從客戶的需求出發 實現可持續的盈利能力

劉鋒

提起赫赫有名的曼羅蘭公司，或多或少人們都能說上幾句。圈里人會聊他的技術、設備，他的過去、現在與未來，而圈外人則更多的是聊起他的機器所印制出的報紙、雜志和包裝產品。歷經了160多年的發展，曼羅蘭在世界印刷行業中奠定了堅實的基礎，圈內有這樣一種說法：“世界每3份報紙中就有1份出自曼羅蘭印刷機。”

從2009年11月起，袁治能先生便全面接管曼羅蘭大中華區的一切事務，而該區被視為曼羅蘭平張印刷系統有限公司最大的市場機構之一。在擔任大中華區董事長之前，他已經在MAN集團和曼羅蘭股份公司服務了17年，深諳曼羅蘭的精髓。他上任后的首要目標就是，繼續保持和拓展曼羅蘭在大中華區的市場增長。

在本次China Print 2013展會上，記者有幸采訪到袁治能先生。在曼羅蘭展臺上一句簡單的“Welcome to manroland”即刻打破了采訪之初的緊張氣氛，讓整個采訪過程一直處于非常輕松的狀態。

當記者問到他上任后采取了哪些措施用于保持和拓展曼羅蘭在大中華區的市場時，袁治能首先強調的就是“從客戶的需求出發”。而這句話也是這次專訪過程中，袁治能提到最多的一句話。

“我來到大中華區已經很多年了，我們最重要的目的是為客戶提供配套的解決方案，幫助客戶實現可持續的盈利能力。如何讓曼羅蘭的機器更適合客戶的需求：①幫助客戶分析，通過投資買到適合客戶的機器。②在客戶原有的機器基礎上，為客戶的機器進行升級，使客戶的機器更適合市場的需求。我的生活理念就是，并不需要做偉大的人，而是如何讓身邊的人生活得更好，如何給客戶更好的支持和服務。”

2010年，剛上任的袁治能冒出一個新想法：要想真正意義上成為客戶最出色的商業伙伴，就必須讓客戶深入了解曼羅蘭的印刷技術，于是，便組織了全國包括香港地區逾180名貴賓客戶前往英國參加IPEX展覽會之行。在全球國際印刷工業展覽會（IPEX）上，曼羅蘭以突破傳統的展出方式——“不賣設備，只有解決方案”的形式，開創了業界先河，這次行動不僅贏得了客戶的高度贊揚，而且取得優異的銷售業績。

曼羅蘭為客戶量身定做了“質量更好、服務更快、效率更高、應用更廣”的增值解決方案，即：全面滿足客戶不同的需求，在提供給客戶設備的同時，還提供全面的顧問服務和printvalue印刷價值品牌。這其中包括了printservices印刷技術支持、printcom普德康印刷材料、printnetwork印刷系統和printadvice印刷咨詢服務。而這種種的增值印刷方案，也是秉承著“從客戶的需求出發”的理念。

作為全球領先的印刷設備供應商，曼羅蘭不僅僅是為客戶帶來了全面的增值印刷方案，更重要的是，將這些方案與策略運用到客戶的印刷車間，幫助他們實現真正的增值印刷；曼羅蘭甚至可以根據客戶已有的設備，結合他們的生產需求，為其提供量身定制的增值印刷方案，幫助他們快人一步實現增值印刷。

曼羅蘭希望，通過提供增值印刷服務來最大程度地滿足客戶的個性化需求，幫助客戶提高設備的使用效率。亦如袁治能所說：“一切從客戶出發，只要客戶有需要，無論是設備，還是解決方案，我們隨時都在那里。”

談到曼羅蘭大中華區未來的發展，袁治能說：“一個國家要做到短期的經濟增長很容易，但是如中國這般持續地高速發展很難得，在這樣的大環境下，曼羅蘭必定能更上一個新臺階。”對于中國市場，袁治能也是信心滿滿。對于下一步要進行的工作，盡管并沒有具體告知，但袁治能表示會有所改變，他說，“這個世界唯一不變的，就是它一直在改變，曼羅蘭要適應中國市場，就必須不斷地自我改變。”

在包括袁治能在內的所有曼羅蘭人看來，有一種變化是永恒的——那就是圍繞著為客戶提供最好的方案和致力于全球印刷的發展努力而變。以此不變應對印刷時代的萬變，便是曼羅蘭始終如一個巨人般屹立于印刷界的硬道理。