我國海外工程對外承包國際市場存在的問題與對策

加入世貿組織后，隨著我國市場的逐步開放，世貿組織其他成員會對我國進一步開放市場，提供貿易投資便利，這將為促進我國企業“走出去”開展跨國經營提供有利條件。國家也鼓勵有條件的企業到境外開展工程承包等業務，胡錦濤同在十七大報告中明確提出“支持企業在研發、生產、銷售等方面開展國際化經營，加快培育我國的跨國公司和國際知名品牌。”，為對外承包企業開展國際業務提供了千載難逢的良機，但在走出去的過程中充滿了艱辛與坎坷。本人從2005開始從事摩洛哥工程項目以來，一直在國外工作，現就國內和國際施工項目的差異與對策，談一下自己的體會和認識。

國際工程與國內管理項目的現狀與差異

國際工程項目與國內項目管理存在很大的不同，本來在國內很容易解決的問題，在國外就變得很難以應付，這很容易讓剛參加國際項目的企業產生畏難心理。

在國內，企業為了中標，編寫投標施組并不一定切合實際，中標后在實施過程中可能會變為另一套，但在國際工程中，投標施組是合同的一部分，在項目實施過程中不能違背投標書中的承諾，如果想要變動，除非你有足夠的理由說服工程師并得到批準，這樣一來，即使是好意，也會給人留下言而無信的壞印象。尤其是在施工前報送開工報告，我們的想法是為了得到工程師批準，然后在實施過程中根據現場情況隨意改變，一般的后果是喪失了工程師對我們的信任感，給以后工作的正常開展留下很大的隱患。所以不管是在進行施組設計還是報批工序施工方法，都必須根據現場的實際情況和我們的施工能力來認真考慮，制定切實可行能夠實施的施工方案，盡量減少在操作過程中進行修改，減少不必要的誤會。

國際上一般都是EPC（設計、采購、施工）總承包項目，這里包含了設計的內容，這與國內有很大的不同，在國內施工時，業主（或設計院）會為我們提供施工詳圖，施工單位只管照圖施工就行，但EPC總承包項目業主只提供設計總圖，詳細的施工圖由施工單位來完成。由于歷史的原因，我國的施工單位不進行施工圖設計，這是我們的弱項，有的項目采用與國內設計單位進行合作，但是由于設計與施工一直脫節，我們的設計單位的設計水平一般，加之國際上一般都采用歐盟和英國的設計標準和規范，我們的設計、施工技術人員對規范標準不熟悉，都造成我們設計的圖紙工程師不理解、不認可，往往經過反復的修改，不斷地解釋，才能勉強得到工師的批準，有時不可避免的影響施工生產的正常進行。

我國的施工規范自成體系，通過多年的實踐檢驗，是科學的、合理的、完善的，我們也有舉世矚目的三峽大壩等舉世矚目的宏大工程，但我國的規范在國際上得不到認可，總體來講，較之于國際通行的歐美規范來講，我國的規范要求相對寬松，我們的技術人員長期在國內從事施工，對要求嚴格的歐美規范很難適應。

在國際工程管理中的合同管理尤為重要，是我國企業實施國際工程管理環節上普遍最弱的一個環節，國際工程的合同涵蓋的內容比較寬泛和復雜，包括有招標文件、投標文件、合同的通用條件、合同的特殊條件、通用規范、特殊規范和圖紙等等，函件往來是承包商與工程師的主要交流手段，承包商和工程師（業主）的往來函件和簽證也是合同的一部分。合同管理是國際工程管理的主旋律，貫穿于工程項目管理的全過程。

在國內工程實施中，業主不讓索賠，承包商不敢索賠，監理工程師不會處理索賠的現象普遍存在。但在國際工程中，索賠是一種重要的維護自身利益和創造效益的手段。索賠是否能成功，取決于對合同理解的程度，和切實的索賠證據，同時按照慣例在索賠事件發生28天內沒有提出索賠主張的，工程師有權拒絕受理。因此，任何口頭指令或是口頭承諾都不足為信，工程師的口頭指令和口頭承諾要及早索取書面簽證。

在國際工程施工中文件檔案管理非常重要，除了國內工程中常規的文件檔案，另外外還要包括與工程師、業主往來的各種信函，還有施工日志、施工備忘錄、會議紀要等等都要妥善保存，當作合同文件的一部分。對日后的正常施工和索賠起到很大的作用

我們開展業務一般都是經濟和市場欠發達地區，當地物資匱乏，相當一部分材料、設備和配件都需要從國內或第三國進口，造成物資供應周期長，應提前做好物資采購計劃。國際工程物資供應程序復雜，從報關、商檢、退稅、海運、保險、尋找清關代理、辦理清關、國外陸路運輸等任何一個環節出現問題都可能導致貨物的延誤。這要求我們必須熟悉國際采購的各個環節。

目前我國承包企業存在的問題與對策

實力較弱，缺乏市場競爭力。在國際上很多工程項目都是采用的EPC（Engineering，Procurement，Construction）工程總承包模式，但我國的施工單位在組織體系、技術管理體系、人才結構等方面，許多企業都是從事單一的施工承包發展起來，僅僅對施工技術的掌握有優勢，在設計和管理方面的能力確實大有欠缺。都沒有真正按國際型工程公司模式進行運作，缺乏與國際工程承包公司競爭的實力。

目前新的承包方式要求承包商提供從設計、采購、建設、管理、運營的全程服務，沒有雄厚的資金和強大的融資能力，根本無緣涉足此類項目，而我們的承包公司普遍沒有融資能力。對于前景十分看好的項目，只有選擇放棄。

中國公司間的惡性競爭，市場秩序混亂。我國的對外承包主要集中在東南亞，中東和非洲的發展中國家，如上所述我國企業實力較弱，多數定位并集中在下游市場，企業數量多而市場小，造成我國工程承包企業之間相互壓價、惡性競爭現象非常嚴重。各企業缺乏合作，行業協會的協調不力，甚至有時這種不良現象會發生在同一個集團公司下屬的子公司間。有的企業僅以中標為目的，不計成本和利潤，報價遠低于合理水平，嚴重的損害國家利益和企業利益。有的業主利用中國企業急于中標的不正常心理，為了節約成本助長了這種不正之風，但精明且具有遠見的業主會擔心低價中標會導致工程質量無法保證，甚至會拒絕授標。低價競標，擾亂國際建筑市場秩序，同時也招致其他國家建筑企業同行的反感，影響中國公司的國際合作。

施工技術水平與國際先進水平還有一定差距。我國工程承包企業普遍不注重技術開發與科研成果的應用，缺乏國際先進水平的施工工藝和施工技術，缺少專利技術和專有技術，對國際上最新建筑技術、建筑材料和建筑機械的應用不多。在機電安裝、使用先進設備的大型高難度土木工程等專業領域與國際承包商存在技術差距。國際工程一般都是復雜的大型項目，必須借助計算機管理，才能及時、準確的掌握項目信息，進行高效決策，但是真正能熟悉掌握和運用工程項目管理軟件，對項目進行進度、成本、質量、材料、安全等全方位控制的能力有所欠缺。

近幾年中國承包企業利用勞動力成本低的優勢，在國際承包工程市場異常活躍，發展迅速，市場占有率不斷攀升，但我們國際承包業務起步較晚，多數集中在勞動密集的土建領域，在技術和資本密集型的高端項目上很難和處于壟斷地位的歐美等國家大型企業抗衡。

企業在選派出國人員時，多數考慮在國內項目有良好業績的人員，但在國外項目實施過程中，對項目管理人員的要求遠遠高于在國內的要求，需要的是懂技術、懂合同、懂管理、懂外語的復合型項目管理人員和一專多能或多專多能的勞務人員，尤其是熟悉國際通行項目管理模式、運作程序、規范標準的項目管理的人才。高素質人才的匱乏需要企業長期進行考察和培訓，不可能在短期內一蹴而就。

目前的項目管理模式不夠高效，制度不健全，管理不規范，缺乏國際通行的項目管理經驗，管理機構龐雜，管理層次重疊，管理各層面和平行各部門間缺乏有效的溝通機制，往往會造成決策效率低，資金到位不及時，物資設備保障問題突出，人員組織不合理等一系列問題的出現。

影響項目成員積極性的因素。國際工程項目的實施需要調動多種資源共同完成，其中人力資源（項目成員）是最基本、最重要、最具創造性的，但有以下幾個方面影響項目成員的積極性。

適合在國外工作的人員需要年富力強的青壯年，一般都是企業的骨干，也是家里的頂梁柱，上有老，下有小，在國外工作完全無法照顧家庭，子女的學習培養，父母生病沒人照顧都成了問題，弄不好容易引起家庭矛盾。

現在我們的市場主要在亞洲和非洲經濟比較落后的區域，駐在國的社會政治不穩定，治安狀況糟糕，疾病流行，尤其近年來出現了一系列針對中國人的恐怖襲擊事件，使得出國人員顧慮重重。

為了保證項目的順利實施，在選拔項目組成員和骨干時，都優先考慮在實施國內項目時表現突出的人員，能夠被派出去的員工一般在國內已經有了很好的發展空間和前景，由于我們企業沒有配套的用人制度，在職務晉升，職稱評定方面的政策沒有考慮給予在國外工作的員工一定的實惠，相反由于各方面的原因，這部分人往往被忽視。再者由于國內總部和國外項目部在用人管理上脫節，沒有有效且必要的溝通手段和渠道，出國人員在完成任務回國后也很難得到很好的安置，成了出國人員可以預見的后顧之憂。

雖然每個人出國工作的目的不同，有的為了豐富自身的閱歷，有的為了實現自我的價值，有的為了長見識、開眼見，但絕大多數都想能夠得到較高的工資收入，目前國內建筑市場任務飽滿，如果效益稍好，在待遇方面并不遜色于國外項目，相反，如果國際項目在職工的待遇方面沒有明顯優于國內工程，造成項目成員不能安心于工作將是必然的。

出國后將要面臨的是一個文化背景、宗教信仰、風俗習慣都完全不同的環境，尤其我國人員普遍語言能力差，飲食習慣特殊，語言不通、水土不服、飲食不慣、思念家人都在所難免，生活單調乏味、工作不能順心應手，最終導致消極悲觀，嚴重影響工作積極性。

鑒于上述問題，企業應積極采取對策，提高占領國際市場的主動性。

目前各集團公司都在積極準備進軍國際市場，參與國際項目，并且決心很大。鑒于大家開拓海外市場剛剛起步，市場定位應該結合國內的施工技術既有優勢，主要精力放在建筑承包上，具體操作可以從四個方面著手，首先，經過幾年的探索和發展，集團公司對非洲、東南亞和中東的區域市場已經有了一定的了解，并且正在跟蹤幾個前景看好的項目信息。繼續做好信息收集和準備參與的工作。其次，總公司重組和上市后，在國際承包市場的排名和知名度得到進一步的提升，形成了資本、設計、施工和海外營銷的強勢組合，可以依托總公司的實力承攬一些總承包項目，取得在建筑施工方面優勢的份額，進行多種形式的合作，放開眼界。第三就是做好人才的培養和儲備，并從各方面入手，解除海外工作人員的后顧之憂。第四要樹立打持久戰的恒心與精神。進入一個國家一個市場的最終目的是要扎穩腳跟并占領一席之地。要想在海外市場立足，首先必須對目標國進行考察調研，在有了一定的認識后，采取與其它國內外企業進行合作（分包合作）也是一種可行的途徑，在與別人合作的同時更進一步來了解市場，而不是單純為了干項目，要認真研究并熟悉當地的法律、法規，政策，地域環境，市場供應，勞動力狀況，工程習慣做法，以及技術標準和規范等，尋找進入當地市場的有利時機和切入點。同時對如何得到駐在國的社會、市場和公眾的認同進行研究，要有落地生根的長期戰略眼光，適時進行宣傳，提高企業知名度，占領國際市場。

（作者單位：中國中鐵中國海外工程

有限責任公司）

參考文獻：

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