借助ERP，力促渠道扁平化

許麗萍

商業(yè)環(huán)境的繁榮，使得競爭日益激烈。任何企業(yè)在面對來自各方面的挑戰(zhàn)時，都使出渾身解數(shù)，“渠道為王，決勝終端”這句戰(zhàn)略口號被精彩演繹著。得渠道者得天下，渠道戰(zhàn)場已成為商戰(zhàn)必爭之地。

解決渠道過多過長問題，ERP脫穎而出

進入過剩經(jīng)濟時代后，生產(chǎn)企業(yè)感到“通路變阻路”，原來流通效率極高的貨物集散地正因為代理商分銷能力極差而成為生產(chǎn)廠家快速崛起的障礙，所以，廠家開始“殺大戶”，經(jīng)銷商開始“小型化”“碎片化”。渠道扁平化已成為廠家最大呼聲。

而所謂的渠道扁平化就是以企業(yè)的利潤最大化為目標，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與信息化技術，盡量減少流通環(huán)節(jié)，最大限度地使生產(chǎn)者能直接把商品出售（傳遞）給最終消費者，由此來實現(xiàn)成本優(yōu)勢，并避免中間環(huán)節(jié)過多導致的信息失真。也可以說 “渠道扁平化”的最終目的就是建立扁平渠道，即一種從產(chǎn)品提供商（廠商）到消費者的整條供應鏈條中沒有其他的中間環(huán)節(jié)的理想銷售模式。

在中國10多年市場進程中，人們一直在努力尋求解決渠道扁平化的各種方法。而ERP作為一種企業(yè)級整體管理解決方案脫穎而出，成為化解企業(yè)渠道阻塞、加速通路的關鍵技術。ERP作為一種企業(yè)核心管理技術，它涵蓋了生產(chǎn)、分銷、客戶關系管理、財務及商業(yè)智能分析等在內(nèi)的完全集成的應用軟件系統(tǒng)，既可以作為全公司范圍的業(yè)務管理系統(tǒng)，也可以按模塊運用于特殊的業(yè)務流程或分階段實施，能夠有效地幫助企業(yè)解決各種問題，在促進企業(yè)渠道扁平化、構(gòu)筑渠道管理核心競爭力方面也起著十分重要和獨特的作用。在傳統(tǒng)金字塔組織結(jié)構(gòu)的基礎上，應用ERP技術，就不必通過管理層次逐級傳遞，可以輕松實現(xiàn)一點就到、全網(wǎng)共享共管、達到扁平化的基本目的，從而增強組織對環(huán)境變化的感應能力和快速反應能力。

作為國內(nèi)一家知名服飾品牌，日拓（化名）公司同樣存在著服飾行業(yè)內(nèi)普遍存在的各種困擾。日拓不只是單純的生產(chǎn)型企業(yè)，其還包含產(chǎn)銷一體、經(jīng)貿(mào)、生產(chǎn)外包品牌運營等多種復雜經(jīng)營模式；旗下眾多銷售網(wǎng)點包含代理、加盟、經(jīng)銷、零售等不同的渠道支撐，多層級分銷與連鎖加盟的經(jīng)營方式同時存在，渠道過多過長；更為要命的是，渠道過長，管理機制落后，導致回款慢甚至拖欠，而且情況愈演愈烈；代理商開拓市場越來越不積極，加盟商開店也不積極，渠道總是動不起來了。

由此可見，日拓公司當前迫切需要一套ERP管理系統(tǒng)來幫助他們的企業(yè)開展有效的庫存管理、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、渠道優(yōu)化、經(jīng)營提升，并作為整個集團信息化平臺的指揮中心。

助ERP，促進日拓渠道扁平化

那么如何利用ERP系統(tǒng)優(yōu)化日拓渠道、促進日拓渠道扁平化？在日拓渠道扁平化過程中，又該如何借此推進企業(yè)ERP應用建設？

筆者以為，不妨將整個ERP綜合管理系統(tǒng)中的分銷系統(tǒng)分為三期來重點規(guī)劃建設，逐步分批實施分銷商在線訂單系統(tǒng)（On-line Order System）、內(nèi)部數(shù)據(jù)采集管理系統(tǒng)、專賣店管理系統(tǒng)，以此助力日拓渠道扁平化。

第一期：推進分銷商在線訂單系統(tǒng)（00S）建設

我們知道，在日拓前期的訂單流程中，區(qū)域等級復雜，各環(huán)節(jié)均由手工完成，工作量大、誤差率高、并且?guī)齑尜~款數(shù)據(jù)不實時，業(yè)務準確性難以保證，造成回款慢甚至呆賬。若引進ERP系統(tǒng)，加強突出代理分銷商在線訂單模塊的功能，將能解決以上問題。

通過OOS系統(tǒng)，可將原來單一的訂單流程統(tǒng)一整合為從登錄系統(tǒng)到倉庫發(fā)貨的多個簡單操作步驟，以快速實現(xiàn)代理分銷商的訂單無紙化，提高總部處理訂單的效率。

通過OOS系統(tǒng)，代理分銷商提交訂單時，分銷商能隨時了解訂單審批情況和物流狀態(tài)，客服人員和財務人員也能及時查看和操作待審核的訂單。系統(tǒng)將自動檢查庫存數(shù)量，如庫存足夠就提交客服部門審核，否則提示用戶并返回訂單狀態(tài)。客服部門審核后，分銷商可以對訂單執(zhí)行確認（付款）操作，付款成功的訂單經(jīng)財務部審核后會自動上傳至中心系統(tǒng)，以此減少貨款拖欠、死賬。

通過OOS系統(tǒng)，產(chǎn)品信息、分銷商信息、庫存信息和欠交訂單信息應自動從JDE系統(tǒng)中下載更新。在財務審核訂單之前，系統(tǒng)會修改JDE系統(tǒng)中的承諾庫存數(shù)量；審核之后，訂單通過EDI數(shù)據(jù)接口自動上傳至JDE系統(tǒng)。總部能夠及時掌握分布在渠道中各個結(jié)點上的貨物狀態(tài)，并在此基礎上實現(xiàn)對渠道中貨物的均衡處理，實現(xiàn)產(chǎn)品更快流通。

總之，可在現(xiàn)有的代理商渠道管理模式中強行推廣以ERP為核心的OOS系統(tǒng)應用，使得代理商的運營管理都在ERP這個體系內(nèi)，然后再根據(jù)代理商的經(jīng)營狀況，加強經(jīng)營管控，從而達到逐步收回渠道主導權的目的。

而通過OOS系統(tǒng)后，代理分銷商也可輕松快捷地獲取新品信息（包含圖片）、產(chǎn)品價格/促銷信息、公司新政策和報表統(tǒng)計等信息，而總部也能準確了解各分銷商的具體情況和咨詢、建議，并提供參考信息和反饋意見，實現(xiàn)渠道和諧、雙贏。

第二期：推進內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)建設

在整個渠道管理優(yōu)化方案中，OOS系統(tǒng)只是第一部分重要內(nèi)容。因此，在一期任務完成后，內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)應緊鑼密鼓地配合展開。

原來的終端管理過程中，日拓總部對于經(jīng)銷商各店狀況了解片面，對于各店運營成本等數(shù)據(jù)，缺乏準確參考數(shù)據(jù)，難以對渠道各層級所產(chǎn)生的費用進行有效監(jiān)督和管控，容易造成浪費。而若數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)上線后，將對上述問題進行根本性改進。

通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實施，能對各分公司（各省辦）的各類費用，如辦事處費用，客戶的補差，返利費用等進行集中控管；能對各終端網(wǎng)點的數(shù)據(jù)進行采集，準確掌控終端動態(tài)。

通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實施，日拓總部能將各地分公司（甚至也能是代理商）的費用預算做一個整體的統(tǒng)籌，各地分公司要做公關活動，促銷物料等，都可通過系統(tǒng)向總部申請進行；另外，還可管控各層級培訓管理成本，并且對于培訓效果評估、參訓人員狀況都可在總部層面進行統(tǒng)一管理。這些，能提高代理商、加盟商相關各方開拓市場的積極性。

總之，ERP系統(tǒng)由于在流程控制與職責制衡方面具有無可比擬的優(yōu)勢，使得ERP可以把日拓公司總部的經(jīng)營規(guī)則成功推進到每個分公司乃至代理商、加盟商，使得總部的執(zhí)行能力得到更大的提升，保證業(yè)務流程與執(zhí)行的一致性，提高渠道快速反應力。

第三期：推進專賣店管理系統(tǒng)建設

由于日拓經(jīng)營的跨地域性，一直以來不能有效、及時的收集和處理所需要的終端信息、消費者信息，更不能準確對下一年的市場運作進行參考和指導。代理分銷渠道既是合作者又是客戶，總部簡單地依靠各層級機構(gòu)及銷售人員的反饋，難以細致分析，準確把握市場動向，提供有效的服務與信息。若解決了這個問題，日拓分銷渠道管理的核心將會更為完善，更加具備市場競爭力，而直接連接終端消費者的專賣店就成為解決的突破口。

通過推進第三期專賣店管理系統(tǒng)，讓日拓總部能夠獲得各專賣店對于銷售過程的全面記錄與跟蹤，對于每個門店的多項關鍵性數(shù)據(jù)指標，如商品種類、商品線狀況、交易狀況、價格及毛利狀況、銷售排行等，系統(tǒng)會定期生成許多分析報表，總部人員可隨時了解產(chǎn)品和終端狀態(tài)，提升企業(yè)把握市場能力和決策精準度，也能借機掌控、考核各個代理分銷商。

通過第三期專賣店管理系統(tǒng)，日拓將增強渠道各方管理水平，有針對性的進行顧客區(qū)隔，強化產(chǎn)品行銷力。同時借此也能與加盟商、終端用戶保持有效聯(lián)系，避免各大代理商怠工、消極對抗所造成的不利影響，有效“收編”那些不聽話、工作不給力的代理商。

我們知道，目前國內(nèi)服飾企業(yè)一般采用多級的營銷網(wǎng)絡體系，從分公司（總代）再到二級代理直至加盟商、專賣店，因此要做到渠道扁平化，在市場的實際操作中真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費者，而通過推進專賣店管理系統(tǒng)建設能做到承上啟下，進一步實現(xiàn)終端制勝。鼎捷軟件通過搭建人性化的“VIP”管理系統(tǒng)，助力美特斯邦威實現(xiàn)渠道扁平化、終端制勝和效益提升。

可以說，通過ERP系統(tǒng)中的專賣店管理系統(tǒng)，總部與銷售終端之間可以減少甚至杜絕“溝通不暢”的情況，避免分公司在當?shù)爻蔀椤耙环街T侯”，也能減少對代理商的依賴，不致出現(xiàn)市場管理失控的情況。

總之，通過以ERP為核心的三期分銷系統(tǒng)建設，或能讓日拓總供應鏈管理成本降低10%，準時交貨率提高15%，訂單滿足提前期縮短25%—35%，增值生產(chǎn)率提高超過10%，企業(yè)資產(chǎn)運營業(yè)績提高15%—20%，企業(yè)庫存降低15%，資金流周轉(zhuǎn)周期比一般企業(yè)保持40—65天的優(yōu)勢，達到加強業(yè)務流程整體優(yōu)化，全面加快信息流、物流、資金流的流轉(zhuǎn)，有效改善企業(yè)決策水平，提高企業(yè)營銷、盈利水平，最終實現(xiàn)渠道扁平化的戰(zhàn)略經(jīng)營目標！