一個“非淘寶”網商大佬的誕生記

高婷婷

這是一個特立獨行的網商故事。

諸多開網店開上奔馳的神話，多在淘寶產生，似乎它是一個好萊塢夢工廠。可偏偏有一家網商，它不仰仗淘寶的巨大樹蔭，在烈日炎炎的荒漠上獨立生存，如同一棵倔強的仙人掌。

老板率領團隊原創研發的產品系列豐富達到了53個品類、253個細分類別——為了精準地賣掉它們，他前后開過200多個網站。據說，他們年銷售額過億，利潤率也遠遠高過主流網店，被譽為“湖北規模最大，最專業的基于web端和移動互聯網的數字化出版與綜合運營商。”

如果你曾為了拿一張注冊會計師證、某名校研究生而埋頭苦學，你八成是這家的顧客。目前，每天有超過1600萬像你一樣有考證渴求的網民，通過pc端在線使用這家的產品。

往行話里說，這家玩的是“數字傳媒平臺”、“聚合平臺運營商”云云，聽得你云里霧里。簡單說，這家是個“賣教輔的”——但和傳統教輔不同的是，這家的產品更立體豐富：把老師授課的錄像錄成光盤，和講義、試卷等一并打包，一大盒一古腦賣給你。用老板的話說：“我現在不是賣的書，而是賣的‘考試整體解決方案。”

而且賣法不同，“不在書店里賣，而是在網上賣。”。2014年開始更厲害，連書都沒了，顧客直接在移動終端上就能在線學習，環保啊。

這樁生意，“不在淘寶”比“在淘寶”更難做，但人家愣是比淘寶同行們做得更好。

今天，就讓我們從一個年輕人白手起家的故事，看看這家如何從一個良莠不齊的傳統行業，華麗變身成一個互聯網商務奇跡。

大學畢業，已是百萬富翁

這家網商叫“云天下”，CEO叫張映東，1981年生人，飽滿的娃娃臉，目光灼灼，語速極快，腦子更靈光。他喜歡用手機看書，最近在看羅馬大帝寫的《沉思錄》，還有易中天寫的《美國憲法演進史》。

他對做生意有天賦，2004年，當他從武漢大學化學專業本科畢業時，已經是個百萬富翁了。他發現的第一個商機，是“賣手機”。大二時，寢室里一個廣東同學想賣給他一個二手手機，要價1200元。他多了個心眼，嘴上答應著，但要求第二天下午再給錢。然后，自己悄悄揣上手機，坐車去首義路閱馬場的手機二手市場，打探一下，看這款手機估價是個什么行情。“至今我都保留這個習慣，看一個產品值不值得這個價錢，我都要去二手市場問一下，那里才能真正評判出一個物品的價值。”

這趟路跑得值，當時手機貴，新機動輒5、6000元，貨問三家，最高出價2800元，他當場利索地賣了。回校給了室友1200元，自己凈賺1600元，驚喜非常。

張映東立馬開始在校園貼小廣告，大量收購二手手機，然后搭公交車去市場賣掉。后來又發展了“賣新手機”的業務，又賺進又賺出。

偏門生意，發小財

2004年畢業，張映東本來打算到廣州寶潔公司做個研發工程師，后來女朋友對他說，你這樣有經營頭腦的人，應該去創業，不要去幫人打工了。

此時，他遇到了一個朋友，在漢口的外貿一條街做生意，慫恿他說，來做個外貿英語培訓班，保證火！他興沖沖招生，但是結果只招了一個學員，班沒有開成，垮了。無奈，他轉頭去做高等教育自學考試的沖刺輔導班，居然還行，第一次就賺到幾千元，小小的成功也讓他很受鼓舞。

此時，商機又來了。張映東聽到一個消息：武漢大學的考研，校方不準備開班了。而當時，像文都、新東方此類的培訓巨頭，多在做英語、政治等公共課的輔導，他腦子一轉：利用在高校積累的資源，我去做考研專業課的輔導班好了。沒想到，生意火爆到他想不到，“做得非常非常成功”，一個班就坐滿150人以上……那幾年，每年都能賺5、60萬元。

好景三年，漸漸地，張映東發現有競爭者在模仿介入。

像好萊塢一樣制作

他想來想去，如何找出新的贏利點？

學生們能否不參加我們的輔導班，而我們把課程錄制成VCR，把講義和試卷出成書，以新的銷售模式一并賣給他們？在網上開個店，標個價，只用通過網上銀行支付，即可快遞到家。

一經推出，非常受歡迎，“這個市場最早就是我開拓的。”張映東把他發現的這一小塊被人忽略的市場，總結為一句拗口的話“介于大規模的出版與小規模的不出版之間的出版市場”。一盒數百或上千元，這種打包模式，還打破傳統的一種比價機制。張映東打了個比方，比如像網上賣零食的，秤一兩1.5元，秤一斤15元，比哪個便宜我就買；如果你把紅棗、枸杞、阿膠一起弄一個“養顏系列”的盒子，價格就不太敏感了。

而且和淘寶店上的教輔店相比，別人都是代銷，他們是自主研發，策劃、選題、生產、銷售、售后答疑等等。

舉一反三，他把他的這套生意，漸漸從單一的考研專業課輔導，擴展到所有他能想到的考證需求領域，迅速覆蓋，例如建筑建工類，醫療衛生類，職業資格類，財會金融類，證劵從業類……“中國的考證是個剛需市場。每個有考證需求的人，會為此付出千元左右的成本。”

他的團隊，整日忙碌如同一個電影制作公司，每天帶老師去拍攝錄制，做后期效果，錄制光盤……為了售賣網站呈現出的專業度，張映東為每種“考證”，都單獨打造一個網站，“落地頁面要像美國大片一樣足夠震撼，吸引他在3秒鐘內決定，是否要繼續了解你的產品。”

張映東又琢磨，放眼湖北全省，比如潛江、仙桃、咸寧……每個地市州縣都有考試的人，但是人數不太多又比較分散，如何能準確找到他們，并把他們網起來呢？

此時就要運用到互聯網商務的一個優勢，就是把信息墻打倒，讓有考證需求的人都能輕松找到他為他們設立的網站。結果賣得有多好？以注冊會計師輔導教材為例，一年能賣到100萬套。

真正“云天下”的夢想

雖然生意越來越好，可2012年底，張映東一算賬，業績與2011年相比居然是下滑的。尋找主要原因，是網絡營銷廣告成本逐年增加，一年要投入近千萬元。“這可能也是今后網商們最頭疼的問題。”

但這不影響張映東創新的熱情。因為近年盜版猖獗，他現在不打算賣實物書了，準備做“移動終端的數字化出版”， “今后就不僅僅是一盒子教材了，而是一個學習平臺，希望能推動中國教育的普及。讓人們可以在移動終端上隨時利用碎片時間學習。這個成本不比紙質媒體低，因為需要強大的數據庫模塊，需要強大的服務器。”

2013年，估計6月左右就能上線，他的計劃是在移動端這一塊的銷售爭取超過6000萬。一年之后，公司就會將紙質化教材售賣徹底結束，真正實現“云天下”。

這樣做的好處，一是閱讀更“隨時隨地”，用手機等移動終端更便攜；二是它的內容更新速度會更迅速，讓惡意模仿者無法跟隨。

他很欣賞某媒體對他的總結，張映東的事業“三級跳”：第一次是大學畢業后搞培訓班；第二次是停止培訓班，把內容做成產品，做火電子商務；第三次是停止網店售賣實物教輔，打造互聯網“云平臺”。

為了盡快實現第三次“完美一躍”，將分散三鎮多個公司進行資源整合，形成大事業部管理機制，實現管理精細化和高效率化，2012年張映東在光谷創意產業基地買了一層樓，預計會在2013年7月入駐，主要做產品企劃、研發以及運營管理。

現在已經有很多銀行找到張映東談投資，按他的計劃，5年準備上市。“馬云說過，不要去做大塊頭們做的事，撿個漏是可以做到很大的。我就是。”