助客戶提高竟爭力，同時能夠幫助它們把業務擴展到海外。而供應鏈管理是企業發展的核心競爭力，在這一領域，戴爾憑借在行業里的品牌和影響力，未來三、四年會有重大的發展機會。

孫定：現在有一種說法認為從整個市場來看，存儲要比服務器增長得快，戴爾的情況是否也是這樣？云管理平臺又是什么情況？戴爾從這些細分領域中看到哪些趨勢？

容永康：確實如此，在服務器和存儲領域，我們也看到這個趨勢。目前戴爾在國內市場，存儲每年增長大約30%~40%，服務器增長10%左右。這一方面是因為戴爾服務器的市場份額一直居領先地位，基數大；另一方面是自從收購了Compellent存儲公司后，戴爾存儲的增長率又大幅度地提高了。

就云管理平臺而言， 我們最近收購了一家很著名的虛擬終端廠商Wyse。戴爾的整體策略是，在擁有云的高密度、高性能數據中心解決方案，擁有云的管理平臺的基礎上，真正地實現端到端，到虛擬云端的解決方案，能夠把虛擬的資源和過去舊有的物理計算資源共同管理起來。目前戴爾云管理平臺在中國的年增長達到70%~80%，雖然基數小，但是整個亞太區銷量最高。在過去5~10年中，很多中國企業都建立了自己的數據中心，它們在總公司甚至分支公司非常混亂。到2008年大家紛紛部署虛擬化，希望盡量把現有的資源用好，但虛擬機和物理機卻沒辦法共同管理。所以當我們的AIM管理軟件在中國開始推介的時候，得到很多CIO的好評，它使企業很多資源可以多用一、兩年，大大提高了企業IT資源的使用率和速度。

除此之外，隨著市場對虛擬平臺或者私有云平臺的需求越來越大，對軟件和咨詢的需求也越來越大。因此我們就按照市場趨勢增加在產品和服務方面的能力，繼續加大對應用開發中心的投資。同時，不同于其他IT公司以產品線為主導，戴爾以銷售作為惟一的窗口面向客戶，協調內部資源。也正是因為這樣，去年戴爾服務的業績比前年約增加了50%，今年勢頭也很好，僅上半年就超過了計劃，應該最少有30%~40%的增長。

左手研發 右手并購

孫定：提到軟件，我們知道戴爾有很多軟件，有并購的，有多年形成的或者說半定制、定制的，戴爾現在有沒有一個專門的軟件部門？

容永康：其實在2月底的時候，我們在全球就成立了一個軟件事業部，負責人是前CA CEO John Swainson，之前他在IBM也是負責軟件的。盡管目前在中國還沒有正式成立軟件部門，但是去年年中戴爾在總部奧斯汀、加州和以色列設立了3個研發中心，改變過去戴爾僅有產品開發、沒有研發的情況。

目前國內五大互聯網企業中，50%左右的企業采購的都是戴爾的定制化服務器。這意味著，雙方的研發隊伍，每一年都共同開發一些應用的調整。其中服務器和研發部門也有相關的工程師，按照客戶提出的需求，把我們在全球領先的技術與他們交流后，決定要采納什么，一般來說戴爾6~9個月就會推出一種新品，來滿足這些互聯網公司的需求。要強調的是，全球只有中國和美國有這種定制化服務器的研發隊伍。從整個戴爾公司來說，戴爾中國已經成為第二大事業部門， 所以去年我們把美國的一部分研發團隊挪到了中國臺北地區，方便與內地的用戶交流。此外，我們還會繼續推動互聯網服務器下一代的標準。

孫定：最近這幾年戴爾有很多并購，包括軟件、硬件、服務等。可能以后和大數據相關的并購還會有，因為在美國等發達國家，這方面的技術創新非常活躍，能看到一些趨勢和方向。那么戴爾并購的策略是什么？

容永康：的確是，這幾年戴爾收購了佩羅、畢博、Wyse、Compellent、Force 10，還有EqualLogic、Ocarina等20多家服務、存儲、網路，軟件公司。

從策略上看，首先我們選擇的都是擁有前沿技術的中小型企業。收購的時候，戴爾一般會保留所有的研發部門；然后再逐漸把技術、產品、人員融入到戴爾。此外，我們還會保留產品的品牌。因為我們希望提供的端到端的解決方案是可以整合在一起的，沒有必要把它分成不同的公司去運作。這點可能是戴爾與其他公司的不同。

而在技術標準上，收購來的標準比我們的好就采用。如果還有一些需要提高、改善或者把它改好之后，可以完全融合到我們的供應鏈，把整體的成本和效率提高，我們也會從這個角度考慮。

隨市而動 整合優勢

孫定：我覺得戴爾既然這幾年并購、轉型嘗到甜頭了，肯定走這條路的步子會更大一點。那么戴爾在歐洲和日本的情況怎么樣？現在半年過去了，戴爾在中國的情況如何？從行業和地域等維度看，是不是有一些變化？

容永康：日本因為去年地震災后重建，政府、企業的投入都比較大，市場增長不錯；歐洲具體的情況還沒有統計出來，但在歐洲目前的經濟環境下，應該是不增不壞的情況。

在國內，隨著經濟增長放緩，上半年戴爾中國整體的增長率是7%~8%，與以往20%、30%的增長率有很大差別，特別是在制造業中，一些外向型企業，增長明顯放慢。我個人覺得這是2008年全球金融危機的延續，加上最近兩年的宏觀調控，把熱錢壓了下去。但這也不是沒有機會，一方面，現在產能型的系統停下來了，反而給了用戶冷靜地思考如何調整優化IT架構的機會。現在有一個趨勢非常明顯，就是制造業企業也開始像金融業那樣，把IT系統向x86平臺遷移。這對戴爾來說是優勢，我們沒有主機、小型機的包袱，能夠全心全意做開放式的平臺，不管是硬件、服務還是解決方案，只要是x86，客戶就一定會考慮戴爾。而另一方面，坦白說，沒有任何一個國家希望經濟繼續下滑，中國政府一定會有相關政策調整。

孫定：剛才你也提到整個經濟形勢，我非常同意你的觀點，特別是從去年以來，整個經濟放緩，主要是大項目的帶動力度不夠和換屆的關系。但在“十二五”規劃下，也能大體看出中國未來的走向，在你看來，這里還有沒有什么懸念？

容永康：首先要抓住的就是電子商務，這也是戴爾的優勢之一，所以我們決定大力投入這方面的資源，要把握未來兩、三年的時間，幫助國內所有企業，包括一些政府單位，做好這方面的項目。特別是現在國內很多企業向海外拓展，而這就是我們能支持全球化的供應鏈管理平臺的優勢和機會。

孫定：你說的確實很有道理。現在在新興國家市場，政府都在鼓勵中國投資。中國民間投資在這些國家有幾個主要方向，一個是基礎設施投資，還有一個很重要的是消費品制造，現在國內好多服裝公司、日用品公司都開始在海外建廠，國內的業務已經逐漸延伸出去。

容永康：是的。其實我們現在很多客戶都在海外做并購，去年年底，戴爾就幫助一家重工企業。它在南美并購了好幾家工廠，但南美的ERP系統和國內不同，戴爾的咨詢顧問就幫助他們把當地的ERP系統整合到中國。還有很多類似的案例。

我們在這方面是有一定優勢的。第一，戴爾在巴西、墨西哥這些發展中國家的市場占有率排名第一。在品牌、售后服務、當地服務等方面資源較多；第二，戴爾在國內市場占有率比較高。特別是x86平臺排名第一。因此，我們與總部的客戶關系比較好，當它們要到海外建廠時，一定會優先考慮戴爾在這個國家有沒有銷售或解決方案。我們現在就用這種模式幫助客戶擴展到海外。

除此之外，客戶的研發部門也不只在中國，在其它關鍵市場，它們也會有自己的產品研發部門。我們認為，中國市場現在的形勢，有點像四、五十年前的美國，當時美國企業也是陸陸續續擴展到海外，市場已經全球化了，你不跑出去也不行，這是必然趨勢。