LED點亮生命之旅

作為一直從事LED行業(yè)的專業(yè)人員，我經歷了行業(yè)路上所有的風風雨雨。一路走來，LED為人生帶來的光彩時而讓我興奮，時而讓我迷茫，但正是因LED的光芒，人生的旅途上也有了一個恒定的目標。多年來，不變的是對LED事業(yè)的追求，是信心滿滿地迎接一個又一個挑戰(zhàn)的勇氣，是堅持不負他人的真誠信念。但生命中的變化更多，我的性格從埋頭于技術和研發(fā)到更加注重市場和人際關系，我們的事業(yè)從國外市場慢慢轉戰(zhàn)到國內市場，我們的策略從打游擊戰(zhàn)到放長線釣大魚等等。在變與不變之間，LED之光永遠亮在那里。

與客戶、員工之間的良性關系，是我們公司運作的潤滑劑，而真正推動著公司滾滾向前發(fā)展的還是我們一直都沒有放松過的品質。我們最根本的優(yōu)勢正是產品的品質。我們最大的競爭力就是消費者認可產品的性價比。

從打工仔到創(chuàng)業(yè)者的曲折之路

大學畢業(yè)后，我先在家鄉(xiāng)的一家無線電廠上班，因工廠不景氣，1995年我轉而來到了深圳。那時的深圳處處生機勃勃，我來到一家港資的光電企業(yè)，成為他們的第一任工程部主管。看著深圳花花綠綠的世界，有一天我也不服氣地對太太說：“將來我們也要在深圳擁有自己的別墅！”但實際上那個年代的人更能深深了解現(xiàn)實的骨感。為了積累工作經驗，提高技術水平，我在那家工廠呆了將近8年。盡管一度做到事業(yè)部廠長的位置，但總覺得還沒達到自己的目標。

2002年底我從那家工廠中跳了出來，從2003年到2006年我開始嘗試合作創(chuàng)業(yè)的道路。平均一年加入到一家工廠中，以技術及資金加股，盡管每一次都盡心盡力去做，但在4家工廠都沒堅持到最后，最終因為與合作者的觀念不同而與之分道揚鑣。大家常常說，好事多磨，經歷了這些事以后，我也常常想所有磨難其實都不會白白地經歷的。多次的合作失敗后堅定了我獨自創(chuàng)業(yè)的決心。

2006年我開始了真正意義上的獨立創(chuàng)業(yè)，包括我和太太在內一共四名員工，我們開始做LED燈帶，創(chuàng)立了寶誠鑫。因為這么多年來一直專注于LED，對技術與材料的了解使得這次創(chuàng)業(yè)終于長久地延續(xù)了下去。寶誠鑫做大以后，我陸續(xù)與人又合作過幾個項目，最后還是要么回購，要么放棄了。走在曲折的創(chuàng)業(yè)路上，不知不覺已快到知天命的年紀。

盡管國外市場時有不景氣，但因品質過硬，且掌握技術，我們在海外市場方面仍有不錯的收入。面對國內龐大的市場，我們也開始了內銷的步伐。即便當初我所追求的一切都有了，別墅、豪車現(xiàn)在于我而言反而變得不那么重要，我只想做出寶誠鑫、菩盛源的品牌，想打開國內的市場，為了做品牌，如果需要的話，甚至把我全部的房產都投進去我也愿意，做成了，也就再沒有其它的遺憾。

從國外為主到兼做國內的變化歷程

在其它公司工作期間，以及自己創(chuàng)立的公司主要做貼牌業(yè)務時，我只要把產品做好就可以，我也習慣了埋頭于技術鉆研，而很少與外人打交道。如果有人找過來采訪，我就常常會說：“我要忙著開會，沒有時間。”與外界的接觸比較少，集中精力于產品上也造就了我對產品線的精準眼光。創(chuàng)業(yè)初期我們專業(yè)做燈帶，2009年開始我們專注于做日光燈，投入進去以后都發(fā)現(xiàn)所選的產品線恰好符合當時的發(fā)展趨勢，在外銷上獲得了豐厚的回報。

隨著時間的推移，我們也由做國外的業(yè)務為主轉移到兼做國內的業(yè)務上來。多年來的工作使我對國內外商人觀念的不同有了大概的了解。國外不管你規(guī)模做得怎么樣，只要給出優(yōu)質的產品就可以。而國內要看你有沒有派頭，有沒有像樣的廠房。我們因此也做了些調整，為了讓公司更好地發(fā)展，我們不久前搬進了新廠區(qū)。搬遷投入了2800多萬，同時也獲得了一定的回報。有人問我：“現(xiàn)在市場情況不太好，為什么你們還在擴張？”而我認為，目前國內市場發(fā)展非常快，最大的市場就在國內。現(xiàn)在國家政策也支持LED行業(yè)的發(fā)展。許多大品牌也都在關注這方面的發(fā)展，近一兩年內不動的話，以后就沒機會了，市場就定格了。所以我們不僅搬遷了工廠，并且花大力氣進行人才培訓。

做慣了國外市場，初接觸國內市場時，空有豪情萬丈，卻不知道如何下手。剛開始，我采取了游擊戰(zhàn)般的“作戰(zhàn)方案”，在全國很多城市大范圍撒網(wǎng)。我一下子買了5部車，請了很多人，到處鋪門面，免費給產品，請人代銷，去年一年就鋪了大大小小1800個點。花了五六百萬，通過這些投入所獲得的收入?yún)s還不到200萬。免費給產品請人代銷的模式也難以激發(fā)代銷者的積極性。后來將銷售模式分了層級，并且要求經銷商出錢購買我們的產品，比如總代要先付50萬現(xiàn)金，二級代理要付30萬，出錢購買我們的產品會讓他們有壓力，他們也就會更加努力地去銷售我們的產品。

后來我們請了一位顧問老師，他說我們要做這個市場，至少要花5年時間。結合顧問老師的意見以及我們自身的經驗教訓，現(xiàn)在我制定了分兩步走的長遠品牌戰(zhàn)略，第一步是要生存下來，做貼牌生產。第二步，要運作品牌，爭取五年時間做到行業(yè)內的1線品牌。而這兩步走的結合點即“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”：賺國外的錢養(yǎng)國內的品牌運作。

將來，為了提高我們的形象，我打算跟LED協(xié)會聯(lián)合起來，打造光體驗中心。在這方面，我也將采取分幾步走的方法，廣東的中山古鎮(zhèn)，江蘇常州，山東臨沂等是國內較大的LED市場，我已經在古鎮(zhèn)和常州LED專區(qū)簽了300平方米和760多平方的展示專區(qū)合約，以后會陸續(xù)在其他城市依次實施我們的計劃。我已決定了做品牌，便做好了打持久戰(zhàn)的準備。

誠信點亮的人生旅途

在創(chuàng)業(yè)的過程中，我經歷了很多波折，但是正如許多人所知道的那樣，我常常越挫越勇，不會輕易放棄自己的目標。我的人生因LED增加了很多色彩，而從未放棄的誠信也如LED燈一樣長久地亮在那里，才使得創(chuàng)業(yè)之路不論在多么艱難的時刻總會尋到光明。

在對待客戶方面，我一直秉承誠信理念。我們剛開始與日本人做生意時，是通過一個日本的中間人做的，那個人在兩頭聯(lián)系，自己獲得了很多好處，而我們并不知道。他對日本的買家說，他是我們的獨家代理，收了日本廠家的5000萬日元代理費，并且謊稱我們的技術都是他研發(fā)的。起初我們日本市場的客戶是通過香港，馬來西亞那邊介紹的，通過這些公司出貨給日本。日本市場利潤很高。我打工時跟日本人接觸比較多，我知道他們要求的是什么，他們要的是高品質。而后來馬來西亞的中間人獨自和日本中間商合作，在馬來西亞開工廠，供貨給日本，我們的訂單就減少了。但他們都忽略了一個重要的因素，即產品的核心技術。馬來西亞工廠因技術不過關，后來品質出了問題。

我們本來一直是被蒙在鼓里的，后來因為日本的公司檢驗索賠單發(fā)到了我們這里，涉及到3萬多美金的賠償，讓我們大吃一驚，從頭到尾調查了一番才恍然大悟，我們被人家利用了。但我們也因禍得福，日本廠家知道原來優(yōu)質的產品是我們做的以后，就到我們廠參觀，緊接著在信息上全面對接。也使得我們的訂單量直線上升，保持了外銷的良好勢頭。那個說謊的日本中間商，不僅欺騙我們兩方企業(yè)，并且拿了日本政府大量的獎勵扶持資金，被稱為環(huán)保節(jié)能的突出貢獻者。他東窗事發(fā)后，很多日本記者都追到我們這邊來采訪。我們踏踏實實做事，誠信對人，雖然被騙，吃了苦頭，但從長遠來看卻為公司打下了更堅實的基礎。

除了真誠對待客戶，對待員工我也未失信過。我從創(chuàng)業(yè)那天起，就是15號發(fā)工資，到現(xiàn)在都沒變。我常常對那些向我尋求創(chuàng)業(yè)建議的人說：“如果生意不景氣，甚至入不敷出，你一年的工資能發(fā)出來嗎？如果能發(fā)出來，你的公司就不會倒閉。”對員工的負責是企業(yè)成長的基礎，和員工之間相互信任，方能贏得更好的發(fā)展。

與客戶員工之間的良性關系，是我們公司運作的潤滑劑，而真正推動著公司滾滾向前發(fā)展的還是我們一直都沒有放松過的品質。我們最根本的優(yōu)勢正是我們產品的品質。我們不是純粹通過降低成本來提高競爭力，我們的競爭力是消費者認可我們產品的性價比。目前照明行業(yè)仍是“百家爭鳴”的時代，沒有形成一家獨霸的局面，按照照明行業(yè)的傳統(tǒng)，將來也未必會出現(xiàn)一家獨大的格局，這樣充滿活力的空間也正是我們發(fā)展的良好契機，相信我們的努力轉型會收到豐碩的回報。