境外投標報價的幾種策略

楊春

摘 要：知己知彼才能在激烈的市場競爭中勝出，在毛里塔尼亞工作實踐中總結幾種擊敗對手的策略。

關鍵詞：人工費 機械費 材料費 管理費 成本

中圖分類號：TU72 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）03（c）-0156-02

20世紀80年代，四公司和許多公司一樣，響應國家的號召援助非洲，參與了經援項目—毛里塔尼亞友誼港的建設。九十年代國內實行改革開放，市場由計劃經濟逐漸向市場經濟轉化，經援企業也面臨自找出路的生存狀況。友誼港建成后，許多企業選擇了回國發展。而四公司的前輩領導，堅定地選擇了站穩、發展、開拓毛里建筑市場，積極地參與到毛里塔尼亞建筑市場的國際競爭中。經過努力九十年代陸續中標了努瓦市區供水項目、漁村項目、八五三農田改造項目、阿克努特—阿達爾101公里公路等，使企業在毛里塔尼亞不斷地發展、壯大起來，成為毛里塔尼亞建筑業中各國都不敢輕視的強勁對手。

21世紀又陸續中標努瓦克肖特市區道路項目、努努公路項目、博蓋公路項目、十個水壩項目等。我有幸參加了101項目、努努公路項目、十個水壩項目、努瓦克肖特市區道路等工程的建設，并參與到爭奪毛里建筑市場的國際投標競爭中。

經過多年實際工作經驗的積累，關于在毛里投標報價方面的策略談談自己的見解，總結了以下幾點。

1 首先要進行成本預測

（1）確定項目人工費：根據施工組織設計在工期內計劃該項目所需施工人數，可以計算出該工程項目的人工費。

人工費組成：由中方工人人工費和毛方工人人工費組成。中方工人人工費組成：由工人工資、從國內至毛里塔尼亞的差旅費、伙食費、津貼、休假工資、保險等費用組成。毛方工人人工費組成：由勞動服務公司根據毛里塔尼亞法律規定的工資（包含醫療、保險等）。中毛工人比列首先要符合毛里塔尼亞的法律，再根據投標工程項目的技術含量來決定，一般為1∶3到1∶10的比例，從而可以確定該工程項目的人工費。

（2）材料費組成：材料采購費、材料裝卸費、材料運輸費、材料保管費等。

以往我們承攬的工程都離材料供應點的距離較遠，多采用項目部自己的車輛運輸，以降低運輸費。材料如需進口要加海運費、進口關稅、出關手續費等。也有一些材料費是以機械費形式表現的，如路基層回填料費是由推土機推料或裝載機裝車、自卸汽車運輸及資源費等機械費組成。又如碎石費是由挖掘機或裝載機裝車、自卸汽車運輸、破碎機破碎及資源費等組成，由于受國內影響我們也把這些劃入材料費。

（3）機械費組成：根據施工組織設計在工期內計劃所需要的機械。

由于地處沙漠地區，機械性能要求高，機械損耗大，一般機械如自卸汽車5年折舊完，挖掘機、推土機、平地機等折舊7～10年不等。機械臺班由操作員工資、機械折舊、維修費、配件費用組成，7小時為一個工作日。機械費在工程中占的比例比國內要高。

（4）管理費及現場經費等。

根據施工組織設計中為該項目配備的領導和管理人員數量（經理、工程師、后勤等人員），以及必要的辦公用品、測量工具、試驗工具及車輛等，可以計算出管理費及現場經費（包含管理人員的工資等費用）。

（5）建臨設施的費用確定。

根據施工組織設計在工期內計劃所需要的施工人數，確定建設辦公用房、生活設施用地及用房、生產用地及用房、中方宿舍、毛方工人宿舍等，從而確定了建臨時設施的費用。

（6）其他費用：上級管理費，工程風險費、營業稅等。

上級管理費有二級或三級，費用5%左右，工程風險費1%～5%，營業稅在3.5%左右，還有增值稅、統一稅等等（根據招標文件計取）。

完成上述6個費用的測算，已形成投標報價的雛形，但是還遠沒有完成投標報價，要在投標中勝出，必須知己知彼。

2 編制項目部內部定額

到施工現場記錄每一個單項工程人、機、料配備情況以及工程量，以便評估生產施工水平，編制項目部內部定額為參與投標競爭準備第一手材料。

3 窺視競爭對手的施工生產水平

在毛里塔尼亞公路建設市場，常與我們競爭的對手有法國企業、西班牙企業、埃及企業、突尼斯企業、巴西企業以及新崛起的毛娃和以ATTM為代表的當地民主企業。法國企業、西班牙企業實力超群，機械性能優良，施工人員少，素質高，工程質量高，但其報價也高，一般比我們高20%～30%。在相同條件下的國際投標中，法國企業和西班牙企業都不是我們的對手，不做重點觀察。新崛起的毛娃和ATTM工程的技術積累比較薄弱，機械設備也不足，最突出的問題是工期、質量不能保證。但勞動力便宜，報價低，還有政府支持，近年已逐步成為我們的競爭對手。埃及企業、突尼斯企業、巴西企業是我們傳統的競爭對手，在機械設備、人員工資方面都和我們差不多，我們唯一占優勢的是敢拼、敢打硬仗。

實測主要對手埃及企業、突尼斯企業、巴西企業的生產、施工水平。

第一，當我們路過他們的施工工地時，我們就在車上觀察他們的工作面布置情況，人員、機械、材料配置情況；下車問候毛方工作人員并給毛方工作人員送上礦泉水、清涼油、膏藥等物時，順便詢問：一天干多少米？多少方？連續工作多少小時？工資待遇怎么樣？這些現場情況一般都可以獲得。如果只有當地人，還可以邀請他們到我們這里工作。

第二，在我們項目部內尋找在競爭對手企業內干過的工人詢問。

第三，通過裝備部的現場聯絡員、協調員來獲取他們已中標項目的報價資料。最終可測出他們的生產、施工水平，從而為在投標中打敗對手作好準備工作。

4 考察施工現場

考察施工現場是投標報價不可缺少的最重要環節，它決定著工程的盈與虧、成與敗。一般進行兩次或兩次以上的考察。第一次是隨隊考察。需帶GPS定位儀，將行走路線標在儀器中，觀察地勢，記錄村莊。再一次考察要備足多天的水和食物，主要對水源、生活供應情況、營地位置、材料等考察。最重要的是材料調查，尋找附近有沒有所需要的材料，材料是否滿足合同規范要求，運輸距離、路況等這些都直接影響投標報價。

5 優化人、機、料組合，確定最終報價

選擇有能力的技術工人和優秀的機械操作手，配備性能優良的機械設備，組成有競爭能力的分部分項單價。

從國內調去有實際經驗的機務和技術過硬的機械修理工，加強機械維修、保養和管理；在當地高新招聘有超長能力的平地機手、裝載機手、拖車司機。如努努公路一個平地機手月薪同中方人工相同，一天能推出500 m質量合格的路基。這些熟練工人不僅能創造價值，還能使機械設備的故障減少。機械配備為德國原裝的自卸汽車、卡特比勒推土機、小松挖掘機、寶馬壓路機等都是抗熱性能好，皮實耐用的世界頂尖級設備。材料方面要與水泥、柴油等主要材料供應商簽訂長期供貨合同，以確保大宗材料供應。特別是柴油，在大浪和高潮水位的天氣，船靠不了岸，卸不了油，必須提前準備。

6 關系公關—合同委員會

招標、開標、審議、中標發布集一身的合同委員會，由毛里塔尼亞政府多個部門的15位成員組成，大權在握。他們首先支持民主企業中標，但民主企業在質量、工期方面又都無法保障，施工能力有限，一但出現質量和工期問題又要承擔責任。以前有過先例，如裝備運輸部局長謝赫支持一家民主企業中標努努公路第二標段，鋪完瀝青路面后，大面積出現開裂，返工十多公里，使工期拖后。經媒體曝光后直接導致謝赫局長下臺。而我公司承擔過多項大型工程項目，而且質量好，講信譽，講義氣，口碑好，所以讓中國企業中標風險較小，別人又說不出什么。因此在他們內部有一定程度的默契，比較好統一思想。如博蓋公路項目，開標時我公司為第三標，我們在第一時間得知合同委員會的討論情況，從而果斷采取相應的措施，使討論向我們有利的方向發展。以沒有承擔過大工程項目為理由廢掉賽內加爾企業的第一標，再以稅務撥款計算有誤廢掉聯合體的第二標，從而把博蓋公路項目給了我們。

7 有些項目不中標，換個方式思考就是盈利

毛里項目部在當地中標無數個工程，在我的記憶中從來沒有虧損過。2004年我們投了努瓦最高法院大樓，開標后我們為第七標。第一標為當地一家企業。分析原因，設施料（腳手板、鋼管、模板等）努瓦項目部沒有庫存，全部從新投入。當時擔心后續房建不好接到，就加大了設施料的攤銷，直接導致成本過高。當地企業的設施料投入過于簡單，尤其安全設施的投入，令人難以想象。看過他們的施工方法，結論是難以與他們競爭。所以不中標努瓦的房建工程也就意味著擺脫了虧損。

8 建立友誼關系

項目部與裝備運輸部有著傳統的友誼關系。從80年代當局長的謝赫到如今當局長的西第，而這種友誼關系不僅局限于局長，從上至秘書長、局長，下至處長、協調員、辦事員，甚至看門老人關系都很和協。如他們家中有困難，首先想到我們，送一車水，修一下電器，改造一下亭院等。而裝備運輸部有項目時，我們總會在第一時間知道，如有議標項目先問我們有沒有意向干。搞好這種傳統友誼關系，可以使項目部多長一只眼，多長一只耳，走在道路上更穩健更堅定。

總之，在認真的做好工程成本測試的基礎上，精心觀測我方和對手的生產施工水平，做到知己知彼，反復考察施工現場，優化人員機械組合，建立良好的公共關系，突出重點項目的投入，才能在激烈的市場競爭中勝出，這就是我在毛里塔尼亞工作實踐中總結幾種擊敗對手的策略。

參考文獻

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