宏圖三胞 多渠道策略成功破冰企業(yè)轉(zhuǎn)型

從2010年開始，國(guó)內(nèi)人工、采購(gòu)、運(yùn)輸、房租等一系列社會(huì)成本持續(xù)上漲，再一次給國(guó)內(nèi)零售業(yè)當(dāng)頭一棒。根據(jù)美國(guó)哈佛商學(xué)院零售專家M·麥克爾的“零售輪轉(zhuǎn)理論”，零售業(yè)成本的持續(xù)上漲，為新型業(yè)態(tài)提升了生存與發(fā)展空間。為此，從2011年開始，國(guó)內(nèi)零售商們開始了全新的嘗試，就連位居行業(yè)翹首的零售巨頭也不例外。

與許多企業(yè)所不同的是，宏圖三胞“多渠道、多品牌”戰(zhàn)略的發(fā)布則顯得低調(diào)了許多，既沒有發(fā)布會(huì)，也沒有招待會(huì)，只是在公司內(nèi)部通告了一下。如此低調(diào)，或許與宏圖三胞總裁陳斌一貫性格、務(wù)實(shí)的處事風(fēng)格有關(guān)。盡管如此，但這卻毫不掩飾地流露出其對(duì)國(guó)內(nèi)IT終端消費(fèi)市場(chǎng)全面掌控的雄心。

事實(shí)上，從2008年醞釀轉(zhuǎn)型開始，到2010年的正式啟動(dòng)，以及2011年的快速試點(diǎn)，宏圖三胞的多業(yè)態(tài)合作早已在各地秘密推行開來，并已取得顯著成績(jī)。尤其是在2012年國(guó)內(nèi)零售業(yè)整體業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，這種多業(yè)態(tài)店面的合作模式使得宏圖三胞業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)，店面坪效增加21.2%，終端銷售人員的人均產(chǎn)出比提升62.1%……

根據(jù)計(jì)劃，“多渠道、多品牌”戰(zhàn)略將分兩部推進(jìn)：今年，首先發(fā)力終端市場(chǎng)，通過對(duì)自營(yíng)店、超市店、百貨店三種不同性質(zhì)的實(shí)體店面的全新打造，夯實(shí)專業(yè)地位，初步形成新商業(yè)版圖的布局體現(xiàn)。年內(nèi)還將正式啟動(dòng)商務(wù)與信息交互平臺(tái)，并加快對(duì)自有物流配送體系的全國(guó)布點(diǎn)，為下一階段的電商發(fā)力奠定基礎(chǔ)。

“需求驅(qū)動(dòng)”逆向引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型

在國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)由混沌走向成熟的15年內(nèi)，“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”起到了決定性的推進(jìn)作用。今天，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已然到來，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，IT商品已成為人們?nèi)粘９ぷ鳌⑸钪忻懿豢煞值南M(fèi)類電子產(chǎn)品。這背后，以消費(fèi)為顯著特征的“需求驅(qū)動(dòng)”為我們今天的商業(yè)變革帶來了無窮機(jī)會(huì)。

“與15年前不同的是，在今天，電腦已成為消費(fèi)類商品。手機(jī)、數(shù)碼也已得到了快速普及。”陳斌認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子商品市場(chǎng)快速發(fā)展的背后，除了有因?yàn)殚L(zhǎng)期的時(shí)間積淀而帶來的人們對(duì)商品本身價(jià)值屬性態(tài)度的轉(zhuǎn)變之外，源于終端的強(qiáng)大需求動(dòng)力也已日漸形成，并迅速衍變?yōu)橥苿?dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的新的動(dòng)力。

這一轉(zhuǎn)變是不可逆轉(zhuǎn)的。一方面，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們?cè)诿鎸?duì)復(fù)雜的技術(shù)型產(chǎn)品時(shí)已不再恐懼，四通八達(dá)的信息渠道足以讓人們對(duì)消費(fèi)類電子商品產(chǎn)生更直觀、更全面的認(rèn)知。在這基礎(chǔ)上，購(gòu)買行為發(fā)生變化，購(gòu)買場(chǎng)所已不再拘泥于對(duì)中關(guān)村、珠江路等傳統(tǒng)電子商品集散地或電腦城、專業(yè)連鎖的依賴，大型超市、百貨商場(chǎng)也已成為新的選擇。

此外，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也讓人們的決策及消費(fèi)行為變得更加簡(jiǎn)單。有了搜索引擎，人們能隨時(shí)隨地掌握到不同商品的專業(yè)評(píng)測(cè)、硬件構(gòu)成等關(guān)鍵信息。還能快速地進(jìn)行商品性能參數(shù)、功能特性以及價(jià)格等信息的實(shí)時(shí)比對(duì)，提高了人們購(gòu)買決策的效率。

另一方面，收入水平的不斷提升，也讓人們對(duì)消費(fèi)類電子商品的購(gòu)買能力變得更強(qiáng)。而同時(shí)，消費(fèi)類電子產(chǎn)品的娛樂特性不斷顯現(xiàn)，極大地刺激了年輕時(shí)尚人士的神經(jīng)末梢，越來越多的年輕人已將對(duì)娛樂電子產(chǎn)品的消費(fèi)視為一種全新的生活享受。

在此基礎(chǔ)上，從2009年開始，國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子產(chǎn)品開始表現(xiàn)出積極的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年底，我國(guó)城鎮(zhèn)居民電腦擁有率已達(dá)到70%，手機(jī)普及率接近80%。而在各大中城市，越來越多的家庭開始同時(shí)擁有兩臺(tái)或兩臺(tái)以上的電腦產(chǎn)品。手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)的更新速度明顯加快，由于價(jià)格的不斷透明，其已日漸成為越來越多的年輕人饋贈(zèng)親朋、戀人的首選。未來，這一普及的趨勢(shì)還將向智能手機(jī)、平板電腦以及價(jià)值更高的超極本等高端領(lǐng)域延伸。

用最簡(jiǎn)潔的商業(yè)邏輯，踐行全新的商業(yè)模式

推行自營(yíng)店、商超店、百貨店多業(yè)態(tài)店面合作，并不意味著宏圖三胞要為此放棄商品的自營(yíng)。而事實(shí)上，這一舉措將使得宏圖三胞的銷售界面變得更加多元，客戶消費(fèi)更便捷。為此，陳斌及其企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層堅(jiān)信：這不僅可以增強(qiáng)店面與客戶的互動(dòng)，同時(shí)還能帶來更多的、更有價(jià)值的忠誠(chéng)客戶。

一切都要從2008年的金融危機(jī)說起，不可否認(rèn)，金融風(fēng)暴，確實(shí)也給宏圖三胞的整體業(yè)績(jī)帶來了史料未及的影響。但“禍兮福所倚，福兮禍所伏”，在這之后，基于對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷與動(dòng)態(tài)前瞻，宏圖三胞更加清醒地意識(shí)到行業(yè)的處境與轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要性，堅(jiān)定了其全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決心。

其實(shí)，陳斌的轉(zhuǎn)型邏輯很簡(jiǎn)單，就是要在行業(yè)內(nèi)迅速建立起一個(gè)真正意義上的產(chǎn)品直供體系，同時(shí)通過消費(fèi)者最直接的消費(fèi)路徑將商品銷售出去，提高單店的業(yè)績(jī)與坪效能力。

經(jīng)過為期兩年的準(zhǔn)備與部署，2010年初，宏圖三胞的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在陳斌的親自主政下正式拉開帷幕。至2012年，公司已基本完成了對(duì)現(xiàn)有企業(yè)組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，完成了對(duì)企業(yè)信息系統(tǒng)的重新組建，完成了對(duì)采銷與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的數(shù)字邏輯模型的構(gòu)建等一系列基礎(chǔ)性工作，并在此基礎(chǔ)上形成了更適合時(shí)代發(fā)展的信息化運(yùn)作體系。

兩年內(nèi)，宏圖三胞全面梳理與上游的合作關(guān)系，與國(guó)內(nèi)外IT主流品牌的制造工廠、中國(guó)總部建立起完善的直供體系。實(shí)現(xiàn)總部統(tǒng)一采購(gòu)、物流全國(guó)統(tǒng)一調(diào)配、門店銷售統(tǒng)一跟進(jìn)的信息化系統(tǒng)。每周，宏圖三胞總部都會(huì)直接通過ERP/SAP系統(tǒng)向廠家下采購(gòu)訂單，避開“渠道商”、“批發(fā)商”等中間環(huán)節(jié)，以最快的速度完成對(duì)全國(guó)各門店的商品供應(yīng)與調(diào)度，有效保障了店面商品的穩(wěn)定供應(yīng)與新鮮度。

目前，宏圖三胞的庫(kù)存準(zhǔn)確率已達(dá)到99.8%，產(chǎn)品庫(kù)存總量比之前下降了30%左右，商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)最短已能夠控制在7天以內(nèi)。

用標(biāo)準(zhǔn)化與系統(tǒng)化的手段，

成功試水多業(yè)態(tài)店面運(yùn)作

既然是全新的商業(yè)合作模式，面對(duì)跨界、跨領(lǐng)域的多業(yè)態(tài)合作，宏圖三胞不敢有絲毫的怠慢。畢竟，這不僅是企業(yè)迎合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展所需，同時(shí)也是關(guān)乎企業(yè)迅速走出困境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸的時(shí)候，我們必須做到更加冷靜的應(yīng)對(duì)，而此時(shí)，企業(yè)集約成本優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化專業(yè)引導(dǎo)將起到至關(guān)重要的作用。

構(gòu)建高效的內(nèi)核信息體系，

為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提升核心動(dòng)力

2010年開始，宏圖三胞首先進(jìn)行信息系統(tǒng)的改革，與全球首席ERP軟件供應(yīng)商SAP和德碩管理咨詢公司共同打造SAP/ERP系統(tǒng)，全面替代以往的WDM系統(tǒng)。并在此基礎(chǔ)上，陸續(xù)建成了SAP、WMS、SCM、CRM、EPM等信息系統(tǒng)，成功建立了與各上游廠家、供應(yīng)商、運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商、SP服務(wù)商之間即時(shí)交互的信息中樞，實(shí)現(xiàn)了廠商之間的管理集成、信息對(duì)稱、數(shù)據(jù)共享，有效降低了庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

此外，宏圖三胞還配套建立了各類數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，通過業(yè)務(wù)邏輯模型，對(duì)應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析與整合，以此來支撐以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新，真正為目標(biāo)消費(fèi)群提供有針對(duì)性的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、體驗(yàn)和服務(wù)。

建立完善的“附件超市”

直供分銷模式，全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣

“要想在多業(yè)態(tài)合作模式中形成亮點(diǎn)，單憑現(xiàn)有的品類還不夠，必需加大豐富力度，這其中，附件將是最好的補(bǔ)充。”為此，從2010年開始，宏圖三胞便全力打造“附件超市”。兩年來，“附件超市”已頗具規(guī)模，品牌上，除了可以涵蓋到羅技、微軟、希捷、索尼、飛利浦、D-Link、TP-Link、東芝、SanDisk（閃迪）、漫步者、森海塞爾等國(guó)內(nèi)外主線品牌外，就連騰達(dá)、迪士尼、聯(lián)想、山水、雷柏、新貴等一些極具潛力的二線品牌也不約而同地與宏圖三胞建立起穩(wěn)定的直供或全國(guó)分銷關(guān)系……正如業(yè)界資深人士指出的那樣，這太神奇了。

與經(jīng)營(yíng)電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)這些大件的商品相比，經(jīng)營(yíng)“附件超市”難度系數(shù)要大得多。畢竟，在附件領(lǐng)域，不僅品牌混雜，而且質(zhì)量更是參差不齊。此外，“附件超市”這一模式，目前在國(guó)內(nèi)尚無一個(gè)成熟的案例可以借鑒。在這種情況下，宏圖三胞能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)摸索成型，加以推廣，并得到那么多品牌的青睞，這本身就是一個(gè)奇跡。

此外，附件商品體積小，出樣展示與客戶體驗(yàn)都是問題，難怪零售商都不太情愿去弄。即便有，也都大多搞一兩個(gè)大品牌小打小鬧下，難成氣候。因此，在很多人眼里，要想把“附件”經(jīng)營(yíng)好，確實(shí)要費(fèi)一翻功力。

基于高效的信息化系統(tǒng)與完善的直供體系，再加上日漸成型的“附件超市”，宏圖三胞不斷加重了進(jìn)駐超市店、百貨店的砝碼。

“既然現(xiàn)在的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，已成為人們生活中的快消品了，就必然要有新的渠道加以拓展，而超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)是最合適不過的了。”因此，在業(yè)界看來，宏圖三胞此次推行超市店、百貨店合作模式，早已是順理成章的事情。但在陳斌眼里，這樣做，不僅可以實(shí)現(xiàn)宏圖三胞與全國(guó)各超市連鎖之間的價(jià)值互換，同時(shí)，還能讓宏圖三胞省去在選址、裝潢等方面的成本與繁瑣工作，將更多的精力、資金投入到店面商品的組織、采購(gòu)、銷售人員的培訓(xùn)以及日常的運(yùn)營(yíng)管理等方面，而這，正是宏圖三胞的專業(yè)優(yōu)勢(shì)所在。