土特產網店：鄉情引發賺錢商機

一、土特產網上熱賣

“旅游+帶土特產”，多少年來，這對組合早已成為人們的老規矩。不過，伴隨著電腦的普及和互聯網的快速發展，這一切正在悄悄發生變化。

“網上買衣服”、“網上買手機”、“網上買文具”……近年來，各種產品陸續在網上熱買，連土特產也不例外。記者注意到，目前在各類電子商務網上，已經出現了很多以銷售武漢鴨脖子、杭州龍井茶、東北大松仁等土特產為主的網店。其中有些網店被全國各地的顧客熱捧，銷售量屢創新高。

“很多顧客買土特產自己吃，也有顧客買了送人。不少在網上購物的顧客對價格比較敏感，但土特產是食品，所以，他們更關注的是網店信譽和產品品質。”某山核桃網店店員孫小姐對記者說。據孫小姐介紹，盡管沒有實體店，她的山核桃網店2008年創店至今，已經做了兩萬多筆生意，在淘寶網上也已經做到兩個皇冠。顧客來自全國各地。

“全國各地有不少特產，以前出去旅游總會帶點特產回家，自己吃或送朋友、同事。不過，現在大都改成網購了。一方面出去玩帶著大包、小包比較麻煩；另一方面，與網購相配套的快遞和支付服務都非常方便，網店上的東西也不貴。”武漢某高校李老師的話，或許能解釋土特產網上熱賣的原因。

對此，有人可能比較費解：現在銷售網絡非常發達，土特產在全國各地超市都能買到，這些人為啥要千里迢迢地網購？“畢竟買的是土特產，感覺在原產地網購的東西比較地道，品質或許更好。”一位經常在網上購物的朋友這樣對記者說。

“另外，由于不需門店租金等費用，我們賣的東西比實體店便宜。這應該也是一個因素。”一家茶葉網店店主梅小姐認為。

記者注意到，在新春到來之際，和實體店一樣，許多土特產網店也瞄上了誘人的禮品市場和年貨市場，紛紛推出各類促銷活動，有減運費、直接打折、滿就送、特價商品等等。據了解，近段時間，不少土特產網店的銷量有所上升。

二、信譽和品質最關鍵

不過，食品畢竟不同于一般商品。這些買土特產的顧客，憑什么相信網上的賣家呢？“我們當然重視食品安全。”采訪中，不少顧客對記者表示，盡管也會關注價格，但由于購買的是食品，其味道、品質及店家的信譽（比如好評率高低，是否值得信賴等等）才是決定是否購買的關鍵。

“跟顧客交流時，他們最關注的也是土特產的真假及品質等等。”一些土特產網店的店主也對記者表達了相似的看法。

為此，網絡商家們下足了功夫。由于一些網絡上店鋪顧客的好評率都是公開的，因此，保持近100%的好評率，一直是網店掌柜和店員的追求。“已經積累了這么高的信譽，我們最怕顧客給我們中評或差評，這會影響到我們網店的好評率。所以，我們都盡最大努力做好銷售和售后服務工作。”一家土特產網店店員的話頗具代表性。

不僅如此，一些生意好的土特產網店還想盡各種方法，獲取顧客的信任，提升網店的形象。記者注意到，一些茶葉網店聲稱是由某某龍井協會主辦，假一賠十，還開通了以400開頭的全國訂購熱線；有些網店則在網上出示了“生產許可證”及各種質量方面的獲獎證書，加入了“消費者保障服務”計劃。

三、網絡零售前景誘人

據了解，目前中國網絡零售只占社會商品零售總額的1%，而美國達到了5%，韓國達到了8%，可見國內網絡零售發展空間巨大。與之相對應的是相關監管及扶持政策的推進。如浙江省工商局已正式出臺了《關于大力推進網上市場快速健康發展的若干意見》。《意見》明確規定，對已持有營業執照的企業和個體工商戶從事網上商品交易和服務的，不需再辦理任何登記手續，在網上亮照經營即可。對尚不具備注冊登記條件的特殊人員，以及臨時從事網上商品交易和服務的人員，由網上市場舉辦者對其進行實名認證和管理。

在這樣的背景下，土特產網店們也抓住契機，迅速發展、壯大。比如，原來僅賣龍井茶的網店賣起了各地的茶葉，而原來僅賣山核桃的網店賣起了各種各樣的土特產。“有快遞公司的物流支持，加上支付系統也已相對完善。在互聯網日益普及的背景下，網絡零售的發展將是零售業的一次巨大革命和商機。非常幸運地遇到這個時代，我們會好好把握。”一位網店老板表示。

四、特產網店的經營之道

1.取好店鋪的名稱。產品的品牌很重要。有些商家可能代理或銷售多種特產，有多個品牌，這樣的情況下，你的網店名稱就特別重要了。也可以說，網店名稱就是你的臉面，如何做到讓人過目不忘，就非要下功夫去想一個好的名稱。很多商家取名稱時都會用到“地名+特產（土特產）+產品名”，這個雖好，但地名不可太大，比如你是武漢市的特產，卻取名湖北特產，就顯得有點大了。產品名要清晰簡潔，不要讓人看了不知道是什么。

2.建立網店。要是提到買特產，很多商家都會把自己的小店亮出來，這些鏈接地址主要有三類：淘寶網店、特產行業網站、公司網站。那么要是你選擇，你會去哪些呢？很多人肯定都會選擇淘寶。沒錯，淘寶客流量大，開店簡單，裝修費用也不高。可是你會不會發現，當你在淘寶輸入“特產或土特產”時，特產店鋪真是多如牛毛。大蛋糕已經被瓜分了，你會分得多少呢？現在特產行業網站也比較多，競爭也比較激烈。如中國特產網和特產中國等都是給企業一個展示自己產品的平臺，有的還可以實現購買功能。這些特產行業站發展勢頭很大，所以利用免費的機會加入這些行業網站，也不失為宣傳自己的一種策略。

3.廣告投入。很多網店在剛開始經營時都非常艱難，一天兩天甚至一個月過去了，卻沒見一個訂單。這是不足為怪的。因為大家都不了解你，都不知道有這個產品，怎么可能去買呢？所以前期的廣告投入是必不可少的。要進行廣告投入，必須選擇一個合適的平臺。廣告就是要放在人最多的地方。對于地方特產，可以把廣告打在本地論壇或信息網站上。這些地方的人氣比較高，關注度也比較高。一段時間后，可以向各個特產行業網站提交產品信息，最好選擇免費的。因為這時候你要測試效果，免費的宣傳可以幫你擴大產品影響力。如果資金充足，可以加入這些網站的VIP用戶，這樣宣傳效果肯定更好。平時可以多到論壇去發帖子，建立自己的博客做推廣。

4.土特產重在“土”。記者在向這些以售賣土特產的商店咨詢時發現，這些網店大多數都有其“明星”產品。所謂明星產品即是網店內的鎮店之寶，如云南自家炒的新茶、山東大棗、青島的海鮮、新疆的葡萄干……某皇冠店的網店店主龍先生告訴記者，土特產重點在于“土”——或是以健康為側重，或是以自家制造為賣點，其相同點皆在其商品是“綠色”的，還寄托了鄉土情懷。所以，土特產進貨相當重要。“土特產特別受一些漂泊在外的游子的歡迎，所以千萬別進一些別市生產的土特產忽悠人。自家人一吃便知龍與鳳了。”龍先生說道。

五、實例：用網絡招攬客戶

吳小姐開的網店很普通，賣的東西也不稀奇，都是常常能見到的湖北特產，如孝感麻糖、武昌魚、鴨脖等。但是，從2006年4月份開業后，僅僅用了一年的時間，她就把網店的月營業額晉升到了近4萬元。目前，這家網店已經是當地最大的特產專賣網店。

經營竅門之一：搭配銷售

吳小姐告訴記者，食物這種商品的進貨和定價是一般網店經營的樞紐。在重點“打造”明星商品時，最好能找幾樣“綠葉”來襯托這些“紅花”。像吳小姐在賣武穴一種口碑很好的酥糖時，因為價格較高，不少顧客都不愿意嘗試。吳小姐便進了少量其他產地價格較低的酥糖進行陪襯，并且在銷售其他熱點商品時贈予一些小包裝的武穴酥糖。一個月之后，武穴酥糖的銷量立馬大增。

庫存和定價也是一般食物類網店頭疼的題目，吳小姐的經驗是庫存時間不能超過保質期的三分之一，最好能做到每月清理一次庫存。至于定價，一定要比實體店便宜10%-15%才有可能賣得動。

經營竅門之二：商品描述要“煩瑣”

開過網店的人都知道，不管是在淘寶還是在同城論壇上，商品的描述好壞決定了顧客的信任感。吳小姐的經驗則是：詳盡的同時增補上一些實際的信息，如廠家、出產日期、保質期、商品合格證編號、最佳食用時間等，另外，每種商品都會配上至少三幅圖片，這都使她在培育老顧客上起了不小的作用。

經營竅門之三：選好的物流保證網店信譽

吳小姐告訴記者，一般網店有差不多一半的投訴是因為物流環節的差錯而導致的。去年年底，吳小姐經歷了好幾單因為物流環節出了差錯而導致的同城顧客投訴，網店的營業額也大受影響。經由調查她發現，這些物流公司當時已經處于快倒閉的邊沿，在業務處理上也是心有余而力不足。因此，選擇好的物流公司非常重要。目前，一般網店都應該有一套物流環節的風險控制對策，如快遞延時后如何對顧客解釋，提前同快遞公司訂好延時賠償合約等。