譚木匠開店“秘笈”

2006年，25歲的岳兵把他“不賺錢也不賠錢”的紅木工藝品店關掉，立刻想到了已有一定知名度的“譚木匠”。他在大學里讀工業設計，懂藝術，對木材精通，對銷售有熱情，又有初步的投資開店經驗，在幾輪面試后得以順利加盟。至今，岳兵在在華北地區已經開設了5家譚木匠分店，其中一家在譚木匠北京地區銷售額名列前茅。

岳兵在進入譚木匠時，已經過了2002年～2006年之間譚木匠大規模擴店的最佳時機，新加盟商很難進入北京西單、前門等一線商圈。但他另辟蹊徑，尋找大面積的、消費能力不錯的生活區，并進駐生活區內的購物中心，反而總結出一套獨家開店心得。

選址：盡力拿下最好位置

加盟商能不能自己當老板，選址和談判能力是兩個重要指標。片區經理會給你一些經營意見，比如評估你選的位置行不行，再根據你的啟動資金估算營業額能達到多少，需要多長時間可以回本。但他不可能去幫你談判。

岳兵的經驗：當時順義最核心商業區的博聯時代商場（現為新世界商場），總共7個臨街的底商店面，只剩中間和最邊上的兩個還沒有簽約。經理要求盡力拿下中間位置，我談了2個月之久，最后從已經簽了意向書的鏈家地產手里搶了過來。事實證明經理的眼光是對的，邊上的視覺效果差很多。這個店面從2006年一直做到現在，也一直保持著非常好的增長，在順義當地人心目中已經成為一個很有名的地標。

開店：必須親自上陣

你的第一家店一定要親自上手：迎客、銷售、算賬、跑業務……你要在短時間內對整體情況有一個了解。別想著一上來就雇員工，雇了你都不知道怎么去管理他。創店初期，“臉面”一定拋掉，你就是做導購的，你就是算賬的。把自己放低，虛心一些，遇到顧客給你講問題的時候才能記下來。

營銷：掌握三要訣

你的員工能談下幾百的生意，你就要能談下幾千的。想取得漂亮的營業額，記住以下三點。

懂專業。梳子涉及到材質，它值多少錢？如何鑒定？有多少歷史文化潛在價值？你要對客人說得出道理。

服務態度要好。不能拉著臉，也不能太熱情，得讓人進店后感到溫馨舒適。

推薦最“適合”的產品。不要上來就套近乎，先保持距離，觀察每個人的個性。顧客本身能買500塊錢的東西，你不能非讓他買100塊錢的；他能買500塊錢的，也想買，但是500塊錢的不適合他的頭發，480塊的反而適合，那你就不能硬推薦500塊的；但如果他也適合550塊的，那你就一定要讓他拿下550塊錢的。這樣你的老顧客群才能建立得更廣。

如果一個店面有1000個老會員，每個人一年內消費一次，只消費200塊錢，你固定的收益就有20萬。此外，還要根據地段和人群和實際銷售情況考慮如何配貨。

岳兵的經驗：我在分鐘寺店和北苑店的銷售額差不多。但北苑中年人群居多，消費力很高，單項產品價格很高，所以要盡量配中高端的、做工成熟的產品；分鐘寺一帶外來人口多，要把產品豐富度提高，但那一帶人買高價產品時，會特別注重材質，所以一定要配材質好的。

擴張：既要搶地盤，也要及時剎車

當你發現一個店址選對了，銷售額會很快給你信號，但這時候你不能光顧著高興，得趕緊去想開第二家。因為搶地盤就是這樣，搶商場的地盤更是這樣，一個購物中心開了，如果它很不錯，很快就會被品牌占領。如果你只守著一家店，一年之后你的錢回本了，地盤早讓人搶完，物價也上漲了。但是你不能盲目地搶地盤。

你得先考慮品牌定位。你賣的是中高端，這個地區的人群是不是中高端？

你還得看客流量。光高端了，沒人不行。不要找太廣的區域，客流量要大；然后根據零售業0.1%～0.5%的抓客率算出營業額，乘以毛利潤，就能看出你的回報比。

岳兵的經驗：回報比不高怎么辦？別著急。我們開店這么多年，一定有失敗的情況，在密云我就關過店。當時也是為了搶地盤，考察之后選擇進駐物美，租金便宜，也算成功，但回報比非常低。第三年因為租金上漲，掙得不多了。這樣的店就沒必要守著，當然你要守下來一年也能掙兩三萬，但這樣沒意義，還不如及時轉移。我把店關掉，用這筆錢開了朝陽北苑店，這個地區的人群、消費檔次都很高，回報比一下就上去了。營業額必然有高有低，肯定有開了又關的情況。但每次失敗，都要把損失控制在最低，盡量不要動搖根基。

戰略：跟總部保持一致

別看譚木匠在消費者中的定位是中高端，但前幾年譚木匠想進Shopping Mall是很難的。隨便一個服裝品牌就租幾百甚至上千平米，而譚木匠租不到20平。但總部已經意識到進商場的重要性，比如今年的重點就是發展商場店，帶來的形象提升是街邊店做不到的，你就要順應公司的戰略，不能逆著來。

岳兵的經驗：后來我開的4家店都在商場。天通苑龍德廣場的店面我談了一年半，最后專門辟出一塊位置，旁邊緊挨著屈臣氏，這個店的銷售在北京譚木匠加盟店中排名前幾位。這些購物中心是未來譚木匠的發展趨勢，你作為加盟商，就要提前把這些地方布局好。

“攻略”

譚木匠早期對加盟商學歷無特殊要求，但近年門檻逐漸提高至大專甚至本科以上。

啟動資金約30萬元起，包括加盟費、選址、店面裝修等。

盡管60%～70%的分店由老加盟商開設，但譚木匠未來兩年趨勢將是發展商場店、購物中心店，新加盟商可在此類選址上多動腦筋。

北京市場目前約90家店面，接近飽和狀態。譚木匠同時會“殺”掉一些消費力不夠、形象不佳的店面，所以開店前的市場調研非常重要。

價格體系是譚木匠特許經營的生命線。譚木匠實行的是全國統一定價，沒有折扣（團購除外），也不允許加盟商私自進行線上銷售，一經發現即“殺店”。

加盟商可以自己與企業客戶等做團購，將得到譚木匠總部的物流和配送支持，但同樣不允許私自與團購網站進行大幅讓利的促銷活動。（根據公開資料及采訪素材整理）