眼下在淘寶開小店創業還有機會嗎？

高婷婷

人物：解礫 紅桃K集團副總裁 采訪地點：光谷總部國際

簡史：一個淘寶造就的年輕富翁，84年生人。借用百度百科的概述，他演繹了一部中國版的《社交網絡》。他還在大學讀研時，在淘寶網上賣保暖內衣，半年銷售額就達570萬元。

2011年，他的“純派生活”公司被武漢紅桃K集團以1200萬元并購，并請他繼續擔任CEO，并持有49%的股份。

他讓“紅桃K”這個19年的國貨老品牌重煥新姿，旗下的“紅桃K”天貓店，已經躋身全國保健品行業前三甲，成為湯臣倍健等國際名牌的勁敵。

Q1 聽說，現在淘寶和天貓的門檻越來越高，已經從“集貿市場”變成“新世界百貨”了？

A1 是的，2008年是一個重要節點，在此之前淘寶還沒有集市和商城區分，普遍是夫妻店的做法，競爭也相對平淡，開網店創業還是蠻有機會。

2009年后機會就越來越少了，大的品牌商紛至沓來，有足夠的資金去做資源整合，且不求短期回報，

2011年馬云提出了一個“大淘寶”概念以后，空間更小，發展平臺被更多的傳統企業所吞噬和分割。動輒百萬的保證金已經在淘寶上不是新鮮事了。

Q2 想在淘寶開一家能賺錢的店，目前資金門檻究竟升到有多高？

A2 理論上講投入越大勝算越大，我認為以淘寶最熱門的品類女裝為例，在風格趨同，品牌弱勢的情況下，如果6位數的投入，失敗的幾率是80%；7位數投錢進來，幾率是70%；8位數進來，失敗的幾率是60%。

當然，如果你在江漢路萬達一樓開一家實體店，成功的可能性幾乎是90%以上，只要你不是傻子或瘋子；但投入相同的錢，在淘寶上，我可以肯定地告訴你，肯定不成功。

Q3 不是“一間房，一臺電腦”就能開家淘寶夫妻店嗎？

A3 普遍來看，那種“零投入”的店，由于宣傳投入極其有限，沒有相對優勢的貨源渠道，沒有競爭力的產品，很難吸引流量。夫妻店成功例子，現在鳳毛麟角。我不建議沒有創業經驗的個人貿然上網開設店鋪。

Q4 店鋪最大的成本在哪里？

A4 在淘寶網的廣告營銷費用。淘寶頁面“寸土寸金”，比如你在推薦頁上看到一款漂亮衣服，點擊進入，這個店家就要付給淘寶5元。一家銷售過億的網店，每年在這一塊的投入就在千萬元以上。

而且廣告位緊張，靠搶！每年淘寶通知大戶來簽全年廣告合同，很多時候即使拎著錢，簽不上。

淘寶有時還要審核廣告創意。更多的廣告依靠點擊付費，時長付費，或者特定人群、時間、地域投放，這樣廣告效率變高，當然廣告費用也隨之提高。

Q5 花很多錢一口氣“砸”紅的店鋪，今后推廣費用能否削減一些？

A5 在互聯網上沒有“紅”這個說法，今天紅不代表明天紅，紅了之后你不繼續推廣，它只會發紫，發青，發黑，然后死掉。再忠實的客戶，沒有新鮮的東西吸引他們，他們也會走掉。

Q6 在淘寶打造一件“爆款”女裝需要花多少錢？能賺到多少錢？

A6 一件產品賣1萬件就屬于“爆款”了，我幫你算個細帳。比方一件女裝成本是50元，我假設你按照100元賣掉，賣掉1萬件就能賺50萬元；但按照最優化的庫存率來說，你會剩下30%的貨品，尾單是要降價甩貨的，你就只能賺到30萬。

更重要的是，你還需要拋開為了打造“爆款”而投入的營銷費用：第一種，你需要設置200個與它相關的關鍵詞，讓客戶更快地搜索到，在首頁展示，旺季時，大約5元點擊一次，如果只有1000人點擊，就是5000元。

第二種，你可能對這產品做CPM，行話叫“展現投放”，這種比較精準。通過對地區、人群、年齡、消費等級、購買習慣等等定位來投放；當你把背景確定好后，就要去競價，價格也是數萬不等，比較復雜。

淘寶有個數據叫ROI，就是“我投入多少錢，能夠賣出多少錢”，一般女裝的ROI是1：3，如果你想賣掉100萬元的貨，需要投入推廣費用約33萬元。

Q7 現在淘寶開店要懂得這么多營銷手段？營銷費用一般占成本的多少？

A7 各種各樣的營銷推廣方式，比如還有“傭金回扣”一說，大戶可推薦客戶去其它非競爭對手店里購物，達成交易后可享受高達20%的返點。即使最優秀的營銷人員來控制推廣費用，也會占到成本的15%左右。

Q8 你在淘寶開店這么多年，感覺最大的變化是什么？

A8 變化之一，利潤越來越稀薄，以前我們3、40元進的保暖內衣，可以賣到100到150元，現在只能“59元包郵。”

變化之二是品牌商對下游的管控，越來越強，他們越來越熟悉互聯網，控制誰可以擁有最暢銷的貨品，誰擁有不了，它所扶持的分銷商，很快就可以把你殺死掉。

Q9 你的意思是，創業者應該把眼光從網上轉移到實體中？

A9 錯，如果你想從矮挫窮，變成高富帥，最多的機會一定仍在互聯網行業。

Q10 難道淘寶的各行各業都已經飽和了？有沒有尚有機會的“藍海”市場？

A10 說實話，淘寶上80%的行業已經被大佬們瓜分殆盡，新人賺不到錢了，比如女裝、保暖內衣行業，如果你沒有更好的貨源，沒有大的資金來撬動，是不可能分一杯羹的。

但可以找細分小眾領域，比如我現在所從事的保健品行業，今天的它有些像2008年的保暖內衣，仍具有高成長性。

判斷哪個行業是否能進入，應該以數據做支撐，比如像每一年派代網、艾瑞中國、淘寶數據魔方、百度的柱形圖等，都值得分析研究，總能找到驚喜。