比拼綜合實力將替代“銷售為王”

鐘市妍

就飼料企業(yè)目前的狀況來看，競爭的差異性最快表現(xiàn)出來的，應(yīng)該是在生產(chǎn)管理、現(xiàn)場控制、成本控制、內(nèi)部整體協(xié)調(diào)、對外服務(wù)態(tài)度上。有理由相信，在一個企業(yè)銷售高峰時，這些矛盾就會表現(xiàn)的特別突出。誰能夠早一步解決這些矛盾，誰就會在市場競爭中占有一定的優(yōu)勢。

近幾年行業(yè)的變化

近幾年，飼料行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大調(diào)整，配合飼料連續(xù)兩年上升10%以上，濃縮飼料和預(yù)混合飼料比重下降。發(fā)生這種改變的原因，一是飼料原材料價格的上漲、部分原料真假的識別難度加大，二是標準化規(guī)模養(yǎng)殖的推進。與此同時，無論是原料價格、運輸、人工等的成本都在上升，加上市場競爭更趨激烈，導(dǎo)致飼料企業(yè)的利潤逐漸減少。

2011年全國工業(yè)飼料總產(chǎn)量1.81億噸，總體規(guī)模已位居全球第一；年產(chǎn)50萬噸以上的飼料企業(yè)或企業(yè)集團30家，飼料產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的42%，比2005年提高17個百分點。從中可以看出，飼料行業(yè)的集中度提升明顯。

一些養(yǎng)豬企業(yè)，自己也生產(chǎn)飼料，隨著規(guī)模的擴大，對飼料廠的影響也會不斷加大。另外，由于受國家整體經(jīng)濟的發(fā)展、勞動力成本的提高、生豬價格的波動、飼料原料價格的上漲、人們對環(huán)境的重視、疾病復(fù)雜化等因素的影響，過去那些在“房前屋后”養(yǎng)幾頭、幾十頭豬的散養(yǎng)戶減少明顯。

目前東北地區(qū)飼料銷售特點

單從東北地區(qū)來看，由于受玉米主產(chǎn)區(qū)和人口密度不大的影響，標準化、規(guī)模化的養(yǎng)豬場雖然在發(fā)展，但仍存在很多散養(yǎng)戶。但是就目前的散養(yǎng)戶來講，與前些年相比，也有著很多不同。一是養(yǎng)殖數(shù)量上在增加；二是由過去單獨只養(yǎng)育肥豬轉(zhuǎn)向養(yǎng)上幾頭、十幾頭母豬；三是注重了平時的保健預(yù)防、注重前期的飼養(yǎng)管理和對飼料營養(yǎng)要求的提高；四是逐漸對配合飼料有了新的認識。在生豬價格比較高時，養(yǎng)殖戶對飼料價格的敏感度不是十分高；但是，當生豬價格比較低的時候，養(yǎng)殖戶對飼料價格的敏感度就加大。

目前飼料銷售的特點，基本上是高營養(yǎng)濃度的飼料、高價格，通過飼喂實證，使之接受，再通過推廣會、優(yōu)惠促銷等手段進行。由于經(jīng)銷商存在賒欠的情況，價格競爭表現(xiàn)的不是十分明顯，養(yǎng)殖戶對服務(wù)的要求也不是很高。

經(jīng)銷商對飼料企業(yè)的期望或者要求抑或說對飼料廠的不滿表現(xiàn)為以下幾點：飼料企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的有效性、產(chǎn)品的穩(wěn)定性、供貨的及時性、優(yōu)惠促銷力度等。實際上，其所賣的飼料牌子怎樣？賺錢的力度如何？是否好賣？合作期間是否能夠得到發(fā)展等，一句話就是，是否能夠得到長久地、省心地賺到可觀的利潤和體面的待遇，即所謂的發(fā)展問題。

飼料企業(yè)未來競爭發(fā)展的趨勢

就目前各個飼料廠來講，可以毫不夸張地說百分之百地把銷售放在第一位，從市場競爭手段來看，同質(zhì)化也比較明顯。無論是電視廣告、墻體廣告、會議營銷、產(chǎn)品營銷、示范帶動營銷、實證推廣營銷、實物促銷、旅游等基本上沒有太大的區(qū)別。

那么，隨著養(yǎng)殖規(guī)模的變化、銷售手段的用盡，對飼料廠家來講，未來的競爭之處表現(xiàn)在何處呢？

一是銷售手段的翻新依然存在，這是不爭的。

二是對人才的競爭也會變得更加激烈，這就需要企業(yè)要招到可用之人、留住這些人并使之發(fā)展；這些會使企業(yè)更加重視人力資源系統(tǒng)的建設(shè)。

三是產(chǎn)品研發(fā)。產(chǎn)品研發(fā)能力的強弱，會直接影響到市場的競爭力；隨著畜牧業(yè)的發(fā)展、品種的改良、養(yǎng)殖規(guī)模的變化、飼料原材料價格的上升等因素的影響，產(chǎn)品研發(fā)會顯得越來越重要。

四是生產(chǎn)效率的提高、產(chǎn)品成本的控制。隨著國家有關(guān)飼料領(lǐng)域法規(guī)的健全，飼料企業(yè)的準入門檻將提高，飼料企業(yè)的投資規(guī)模也會加大，加上飼料行業(yè)已進入高成本時代，這些因素勢必要求飼料企業(yè)提高生產(chǎn)效率，合理安排生產(chǎn)及運營，以此來降低生產(chǎn)成本。同時，生產(chǎn)現(xiàn)場的成本控制也突顯出來。現(xiàn)場成本控制既是企業(yè)運營的需要，又是一門管理科學，誰的現(xiàn)場成本控制得好，誰的經(jīng)濟效益就會相對來說會比較高。浪費減少了，就是純利潤的增加。

五是決策的科學性、及時性等。由于飼料企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)決策的科學性也就顯得比較重要了，過去那種“跟風”的做法，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。僅有決策的科學性而沒有及時性也是不行的，因為現(xiàn)在的市場變化非常快。那句“快比完美更重要”也許是對決策及時性的另外一種詮釋。

綜上所述，飼料企業(yè)未來的競爭可以用綜合實力一句話來概括。

來源：2013年9月9日《中國畜牧獸醫(yī)報》