友寶的互聯網思維

黃浩

在國內自動售貨機市場，友寶絕對是后入的顛覆者形象。成立于2010 年，三年的時間里，友寶已經在全國31個城市鋪下 1 萬多臺售貨機，既有北上廣深這些一線城市，華南華東的一些二三線城市也覆蓋了不少。龐大的基礎設備搭建需要巨量的資金，單是這一萬多臺售貨機的成本就有 3 億多元，這還沒算自建的倉庫物流系統和獨有的互聯網系統。這三年友寶已經拿過近三輪融資，總額超過六億元。這些都是友寶成長的足跡。

不差錢，走過彎路

這家致力于做中國自動售貨機第一品牌的公司，從成立起就“不差錢”。項目核心創始人是李明浩，作為前中國移動業務運營核心團隊成員，李最先創新了友寶的產品理念；前新浪網副總裁王濱則是第一波天使投資人（已加入友寶創業團隊任董事長），王隨后又將友寶推薦給銀泰沈國軍，于是現在友寶的最大個人投資人是王濱，其次就是沈國軍，另外還有季琦。有這樣的明星創業團隊和投資人團隊，友寶的資金來源一直很充足。另一方面，友寶目前主營業務還是實體經濟，即賣飲料、零食直到最近的盒飯，這些都能快速產生現金收益。未來友寶計劃提供游戲和影視下載，做中間商參與分成，以此提高利潤率。

售貨機在日本很是流行，但國內一直不溫不火，也就只有華東華南的一些工業區還發展不錯，那里人員集中，商店又不多，比較適合自動售貨機。友寶也將這些地區作為主戰場來抓的，近 75% 的售貨機都鋪在二三線城市，比如富士康等代工廠的園區、大中院校等。一線城市則主要是在地鐵站和寫字樓，銷售狀況也不如二三線城市。

友寶在過去的三年里也曾經走過彎路，一群互聯網圈的人突然進到售貨機這個傳統行業，碰壁也是正常的。許多前期的想法都被證明錯了，不少售貨機鋪好后又撤了回來，幾經波折，后來專門請了許多售貨機領域的牛人過來，才把路走順。現在友寶的月營收已近三千萬，利潤率大概是20%，主要還是來自商品售賣。相較前期投入的成本，這點利潤還是九牛一毛，但是至少可以搞定研發團隊的成本了。

當然，賣東西只是最開始，友寶更大的目標是通過互聯網為用戶提供更多增值服務，業內人多稱為友寶的野心——通過聯網的售貨機和配套的手機應用，打通線上到線下的鏈條，為用戶提供可控的標準化服務。在此基礎上，友寶可以發展成為全新的兼顧線上和線下的渠道。記者了解到，自動售貨機在中國發展了十多年，一直以來設備比較簡單，需要人工憑經驗定期補貨。友寶的機器則直接加上管理系統，意味著打開后臺系統就能實時跟蹤每臺機器的貨物銷售情況，銷售及維護成本都極大的降低，這也是為什么友寶能將觸角伸向寫字樓、學校這樣營業成本高的地方。

差異化經營

友寶同其他售貨機最大的區別，可能就是其內置的一套智能聯網系統，可以檢測售貨機內現有商品的數量和種類，消費者也可以通過手機上的配套應用查看或者購買商品。這套系統可以讓補貨更輕松，補貨員不用像以前那樣自己按經驗估摸著來補貨，直接看后臺數據就行。消費者通過手機同售貨機交互，也給了友寶更多線上的機會。比如友寶可以在用戶選擇購買某種飲料后，向用戶推送一份調查問卷，如果用戶填了，就可以收到一定返利或者優惠。通過這種方式，友寶可以為飲料生產商提供很多反饋。

再加上觸摸屏，友寶的售貨機可發揮的空間就更大。友寶計劃在基礎業務做實后會啟動互聯網方面的生意，屆時每臺友寶的售貨機都是一個終端，消費者可以在上面實現購電影票、手機充值、兌換信用卡積分等活動，而友寶僅需談好合作，做好技術對接，將相關業務系統集成到友寶的管理系統上就行，是無本生意。正由此，友寶與其他創業公司不同：不是在苦尋營業方向，而是要砍掉很多業務分支，判斷哪些見效快，哪些對友寶未來有幫助。到目前為止，友寶在互聯網領域的嘗試有：手機APP，已發展50萬的手機客戶端用戶；部分售貨機接上拉卡拉；還計劃與1號店等電商合作，采用租賃的形式將柜子租給他們……

當然，單一的“友寶 Ubox”作為硬件設備，即便配有高效地軟件服務，也不足以讓其對企業、員工具有吸引力，為此又試圖通過友寶在線（Ubox）這樣一款手機購物客戶端來推動，或者說互相促進吧？“友寶在線（Ubox）”和自動售貨機是配套的，用戶可以體驗不一樣的手機購物方式：打開客戶端、輸入自動售貨機的編碼，即可在手機上讀取該自動售貨機上的物品及售價，在購買的時候可通過信用可、余額支付（有余額的前提當然首先是充值）進行，畢竟現在自動售貨機可接受的面額有限、找零是個麻煩的事情。在手機客戶端上，用戶除了可以享受折扣優惠外，也可參加自動販賣機上的互動游戲，獲得獎勵等。這樣將手機購物、線下活動很好地結合起來、互相推動彼此。

王濱有個大膽的設想：“希望未來友寶的商品都是免費的”。要想達到這一目的，就需要聚攏足夠的用戶圍繞在友寶終端周圍。為此友寶做了很多努力，如免費提供售貨機，及時調整售貨柜位置，盡可能將每臺售貨機與覆蓋用戶的距離控制在30米左右等。為此友寶也需要承擔高昂的成本，比如每臺售貨機3萬多的造價。好在“賣飲料也掙錢”，友寶已經有良好的事業開端，未來才有機會發展壯大互聯網業務。另外，由于售貨機位置的固定性，可以大致推測出消費者的身份屬性，通常去學校里的售貨機買東西的，一般就是老師學生，工廠里的則通常是工人。這些精細數據都可以幫助商家更好的收集反饋。如果做到這一步，友寶的自動售貨機又將走在大數據的最前列。