【初探農村保險銷售體系轉型升級的必由之路】

【初探農村保險銷售體系轉型升級的必由之路】

隨著建設社會主義新農村步伐的加快，農民的生活水平有了顯著提高，社會養老體系的不斷推進和完善，我國農村對保險保障的重要性和必要性的認識也越來越深刻，保險需求不斷膨脹，由于社會經濟的不斷轉型，加之我國逐漸邁入老齡化社會，壽險業初期引進的個險營銷體制已滿足不了現代保險業的發展，日益凸顯出無序競爭、人員流失、傭金收入減少、銷售誤導、截留保費等問題，造成監管對營銷員不認同，保險營銷人員對職業歸屬感不認同，客戶對保險銷售人員和保險公司不認同。因此，筆者認為有必要加快我國現行農村保險銷售體系的轉型升級。

一、農村保險銷售體系轉型升級勢在必行

（一）農村保險銷售體系轉型升級是農業保險發展的客觀需求。首先，加快農村保險銷售體系轉型升級有利于維護人民生活和農村經濟發展。由于我國經濟體制改革力度的不斷加大，農村經濟的發展，文化生活水平的不斷提高，農村社會財富逐步增多，但社會對農村的保險保障機制尚未形成，重大災害事故、意外傷害、大病醫療等給農民生活和農村經濟的發展造成了巨大損失，也給政府帶來沉重的負擔。農村保險體系的轉型升級，可以極大地提升保險的經濟補償能力，保障農民生活和農村經濟的穩定，促進社會和諧發展。其次，加快農村保險銷售體系轉型升級有利于促進現代農業的發展。特別是對國家試點推行政策性農業保險、森林保險、新農合、新農保、工傷補充醫療保險、大病醫療補充保險等將起到積極有效的推動作用。保險體系的建立能有效地分散農業生產風險，有效降低農業風險損失，推進了現代化農業發展的進程，給保險在我國農村保險的發展帶來“顛覆性”的革命。第三，加快農村保險銷售體系的轉型升級是呵護好我國農村小康社會建設成果的重要組成部分。隨著經濟的快速發展，農民生活條件有了顯著提高，但保險覆蓋面較小，特別是對于農民的農業生產、養老、醫療、教育等保障需求不能得到滿足。農村保險體系的轉型升級，能夠為廣大農村提供全方位、多層次的保險服務，能有效解決社會保障的不足，更有利于發展壯大農村保險事業，遏制因為災害事故、大病醫療等使農村人口重新返貧，得以保持小康社會建設成果，促進農村保險事業可持續健康發展。

（二）農村保險銷售體系轉型升級是保險發展的必然結果。一是勞動力市場缺乏，營銷成本高要求其轉型升級。1995年國內引入個險營銷機制時，勞動力比較富裕，營銷員成本低，易增員，好留存，個險營銷在我國城鄉市場有如雨后春筍、方興未艾，在我國壽險業發展的初創期，起到了加快壽險業復蘇和成長的作用。然而，經過近20年的發展，國家經濟發展轉型，社會步入獨生子女擇業時代，勞動力市場缺乏，勞動資源大增，個險營銷出現了增員難，留人難，維持和經營營銷隊伍越發顯得捉襟見肘。二是市場競爭加劇，個險營銷亂象環生導致其升級轉型。2000年以前，營銷員準入門檻低，競爭主體少，中國人壽一家獨大，占據市場份額的絕對主導地位，營銷員傭金收入豐厚。2000年以后隨著國內外企業資本紛紛進入中國壽險業，壽險競爭主體驟增，營銷隊伍魚龍混雜，人員素質參差不齊，銷售誤導，營銷人員違反制度，觸及法律的案件屢屢攀升，保險投訴成為信訪投訴以及媒體爆料的熱點，影響了保險的社會聲譽和社會的和諧穩定。三是營銷隊伍日趨渙散，監管改革迫使其轉型升級。2000年以前銀行存款利率低，老百姓投資渠道少，保險產品好銷，現在老百姓資金運用渠道廣，理財渠道拓寬，理財產品種類繁多，保險產品的性價比失去了優勢，由于保險環境發生了變化，營銷隊伍的生存受到了前所未有的挑戰，造成營銷員頻繁跳槽，自身沒有社會保障，增加了社會的不穩定因素。為了營造壽險業可持續健康的發展環境，近兩年來監管部門在積極探索壽險營銷體制改革。2009年9月，中國保監會下發《關于加強和完善保險營銷員管理工作有關事項的通知》，2010年下發了《關于進一步加強完善保險營銷管理有關事項的通知》，近日，在研究保險營銷體制改革和保險兼業代理專業化工作會上指出：保險營銷體制改革和兼業代理專業化工作對于轉變行業發展方式，改變保險行業形象，促進保險業持續健康發展至關重要，堅持改革、持續推進，逐步打破既有保險營銷體制已經形成的利益格局，在保險營銷員保障問題等方面，探索既符合有關勞動法規的要求，又不影響影響業務、隊伍穩定的機制和辦法。

（三）農村保險銷售體系轉型升級是營銷改革的現實選擇。一是國家保險政策給農村保險銷售體系轉型升級開辟了廣闊天地。黨中央、國務院一向高度重視“三農”問題，將解決“三農”問題放在極其重要的位置，不斷加大“支農惠農”的政策體系建設，逐步提高農民生活水平和農村社會保障水平。“新農合”、“新農保”、工傷醫療商業補充保險、大病醫療商業補充保險及農業保險政策的出臺，構建起了農村保險銷售體系轉型升級的平臺。二是銷售網絡體系建設勾勒出農村保險銷售人員的前景和未來。以保險品牌影響力為依托，在農村發展“全網戰略”的商業模式，是實現保險下鄉、服務農民的有效途徑，通過公司前移、隊伍前移、服務前移，把保險網點建在老百姓身邊，為農村老百姓提供產、壽、健一體化服務，打造老百姓身邊放心、貼心的保險公司。三是農村保險銷售體系轉型升級，有利于整合渠道資源，實現城鄉二元化市場良性發展。整合財產險、人身險、健康險保險資源，為百姓提供長期可靠的一攬子保險服務，拓展農村新興保險市場。

（四）農業保險銷售體系轉型升級是促進保險產品銷售的有力支撐。首先，市場產品的多元化需要農村保險體系轉型升級的支持。壽險業經過幾年的發展，保險產品的單一化得到很大改觀，目前，國內排在前五強的壽險公司個險渠道所銷售的壽險產品達四五十種之多。顯然靠營銷員串戶、盯人營銷很難使種類繁多的保險體系真正走向市場。其次，客戶對傳統營銷產生類似傳銷的歧義，不僅出現了客戶對營銷員的信任危機、營銷員的客戶資源危機，還出現了壽險的聲譽危機和社會道德危機，嚴重阻礙了保險產品市場化的發展進程。

二、農村保險銷售體系轉型升級發展路徑

眼下，全球經濟是在不斷轉型中求得發展的，壽險業也不例外，巴菲特指出：一家真正稱得上偉大的企業，必須擁有一條能夠持久不衰的“護城河”。筆者認為，維系壽險業可持續健康發展的兩大護城河是保險銷售體系和保險產品。

（一）農村保險銷售體系轉型升級是壽險業可持續健康發展的有力支點。改革創新升級《基本法》是實現農村保險銷售體系轉型升級的關鍵所在。在這方面，人保壽險為服務社會主義“三農”建設，塑造誠信、專業的農村營銷員隊伍，對所屬農村地區營銷人員實施統一、規范、科學管理進行了有益的嘗試。他們根據《中華人民共和國保險法》和《營銷員管理規定》等法律、法規、規章的規定，制定《農網營銷人員管理基本辦法》（簡稱基本法），把符合公司招募條件，取得《保險代理人資格證書》且與公司簽訂代理合同，或與公司簽署勞動合同，從事保險銷售、服務、增員、輔導和管理等工作的人員納入其管理經營范圍。它的顯著特點是，顛覆傳統營銷“血緣”金字塔式多層級營銷方式，給營銷員提供了看得見、摸得著、有依托的“農網”經營平臺，減少層級，并且從營銷員收入中提出一定比例的養老保險金存入養老個人賬戶，使銷售人員得到職業生涯歸屬感。

（二）農網銷售隊伍建設是農村保險銷售體系轉型升級的可靠保障。建立專兼職“共榮共進”農網銷售團隊。在符合監管從業要求的前提下，堅持“三重兩不重”原則，即重經歷、重資源、重威信，不重年齡、不重學歷。將兼職（代理）增員目標鎖定在那些村干部、村會計、信貸員、赤腳醫生等在村中威信較高的人群。村干部在當地有威信，有影響力，執行政策能力強，手中掌握一定的權力；信貸員在當地有信譽，掌握有錢人的資源，他們足不出戶做保險，向客戶推薦不同系列產品。將專職增員鎖定在傳統營銷員身上，利用新《農網基本法》對其進行套改。傳統壽險營銷員熱愛公司、肯吃苦、淳樸踏實。此外，招聘有經驗的、有保費的人，提升產能，打造高留存、高績效、高素質的銷售團隊；招聘有培養潛力的人，把他們培養成素質高、技能高的專業人才，組建精干、高效的專業化職業人銷售團隊。

（三）農網銷售模式建設是農村保險銷售體系轉型升級的運行關鍵。因為農網建設是對新的行銷方式的有益嘗試，還沒一個固定的模式，換句話說不是照著菜譜炒菜，是在炒菜的過程中研制菜譜。因此必須堅持百花齊放，在實踐中探索，在探索中前行，人保壽險兩年來創新發展的農網模式主要有：一是保守型的“自有隊伍、自主經營”模式。以傳統架構的營銷隊伍為依托，以《農網基本法》作為組織發展的內在驅動力，充分發揮各級主管的作用，利用血緣架構的穩定性，進行有規劃、有組織的市場拓展，擴大農村服務網絡覆蓋面。其優勢：管理成本可控，投入產出比高，隊伍穩定性強，血緣架構便于管理。其劣勢：發展進程相對緩慢，其中包含增員速度緩慢及營銷員展業技能提升緩慢等因素。二是依托型的“助力政府、服務三農”模式。結合國家“三農”政策，突破傳統經營模式的限制，將農網操作理念，歸結成“三講、三通、三下鄉”。“三講”即：講政治、講專業、講服務；“三通”即：鄉鄉通、片片通、村村通；“三下鄉”即：人員下鄉、產品下鄉、服務下鄉。以其政治的高度贏得了當地政府的支持；以其營銷模式的創新，服務前移，走商變坐商的形式，服務農村百姓；以其資源融合模式的創新，有效將政府、民間團體、保險公司的力量融合在了一起，實現了多方共贏。特點是：以服務“三農”為政策依托，以政府合作為突破點，創新思路，借力使力，全面快速鋪開農村營銷服務網絡。其優勢：鋪開快速，增員成效顯著，借助政府的力度迅速滲透，使鄉鎮、村屯快速建立起營銷服務隊伍。其劣勢：前期運行成本較高。三是整合型的“產壽聯合、共享共建”模式。其特點是：利用農網這塊農村保險的平臺，宣傳企業精神，促進公司內部資源整合，發揮戰略協同作用。其優勢：運作成本低，可盤活產壽雙方的閑置資源，使產險公司的網點優勢、客戶資源優勢和壽險公司的隊伍優勢、營銷優勢得以發揮，在相互借勢，產生共振中實現資源互補。其劣勢：合作意識有待強化，組織架構仍需進一步深化。

（四）農網銷售體系建設是農村保險銷售體系轉型升級的堅實根基。一是必須建立起可管可控的網絡管理系統。隨著農村電腦和網絡的發展普及，通過現代化的計算機網絡形成信息管理平臺，既方便快捷，又能提高工作效率，農網人員可以第一時間通過電腦和手機掌握公司的經營、承保、理賠、財務、人管等情況，為業務發展提供準確的信息服務，實現網點人員的科學管理，加強風險管控。二是必須建立起全面有力的銷售支持系統。明確各層級的職能。總、省、市公司負責企劃案的制定，省、市公司負責月度指標的追蹤、例會分析會議、農網人員育成培訓、農網經理、協理轉正培訓及專兼職農網講師培訓；縣級公司負責周大早會、周工作經營例會、新人班的代理培訓、崗前教育、銜接教育、小型產說會、創業說明會和市場宣傳等提升農網管理水平。三是必須建立專業高效培訓支持系統。農網建設必須要有專業高效培訓做支持，做到培訓前移，增加講師授課次數，增強培訓密度，以新人班、銜接班、轉正班、農網人員晉升班和農網經理研修班等多種形式加強培訓，提升農網經營水平。 四是必須建立科學合理的考核管理系統。對農網人員用《農網基本法》架構管理與加強考核。將農網人員的管理工作納入到正規化、制度化、專業化管理進程中，明確級別考核標準，對日均保費、月均活動率、農網人力、業績等實行健康指數管理。

（中國人民人壽保險股份有限公司河北分公司趙明森）