營銷寶典

怎樣把一個杯子賣到2000塊？

1.賣產(chǎn)品本身的使用價值，只能賣3元/個。

普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店的降價招客暗招。

2.賣產(chǎn)品的文化價值，可以賣5元/個。

如果你將它設計成今年最流行款式，杯子可以賣5元錢。小店降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的杯子有文化，沖著這文化，消費者愿意多掏錢。

3.賣產(chǎn)品的品牌價值，就能賣7元/個。

如果你將它貼上著名品牌的標簽，它就能賣7元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用，因為你有品牌，幾乎所有人都愿意為品牌付錢。

4.賣產(chǎn)品的組合價值，賣15元/個沒問題。

如果你將三個杯子全部做成卡通造型，組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。別人就是3元/個喊破嗓子也沒用，小孩子會拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)新。

5.賣產(chǎn)品的延伸功能價值，賣80元/個絕對可以。

如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，挖掘磁療、保健功能，賣80元/個絕對可以。這個時候隔壁老板娘估計都不好意思叫賣3元/個了，因為誰也不信賣3元/個的杯子會有磁療和保健功能。

6.賣產(chǎn)品的細分市場價值，賣188元/對也不是不可以。

如果你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準備好時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，針對過生日的情侶，賣188元/對，絕對會讓為給對方買何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細分市場價值創(chuàng)新。

7.賣產(chǎn)品的包裝價值，賣288元/對賣得可能更火。

如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實惠裝，188元/對；第二種是精美裝，賣238元/對；第三種是豪華裝，賣288元/對。可以肯定的是，最后賣得最火的肯定不是188元/對的實惠裝，而是288元/對豪華裝，這就是產(chǎn)品的包裝價值創(chuàng)新。

8.賣產(chǎn)品的紀念價值，不賣2000元/個除非腦子進水。

如果這個杯子被奧巴馬等名人用過，后來又被楊利偉帶到了太空，這樣的杯子，不賣2000元/個除非腦子進水了，這就是產(chǎn)品的紀念價值創(chuàng)新。

消費者購買一款產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象征性的意義。

同樣一個杯子，杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值卻在不斷地發(fā)生變化。同樣的杯子，采用不同的價值策略，就會產(chǎn)生不同的營銷結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，就能從“杯子里面的世界”走出來。

五招新穎網(wǎng)絡營銷方式

利用熱門事件營銷

利用熱門事件進行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是：要抓住事件的時間，地點和別人不同的事物觀點，還有就是事件營銷的時間不會很長。所以要想用事件，就要用好熱門事件的時間，然后配合著其他的營銷方式去營銷。事件營銷的特點也就在于面對的范圍很廣，受眾的群體是很多的，也可以節(jié)省點成本。

利用社會化媒體營銷

現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要一個開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。

利用資源合作營銷

這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個合作關系，或是站長們之間的合作關鍵，或是和一個大門戶網(wǎng)站的合作關系。網(wǎng)絡營銷中最重要的就是培養(yǎng)用戶的體驗度，網(wǎng)站的本身建設是一個方面，其他的宣傳方面也是很重要的。建立站長們之間的合作關系，積累人脈是營銷的根本。

利用促銷、體驗產(chǎn)品營銷

隨著團購，網(wǎng)購的迅速發(fā)展，淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等眾多購物網(wǎng)站也迅猛發(fā)展。每天在網(wǎng)店游走的買家數(shù)以萬計，商家也從中看到了商機，可以采用某些商品促銷來增大商品的購買率，這樣既可以增加網(wǎng)店的人氣，同時也可以帶動店鋪內(nèi)其他商品的銷售。當有新貨上市的時候，可以采取新品體驗，免費領取的優(yōu)惠活動，限時限量地領取，為了減少商家的損失，可以適當增加郵費。

利用產(chǎn)品包裝營銷

一說到產(chǎn)品的包裝，大家可能會想到線下的銷售，不錯這的確就是線下的銷售，但也有新的模式，那就是把線上和線下結(jié)合起來進行營銷。產(chǎn)品進行包裝以后，就要靠上面的幾種方法配合著營銷。產(chǎn)品的包裝要給產(chǎn)品找到個合適的場景，別人為什么需要這樣的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比起來有什么好的地方等。不管是做什么，用戶的體驗是最重要的，所以用戶的評價包裝是肯定有的，這對淘寶客來說是很重要的。可能線上的包裝和線下的包裝有些區(qū)別，并不是說產(chǎn)品的外包裝，漂亮的盒子裝扮，線上的更注重的是產(chǎn)品的時機利用價值，看用戶真正需要什么樣的包裝，要從用戶的角度出發(fā)了。

讓消費者占你的便宜

近來，“棗糕王”在全國風靡開來，凡是賣棗糕的小店，總能看到有顧客排著隊等著購買。普通的食品、小小的店面為什么能這樣火？

原來，在店面的最醒目處，張貼著大字招牌——“棗糕王”，在“棗糕王”兩側(cè)，分列著兩句廣告語：日食十粒棗，健康永不老。在“棗糕王”的正下方，印著“買一斤送半斤”的促銷語。

大家應該明白了，棗糕王所展示出來的東西，幾乎囊括了暢銷產(chǎn)品所有應有的要素：遠遠就能聞到的棗香，這就是體驗營銷啊，吃之前先讓你流口水，產(chǎn)生強烈的購買欲望。“日食十粒棗，健康永不老”提醒著顧客，這是饅頭包子不能比的健康價值，12元一斤跟它所給你的健康比起來一點都不貴。“買一斤送半斤”亮出一個大“便宜”，催促你趕快占吧，今天不占明天可能就沒了。

想讓產(chǎn)品有吸引力，想得到更多顧客更持久地追捧，方法很簡單，說俗點就是要讓消費者持續(xù)占便宜、占大的便宜，即相同的價格，買到更多價值；或者相同的價值，花更少的錢得到。

創(chuàng)業(yè)營銷：很多賣點等于沒有賣點

在做產(chǎn)品開發(fā)的時候，我們往往會看到很多人，想要把很多功能合并在一起，做成新的產(chǎn)品推出。你只要稍微搜尋一下，就可以找到很多有二合一、三合一、多合一訴求的產(chǎn)品。這種“萬用型”的產(chǎn)品，似乎很迷人。消費者會覺得花比較少的價錢，買到很多的功能，或是更多的方便。但是很少看到這類產(chǎn)品成功的。這到底是為什么呢？

多合一的產(chǎn)品，往往搞的四不像。他們在合并功能的過程中，常常得犧牲掉每個產(chǎn)品的部分價值訴求。例如，鞋子電話既不是很好的電話，也不是很好的鞋子。多合一的產(chǎn)品，就像是腳踏兩條船。你可以想像，腳踏兩條船，搭乘起來一定不舒服，劃起來也不快。如果合并后的產(chǎn)品，沒有發(fā)揮出獨特的價值訴求，或是這個獨特的訴求沒有優(yōu)于犧牲掉的訴求，這個產(chǎn)品就是不成功的。

如果我們看瑞士萬用刀，它刀子那么小，剪刀不好握，開瓶器太短，說實在的犧牲了很多價值訴求。但是它合并以后，體積變小，產(chǎn)生出很多的方便性，首先可以隨時帶在身上，而且方便性大于犧牲掉的價值訴求，所以算是很成功的。但是如果你一直添加功能，從常見的七八個功能，變成好幾十個的時候，萬用刀的方便性就減少了，它大到放不進口袋，重到會把褲子扯掉，而且又沒有什么搜索功能，找一個開瓶器恐怕也找不到。那時候就又不好用了。市面上有的洗衣機，含有洗脫烘三合一功能；雖然他節(jié)省空間，但是比較貴，而且據(jù)說烘衣機的功能不佳。他們合并的效益，恐怕也比不上他們犧牲掉的價值訴求。說到這里，一定有人要提起iPhone這種超級多合一的功能訴求。雖然說iPhone上面有很多功能，但是專門為小熒幕寫的軟體，讓iPhone上面的各項功能，以及它合并起來的方便性，都有他獨特的價值訴求。

這么問，客戶真的很難拒絕你！

要成為一名優(yōu)秀的營銷人員必須要具備一定的專業(yè)知識，一定的演講口才能力，敏銳的洞察力和積極進取的態(tài)度。然而同時也要把握一些實用的溝通技巧。用主動發(fā)問的方式和客戶創(chuàng)造有效的互動，發(fā)掘客戶需求，爭取銷售對象的注意力和時間，讓自己處在一個利于和客戶溝通的環(huán)境。而方法就是激起客戶的好奇心，讓潛在客戶對你的問話產(chǎn)生好奇，引起潛在客戶的注意，而且爭取到客戶與你溝通的時間，好奇心就是啟動整個銷售的關鍵。當潛在客對你產(chǎn)生好奇時，你就啟動了良性互動的開關。

任何能夠激起買方興趣的方法都是好方法，無論對方是誰只要能夠激起對方的好奇，就都有機會繼續(xù)推銷，但是你要注意你說的是確有其事，這樣才能繼續(xù)產(chǎn)生互動。

如果想用郵件打開對話之門，郵件主題就成了關鍵，所有能夠激起對方好奇打開郵件的主題都是好的主題。比如說有個問題想要請教您，地稅問題請教您，有個法律糾紛問題想要請教您等。能激起對方好奇關注的方法有五種：一是刺激回應法。二是不完整資訊法。比如說這批電腦其實還有對你們更有利的地方，說到這里停頓一下讓對方主動問你哪些地方對他們更有利。也就是不要把我們的產(chǎn)品所有優(yōu)點一口氣說完。提問推銷的精髓就在讓對方產(chǎn)生好奇，你走的每一步、說的每一句話最好都可以導引到下一句，要累積小勝利才能成就大勝利，一步一步走，一點一滴激起對方的好奇心才可以創(chuàng)造更多的銷售空間。不過在提供不完整資訊時千萬不要讓對方覺得你在調(diào)他胃口，讓他有受騙的感覺。

還有一種激起對方興趣的方法就是在對方面前揮舞一下產(chǎn)品，先讓對方知道你要提供的產(chǎn)品和服務的價值，比如說某公司買了一百套我們的產(chǎn)品，讓他們每個月節(jié)省了100W電費，您想知道是怎么做到的嗎？這樣把利益價值在對方面前揮舞一下總是會讓對方很想知道到底是怎么做到的。

讓客戶感覺很新而且他能夠跟得上的，無論是信息很新還是產(chǎn)品很新都是一種好奇，都可以讓客戶感興趣要了解一下。如果對方一接電話就說你到底要干什么，不要被這樣的話嚇到，而是要運用從重理論大膽的切入要害跟對方說，我們最近開發(fā)出了一套產(chǎn)品能解決你們這個行業(yè)正在面臨的問題，這時對方的疑問可能會包括哪些問題是我們這個產(chǎn)業(yè)正在面臨的，競爭對手可能又有哪些問題，你又有什么辦法能幫他們解決問題。

換句話說就是你已經(jīng)引起了他們的好奇心了。這樣就為你的推銷行動打開了大門。

（責任編輯 陳源遠）