電力設(shè)備制造商拓寬市場營銷渠道的研究

【摘 要】在當今的市場經(jīng)濟模式和經(jīng)濟全球化的主要趨勢引導下，電力設(shè)備的市場競爭越來越激烈，我國的電力設(shè)備需要與國外的制造商進行激烈的市場競爭盡可能的搶占大量的市場份額，這是各大電子設(shè)備制造商進行市場營銷的主要方面，本文側(cè)重這點將進行系統(tǒng)的說明。

【關(guān)鍵詞】市場營銷策略；市場細分；組織營銷；關(guān)系營銷

電力設(shè)備之所以在近年來生產(chǎn)逐漸的擴大，是因為其對應(yīng)的使用領(lǐng)域在延伸，使用對象在增多，通常來講我們把應(yīng)用電力設(shè)備的單位概括稱為電力企業(yè)。目前我國的電力設(shè)備生產(chǎn)廠家面臨的不僅是國內(nèi)市場同時還有廣闊的國際市場，因此在銷售領(lǐng)域擴大的同時，也存在大量的外來企業(yè)與其競爭市場，所以對于廠家來講，如何提高內(nèi)部的設(shè)備營銷額成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，得到了越來越多企業(yè)的重視。本文為針對這種目前存在的電力設(shè)備營銷狀況問題進行了簡單的分析，結(jié)合不同的營銷環(huán)節(jié)，針對找到的具體的原因，提出了相對合理的解決措施，以提高電力設(shè)備生產(chǎn)廠家的競爭實力，促進企業(yè)的長足發(fā)展。

一、根據(jù)市場的實際需要生產(chǎn)需求量大的電力設(shè)備

伴隨近年來的經(jīng)濟的迅速發(fā)展，電力系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用范圍在逐漸的擴大，針對這種必要的社會需求，國內(nèi)外的電子設(shè)備的生產(chǎn)也逐漸的加大，不同廠家，不同規(guī)格的電力設(shè)備充斥整個市場。這種競爭模式對于電力設(shè)備的廠家來說既是一種機遇又是一種挑戰(zhàn)。從機遇的角度來看，這刺激了電力設(shè)備的生產(chǎn)廠商逐漸的增大其內(nèi)部的生產(chǎn)力量，從挑戰(zhàn)的角度來看，大量的設(shè)備生產(chǎn)廠商的大規(guī)模生產(chǎn)造成了強大的市場競爭，給電力設(shè)備的營銷帶來了不同程度的阻礙，有些中小企業(yè)由于競爭不利，不得不退出該領(lǐng)域的競爭。我們都知道，電力設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)主要是通過設(shè)備的銷售來獲得企業(yè)的經(jīng)濟利益，企業(yè)以獲得利益為主要的經(jīng)營理念。那么，企業(yè)如果想得到長足的發(fā)展，就必須要對市場進行相關(guān)的調(diào)查和研究，根據(jù)市場的實際設(shè)備需求和導向，確定本企業(yè)的生產(chǎn)范圍，只有這樣，生產(chǎn)的設(shè)備才能夠被需要，才能夠獲得銷售的渠道。因為沒有市場需求的設(shè)備生產(chǎn)就沒有銷售渠道，也不需要所謂的市場營銷策劃。企業(yè)應(yīng)該組織相關(guān)的技術(shù)人員和具備一定的銷售經(jīng)驗的銷售人員進行實際的市場調(diào)研，根據(jù)市場的現(xiàn)行走向和要求，評估未來的發(fā)展模式和需求，針對市場的需求進行設(shè)備的生產(chǎn)。同時需要注意的是，設(shè)備的生產(chǎn)不僅僅以滿足市場的需要為目的，重要的是，應(yīng)該在此前提下，盡量的提高生產(chǎn)的技術(shù)和能力水平，以最小的經(jīng)濟投資和資金使用來生產(chǎn)大量的符合質(zhì)量要求的電力設(shè)備，做到資金的優(yōu)化配置，這是企業(yè)提高經(jīng)濟利益的一個主要的手段，應(yīng)該得到設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)重視。

二、供應(yīng)商要對設(shè)備需求方進行全面的掌握和了解

設(shè)備的提供單位粗略的對于設(shè)備的市場需求的調(diào)查和評估是不夠的，需要進行詳細的需求研究，這個領(lǐng)域就相對的復雜和細化。（1）要針對確定的設(shè)備需求單位的實際運作情況，明確的分析在整個單位中，企業(yè)都需要哪些不同的電力設(shè)備，以及不同規(guī)格的電力設(shè)備的實際需要規(guī)格比重，不同規(guī)格的設(shè)備在企業(yè)內(nèi)部的分布范圍和分布種類，在結(jié)合設(shè)備生產(chǎn)廠家的實際生產(chǎn)情況，明確本企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)格與需求單位的實際過個配比。（2）設(shè)備的引進單位的內(nèi)部實際職權(quán)分工，簡單的概括就是那些內(nèi)部的部門是設(shè)備的利用部門，哪些是設(shè)備引進的質(zhì)量監(jiān)管和審核部門，哪些是設(shè)備引進的具體決定部門，哪些是設(shè)備引進之后的財務(wù)支出部門，哪些是設(shè)備的引進之后的質(zhì)檢部門等等，分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

三、在電廠或者供電公司，具體認定和采購職能部門

如果是面向成熟產(chǎn)品，一般都是生產(chǎn)技術(shù)部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產(chǎn)品，一般由科技部來實施。而一般來講，電力企業(yè)還有物資公司和財務(wù)部。有些地方電力企業(yè)，物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能，財務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運行是一個專業(yè)性非常強的行業(yè)，其中運行設(shè)備的技術(shù)含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對于大部分規(guī)模稍微大點的電力企業(yè)，設(shè)備的確定和采購工作，就由專業(yè)能力強勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實施；而物資部門，一般就是配合上述兩個部門，履行招投標的職能，辦理相關(guān)采購手續(xù)。

四、進行市場細分

明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分，就應(yīng)該對預(yù)開發(fā)的目標市場，進行市場細分。（1）了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工，也就可以對自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品，做產(chǎn)品線的開發(fā)和營銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類，就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場推廣，如果在此基礎(chǔ)上，開發(fā)出更高一級、更富含科技因素的新產(chǎn)品，就應(yīng)該主要面向科技部，爭取作為科技新產(chǎn)品，得到目標企業(yè)的應(yīng)用，再進一步在此基礎(chǔ)上，作為成熟產(chǎn)品，在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。（2）隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范，幾乎大部分的設(shè)備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對自身企業(yè)狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向。不同規(guī)模的電力企業(yè)，針對的實際招標側(cè)重點也不僅相同，電力生產(chǎn)廠家應(yīng)該在投標之前對于電力需要方進行系統(tǒng)的研究，根據(jù)它的實際需求來確定具體的投標計劃。通常來說一些中小型的電力企業(yè)對于廠家的生產(chǎn)規(guī)模和實際的資金投入、銷售業(yè)績等方面比較重視。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商，這些硬性指標應(yīng)不存在問題，因此中標的可能性比較大，競爭的實力也比較強；但是針對于規(guī)模比較小的企業(yè)來說，這些基本的硬性指標不過關(guān)，不符合基本的招標要求，就難以在競爭中獲得一席之地。盡管設(shè)備的性能和價格可能比較低廉，但是基本的要求不符合，很難在第一輪的篩選中勝出，所以，小規(guī)模的生產(chǎn)廠家就應(yīng)該轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，主要的營銷范圍應(yīng)該對準相對較小的電力企業(yè)，小的電力企業(yè)一般來說大的生產(chǎn)設(shè)備的廠家不會去競爭，這樣小規(guī)模的設(shè)備生產(chǎn)廠家就可以根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點，結(jié)合設(shè)備引進單位的實際，在綜合的運用市場的營銷策略，能夠逐步的取得發(fā)展，慢慢的獲得市場的占有份額。通過揚長避短合理的進行必要的市場競爭。

五、注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流

（1）優(yōu)秀的銷售服務(wù)能夠搭建良好的企業(yè)形象，不僅能夠獲得本次的交易成功，還能夠通過良好的印象得到下次的銷售買賣機會。要做到這一點，應(yīng)該從三個方面來把握：售前產(chǎn)品的充分介紹和講解；售中及時消息反饋和溝通；售后及時的維護和技術(shù)管理。設(shè)備生產(chǎn)廠家的銷售態(tài)度是廠家的無形資產(chǎn)，應(yīng)該努力提高本廠家的銷售形象。（2）電力設(shè)備的銷售主要是在電力設(shè)備的應(yīng)用商和生產(chǎn)廠家的實際交易，以設(shè)備的實際性能和使用范疇作為經(jīng)濟的杠桿。一旦建立了互相的引進和銷售的關(guān)系，可能長時間的保持，進行多次的相互交易。依據(jù)以往的相關(guān)領(lǐng)域的專家的研究結(jié)果和實際的銷售經(jīng)驗，得出關(guān)系營銷的基本概念，它主要的目的就是獲得銷售的客戶，并且長時間的保持二者的合作關(guān)系，根據(jù)建立的合同進行設(shè)備和資金的等值交換，在交換結(jié)束后可以根據(jù)實際的需求雙方的共同意愿解除合同關(guān)系。

綜上所述，電力的生產(chǎn)企業(yè)如果想在日益激烈的市場中獲得良好的發(fā)展，就應(yīng)該根據(jù)市場的實際需求，生產(chǎn)相關(guān)的電力設(shè)備。同時要做到人無我有，人有我優(yōu)，通過提高生產(chǎn)水平和技術(shù)，努力提高本企業(yè)在同類產(chǎn)品中的性能和質(zhì)量，引進高水平的營銷人員，根據(jù)市場的實際需求提出相應(yīng)的營銷策略，獲得更大的市場份額和市場占有量，只有這樣，電力設(shè)備的生產(chǎn)廠家才能不斷地提高利益，在激烈的競爭中獲得長遠的發(fā)展。

參 考 文 獻

[1]菲利普·科特勒．營銷管理[M]．上海：上海人民出版社，2003

[2]張軍．電力設(shè)備制造商市場營銷研究[J]．中國市場．2011（6）

[3]李向陽，陳鑫．淺談電力設(shè)備市場經(jīng)營現(xiàn)狀與營銷策略分析[J]．科技促進發(fā)展（應(yīng)用版）．2010（2）