溫柔的展會“十八刀”

觀察手記：

隨著展會的日益成熟和快速發展，它已經成為裝修市場上最為常見的促銷方式之一，也是最為吸引消費者的方式之一。而隨著八、九月份裝修旺季的來臨，展會也隨著天氣的高溫越來越熱。大大小小的展會充斥著家裝市場，前去參加的消費者也是絡繹不絕。但大家卻始終對展會心有所疑，特別是展會中被業內稱之為砍價“十八刀”的優惠策略，作為整個展會中最大的賣點，消費者始終對它認知尚淺。那么到底什么是“十八刀”，它的本質又是什么？這“十八刀”砍的究竟是消費者還是商家呢？本期市場觀察員楊珉就為大家揭開展會“十八刀”的面紗，讓其刀刀見真諦。

“十八刀”，軟刀硬刀要分清

十八刀，刀刀是什么？這是作為消費者最為疑惑的問題，其實不僅是大家搞不清楚，就連小編也是采訪了眾多裝修業的行家才弄清楚了這十八刀。總結歸納之后，就讓小編來一一為大家數清這十八刀吧。

所謂“十八刀”其實就是商家針對消費者做出的十八項優惠，不同的商家這十八項優惠也是不同的，但總體而言大同小異。在這“十八刀”中，有些“刀”屬于軟刀子，砍的實屬沒有必要，只是為了吸引消費者前來所打出的小噱頭。可是有些“刀”卻屬于硬刀子，刀刀砍在商家身上，刀刀見血，這才是真有用的砍價刀。

軟刀子，溫柔似水

一般軟刀子都會放在較前的位置，是為了吸引消費者前來的一種小方法，都不會真正產生什么產品上的優惠，對于消費者是可以忽略的“刀”，但對于商家可是溫柔似水的“刀”。

第一刀：簽到有禮 這往往是展會舉辦方使出的第一刀，只要消費者來了我們就送禮。實際上，很多消費者都會被吸引，大家的心理就是“反正去了就有禮品送，我就當去看看，反正不吃虧。”可是大家要明白，這送的禮品往往很一般，但只要去了就很難做到不買東西，因為展會中的商品真的太吸引人購買了。

第二刀：現場返利 不得不說，這招基本上已經被各種產業各種商家給用爛了，相信大家也明白，懂得分辨。現在進了哪家商場部都能看見“買夠×××元送×××元”，大部分都是吸引購買的噱頭。不過小編要說明的是，有些返利是值得考慮的，例如現場買多少立刻就返錢多少，不是現金券而是現金的，還是不錯的優惠選擇哦。

第三刀：現場抽獎 這條基本上可以和第二條相提并論了，大家也懂得，這獎有多難抽，差不多從來抽不到，或抽到的都是人人有獎的那種。不過也確實有人能抽到大獎，這就要聽天由命了。不過大家也明白，這項實屬雞肋。

第四刀：提供飲食 這項并不是每個展會都會有的，總體而言還是比較人性化的。但小編就覺得這項對于我們消費者而言好像并不是最重要的吧，我們的重點是要優惠購買商品，而不是來填飽肚子的。不過，舉辦方和商家能提出這項優惠，說明還是挺靠譜的，可以讓大家吃飽喝足慢慢挑嘛。

第五刀：現場試用 這項是可有可無的，可無在于試用了之后又不可以帶回去，可有在于可以讓消費者親身體驗一下產品的性能，不至于對產品一無所知。

第六刀：報銷打車費 這刀其實還是可以的，也不能完全算“軟刀子”，但由于使用的展會較少，并沒有普及，小編就把它放到軟刀行列吧。不過小編聽專家講過一個實例，是一名崇明島的客人打車過來然后商家給報銷了打車費，小編聽了還真是有些佩服這名商家的，實在很有誠信。

第七刀：買一送一 這就不用小編多解釋了吧，關鍵就在于這“送一”送的是什么了，但其實買一送一早已不能吸引消費者的目光了，或者可以說消費者早已對買一送一麻木了。

硬刀子，刀刀砍在商家心

軟刀子使完了，總是要來硬刀子的，這時商家提出的優惠項目才是我們消費者要真正去考慮的，因為這些優惠才是有實際意義的。

第八刀：贈送相關產品 這項其實還是挺溫柔的，當消費者購買了商品，商家贈送一點相關的產品，對消費者而言也是有利的，但還是要看商家送的是什么產品，有些商家送的還真的不錯。

第九刀：售后服務升級 這相對于我們消費者而言還是很有實際意義的，很多人都害怕低價的商品售后不好，有了這項保障，相信大家買起來也更放心了。這一刀砍的很給力，商家也做的很到位。

第十刀：產品部件升級

第十一刀：產品零件和材料升級

第十二刀：產品配置升級

第十三刀：產品套餐升級

小編之所以把這“四刀”放在一起說明，是因為這四項優惠政策的內容是差不多的，都是對產品的升級，商家一般也不會將這四項放在一起去砍。這四刀對于我們消費者而言是比較實在的優惠，產品質量始終都是第一位的。不管商家有多少優惠，質量過硬才是我們追求的終極目標，所以這四刀小編認為才是精華所在，才是砍在商家心坎上的。不過小編也要提醒大家，產品的升級也是有優有劣的，有些升級只是虛有其表，沒有本質內容。小編建議大家在購買之前，先查清楚自己所要購買物品的材料、零件、配置是怎樣的，這樣才能對商家的升級內容有一個詳盡的了解，才能使這“四刀”的作用發揮到最大最優。

第十四刀：辦理會員制度 這刀并不常砍，因為大部分消費者會認為這項沒有必要，也怕泄露個人信息（基本上所有會員辦理都需要身份證），所以基本忽略。但是小編認為會員辦理對于我們消費者而言還是值得考慮的，因為可以享受以后商家的會員優惠，相比非會員而言還有有利可享的。特別是很多商家都會推出新品專享優惠，小編認為還是不錯的。

第十五刀：再次買一送一 在十四刀之后，商家的優惠已經算是到了盡頭，因此只能再次買一送一。不過這次的買一送一，送的可就不是那種敷衍貨了，而確實是和本身購買的產品相關的商品，是可以和本產品相配合使用的。

第十六刀：價格優惠 價格優惠是“十八刀”里面最難砍的一刀，因為商家在之前已經做出了一部分利益的犧牲以換取訂單，如果再在價格上優惠，很多商家是無法接受的。但是有些商家還是愿意在價格上做出讓步，但是必須是在確保自己最基本利益的情況下。

第十七刀：現場秒殺 這一刀基本上很少出現了，就算出現也是比較靠前的位置，很少出現在這么靠后的位置。小編之所以把這此刀放在這里，是因為此刀一出，砍價會基本上就可以結束了。當前面的“十六刀”砍完之后，這一刀往往有致命的效果。之前的各種優惠已經讓我們消費者有了購買的沖動，但是往往還是希望在價格上有最大的優惠，所以當“秒殺”一出現，消費者一般都會選擇購買了。

第十八刀：價格再優惠 這一刀可以說已經消失了，因為商家基本上無法接受價格上再一再二的優惠，甚至有商家在這一刀會憤然離場，所以這一刀已經是傳說了。

“十八刀”，溫柔刀砍向誰？

其實，實際所說的“十八刀”往往并沒有十八刀這么多，這只是商家和舉辦方形成的一種模式。在展會中，商家會針對消費者做出一項一項的優惠，由砍價師或者主持人帶領消費者對其進行砍價，漸漸也就形成了所謂的“十八刀”，并沒有硬性的規定。要說明的是，主持人在砍價會中的作用非常重要，他要平衡商家和消費者，也要引導消費者進行砍價。主持人會在砍價會開始之前就和商家做一個大致的協商，以確定商家的砍價底線，防止消費者過分砍價。小編上面所舉的“十八刀”也是將各個展會的優惠情況綜合起來而言的，實際上商家不會存在展會上完全的“十八刀”，要是這樣的話，還真的是扛不住，估計也不會有砍價會了。但隨著展會的發展和頻繁，消費者對“十八刀”也有了一定的認識，致使商家的訂單量也受到了相對的影響，因此商家已經不再墨守成規，而往往會制定一套自己的“十八刀”，即十八項優惠政策來吸引消費者，就以國內某知名櫥柜為例。

該商家的“十八刀”主要是關于產品配置的升級，比如第一刀是煤氣包管免費、第二刀是油煙機兩側見光面側板免費、第三刀是水槽臺下盆免費、第四刀是全套鉸鏈免費升級為奧地利進口百隆第四代阻尼鉸鏈，第五刀是贈送百隆第四代托底阻尼抽，第六刀是門板拉手升級為連體鋁合金隱形拉手，第七刀是送水槽下方防水鋁箔一張，第八刀是后背板升級為5mm厚后背板……一刀一刀將產品升級。而不同的產品，其升級的優惠項目也是不同的，所以我們消費者一定要明確自己的購買目標是什么，需求是什么。

其實這“十八刀”是一種雙贏策略，商家通過犧牲一部分自己的既得利益，并將部分利益回饋給消費者，卻為其贏得了大量的訂單和一定的影響力。對于商家而言，這也是一次宣傳活動，在“十八刀”的砍價過程中，消費者從不熟知到基本了解、從不想考慮到有購買欲望，其品牌走進了消費者的腦海中，再通過口口相傳走進更多大眾的視野，是一次成功的營銷策略，使利益最優化。而對于我們消費者而言，最大的好處就是得到了最大的優惠，也就是俗稱的“便宜有好貨”，那我們何樂而不為呢？但小編還是要提示大家，一是要理性消費，要根據自己的需要購買商品，千萬別被“十八刀”砍暈了，保持清醒思維的同時進行砍價，才能得到最大最好的優惠。二是大家在購買時也一定要認真檢查商品質量，以防產品有所紕漏。三是在砍價之后一定要商家認真遵守執行我們消費者所砍的優惠項目，以免某些商家投機取巧，不承認或者有意逃避某些優惠。小編相信，對于商家而言，誠信是最重要的。但為了避免我們消費者在砍價時為“十八刀”的優惠項目興奮不已卻在砍價后因為一些小事與商家產生不愉快，大家一定要擦亮雙眼、冷靜消費。