淺論地方政府擴大招商引資的策略

摘要：本文系筆者根據自身實踐經驗，淺論地方政府組織招商引資的基本策略，內容包括：解放思想與辯證法的重要性、內外部條件分析、揭示基本規律、闡述主要策略、歸納三種境界、總結項目策劃及包裝要點、建立招商選資評價體系、存在問題及相應對策、“地”根緊縮與招商對策、招商主體層次定位、招商引資趨勢與展望等內容。

關鍵詞：招商引資 規律 策略 對策 趨勢

十多年來，筆者一直從事地方對外開放、招商引資一線工作，在探索本地區招商引資做法的同時，對沿海地區招商引資先進經驗及舉措也有一定了解。通過本文，希望結合一些粗淺經驗，嘗試揭示招商引資基本規律，歸納工作思路和策略，探索思考新時期地方招商面臨的難點及問題。不當之處，敬請領導和同行不吝賜教。

第一節 解放思想重要性

說到招商，必先提到解放思想。對其關系，筆者認同兩種提法。一種提法是“招商引資應從解放思想破題”；另一種提法是“解放思想是招商引資的總開關”。解放思想重要性，可見一斑。

對解放思想的認識，停留在主觀認識層次是不夠的，應從唯物主義辯證法、方法論高度去理解和把握。強調轉變觀念是不夠的，重要的是提高指導實踐、解決復雜問題能力。解放思想是指導實踐、解決復雜問題的一把利器，尤其是推進對外開放、招商引資工作的秘訣所在。

作為地方招商引資組織和策劃者，應至少具備三種能力，一是擅長剖析地方經濟、社會態勢，提出具有全局性、前瞻性和建設性的意見和建議，有效彌補地方發展的短板和不足；二是善于結合地方實際，針對主要瓶頸、體制等問題提出有效對策，推出穩健、務實的意見和方案，有步驟地拓展格局；三是結合當地實際，借鑒先進經驗和舉措，轉變招商觀念和發展理念，精于同外商打交道，確保項目引得進、留得住。

第二節 外部條件分析

從國際商務專業角度看，對一個地方來說，開展對外開放、招商引資首先應進行外部條件和內部因素分析，這些條件和因素具不具備、何種程度具備基本決定了開展招商引資的成效。

關于外部條件，至少包括：

（一）存在招商機遇。所說機遇指產業梯次轉移的機會和可能性。一個地方存不存在招商機遇，必須客觀對待，應該看得清楚、講得明白。譬如，沿海產業向內地轉移是一個重要機遇，但是很難說各地都有此機遇，各地都能把握機遇。

（二）具備地緣優勢。這種地緣優勢指在該地區外圍或較遠區域存在的經濟增長動力，譬如經濟增長點、經濟增長帶、經濟增長中心等。強勁的經濟動力傳導系統對區域內各個地方都可能是發展機遇期。

（三）存在經濟傳導渠道。指產業對外關聯度隨著經濟發展階段而不斷深化，最終會形成產業相互滲透和投資，這種暢通的經濟傳導力度隨著距離增加將呈遞減趨勢。

招商機遇稍縱即逝，時不我待，只爭朝夕。招商引資組織者特有的對發展經濟的緊迫感和責任感通常是其他部門同志無法體會的。

第三節 內部因素分析

總體上說，招商引資成效最終取決于內部因素，主要包括：

（一）區位因素。作為企業投資布局優先考慮因素，可從土地購買、原料運輸及目標市場供應等方面影響企業投資和發展。

（二）地理因素。地形地貌、山川河流、地質結構、礦藏稟賦等，是地方經濟發展物質條件，也是企業投資決策重要依據。

（三）氣候因素。溫度、濕度、霜期、冰凍期等，對項目建設和運營有直接影響，尤其某些項目特別強調獨特地理及氣候條件。

（四）生產要素。包括土地、勞動力 、資本、技術、管理者素質等，直接關系到企業投資和生產成本及效益。

（五）基礎設施。包括道路、供電、供水、供氣、通訊、網絡等，是地方投資環境優越程度的體現，也是項目投資必備條件。

（六）商務設施。高校資源、金融機構、保險公司、律師事務所、會計師事務所、高新企業等，對發展高新技術產業有重要作用。

（七）經濟因素。包括生產總值、財政收入、經濟增長、產業格局、發展趨勢等，這些因素體現地方經濟發達程度，是客商投資決策至為看重的依據之一。

（八）文化因素。當地居民生活習慣、風土人情等，對項目投資、企業管理和運營有一定作用。

（九）政府因素。一方面指政府發展經濟的經驗和能力，另一方面指政府扶持政策、項目審批效率等。

應該指出，當對上述因素比較時，不但要看有沒有，更要看稟賦與質量。通過對一個地方不同角度對比，可以對相對優劣勢做出評估，更有針對性地采取揚長避短措施與對策。

第四節 招商引資基本規律

招商引資是一個系統工程，是一系列單項工作的集合，同宏觀經濟這一大系統有高度關聯。地方政府招商工作過多依賴單個部門（商務部門）開拓局面是狹隘做法。

當考察這一系統時，筆者發現它是由許多所謂點、線、面構成的一個立體的、完整的和有機的統一體。組成因素主要包括：定位、目標、對象、方向、條件、前提、基礎、核心、主線、機制、關鍵、渠道、平臺、保障、手段、隊伍、組織、保障等（具體所指不再展開）。這些具體工作組成了一個完整框架，呈現出較強的規律性。同時，認為只有把握招商引資的基本規律，方可談論招商創新；脫離基本規律的所謂創新，只能是無的放矢。一般情況下，招商引資舉措創新屬局部創新，而大部分框架則保持相對穩定。

各地招商引資實踐經驗表明，招商引資對區域經濟發展有重要推動作用，在一定時期可以加快或遲滯經濟發展速度，抓與不抓，結果大不一樣。盡管招商引資有其偶然性大于必然性的特點，但是，只要把握和運用規律，科學地推進和運作，成功概率是很高的，對此應有足夠自信和耐心。

第五節 招商引資策略要點

（一）確立招商引資規劃

招商引資規劃，可概括為對招商引資所做的宏觀布局和全面部署，包括：1.戰略定位，譬如戰略層次、招商對象、招商方向；2.目標定位，譬如遠期目標、近期目標、年度目標等；3.招商方式，譬如設立駐沿海城市招商辦事處、委托招商、小分隊招商等；4.保障措施，譬如經費保障、土地儲備、議事機制、考核體系、獎懲激勵、服務創新等。

關于招商引資規劃，有三點體會。其一是地方政府招商引資工作的確需要戰略定位和規劃，否則易失去發展機遇；其二是招商引資需要產業政策作支撐，否則難以形成產業優勢；其三是招商引資規劃落實需要獲得政府資源傾斜，否則容易流于形式。

（二）招商引資組織框架

招商引資作為一個系統工程，根據其內在邏輯關系和功能，可以區分為不同工作層次。然而就其組織框架來說，包括以下主要內容。

1.營造氛圍。引導廣大群眾和領導干部進一步解放思想，轉變觀念，明確招商引資戰略定位，推出招商新舉措，引導社會關注招商動態，全方位開展宣傳，營造高度共識。

2.項目包裝。建設務實、有效的招商項目庫，及時回籠優勢產業、企業招商項目，運用項目策劃和包裝理論，根據不同情況實施不同深度的包裝，為招商引資提供決策依據和基礎。

3.招商機制。根據地方經濟特點，選擇和建立對外招商長效機制，作為戰略支撐點，把地方相對優勢和項目信息向招商區域實施宣傳推廣，同時充分挖掘內部潛力，形成招商合力。

4.議事制度。對在談項目、已簽合同項目、爭取落地項目和在建項目進度納入政府日常議事日程，將項目推進過程中所遇到困難和難題及時上會研究，督促有關單位負責人協調解決，實質推動項目進度。

5.小分隊招商。根據項目實際情況，支持企業和相關單位加強招商合作，組建多種形式招商小分隊，圍繞目標區域、目標產業，實施有針對性地拜訪促進。

6.優化環境。采取務實措施，逐步完善配套設施，規劃和建設特色園區，明確產業定位，出臺積極、務實的促進政策，吸引外來項目進駐。

7.優質服務。實施一站式辦公，實行限時辦結制，對重點項目開辟綠色通道，納入地方黨委、政府督辦事項，為客商提供規范、高效的服務環境。

8.兌現獎勵。建立項目引薦人檔案，規范認定辦法和程序，定期對落地項目、建成項目有貢獻人員兌現獎勵，激勵更多認識投身招商工作。

9.目標驅動。把有關單位納入目標考核體系，實施目標驅動，對目標完成好的單位，給予表彰和獎勵，對完不成目標的單位給予誡勉談話，充分調動其招商積極性，提高對招商項目重視程度。

（三）招商引資基本方式

一般來說，招商引資主要有以下方式：

1.項目招商。指項目優勢明顯，配套條件好，前期論證、立項審批準備充分，多用于能源、環保等基礎設施建設項目。

2.以企招商。指企業優勢明顯，產品收益好，綜合競爭力強，多用于技術先進及高附加值企業。

3.以商招商。指外來投資企業憑借其口碑力量，以其成功投資案例，吸引項目進駐，實質是借客商之口碑推介良好的投資環境。

4.網絡招商。指建立專業招商網站，宣傳區位、市場、產業、基礎條件、服務等優勢，吸引客商洽商投資。

5.園區招商。指在車站、港口等交通港附近開辟園區，實施科學規劃，配套基礎設施，實行激勵政策，吸引項目落地。

6.委托招商。指政府將招商引資委托專業機構或專業人士，提供業務費用，由專業機構或人士引薦項目，政府需做好項目承接準備及獎勵兌現。

7.聘請招商大使（代表）。指政府聘請金融界、跨國公司等高管作為招商大使，利用其信息資源引薦項目。

8.活動招商。指政府在做好項目前期對接基礎上，參加重點經貿推介活動，會議期間充分對接，條件成熟時互訪推進。

9.專題推介招商。指政府作為主辦方，在重點城市舉辦專題招商推介會，邀請知名企業參加，對有意向客商加強磋商和互動。

10.辦事處招商。指在沿海城市設立辦事處，派駐人員開展聯絡，承接項目投資，政府主要做好人員選拔及培訓、硬件投入、經費保障、承接準備、獎勵等。

11.小分隊招商。指政府或企業根據需要，瞄準目標重點區域和潛在客商，有針對性地對目標企業開展拜訪、洽談活動。

12.產業鏈招商。指政府針對整個目標產業鏈開展招商促進，圍繞若干個重點項目開展招商運作，營造發展氛圍和條件，最終引進產業鏈落地和發展。

第六節 三種機制與模式

招商引資有其復雜性和專業性的特點，很難用簡短語言予以概述其模式。筆者認為，招商引資至少有三種模式可供抉擇。

第一種模式，群雄逐鹿，捷足先登。即實施“走出去”戰略。招商引資，精要在于“招”、“ 引”二字。基本模式是在沿海經濟發達地區和目標產業城市保持一定的影響力（指招商資源方面）存在，具體操作有不同方式。優點是能代表本區域的招商利益，貫徹招商意圖，傳達宣傳部署，實現貼身招商；不足之處是需要資金和人員投入，承擔一定的風險。

第二種模式，借船出海，搶灘登陸。即實施委托外包戰略。基本模式是同專業機構保持緊密性和松散型合作，具體操作也有多種方式。優點是政府可以專注于政策制定與貫徹，把專業性的資本運作交由專業化機構去運作，通過兌現獎勵承諾，實現招商目的；缺陷是是專業機構著眼于單個項目運作成敗，較少考慮產業層次和宣傳效果。

第三種模式，栽下梧桐，筑巢引鳳。基本模式是政府投入大量精力和財力，打造一流投資環境，通過規劃特色園區、完善配套條件、建立高效服務體系、實施積極、務實的促進政策等措施，吸引客商進駐。對于一些特色園區，由政府實施規劃，由企業投資建設也是一條捷徑。

第七節 項目策劃與包裝

項目策劃和包裝是招商引資的核心工作，具有較強的專業性。其要點如下：

（一）項目策劃。

1.策劃前提。項目策劃者除了具備有關項目管理、論證等專業理論及技能外，還必須要敏銳的洞察能力，善于發現項目策劃關鍵線索。這種線索專業術語叫項目戰略著眼點，鎖定戰略著眼點是項目策劃重要前提，譬如以“新”制勝、以“奇”制勝、以“高”制勝、以“精”制勝、以“尖”制勝、以“多”制勝、以“學”制勝、以“合”制勝、以“人”制勝、以“變”制勝、以“轉”制勝等。

2.策劃重點。包括：項目背景與由來、投資規模與投資額的測算、項目建設方案、市場分析與營銷策略、經濟效益與社會效益分析與預測、工藝選擇、環保評價、建設周期及推進計劃、結論與建議等。

（二）項目包裝

1.主要內容。根據項目的不同情況，進行不同程度的包裝策劃。一般包括兩個部分，其一是現有投資主體客觀情況。其二是項目的規劃、籌備情況和配套條件。具體包括：市場調研、產品策略、工藝選擇、選址籌備、環保工藝、建設周期、融資情況、財務數據、風險分析等。目的是增強項目專業性，提高推介效果。

2.前期準備。對具備條件的項目，實施立項及前期手續辦理，取得主管部門批復，開展初步可行性研究，凸顯項目單位投資決心、重視程度和合作誠意。

第八節 招商選資評價體系

當前，多數地方政府招商引資工作取得積極進展，招商項目逐步增多，投資需求瓶頸有所緩解，及時提出了招商選資理念，這是正確的。但是，在招商選資方面缺乏實質創新，也是不爭事實。

筆者認為，開展招商選資有兩個前提，其一是有待選項目；其二是有評價體系，缺一不可。同時，認為招商選資模式可以借鑒銀行界評估項目經驗和技術，不同的是，銀行是對單體項目綜合評價，而政府則對若干項目進行橫向比較，選出最佳投資項目。

招商選資評價體系總體上可以分為兩部分：其一是從投資規模、財政貢獻、先進技術、清潔生產、土地節約、安置就業六個方面進行評價；其二是從項目建設必要性、項目建設條件、基本財務數據測算、財務效益、國民經濟效益和社會效益六個方面進行評價。（注：本文僅對后者展開論述）

（一）項目建設必要性。主要是評價兩方面：1.評價項目建設是否符合國民經濟及區域經濟發展需要，是否符合國家產業政策；2.評價項目是否符合市場要求，是否能取得較好的經濟效益、社會效益和環境效益。

（二）項目建設條件。主要是評價三個方面：1.項目資源條件；2.項目技術條件；3.項目機構條件即是否設置恰當，是否滿足項目建設需要，是否需要設立新的機構。

（三）基礎財務數據測算。主要是評價四個方面：1.投資成本與費用；2.生產成本與費用估算；3.銷售收入與稅金；4.利潤及分配估算。

（四）財務效益。主要是評價三個方面：1.盈利能力分析；2.清償能力分析，包括財務清償能力和債務清償能力；3.財務外匯效果分析，項目外匯使用財務效益。

（五）國民經濟效益。主要評價三個方面：1.國民經濟盈利能力分析，包括內部收益率、凈現值、凈現值率、投資凈增值率和投資凈收益率等指標；2.國民經濟外匯效果分析，包括外匯凈現值、換匯成本和節約成本；3.外部效果分析和評價。

（六）社會效益。主要是評價四個方面：1.社會環境影響評價；2.生態環境影響評價；3.對自然資源的影響評價；4.社會經濟效益評價。

第九節 誤區與對策

縱觀地方政府招商實踐，取得成績有目共睹，存在誤區和問題也不必諱言。筆者認為，存在誤區和問題主要有以下方面：

（一）缺乏招商整體策劃和規劃。對“走出去”內涵認識膚淺，招商針對性不強。應對策略包括：1.制訂有前瞻性的產業規劃，給科學招商提供依據；2.探索實施招商戰略和規劃，明確招商目標、重點產業、招商區域、宣傳覆蓋、主要手段、長效機制、保障措施等內容，增強針對性；3.在實施招商規劃過程中，堅持在對接充分、意向明確前提下出訪，減少盲目、低效出訪，確保招商實效。

（二）缺乏招商選資評價體系。關于招商選資構想，迄需建立一套評價體系。應對策略包括：1.從宏觀層次對投資規模、財政貢獻、先進技術、清潔生產、土地節約、安置就業六個方面進行評價；2.從微觀層次對項目建設必要性、項目建設條件、基本財務數據測算、財務效益、國民經濟效益和社會效益六個方面進行評價。

（三）招商團隊專業素質不高。比較市場化招商（主要指招商促進機構）和政府招商的區別，與其說是信息優劣勢差異，不如說是專業優劣勢差異。應對策略包括：1.提升綜合素質，如涉外禮儀、組織策略、創新能力等；2.提升專業素養，如項目論證、會計報表閱讀等能力；3.提升外語運用能力和水平。在招商談判場合，講一口流利外語，直接同外商洽談更具專業性和優勢。

上述問題只是針對宏觀層面而言，具體問題不再贅述。

第十節 探索和思考

最近幾年，國內招商引資形勢出現新的變化，主要表現是“地”根縮緊，對各地招商引資造成困擾和影響。筆者認為，主要有以下對策：

（一）抬高供地門檻。把土地供給納入招商選資評價體系，采取配額制，對項目投資規模、土地利用水平、用地容積率等提高門檻，對土地使用違規情況加強審查，杜絕圈地項目。

（二）提倡零地招商。借鑒國際投資慣例，倡導購并式投資，科學對待新建式投資，鼓勵增資擴股，推動產業升級，提高產能和技術，提高附加值，重視企業內涵式增長。

（三）推行產業政策。對不同種類產業實施進退政策，對同類產業實施歸并整合，對符合退出條件的企業，嚴格貫徹產業政策，同時，妥善處理在產業推出過程中出現的利益沖突和問題。

（四）打造產能基地。將優勢產業進行戰略重組，引進清潔能源，倡導綠色、環保發展理念，強化高新技術應用，提升產品技術含量，弱化高耗能、低檔次生產，走“產業基地”發展模式。

（五）建立土地市場。試推行由政府管理運作、企業有效參與的政策和模式，通過土地產權流轉，加快信息資源共享，提高土地利用效率，滿足項目用地需求。

（六）調整供地結構。優化住宅用地和生產用地結構（不包括農用地），對房地產項目、別墅開發項目實行限制，將新農村建設、老宅基地復耕等政策統籌兼顧，真正科學、節約利用土地。

（七）發展精細農業項目。支持新型農業、高效農業、綠色農業項目，在不改變土地性質和用途前提下，提高開發效益。同時，重視特色農產品深加工，切實提高農民收益。

第十一節 招商主體與層次

一般來說，招商引資是一種商業行為，企業是市場主體沒有異議，企業是招商主體也沒有爭議。但是，政府作為招商主體是否成立呢？筆者對此持開放態度。認為政府、企業、專業引薦機構均可以作為招商主體，這符合時代特點和需要。

首先，企業主體和招商主體不是一個概念，不可混為一談。企業從自身發展角度尋找合作伙伴，自然是招商主體；政府從區域經濟發展角度引進項目，作為招商主體也未嘗不可；專業機構利用其融資、信息、專業優勢，在資金供需方之間架起合作橋梁，其效果不容小覷，也理應作為招商主體。

其次，從長期看，企業是市場主體，無論在生產領域、流通流域還是投資領域都是成立的；但是，政府招商主體角色則不同，受到經濟發展階段等影響，在某些資源或要素條件發生變化時，有可能發生角色轉變，屬于階段性招商主體（盡管是階段性，仍是相當長時期）；至于專業引薦機構，在政府招商角色加強時，更多為政府提供服務，在政府招商角色弱化時，會受到削弱，更多為企業提供服務，但是可能相對長期存在。

第十二節 展望與趨勢

筆者認為，招商引資屬于國際投資范疇，是全球經濟一體化和區域經濟一體化背景下出現的經濟現象，是一個國家在擴大對外交流、融入國際社會過程中必然經歷的發展階段。招商引資來源于生產要素供需雙方由于信息不對稱而產生的合作欲望和行動，根本動機是謀取企業利益最大化。

作為招商主體，必然會受到一定的國情因素和經濟條件制約，同時也會受到國際慣例、經驗模式和先進理念的影響，并在一定條件下會發生結構內部調整和轉換。具體機制包括三個階段：

第一階段，地方經濟發展落后，企業規模和競爭力不強，企業發揮招商主體作用的能力和效果有限，招商主體由政府主導，效果相對明顯。

第二階段，經濟發展到了一定階段，地方綜合實力得以提升，企業規模和競爭力得到壯大和提高，專業機構應運而生，在此階段，企業、政府和專業機構招商將并存發展。

第三階段，經濟快速發展，產業高度發達，企業融資能力和專業程度較高，甚至一定程度上開始融入全球市場，則在此階段，政府可以專注于規范市場，提供服務，而把招商事務交由企業和專業機構去發展。

目前，國內多數地方處于第二階段，政府作為招商主體作用不容忽視或削弱，相反更應該加大招商引資力度，改進招商方式，提高招商效果，加快開放型經濟發展步伐。