從客戶(hù)的需求出發(fā) 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利能力

劉鋒

提起赫赫有名的曼羅蘭公司，或多或少人們都能說(shuō)上幾句。圈里人會(huì)聊他的技術(shù)、設(shè)備，他的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)，而圈外人則更多的是聊起他的機(jī)器所印制出的報(bào)紙、雜志和包裝產(chǎn)品。歷經(jīng)了160多年的發(fā)展，曼羅蘭在世界印刷行業(yè)中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，圈內(nèi)有這樣一種說(shuō)法：“世界每3份報(bào)紙中就有1份出自曼羅蘭印刷機(jī)。”

從2009年11月起，袁治能先生便全面接管曼羅蘭大中華區(qū)的一切事務(wù)，而該區(qū)被視為曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司最大的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)之一。在擔(dān)任大中華區(qū)董事長(zhǎng)之前，他已經(jīng)在MAN集團(tuán)和曼羅蘭股份公司服務(wù)了17年，深諳曼羅蘭的精髓。他上任后的首要目標(biāo)就是，繼續(xù)保持和拓展曼羅蘭在大中華區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

在本次China Print 2013展會(huì)上，記者有幸采訪(fǎng)到袁治能先生。在曼羅蘭展臺(tái)上一句簡(jiǎn)單的“Welcome to manroland”即刻打破了采訪(fǎng)之初的緊張氣氛，讓整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程一直處于非常輕松的狀態(tài)。

當(dāng)記者問(wèn)到他上任后采取了哪些措施用于保持和拓展曼羅蘭在大中華區(qū)的市場(chǎng)時(shí)，袁治能首先強(qiáng)調(diào)的就是“從客戶(hù)的需求出發(fā)”。而這句話(huà)也是這次專(zhuān)訪(fǎng)過(guò)程中，袁治能提到最多的一句話(huà)。

“我來(lái)到大中華區(qū)已經(jīng)很多年了，我們最重要的目的是為客戶(hù)提供配套的解決方案，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利能力。如何讓曼羅蘭的機(jī)器更適合客戶(hù)的需求：①幫助客戶(hù)分析，通過(guò)投資買(mǎi)到適合客戶(hù)的機(jī)器。②在客戶(hù)原有的機(jī)器基礎(chǔ)上，為客戶(hù)的機(jī)器進(jìn)行升級(jí)，使客戶(hù)的機(jī)器更適合市場(chǎng)的需求。我的生活理念就是，并不需要做偉大的人，而是如何讓身邊的人生活得更好，如何給客戶(hù)更好的支持和服務(wù)。”

2010年，剛上任的袁治能冒出一個(gè)新想法：要想真正意義上成為客戶(hù)最出色的商業(yè)伙伴，就必須讓客戶(hù)深入了解曼羅蘭的印刷技術(shù)，于是，便組織了全國(guó)包括香港地區(qū)逾180名貴賓客戶(hù)前往英國(guó)參加IPEX展覽會(huì)之行。在全球國(guó)際印刷工業(yè)展覽會(huì)（IPEX）上，曼羅蘭以突破傳統(tǒng)的展出方式——“不賣(mài)設(shè)備，只有解決方案”的形式，開(kāi)創(chuàng)了業(yè)界先河，這次行動(dòng)不僅贏(yíng)得了客戶(hù)的高度贊揚(yáng)，而且取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

曼羅蘭為客戶(hù)量身定做了“質(zhì)量更好、服務(wù)更快、效率更高、應(yīng)用更廣”的增值解決方案，即：全面滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求，在提供給客戶(hù)設(shè)備的同時(shí)，還提供全面的顧問(wèn)服務(wù)和printvalue印刷價(jià)值品牌。這其中包括了printservices印刷技術(shù)支持、printcom普德康印刷材料、printnetwork印刷系統(tǒng)和printadvice印刷咨詢(xún)服務(wù)。而這種種的增值印刷方案，也是秉承著“從客戶(hù)的需求出發(fā)”的理念。

作為全球領(lǐng)先的印刷設(shè)備供應(yīng)商，曼羅蘭不僅僅是為客戶(hù)帶來(lái)了全面的增值印刷方案，更重要的是，將這些方案與策略運(yùn)用到客戶(hù)的印刷車(chē)間，幫助他們實(shí)現(xiàn)真正的增值印刷；曼羅蘭甚至可以根據(jù)客戶(hù)已有的設(shè)備，結(jié)合他們的生產(chǎn)需求，為其提供量身定制的增值印刷方案，幫助他們快人一步實(shí)現(xiàn)增值印刷。

曼羅蘭希望，通過(guò)提供增值印刷服務(wù)來(lái)最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，幫助客戶(hù)提高設(shè)備的使用效率。亦如袁治能所說(shuō)：“一切從客戶(hù)出發(fā)，只要客戶(hù)有需要，無(wú)論是設(shè)備，還是解決方案，我們隨時(shí)都在那里。”

談到曼羅蘭大中華區(qū)未來(lái)的發(fā)展，袁治能說(shuō)：“一個(gè)國(guó)家要做到短期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很容易，但是如中國(guó)這般持續(xù)地高速發(fā)展很難得，在這樣的大環(huán)境下，曼羅蘭必定能更上一個(gè)新臺(tái)階。”對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，袁治能也是信心滿(mǎn)滿(mǎn)。對(duì)于下一步要進(jìn)行的工作，盡管并沒(méi)有具體告知，但袁治能表示會(huì)有所改變，他說(shuō)，“這個(gè)世界唯一不變的，就是它一直在改變，曼羅蘭要適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，就必須不斷地自我改變。”

在包括袁治能在內(nèi)的所有曼羅蘭人看來(lái)，有一種變化是永恒的——那就是圍繞著為客戶(hù)提供最好的方案和致力于全球印刷的發(fā)展努力而變。以此不變應(yīng)對(duì)印刷時(shí)代的萬(wàn)變，便是曼羅蘭始終如一個(gè)巨人般屹立于印刷界的硬道理。