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劉墉

有一天我跟個(gè)收藏界的大佬去逛北京的古玩市場(chǎng)，大概因?yàn)樗浅？停袌?chǎng)里的攤販紛紛向他問(wèn)安。只見(jiàn)老人好像打開(kāi)雷達(dá)，左瞄瞄，右瞄瞄。

“全是假的！”老先生說(shuō)，“騙外行人跟半吊子的內(nèi)行。”正說(shuō)呢，他好像看到個(gè)有意思的玩意，蹲下去拿起一個(gè)青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看掂掂。

“這個(gè)多少？”老先生居然開(kāi)口了。

“您要，五百！”

老先生好像嚇了一跳，把東西放回去：“太欺負(fù)人了吧？”

“哪敢欺負(fù)您啊！您是專(zhuān)家，看著給吧！”

“一百！”

“不行！不行！太少了。”

老先生想都沒(méi)想，一搖手：“不行就拉倒。”接著又拿起先前那個(gè)青瓷小瓶問(wèn)：“這個(gè)呢？”“三百。”攤販說(shuō)。

“一百。”老先生又把東西放了回去。

“成成成！連剛才那個(gè)，算您兩百五，行不行？”攤販好像有點(diǎn)央求，“您是大行家，何必跟我們小人物計(jì)較呢？”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個(gè)破東西。”沉吟了一下說(shuō)：“好吧！”掏了錢(qián)遞過(guò)去。

才走出古玩市場(chǎng)，老先生就笑開(kāi)了：“哈哈！撿了個(gè)漏。”指指那青瓷小瓶：“少說(shuō)也值三萬(wàn)！”“您占了大便宜，剛才為什么還討價(jià)還價(jià)呢？”我說(shuō)。

“我不這么說(shuō)，會(huì)對(duì)不起他啊！”老先生居然說(shuō)，“你信不信，他叫三百，如果我立刻買(mǎi)了，他八成馬上后悔。就算他賣(mài)了，回去也會(huì)七上八下。這是啊……心理戰(zhàn)！”

“另一個(gè)呢？也值三萬(wàn)？”我指指另一個(gè)小瓷碗。“三十都不值！”“那您為什么還買(mǎi)？”

“這是聲東擊西，也是心理戰(zhàn)，如果我一眼就看上那個(gè)小瓷瓶，就太明顯了。”

別覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)古董的故事跟你無(wú)關(guān)！那確實(shí)是心理戰(zhàn)，而且是你一輩子都用得上、非懂不可的心理。

舉個(gè)商場(chǎng)上的例子：

有人找你公司訂貨，你先說(shuō)出單價(jià)，再請(qǐng)他提出數(shù)量，夠多，才愿意接單。

他想了又想，說(shuō)要20萬(wàn)箱。

正合你意，你一口答應(yīng)了。

除非你們立刻簽約，否則只怕隔天他就提出一堆問(wèn)題。不是要你降單價(jià)，就是降數(shù)量，說(shuō)他怕賣(mài)不掉。為什么？因?yàn)樾睦恚∫驗(yàn)槟愦饝?yīng)得太快，讓他七上八下，心想八成說(shuō)多了，你才那么爽快地同意。

相對(duì)的，如果你懂得那位古董大佬的技術(shù)，先說(shuō)：“不行！20萬(wàn)箱怎么行？最少25萬(wàn)箱，否則單價(jià)要提高。”

這下子，勝券八成在你手中。因?yàn)樗芸赡苷?5萬(wàn)箱下單，還覺(jué)得拿到了好買(mǎi)賣(mài)。反過(guò)來(lái)，就算你們討價(jià)還價(jià)到最后，你退讓20萬(wàn)箱，非但你沒(méi)吃虧，他還會(huì)得意萬(wàn)分，覺(jué)得爭(zhēng)贏了。

同樣的道理，如果你說(shuō)不得少于20萬(wàn)箱，他就算一口氣答應(yīng)下來(lái)，也可能改天后悔。

當(dāng)你開(kāi)出20萬(wàn)箱的條件時(shí)，他應(yīng)該減到15萬(wàn)箱，再不然要你降價(jià)。可惜，他沒(méi)有。只怪他自己見(jiàn)獵心喜，一口氣答應(yīng)下來(lái)。

對(duì)的，見(jiàn)獵心喜！如同那位古董大佬，如果不先裝做東看看、西看看，隨便問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián)的樣子，而是眼睛一亮，一把抓起小瓷瓶就問(wèn)，情況絕對(duì)不會(huì)那么簡(jiǎn)單。因?yàn)樗姆椒ê鸵?jiàn)獵心喜的樣子，透露了小瓷瓶的價(jià)值。攤販會(huì)生疑，即使不立刻收回說(shuō)還要考慮考慮，要價(jià)也很可能從三百漲到三千。甚至上萬(wàn)。

“價(jià)值”是怎么產(chǎn)生的？一個(gè)是喜歡度，譬如黃金，大多數(shù)人喜歡，所以有價(jià)值。另一個(gè)是由比較產(chǎn)生的。譬如某人去年的書(shū)畫(huà)價(jià)錢(qián)是10萬(wàn)，今年有一幅賣(mài)了100萬(wàn)，接著又有幾張，全賣(mài)到這個(gè)高價(jià)。

就算他的畫(huà)不怎么樣，只要繼續(xù)有人想收、想買(mǎi)，就有了100萬(wàn)的市場(chǎng)價(jià)值。