醫藥代表生存實錄

姚曉熙

最近，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華出了大事，不僅多名高管因涉嫌嚴重經濟犯罪而落網，不少醫藥代表也相繼被調查。

城門失火，殃及池魚。國內各大醫藥公司的醫代們這些天都飽受煎熬。

詞典上對醫藥代表的解釋是：負責相關藥品推廣工作的人員。看上去簡單明了卻又意味深長。盡管一般人都對這個群體略有所知，并且無甚好感；但事實上，鮮少有人真正了解他們的工作細節與生存狀態。

《廉政瞭望》記者采訪到數名來自不同公司的醫藥代表（以下簡稱“醫代”），讓他們講述自己的職業故事。

“公關”的“技巧”

醫藥代表檔案：方雯雯，女，26歲，曾供職于某國有制藥公司，目前在私立醫院任采購

“據我所知，做醫代就沒有靠學術推廣來賣藥的。不管你裝得多高端多專業，背地里都得跟醫生‘勾兌，至于如何‘勾兌，那就是八仙過海各顯神通了。

請客送禮是最基本的，也是在不熟悉階段最常用的；等到建立了穩定的合作關系，就主要以給回扣為主，當然為了維護關系還要輔以禮尚往來。

每年的幾大節日前夕，我都在忙著給客戶送禮。要想好哪個醫生送什么合適，要事先約好時間，還不能遺漏任何一名重要客戶。有一次我在商場拿著信用卡血拼，各種名牌包、化妝品買了一堆，恰好碰到一個老同學，人家還以為我突然變成了暴發戶，哪知道我這都是為別人做嫁衣。

為了將就客戶的時間，只能自己多跑腿，有一年我連春節都沒過好，大年三十晚上還在跑客戶家送禮。我家里人雖然不太樂意，但也挺心疼我的不容易。”

醫藥代表檔案：劉小薇，女，27歲，供職于一家中外合資企業

“跟醫生打交道，是個技術活。剛接觸的時候，醫生都淡淡的，也看不出有什么喜好。這種時候要鞍前馬后地伺候他們，買早點、飲料，幫忙做衛生，打下手，都是常有的。一開始我還真的挺不習慣，覺得自己憑什么要去討好這些非親非故的人。后來領導告訴我，你不僅不能覺得煩，而且應該覺得為客戶服務是你的榮幸。

有一次我跟一個同事在一家餐館吃魚，吃了一半，她突然大喊，這魚真不錯，明天得給陳醫生送點去，他最愛吃魚了。結果第二天她真的專門開車給那醫生送了一鍋去，我們都笑她太敬業了，對父母也難做到這個份兒上。”

醫藥代表檔案：郭剛，男，30歲，供職于某知名外資制藥公司

“在醫院常會跟其他公司的同行狹路相逢。有時候幾個醫代同時‘圍攻一個醫生，打著學術推廣的旗號，醫生去查房也跟著，一個病房里的醫藥代表居然比病人還多。

同行競爭當然要看招術。之前我們公司想開拓市場，看上了上海一家挺大的公立醫院。上海區的經理用了各種辦法想打入這家醫院都未果，后來有人打聽到該醫院的某負責人喜歡釣魚，不過他每次釣魚都有長期合作的醫代作陪。經理好不容易使出了調虎離山之計，想辦法支開了作陪的醫代，再派自己最得力的手下去跟那負責人套近乎，最后還真讓他們拿下了。

光靠癡纏也不是萬試萬靈，還要會審時度勢。比如一些比較知名的醫生，就不一定看重錢，你得跟他們講講學術，讓他覺得你還挺專業的，才有進一步交流的可能。也有醫生一開始態度很傲慢，等到熟了之后就獅子大開口。

蒼蠅不叮無縫蛋

醫藥代表檔案：唐雨，男，28歲，供職于一家大型國有制藥公司

“很多人說我們醫代黑心，不惜抬高藥價給醫生行賄。外行人哪知道，如果規規矩矩就能賣得出去藥，我也不愿意干違法亂紀的勾當。

蒼蠅不叮無縫的蛋。一個醫生，即便他不缺錢，他總缺點什么，即便他職務比較高，不需要為自己謀利，也要為手下的醫生考慮。

何況普通醫生的正常收入其實并不太高，既然有送上門的‘灰色收入，干嗎不要？很多同質藥的藥效差別不大，這種情況下，醫生當然會考慮哪家給出的‘好處更多。有一次我跟一個關系還不錯的醫生正在聊著，突然有其他的醫藥代表打電話給他，掛上電話他就跟我說，瞧，給我交房貸的來了。

不過絕大部分醫生也不至于昧著良心亂開藥。他們開一張處方，要考慮的因素很多，既要治病救人，也要適當摻雜點‘個人考量。這樣的處方能治好病，不過虛高的藥費肯定由病人買單。很多藥品出廠價其實很低，但是從制藥公司到醫院再到病人手里，就漲了幾十倍，其中給醫生的回扣可以達到20%到30%。”

郭剛：“在整個行業的大環境下，就算我們手上拿的是藥效好的原研藥，也不一定賣得出去。我負責推銷的是一種專治糖尿病的腸溶片，比一般片劑更容易吸收，也要貴一些。其他公司拿一般片劑跟我們競爭，只要回扣給夠，完全無壓力。病人哪知道這藥與藥的差別，什么都聽醫生的。

在這種環境下，還有誰能獨善其身？說得不好聽點，管你拿的是好藥還是壞藥，真藥還是假藥，只要吃不死人，醫生就敢給你開。很多醫生嘴上一套一套的，先問安不安全，再問藥效如何，可最后總要談到給多少回扣，才能板上釘釘。

還有外界很感興趣的性賄賂，在業內也是常見的手段。客戶有這個需要，我們就為他提供。有一回我好不容易約到一個醫生吃飯，叫了幾個男同事作陪，結果這哥們兒一來，看到在場的都是男士，對我眨眨眼說，‘怎么沒有葷的啊？我這才立馬給他找了兩個小姐來。”

其實沒人愿意跟這種骯臟的事沾邊，醫生們如果都不近女色，我們也犯不著給他們找小姐，誰愿意有事沒事‘拉皮條啊。”

劉小薇：“情色交易在醫藥行業是可意會不可言傳，女醫代也可以打點擦邊球，賣弄下姿色，討好客戶。至于到哪種程度，就是自己把握了。

我聽說有家醫藥公司組織醫生出去開會，其實就是去旅游，出發之前領導專門給全體女醫代做動員工作，言語間甚至有不少露骨的暗示。還要求她們穿衣打扮要分時間場合：開會期間要著職業裝，專業得體；晚宴時間要穿得性感點，親切可人；活動時間則要著運動裝，青春活潑。

有一些女醫代平時還會相互‘切磋，交流一下怎么跟好色的男醫生周旋，如何用最小的‘代價換取最大的銷售量。這個行業早就是一灘渾水了，誰也說不清到底是醫生太貪婪還是醫代太沒底線。”

無處不在的職業風險

醫藥代表檔案：周禮，男，31歲，供職于某大型合資制藥公司

“做這行8年了，也算經歷過大風大浪，深知做醫代的風險和難處。平時就在暗暗擔心，怕一些違法操作會被追責，而在特殊時期，整個行業都彌漫著恐慌氣息。比如這次葛蘭素史克出事之后，業內的同行都如履薄冰，不僅不敢去醫院走動，連名片都不敢亂發，生怕被逮到拿來開刀。我記得前幾年輝瑞和惠氏被曝光行賄的時候，也緊張過一段，很多同行都擔心以后混不下去了。

公司對我們也不太厚道，一旦有狀況馬上撇得干干凈凈。每家醫藥公司都有一套十分正規的銷售流程，至于如何給醫生行賄，則是由你的直接上司傳達，告知公司允許的‘公關額度。醫藥代表不管做了什么，都是個人行為，休想跟公司扯上關系。

另外，跟葛蘭素史克一樣，很多制藥公司其實都靠旅行社來‘洗錢。公司默許醫代打著學術會議的名號，虛開各種會務費、講課費。而如果有醫代露了馬腳，讓人查到這其中有貓膩，公司則會聲稱財務并不清楚這些會議產生的費用是不是真實的，只知道發票是真的，背黑鍋的只有醫藥代表自己。”

方雯雯：“女孩子做這一行更難，不僅有職業風險，還可能有‘人身危險。遇到個別好色的醫生，找個把小姐都不算什么，甚至可能會直接對醫藥代表亂來。我以前有一個女同事，為了做成一單生意，一直默默忍受醫生對她的各種‘吃豆腐行為。后來對方越來越過分，她又不甘心半途放棄，最后被占了便宜還得罪了醫生，生意也沒做成，真是人財兩失。

很多人羨慕醫代收入高，我有個朋友從前是做生產的，想多掙點錢所以轉做了醫代，他性格內向，不太擅長推銷，又看不慣一些亂七八糟的事，對油一點的醫生更是束手無策。

所以說，這份收入不是誰都掙得了受得住的。我做了兩年醫代，算是徹底厭倦這種生活了，每天在客戶面前低眉順眼的，人家不待見你也得陪著笑臉。給醫生送禮常常要自己墊錢，最后藥沒賣出去還得自己買單。

做了醫院采購之后，我仍然會跟不少醫藥代表打交道。不過現在都是別人求著我辦事，從乙方變成甲方的感覺真好。”（應受訪者要求，文中醫藥代表均為化名）