生產型企業問信任對合作滿意度的影響研究

摘要：本文將關系專用性投資引入企業間合作研究中，在梳理文獻的基礎上，構建企業間信任、關系專用性投資和合作滿意度的關系模型，并提出假設。以京津冀生產型企業為樣本進行問卷調查，運用SPSS和AMOS軟件分析數據，檢驗假設。結果表明，計算型信任對合作滿意度的影響不顯著；關系專用性投資在關系型信任影響合作滿意度的過程中起到完全中介作用，在制度型信任影響合作滿意度的過程中起到部分中介作用。

關鍵詞：企業間信任；關系專用性投資；合作滿意度；計算型信任；關系型信任；制度型信任

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192（2013）02-0042-07

1 引言

經濟全球化的不斷加深和資源在全球范圍內優化配置，拓展了企業合作伙伴選擇范圍的同時，也為合作關系維系帶來了前所未有的挑戰。企業之間，特別是生產企業間通過建立合作關系尋求共贏已經成為趨勢，加之合作伙伴變更會帶來轉換成本的上升，合作關系對企業績效的促進作用已經被學者廣泛證實。合作滿意度不僅是合作關系維系的標識，也是合作雙方的利益追求。由于交易不滿意而發生合作關系斷裂，合作雙方都會承受不同程度的利益損失。因此，達成合作滿意對實現企業績效非常重要。國內已有企業間合作滿意度研究較為匱乏，且研究對象集中于供應鏈上下游企業；國外已有研究則多把合作關系和合作滿意作為績效、承諾和忠誠的前置性因素予以證實。

合作范圍擴大和合作程度加深的現實要求下，本文試圖深入探究生產型企業問合作滿意的產生原因。在達成合作滿意的過程中，企業間哪種信任具有影響作用？具體影響路徑如何？是亟待解決的問題。本文將關系專用性投資引入到企業間信任與合作滿意度的關系研究中，在梳理文獻的基礎上，構建企業間信任、關系專用性投資和合作滿意度之間影響機理的理論模型。以京津冀211個生產企業為樣本進行問卷調查，運用結構方程模型檢驗企業問信任對合作滿意度影響路徑，并對檢驗結果分析討論，提出通過改善企業間信任，提升合作雙方的滿意度水平和關系質量的有益建議。

2 理論綜述與研究假設

2.1 關鍵概念界定

2.1.1 企業間信任

社會學家Simmel認為“沒有人們互相間享有的普遍的信任，社會本身將瓦解”。在齊美爾研究的基礎上，莫頓·多伊奇在20世紀50年代用經典的“囚徒困境”將人際信任引入學者們的研究視野，使得信任的研究從社會學逐漸向心理學發展。進入20世紀80年代，信任的研究逐漸滲透到管理學和組織行為學中。作為企業間合作的潤滑劑，學者們對信任在合作雙方行為過程中發揮的作用進行了普遍研究。

管理學視角下信任是一個多層次概念，包括人際信任（Inter-personal Trust）和企業間信任（Interfirm Trust）。合作企業間的信任機制是影響聯盟雙方合作意愿的重要因素，信任不僅是合作伙伴關系形成的基礎，也是合作伙伴獲取良好合作績效的條件。學者基于不同研究視角賦予信任各種含義，其本質都是主體對客體一種正向預期。在Mayer，Davis和Schoorman對信任的經典定義基礎上，本文將企業間信任定義為為了實現既定目標而對其他具有合作關系的企業產生的正向心理預期。

依據企業間信任的來源，企業間信任包括計算型信任、關系型信任和制度型信任。參照Lewikci和Bunker對信任的發展階段的研究，將企業問信任的第一個階段定為“計算型信任”，也就是信任的理性部分。參照Lewikci和Bunker基于了解的信任和基于認同的信任，以及McAUister的認知型信任和情感型信任，整合并作為企業問信任的第二階段“關系型信任”。參照Zueker提出的基于制度的信任，將依靠制度措施來保障雙方權力的環境因素基礎上的信任作為企業間信任的第三個階段“制度型信任”。

2.1.2 合作滿意度

著名營銷大師Kotler認為滿意是一種人的感覺狀態，它來源于對一件產品所設想的績效或產出與人們的期望進行的比較。已有滿意度研究集中于工作滿意度和顧客滿意度兩個方面。工作滿意度是指員工對自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態度。Hoppck在1935年發表了第一篇有關工作滿意度的研究報告，在此基礎上學者對滿意的理解逐漸深入，高報酬不是工作滿意的唯一影響因素，而只是保健因素，成就感和社會認可等激勵因素才是產生滿意感的關鍵。自1965年Cardozo首次將顧客滿意度引人營銷學后，顧客滿意度問題隨即受到極大重視。顧客滿意度是指顧客對所預期利益的實現程度，即反應預期及實際結果的一致性程度。

王力虎和盛昭瀚從顧客滿意度出發，提出了企業滿意度的概念，專指供應鏈企業的顧客滿意度，區別于終端市場顧客滿意度。張娟在研究供應鏈中合作伙伴滿意度的過程中，將合作滿意界定為：“對某一特定事件在滿足要求和期望的程度的意見”。基于滿意度的心理學特征和已有的研究成果，結合本研究內容，將合作滿意度定義為在具有合作關系的企業間，一方對另一方合作過程和績效的預期與結果一致性程度。

2.1.3 關系專用性投資

資產專用性是指在不犧牲生產價值的條件下，資產可用于不同用途和由不同使用者利用的程度，具有專用性質的資產是專用性資產。專用性資產是一些不可轉移的物質和人力資產，是針對某些特定任務進行的投資。專用性資產具有兩面性，一方面其是產生交易成本的重要因素之一，另一方面專用性資產具有異質性，不易被模仿，稀缺性等特點，可以成為企業創造比較競爭優勢的一個優越條件。

本文認為關系專用性投資是指合作成員為了使雙方的合作關系強化而進行的相關投資，在關系專用性投資中投入的資產被稱為關系專用性資產。Pelton等人按照合作雙方投入資產的屬性，將關系專用性投資劃分為有形的關系專用性投資和無形的關系專用性投資兩大類。武志偉，陳瑩區別東西方文化差異基礎上，著重分析了人情在中國企業建立合作關系過程中的重要作用，將人情關系投資加入到西方普遍接受的普通關系專用性投資中，豐富了關系專用性資產的內涵。

2.2 變量間關系和研究假設

2.2.1 企業間信任與合作滿意度

企業間信任不僅指合作各方都相信對方會做出一些對彼此有益而無害的事情，還包括對合作伙伴涉及弱點和不確定性的信賴，它是合作雙方追求協作、完成義務、盡力維持雙方關系的期望。雖然信任和滿意在已有文獻研究中屢被提及，但兩者關系還有待進一步深入。

Fred認為滿意和信任有助于維持和增進供應商和購買者關系。并且溝通、承諾和風險控制基礎上的顧客滿意與能力都是信任產生的前置性因素，它們共同作用于關系持續。Matthias和Alexander通過在歐洲三個國家（奧地利、斯洛文尼亞和捷克）調查研究發現，相對于合作經驗對績效的推動作用，信任作為合作關系中的協作機制，對合作成功的影響更為顯著。

一些學者認為合作雙方維系關系的能力是合作滿意和合作績效實現的關鍵。成功維系合作雙方關系的能力主要來源于雙方對關鍵資源的控制權和已經建立的企業問合作經驗，但并不意味合作經驗一定能夠促使合作成功并使雙方滿意。關鍵資源的控制能力和合作經驗其實質都是不同類型的企業間信任，企業間信任合作滿意達成的深層次原因。基于以上分析，提出如下假設：

假設1計算型信任有助于合作滿意度的提升。

假設2關系型信任有助于合作滿意度的提升。

假設3制度型信任有助于合作滿意度的提升。

2.2.2 企業間信任與關系專用性投資

信任作為一種增加交易專用性投資的手段，相對于監督和討價還價而言需要更少的成本。

Danny以荷蘭花卉產業為對象，研究了信任、交易專用性投資與協作中共同努力的相關程度，并探討了信息網對這種共同努力的調節作用。研究結果表明，信任在協作中對共同努力的形成有重要作用，共同努力對維護安全和更好整合專用性投資具有重要意義。雖然信息網在信任和共同努力的關系中不具有調節作用，但信息網在專用性投資對共同努力影響中的調節作用顯著。購買方與供應商共同努力的達成非常重要，信任程度、專用性投資和網絡中的信息對協調合作關系具有管理意義。

Fehr和Gachter認為正式合同削弱了個性化信任，阻止代理人進行關系專用性投資。信任可以促進關系專用性投資的發生。基于已有研究及其分析，提出如下假設：

假設4計算型信任有助于企業增加關系專用性投資。

假設5關系型信任有助于企業增加關系專用性投資。

假設6制度型信任有助于企業增加關系專用性投資。

2.2.3 關系專用性投資與合作滿意度

如果需要暫時放棄短期利益來獲取長期利益，那么合作關系的建立就具有風險。合作企業之間進行關系專用性投資則可以降低總的價值鏈成本、提高生產的差異性、減少經營失誤，創造出持續的關系租。

Jap等人的研究發現，如果投入的關系資產的專用性很強，則合作成員放棄該關系的成本就越高，就會激勵雙方發展長久的合作關系。Luo et al.以經濟社會學為邏輯起點，研究新興市場中關系專用性投資如何增進企業間合作。選取中國216對供需企業為樣本，研究發現，關系專用性投資不直接作用于合作績效，而是作用于關系基礎的搭建過程。關系專用性投資成功作用于買賣雙方關系，需要通過減少機會主義和沖突、增加承諾和知識共享等途徑實現。

關系專用性資產的投入顯示企業對合作關系的認同和發展長期關系的信心，企業在合作過程中投入更多的專用性資產有助于提高雙合作關系的強度，說明企業認為通過發展合作關系未來獲得的收益將超過當前投入。據此，提出如下假設：

假設7關系專用性投資有助于合作滿意度的提升。

鑒于企業間信任對關系專用性投資的影響作用和關系專用性投資對合作滿意達成的促進作用的已有研究，本文試圖分析關系專用性投資在企業間信任影響合作滿意度過程中的中介作用，提出如下假設：

假設8a計算型信任通過關系專用性投資完全中介于合作滿意度。

假設8b計算型信任通過關系專用性投資部分中介于合作滿意度。

假設9a關系型信任通過關系專用性投資完全中介于合作滿意度。

假設9b關系型信任通過關系專用性投資部分中介于合作滿意度。

假設10a制度型信任通過關系專用性投資完全中介于合作滿意度。

假設10b制度型信任通過關系專用性投資部分中介于合作滿意度。

3 研究方法

3.1 數據收集

本文采用問卷調查的方法收集樣本，樣本選擇標準包括：（1）選取京津冀地區生產型企業發放問卷。（2）問卷填寫者為企業管理人員或對企業非常了解的員工。樣本選擇及調查方式為：分別搜集京津冀地區生產型企業名錄，隨機選擇樣本企業，采用電子問卷與紙質問卷相結合的發放方式。共發放問卷800份，剔除掉無效問卷后，紙質問卷回收113份，電子問卷回收98份，共回收問卷數量為211份，問卷的有效回收率為26.38%。

3.2 變量測量

學者對企業間信任的研究比較充分，在參考McAllister，Zucker，Handfield和Bechtel，以及楊靜等學者研究量表的基礎上，課題組進行討論修改，形成最終題項。計算型信任通過違約成本、契約完備性和合作方能力測量；關系型信任通過信賴、支持、承諾和機會主義行為測量；制度型信任通過法律、契約、人員資質和行業規范測量。關系專用性投資的測量參照Smith和Barclay以及Ganesan的研究通過時間、精力、人力和資源四個方面測量。合作滿意度的測量參考Poppo和Zenger以及巫景飛研究量表，從繼續合作意愿、合作結果感知、合作方貢獻和合作運作過程四個方面測量。

3.3 樣本描述

對樣本基本特性統計分析，結果如下：（1）樣本填寫者的職位分布。高層管理者12人，占樣本總數的5.69%；中層管理者61人，占樣本總數的28.91%；基層管理者79人，占樣本總數的37.44%；普通員工59人，占樣本總數的27.96%。（2）樣本企業性質分布。民營企業87家，占樣本總數的41.22%；國有企業54家，占樣本總數的25.60%；外資企業70家，占樣本總數的33.18%。

3.4 樣本的信度與效度分析

（1）樣本的信度分析。信度是指根據測驗工具所得到的結果的一致性或穩定性，用來反映被測特征真實程度的指標。在李克特量表法中常用的信度檢驗方法為“Cronbach’s α”系數及“折半信度”。

本文對樣本數據采用“Cronbach’s α”系數法進行信度檢驗。企業問信任的三個維度計算型信任、關系型信任和制度型信任Cronbach’s α分別為0.72、0.70和0.74。合作滿意度和關系專用性投資的Cronbach’s α為0.80和0.73。其中關系型信任的Cronbach’s α值為0.70，基本達到良好水平，因素分析累計解釋量為0.44略低，但仍處于可接受范圍。結果說明，企業間信任三個維度（計算型信任、關系型信任和制度型信任）、合作滿意度和關系專用性投資均有較高的內部一致性，有較高的信度，因素分析累計解釋量均達到理想水平。

（2）樣本的效度分析。本文采用的量表是在已有量表基礎上，與課題組專家討論后修改得到的。由于研究的是中國情境下的管理問題，對量表進行情境化操作，得到最終量表。采用驗證性因子分析檢驗各變量效度。

適配度指標的理想數值范圍是GFI、CFI、NFI、TFI值大于0.9，RMR值小于0.05，RMSEA值小于0.08可以接受，X²/df的理想值為小于5。本文的各項擬合指數均符合理想范圍，其中卡方顯著性概率均大于0.001，接受虛無假設，假設模型與觀察數據適配，企業間信任、關系專用性投資和合作滿意度具有較好的效度。

4 研究結果

本文構建直接影響模型和有中介變量的間接影響模型，采用京津冀生產型企業211份樣本數據，分析企業問信任（計算型信任、關系型信任和制度型信任）、關系專用性投資和合作滿意度的關系，運用中介效應檢驗程序探索關系專用性投資的中介作用。

模型1檢驗企業間信任對合作滿意度的影響，路徑系數和擬合指標如表1所示。除計算型信任→合作滿意度路徑系數為0.13，不顯著外，關系型信任和制度型信任對合作滿意度影響均顯著，即經檢驗假設2、假設3獲得支持，假設1未獲支持。

模型2檢驗企業間信任對關系專用性投資的影響，路徑系數和擬合指數如表1所示。計算型信任，關系型信任和制度型信任對關系專用性投資影響均顯著，假設4、假設5和假設6均獲支持。

模型3檢驗關系專用性投資對合作滿意度的影響，路徑系數和擬合指數如表1所示。關系專用性投資→合作滿意度路徑系數為0.53，顯著，假設7獲得支持。

模型4整體擬合企業間信任、關系專用性投資和合作滿意度三者關系，擬合結果如圖1所示：制度型信任→合作滿意度（制度型信任對合作滿意度）具有顯著影響，路徑系數為0.43；計算型信任→關系專用性投資（計算型信任對關系專用性投資）有顯著影響，路徑系數為0.37；關系專用性投資→合作滿意度（關系專用性投資對合作滿意度）有顯著影響，路徑系數為0.26。其余路徑的影響作用均不顯著。模型擬合指數如表1，RMSEA為0.064，X²/df為1.870均在標準范圍內，NFI為0.850，CFI為0.892低于0.9的標準，需要對模型4進行修正。

模型5對模型4修正，路徑系數和擬合指數如表1。對模型4的修正包括兩個方面：模型拓展（Model Building）和模型限制（Model Trimming）。模型4中計算型信任→合作滿意度影響路徑不顯著，且負荷值過小，將這條影響路徑去掉，對模型進行限制修正。同時依據模型的MI值進行拓展修正。修正后模型的路徑系數和擬合指數如表1所示，RMSEA和X²/df均有所降低，NFI、GFI和CFI均有不同程度的提高，CFI從0.892上升為0.927，NFI從0.850上升為0.896，基本達到標準。

依據中介效應檢驗程序，模型1中計算型信任→合作滿意度路徑系數為0.13不顯著，不具備繼續中介效應檢驗的條件，因此不再繼續檢驗關系專用性投資在計算型信任影響合作滿意度過程中的中介作用，假設8a，8b未獲支持。模型1中關系型信任→合作滿意度路徑系數為0.38顯著，模型2中關系型信任→關系專用性投資路徑系數為0.48顯著，模型3中關系專用性投資→合作滿意度路徑系數為0.53顯著。在模型5中關系型信任→合作滿意度路徑系數為0.15，不顯著。依據中介效應檢驗程序，可知假設9a成立，關系專用性投資在關系型信任影響合作滿意度的過程中起到完全中介作用。

模型1中制度型信任→合作滿意度路徑系數為0.48顯著，模型2中制度型信任→關系專用性投資路徑系數為0.30顯著，模型3中關系專用性投資→合作滿意度路徑系數為0.53顯著。在模型5中制度型信任→合作滿意度路徑系數為0.39，顯著。依據中介效應檢驗程序，可知假設10b成立，關系專用性投資在制度型信任影響合作滿意度的過程中起到部分中介作用。

5 結論與討論

資源的全球化配置為生產型企業間合作提供了更為廣闊的空間和條件，合作滿意是關系持續和利益追求的主要標識，企業間信任對合作滿意實現的作用愈加明顯。近年來，越來越多管理學者開始研究如何保障關系質量以提升合作滿意度。本文主要探討了企業間信任對合作滿意度的影響以及關系專用性投資在兩者中起到的中介作用。主要研究結論與討論如下：

（1）并非所有的企業問信任都會促進合作滿意的達成。企業問信任的關系型信任和制度型信任對合作滿意度有顯著正向影響，計算型信任對合作滿意的影響不顯著。這說明，基于融洽關系和已有制度建立起的信任有助于合作雙方達成滿意，基于信任第一階段“理性”部分建立的企業問信任對合作滿意度的提升不明顯。信任按照演進階段可以分為初級信任和持續信任，計算型信任處于關系演進的初級階段，此時的信任是出于對合作方能力和自身成本的考量。合作過程即是實現“1+1>2”的雙贏過程，本位利益原則會給合作滿意帶來諸多障礙。合作過程中對自身利益獲得多少的斤斤計較，會惡化與其他合作企業的關系進而給合作滿意度帶來不利影響。此外，局部最優不一定全局最優的“合成謬誤”也可以對此結果進行解釋。計算型信任的考量多是從自身角度，當網絡中每個合作企業都考慮自身利益最大化時，合作績效就會受到影響，合作滿意難以達成。

（2）關系專用性投資在關系型信任影響合作滿意度的過程中起到完全中介作用。關系型信任作為企業間信任的第二個層次，屬于信任的“感性”部分，包括了解和認知。鑒于中國是儒家思想作用下的“人情社會”，情感對滿意有著顯著的影響，關系型信任對合作滿意度的促進作用顯而易見。“親緣、地緣和血緣”基礎上的關系型信任對合作滿意的影響過程中，“關系”的涵義包括了解和認知。關系專用性投資作為一種信任行為，是關系型信任的作用結果，通過其可以達成合作雙方對合作的主觀感知——合作滿意。

（3）關系專用性投資在制度型信任影響合作滿意度的過程中起到部分中介作用。制度信任是非正式的習俗和道德、正式的規定和法律等制度因素基礎上產生的信任，關鍵是組織成員對制度或規則所達成的共識，依賴于各成員對制度和規則認同和內化的程度。制度信任的廣泛存在，可以提供穩定的秩序，制止不可預見行為和機會主義行為，降低交易成本，提高運行效率，實現合作績效。研究結果表明，制度型信任在中國企業間合作過程中發揮的作用正在逐漸顯露，并且其中部分是通過關系專用性投資作用于企業間合作的，主要表現為基于非正式的習俗和道德產生信任對合作滿意度的作用。

因此，共贏的實現需要雙方整合與讓步，合作初期合作滿意的達成面臨本位利益的挑戰，企業間信任的理性部分急需結合第二層次的關系型信任，才能更有效實現合作滿意和合作績效。在我國的企業間合作關系中，關系型信任需要不斷通過關系專用性投資這種“保養”方式，維系合作雙方關系質量。此外，我國各項制度正處于不斷完善階段，制度型信任在合作過程中的作用正逐漸加強，制度正在成為企業間合作的重要環境因素。

由于本文只針對京津冀地區生產型企業進行實證研究，樣本具有一定的局限性。為了獲得更為普遍的研究結論，在后續研究，可以拓展到不同行業、不同地區獲取研究樣本進行比較分析，探討研究結論在不同行業或地區的差異性及在特定行業或地區的適用性。