比拼綜合實力將替代“銷售為王”

鐘市妍

就飼料企業目前的狀況來看，競爭的差異性最快表現出來的，應該是在生產管理、現場控制、成本控制、內部整體協調、對外服務態度上。有理由相信，在一個企業銷售高峰時，這些矛盾就會表現的特別突出。誰能夠早一步解決這些矛盾，誰就會在市場競爭中占有一定的優勢。

近幾年行業的變化

近幾年，飼料行業產品結構出現重大調整，配合飼料連續兩年上升10%以上，濃縮飼料和預混合飼料比重下降。發生這種改變的原因，一是飼料原材料價格的上漲、部分原料真假的識別難度加大，二是標準化規模養殖的推進。與此同時，無論是原料價格、運輸、人工等的成本都在上升，加上市場競爭更趨激烈，導致飼料企業的利潤逐漸減少。

2011年全國工業飼料總產量1.81億噸，總體規模已位居全球第一；年產50萬噸以上的飼料企業或企業集團30家，飼料產量占全國總產量的42%，比2005年提高17個百分點。從中可以看出，飼料行業的集中度提升明顯。

一些養豬企業，自己也生產飼料，隨著規模的擴大，對飼料廠的影響也會不斷加大。另外，由于受國家整體經濟的發展、勞動力成本的提高、生豬價格的波動、飼料原料價格的上漲、人們對環境的重視、疾病復雜化等因素的影響，過去那些在“房前屋后”養幾頭、幾十頭豬的散養戶減少明顯。

目前東北地區飼料銷售特點

單從東北地區來看，由于受玉米主產區和人口密度不大的影響，標準化、規模化的養豬場雖然在發展，但仍存在很多散養戶。但是就目前的散養戶來講，與前些年相比，也有著很多不同。一是養殖數量上在增加；二是由過去單獨只養育肥豬轉向養上幾頭、十幾頭母豬；三是注重了平時的保健預防、注重前期的飼養管理和對飼料營養要求的提高；四是逐漸對配合飼料有了新的認識。在生豬價格比較高時，養殖戶對飼料價格的敏感度不是十分高；但是，當生豬價格比較低的時候，養殖戶對飼料價格的敏感度就加大。

目前飼料銷售的特點，基本上是高營養濃度的飼料、高價格，通過飼喂實證，使之接受，再通過推廣會、優惠促銷等手段進行。由于經銷商存在賒欠的情況，價格競爭表現的不是十分明顯，養殖戶對服務的要求也不是很高。

經銷商對飼料企業的期望或者要求抑或說對飼料廠的不滿表現為以下幾點：飼料企業的品牌、產品的有效性、產品的穩定性、供貨的及時性、優惠促銷力度等。實際上，其所賣的飼料牌子怎樣？賺錢的力度如何？是否好賣？合作期間是否能夠得到發展等，一句話就是，是否能夠得到長久地、省心地賺到可觀的利潤和體面的待遇，即所謂的發展問題。

飼料企業未來競爭發展的趨勢

就目前各個飼料廠來講，可以毫不夸張地說百分之百地把銷售放在第一位，從市場競爭手段來看，同質化也比較明顯。無論是電視廣告、墻體廣告、會議營銷、產品營銷、示范帶動營銷、實證推廣營銷、實物促銷、旅游等基本上沒有太大的區別。

那么，隨著養殖規模的變化、銷售手段的用盡，對飼料廠家來講，未來的競爭之處表現在何處呢？

一是銷售手段的翻新依然存在，這是不爭的。

二是對人才的競爭也會變得更加激烈，這就需要企業要招到可用之人、留住這些人并使之發展；這些會使企業更加重視人力資源系統的建設。

三是產品研發。產品研發能力的強弱，會直接影響到市場的競爭力；隨著畜牧業的發展、品種的改良、養殖規模的變化、飼料原材料價格的上升等因素的影響，產品研發會顯得越來越重要。

四是生產效率的提高、產品成本的控制。隨著國家有關飼料領域法規的健全，飼料企業的準入門檻將提高，飼料企業的投資規模也會加大，加上飼料行業已進入高成本時代，這些因素勢必要求飼料企業提高生產效率，合理安排生產及運營，以此來降低生產成本。同時，生產現場的成本控制也突顯出來。現場成本控制既是企業運營的需要，又是一門管理科學，誰的現場成本控制得好，誰的經濟效益就會相對來說會比較高。浪費減少了，就是純利潤的增加。

五是決策的科學性、及時性等。由于飼料企業規模的不斷擴大，企業決策的科學性也就顯得比較重要了，過去那種“跟風”的做法，勢必會影響企業的發展。僅有決策的科學性而沒有及時性也是不行的，因為現在的市場變化非常快。那句“快比完美更重要”也許是對決策及時性的另外一種詮釋。

綜上所述，飼料企業未來的競爭可以用綜合實力一句話來概括。

來源：2013年9月9日《中國畜牧獸醫報》