營銷渠道中人際關系到跨組織合作關系：人情的調節作用

摘要：本文以關系營銷理論以及營銷渠道行為理論為基礎，實證性地探討營銷渠道中中國文化特有的人情法則對跨組織邊界人員的人際關系和組織間關系的影響以及相互作用機制。研究結果發現：第一，人情的互惠與同情對渠道中組織間關系產生正向作用；第二，渠道中跨組織私人關系對組織間關系有顯著的正向影響；第三，人情中的互惠對私人關系與組織間的正相關關系起到正向的調節作用，而同情則起到負向的調節作用。

關鍵詞：人情；人際關系；組織間關系；調節作用

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192（2013）01-0017-06

1.引言

在營銷渠道中，良好的企業間關系質量能夠有效地抑制投機行為、有利于雙方建立長期的合作關系。因此在渠道的建立、發展及合作中，提高企業問的關系質量是非常重要的。一些學者研究了企業邊界人員之間的私交和互動對企業間關系發展的影響，發現企業邊界人員之間社會聯系的密切程度能夠影響企業對于關系策略的選擇；並已有實證研究把人際關系看成因，企業間組織關系看成果，檢驗了二者的相關性，表明渠道企業邊界人員之間的跨組織人際關系對企業間關系質量的提高和維持有著非常重要的作用。

與西方相比，中國往往更為強調私人層面的交情或關系對企業合作的影響，主要在于中國這種注重人情的“關系型”社會，人情會潛移默化對人的行為與生活產生影響。人情作為社會規范會對中國人的日常行為產生影響，同樣也會對企業的價值觀與經營理念、企業邊界管理人員之間的交往以及企業的組織間交往發揮作用。……