傳統模式遭遇瓶頸 傳統模式遭遇瓶頸

李鳳桃 王煦捷

2013年1月25日，正在委托第三方進行財務審計的百合網被媒體掀起一波“謀求上市”的報道。自2011年5月11日世紀佳緣（DATE. NQ）在美國納斯達克交易所上市以來，作為國內第二大婚戀網站的百合網，任何細微動作都會被大家聯想到上市。

就在爆出消息當日，百合網創始人、CEO田范江向媒體澄清：第三方財務審計只是出于公司內部財務規范的需要，與IPO無直接關系。他對《中國經濟周刊》表示：“對當前的百合網來說，相對于上市，我們的首要任務還是增長婚戀網的業務需求。”

百合網開起連鎖婚介店

田范江，一個溫文爾雅的男人，平和謙遜的外表下藏著一顆勇敢的心。

2011年，在網絡虛假信息肆虐之時，他第一個推行婚戀網站實名制，要求所有會員以真實身份交友。

2012年，當婚戀網站會員增速放緩時，他又打起了婚介所的主意，立志在全國打造數百個被稱作“百合網婚戀服務中心”的連鎖婚介店。

“你看那邊那些房間，我們的紅娘正在里面為客戶提供專屬服務。”在北京市朝陽區百合網總部，田范江指著一片辦公區對《中國經濟周刊》記者說。

在田范江看來，百合網雖已坐擁4200萬會員，然而每人每年199元～499元的線上收費模式卻也接近瓶頸。他一直在思考，如何才能給會員提供更好的服務，同時賺取更厚的鈔票？

早在2010年下半年，百合網就決定將公司總部部分辦公區打造成相親場所。在配有舒適沙發的私密環境內，單身者可以一邊喝茶一邊享受一對一的紅娘服務。雖然這種線下服務的收費比網絡相親高得多，但在不少單身貴族們看來，花幾千元甚至上萬元找一個稱心如意的伴侶是很劃算的事情。

2011年，百合網將這種線下的婚戀服務規模化發展，以加盟店的形式在全國新增10家婚戀服務中心，并于2012年再增35家。

快速的發展必然會帶來品質的下降。2012年，這種流水線式的店面生產模式不斷遭到網友詬病，百合網身陷“販賣會員信息”的輿論漩渦。

2012年下半年，不少百合網會員在網上發帖稱，他們常會接到所在地婚介所打來的征詢電話。網友們認為自己的信息被百合網泄露了。

“我們不可能做一些違法的事情。”田范江特意對記者剖白。對于是否涉嫌泄露會員信息，百合網已問詢過律師。“他們（指會員）可能認為對方是（與百合網無關的）婚介所，實際上，百合網具有加盟連鎖資質，也就是說按照加盟時的規定，這些婚介所就是百合網服務體系的一部分。”

與此同時，百合網也在不斷規范自己的服務并嘗試拓展新型運營模式：百合網位于全國各地的加盟婚介所全部掛上了公司招牌，百合網也開始對加盟店員工進行職業培訓。

婚戀網進入“深耕”階段

2012年，百合網的收入翻了兩番有余。據田范江透露，百合網2012年的全年營收將達到3億元人民幣，這大約是2011年的2.5倍。

同樣是在剛剛過去的這一年，中國婚戀網站的帶頭大哥——世紀佳緣的業務增速已在明顯放緩。

根據世紀佳緣財報，2012年第二季度，世紀佳緣平均每月的活躍用戶數為533萬人，相比一季度減少了10萬人。婚戀網站的活躍用戶正在減少，意味著付費用戶數量縮減。2012年第三季度，世紀佳緣的凈利潤為1590萬元人民幣，較二季度下降22.4%，較上年同期下降35.9%，

2012年12月24日，在營業壓力和職業瓶頸的雙重重壓之下，在2003年創辦了世紀佳緣的龔海燕宣布辭職，將公司全盤業務交給了職業經理人、時任聯席CEO的吳琳光。“能否找到新的收費模式會是他當前面臨的最大壓力。”龔海燕告訴《中國經濟周刊》。

的確，在各大相親節目熱播的2012年，婚戀網站不如過去火爆了。

田范江說：“當婚戀網站強勢出現時，過去10年積攢的單身用戶全都過來了，所以網站會員的增長很快。但是當婚戀網站發展到一定程度后，每年的收入只能靠發展新增用戶，這個增速必然會下降。”

田范江為記者算了這樣一筆賬：中國的13億人按平均年齡70歲計算，每個年齡段不足2000萬人，這也正是國內婚戀網站每年有可能新增出來的會員數量。婚戀網站每年就是在瓜分這不足2000萬名的新增會員。

“如果想每年新增4000萬會員，那一定是你的商業模式發生了根本式的變化，或者是重新定義了用戶的屬性。”田范江認為，未來婚戀網站的發展方向還是要深度經營新增會員。

目前，在世紀佳緣、百合網、珍愛網這三大婚戀網站中，會員數量最少的珍愛網已經形成了線上會員篩選和線下紅娘相結合的營業模式；擁有4200萬會員的百合網也在探索線下服務模式；而世紀佳緣依然是依托最大規模的會員數量來獲取收益。據龔海燕透露，世紀佳緣的線上收益幾乎占到了網站總收益的85%。

當《中國經濟周刊》記者聯系到世紀佳緣CEO吳琳光時，這位新管家并不愿對媒體暢談2013年的戰略思考，顯然，他肩膀上的擔子是“壓力山大”。

2013年，誰能笑到最后？

相比世紀佳緣的后勁不足，百合網顯然已經駛入快車道，其主要來源還是百合網婚戀服務中心。實際上，從2005年8月開始，珍愛網便是采用了類似的服務。

世紀佳緣與百合網此前都是通過對會員在線收費的形式賺取收益，會員在繳納費用后，可以自行篩選閱讀異性資料并互通郵件。通常來說，一個普通會員一年可以為網站貢獻一兩百元的收入。

而珍愛網的服務更加細致，收費也更為昂貴。當會員完成注冊并支付了2999元的會費之后，珍愛網紅娘會打電話向你推薦合適對象并安排見面。

珍愛網CEO李松在接受《中國經濟周刊》采訪時表示：“我們之所以選擇人工紅娘作為珍愛網服務模式的核心，就是看中了人的不可替代性。我們堅信這種模式是珍愛網成功的關鍵，而且是短時間內很難被復制和取代的。”

實際上，百合網復制了，而且是一種快速的復制。

百合網婚戀服務中心的迅速擴張給公司未來兩三年的發展帶來良好的預期。“我們做過一個全國調查，估計全國以婚介為主業的機構大約在3000～5000家，我估計他們一年的營收在30億～40億元人民幣。”田范江說，根據這個市場的容量，百合網初步預期在2014年將婚戀服務中心開到300家。通過對這些店面的精細化打造，百合網預計可以將他們一年的營收規模從目前的500萬元升級到2000萬元。

婚戀服務中心并非是一個長久的模式，田范江認為，在未來可預見的一段時間，這個市場必將有飽和的那一天。因而，未來還要進一步細分線上會員，并形成新的收費模式。

“事實已經證明，很多客戶是可以接受1萬元的收費的。在1萬以下，所有服務產品都是有銷售機會的，就看你怎么去變。”田范江說，“我們會去琢磨介于100元和1萬元之間的產品，當然也會琢磨0到100元之間的產品，這個創新空間還是很大的。”

世紀佳緣創始人、前任CEO龔海燕也曾表示，婚戀網的未來取決于誰更擅長于精細化運作。

珍愛網能否穩健增長，百合網是否能夠順利擴張，世紀佳緣新任CEO能否使出新招，這一切都將在充滿未知的2013年初見分曉。