前有圍兵后有追兵美樂樂自制“攻守利器”

周穎

美樂樂并不想與誰為敵，也不想為誰而戰，而是在家居電商行業中，彼此都有合理的存在空間。供應商滿意、消費者滿意，這就是美樂樂最大的成功所在。

在70公里的直徑范圍內，每月行駛將近1萬公里，這位叫周科的小伙子在美樂樂家居電商（以下簡稱美樂樂）東莞服務區，每天自駕比亞迪S6，穿梭于美樂樂不同供應商之間。

他要做的，就是隨時抽檢所有商品，遇到問題，立即責成供應商修補或重新生產。

“每天都要奔波于不同的供應商之間。雖然他們的產品質量已經達標，并且有些產品出口歐洲達到國際標準，但我們還是要每天抽檢，不希望在產品質量上出現任何瑕疵。”

7月1日上午11時，剛剛從一家衣柜供應商抽檢回來的美樂樂QC主管周科對《數字商業時代》表示，由于正值夏季，有些家具可能會受到氣候影響，更要在質量上保證不能出現任何差池。他們杜絕有任何細微瑕疵的產品發貨，這是美樂樂一個鐵的紀律。

周科早上7點半出發，到不同供應商抽檢，至10點30分左右回到辦公室，行駛了將近170公里，而這是他每天工作的必要環節。入職美樂樂近3年的時間，周科的工作范圍就是東莞屬地，工作地點在東莞寮步鎮橫坑村。

這個地點，也是美樂樂在東莞的物流基地。在東莞轄區內的供應商，根據美樂樂訂單，將產品送到物流基地，之后由美樂樂統一向全國各地物流基地配送。

端午節期間，美樂樂的促銷活動吸引了大批消費者，導致美樂樂東莞物流基地供應商送貨較平時更為密集。

“這幾天的出貨量比平時多兩倍，基本都是端午節期間的新訂單，每次促銷活動之后，都會有一個明顯的送貨高峰。”小夏說。

這位來自湖北的女孩小夏是東莞地區的倉庫主管，接受《數字商業時代》采訪時，正在攝影棚和攝影師交流新產品的拍照事宜。她的工作，除了倉庫主管，還要負責產品的拍攝及后期圖片的處理與制作等。

發現問題是職責

“東莞是我們非常重要的大本營之一，這里不僅有眾多的供應商，還是我們重要的物流基地，因此保證產品質量就是周科的工作重心。與我們合作的供應商規模很大，有些已經是幾十年的家具供應商，他們的產品過去出口歐美，在環保方面完全符合標準，因此內銷時，完全不必擔心環保問題。即便如此，我們必須每天不定時抽檢。”美樂樂CEO高楊接受《數字商業時代》采訪時說。

在家電居電商領域，美樂樂的崛起已經被視為標桿。其實，家居電商除了價格優勢以外，吸引消費者的是產品質量和售后服務。

由于產品屬性不同，家居電商面臨著物流、售后服務、質量、管理等很多問題，這是美樂樂目前著力完善的體系。尤其是堪稱美樂樂兩大優勢的價格和產品質量，與競爭對手相比，美樂樂顯然比別人快了一步。

“美樂樂的利器就是價格、質量、渠道和售后服務。和傳統家居賣場不同的是，消費者網上購物無法看到產品的全貌，而美樂樂在打造家居電商時，通過技術手段能把這一問題解決好。”美樂樂品牌總監潘守正說。

美樂樂采用的技術手段之一，就是24小不間斷地動態抽檢產品，一旦發現產品質量問題，同批次的產品將會杜絕發貨，必須立即進行整修或重新生產，而這，已經成為常態。

“剛才的衣柜拉手好像沒有擰緊，需要重新看一下。”7月1日上午10點42分，在美樂樂東莞物流基地，幾近包裝完畢的一套衣柜被一位工作人員抽檢時，發現衣柜門把手略有松動時做出上述舉動。

隨即，兩位年輕的小伙子將衣柜的外包裝拆下，對衣柜門把手重新檢查。“這種現象可能會發生在任何一個消費者家中，只是略有松動，用工具稍微擰緊即可。但從我們這里絕不能發貨，不能讓消費者產因為門把手的松動而對我們產生疑慮，我們的職責就是發現問題。”其中一位師傅對記者說。

正在為美樂樂送貨的一位供應商私下對記者表示，美樂樂的要求非常嚴格，有時候甚至廠家都感到過于苛刻。即便如此，供應商還是愿意與美樂樂合作，主要是美樂樂的電商平臺無論是銷售規模，還是市場影響力，都具有明顯的優勢。其潛臺詞是，與美樂樂合作的供應商，都能跟隨美樂樂共同發展，獲得可持續利潤空間。

與供應商共同做大，這是美樂樂CEO高楊的愿景。其實，把平臺做大沒有絕招，電商化只是商業形態的變化，其核心仍是產品質量。

高楊感觸頗深。在加盟美樂樂之前，任職另一電商新貴敦煌網的高楊，已經對電商有所熟悉和了解，因此，打造電商平臺的路徑是——輕利潤、重品牌和供應商共贏，就是高楊和他的團隊所達成的共識。

可攻可守是美樂樂的秘密武器

事實上，家居電商并非一個新命題，只是美樂樂搶跑拔得頭籌。

在家居電商跑道上，美樂樂領跑了兩年之后，依然底氣十足，將追趕者落在了身后。“其實我們正在塑造一項耗時長、需要積累的民心工程。美樂樂想要做的是輕利潤重品牌，希望成為家居電商品牌典范。任何一個品牌的形成和發展，都不是靠暴利支撐，需要質量、信譽和服務，美樂樂正在這條路上奔跑。”潘守正說。

美樂樂試圖打通貫穿全國的銷售渠道，在業內確立地位，截至6月底，美樂樂在全國共有205家線下實體店，遠遠將競爭對手落在了身后。

在用戶群體上，美樂樂鎖定習慣于網購、樂于接受新事物、期待網購產品有實體店可供選購的群體。

顯然，這個目標已經實現了。美樂樂快速擴張，正是基于大量的用戶群體。“我們更了解用戶的需求。消費者網購時除了價格對他們有誘惑力以外，更重視產品的質量和環保標準，而我們線下實體店能滿足的就是這種愿望。”高楊說。

與廣東順德、東莞一帶的供應商合作，是美樂樂與他們形成的最大雙贏格局。這些家居家具供應商，短則成立10年，長則幾十年，所有產品都經過國內、國際質監和認證，才成就了企業的生存發展。在和美樂樂合作以前，依托外銷就能為他們帶來的好日子，正是基于可靠的質量。

2008年全球經濟危機讓他們被迫做出內銷的擇抉。“現在回想起來，也未必是壞事。及早在內銷市場上尋找新的營銷渠道，也為我們打下了基礎，因為我們找到了好的銷售平臺。我認為最重要的是，美樂樂提供的平臺，為我們解決了內銷通路的難題，而我們為美樂樂提供的是最放心的產品。雙方現在是可攻可守，我們和美樂樂就是唇齒的關系。”一位沙發專業供應商說。

自嘲不太懂營銷的高楊，卻和美樂樂的團隊打造了目前最具影響力的家居電商平臺。高楊的秘密武器是，和供應商一起可攻可守。

可攻，是希望通過美樂樂平臺，用最好的產品、最具優勢的價格、最快捷方便的服務，在家居電商領域中確立市場地位，這也是向市場進攻的最大利器之一。

可守，是美樂樂打造的售后服務平臺無人能及。退一步說，假如目前美樂樂與競爭對手處在同一起跑線，美樂樂仍然比別人多走一步。原因在于，美樂樂支撐全國的服務體系已經形成規模，這在目前家居電商行業中無人比肩。

美樂樂的使命感并不是提供一次性的買賣關系，而是希望為客戶提供長期的家居服務，包括家居設計、產品保養、維系客戶線下活動等。

“美樂樂的最終目的并非是自己做大，而是希望在這個平臺上有N多家居家具企業做大，所以，我們每邁出一步，都要考慮能讓供應商得到什么，能為他們做什么。可攻可守的本質，實質是為供應商挖掘市場需求，讓他們在任何一個平臺，都能有更好的空間。”具有書卷氣的高楊，更希望供應商在美樂樂能有更大的滿足感和成就感。

一場與圍兵和追兵的馬拉松角逐

在家居電商這條路上，美樂樂并不寂寞。

美樂樂誕生一年之后，剛開始在市場嶄露頭角之際，已經有人開始密切關注了美樂樂的一舉一動。

距離那場威脅過去將近兩年的時間，高楊始終無法釋懷。2011年，美樂樂在某城市開設線下體驗店之后，體驗店接到過幾次恐嚇、威脅電話。更有甚者，在子夜時分，用板磚將美樂樂體驗店的玻璃窗砸碎。

顯然，美樂樂體驗店的出現對當地的家居賣場起到了“攪局”的作用。“其實，我們最反感別人給美樂樂戴上‘攪局者這項帽子。美樂樂的出現，是希望家居行業借助電子商務平臺有一種新的業態營銷模式，希望電子商務更健康、理性地發展。大家都能看到，即使家居電商平臺不出現，這個行業發展又會怎樣呢？其實已經進入畸形狀態。一方面是家居家具價格越來越高，另一方面是企業虧損，家居賣場虧損，這是非常正的現象。美樂樂希望能讓供應商、消費者有一個合理的利潤和消費空間。”

高楊一方面鳴不平，一方面又顯出對行業的潛能充滿期待。

只是，前有圍兵，后有追兵，美樂樂塑造的民心工程，那些競爭對手都在虎視眈眈。傳統家居賣場正在奮起直追，以多品牌、多渠道優勢正在向家居電商挺進，這一“大塊頭”圍兵從架勢上絕不輸美樂樂。

5月初，全國知名家居連鎖企業居然之家正式表態，將進入電子商務領域。這個定名為“居然在線”的全新線上平臺，以O2O模式為切入點，堅持同一經營主體、同一品牌、同一價格、同一服務的“四同”原則。居然之家的愿景是，居然在線啟動后，將成為家居建材行業B282C平臺垂直類網上商城。

除單獨設立電商平臺以外，多家知名家居企業在天貓駐足。6月19日，全球最大的家具建材零售企業家得寶、國際家具連鎖零售企業美克美家以及大型家居建材主題購物中心居然之家，同時宣布入駐天貓試水電商。

身后的追兵，亦同樣不遺余力。全友家具、華日家具、林氏木業、雙虎家私等知名家具品牌，紛紛在天貓重拳出擊。

“家居電商的出現，對傳統家居賣場是一記重拳。雖然還不能說是毀滅性打擊，但如果傳統家居賣場不創新將會陷入絕境。前車之鑒是，當年淘寶問世時，很多人都持懷疑態度，經過近10年的發展，現在任何一家傳統商業都不得不向淘寶低頭，不得不承認網購的力量無法逆轉。難道存在暴利的家居行業就能獨善其身嗎？”一位家居資深人士如是分析。

高楊面臨的對手，無論是傳統大佬還是行業新兵，都對這個行業如數家珍。雖然不懂家居行業，但在IT行業絕對是“老手”的高楊，卻懂得如何運用信息技術與傳統市場對接。無論是圍兵還是追兵，至少在家居電商行業中，信息技術的運用，以及通過信息技術創造需求的能力，美樂樂不落下風。

“美樂樂并不想與誰為敵，也不想為誰而戰，我們想做的是，在家居電商行業中，彼此都有合理的存在空間。供應商滿意、消費者滿意，這就是美樂樂最大的成功所在。”高楊說。

這是一場看不見的硝煙，一場與圍兵和追兵的馬拉松角逐剛剛開始。未來，美樂樂的步伐邁得越快，圍兵與追兵就會越多。