營銷寶典

“人造”狂吃節 月餅賣斷貨

中國的節日不算少，節日經濟也已經成為商家重要的營銷手段之一。但商家們還是希望節日越長越多越好，否則雷同的商品很容易造成積壓。例如賣月餅的小張，在中秋節之后又造出“狂吃節”（10月10日，一般緊隨中秋節，因為發音同“食食”，意思就是多吃。而十一假期過后，多吃點也好補補長假里疲憊的身體）。為了營造新節日的氣氛，小張還設計了“狂吃節”的包裝盒來包裝月餅，結果每年均會積壓的現象沒有出現，月餅全部賣斷貨，狂吃節前后賺了足足2萬元。

除此之外，網友還造出8月3日男人節（因為婦女節是3月8日，倒過來就是男人節），9月9日舅舅節（因為發音相似）……聰明的商家應該密切關注這些“人造”節日，積極籌備相關的營銷手段。按照以往的經驗，至少能讓商家多賺一時。比如流行多年的11月11日光棍節，對娛樂、餐飲的拉動作用是比較明顯的。

以“禮”賣菜刀 滯銷貨一掃空

王敏工作的菜刀廠大量滯銷，工資用菜刀代替。拿到街上賣，沒人掏錢買。她央求一位大嫂：“行行好，就買一把吧！你可以當作禮品送人呀。”但大嬸卻冷笑道：“送禮送刀，是不是‘一刀兩斷、‘兩面三刀、‘笑里藏刀呀？虧你想得出！”突然間，靈光在王敏的腦中一閃：這些不吉利的話，能不能換過來變成好詞呢？隨后王敏以極低的價格收購了廠里所有的滯銷菜刀，用高檔禮盒重新包裝，全都印上“送禮極品”、“饋贈佳品”等字樣，還配上一兩句話，諸如“抽刀斷水水更流，友情天長又地久”、“為朋友兩肋插刀，觀友誼流水知音”、“上刀山、下火海，肝膽相照；刀子嘴、豆腐心，心比日月”等字樣。還將禮盒設計成長方形，刀柄部位的空隙處，附帶了一塊磨刀石。經此改裝，銷路大開。不到3個月，所有積壓品銷售一空，還凈賺了5萬元。王敏從此開始了自己的創業之路。

由此可見，產品的消費功能往往都不是單一的，除了最基礎的使用功能以外，還具有更深層的心理功能。菜刀能當禮品賣，那么是不是花卉能當健康賣，食品能當愛情賣，衣服能當親情賣呢？

咖啡館練“細”功 三招巧攬顧客

何秀英經營的咖啡店，名氣很小，顧客稀少，還留不住。一個主要原因，80、90后年輕人聚集，咖啡消費意愿不高。對此，何秀英從細節上對咖啡館經營進行了改進。第一，倡導當前流行的低碳生活。燈光靠蠟，果汁靠榨，磨咖啡靠手工，煮咖啡靠木柴，告別一切不必要的塑料制品。第二，充分利用經營場地的古色古香，以簡單而快樂的特色，承辦婚禮、聚會、會議。第三，時常組織自助外出旅游，拉近與顧客的關系。此番改造之后，朋友般的顧客多了，不少人還主動到網上幫著宣傳。店里經常人多得沒地方坐，有的甚至坐在門口喝咖啡。一些顧客感慨，“在這喝咖啡很輕松，就像在自家一樣。”何秀英說，做餐飲服務要長久經營，一定要有值得別人回味的地方，所以細節很重要。如今何秀英的咖啡館年利潤達到35萬元。

商業發達的今天，已經很少能找到沒有對手的生意，拼的就是特色。想做出特色就要在細節上下工夫了。相比之下，服務細節的挖掘要比產品技術細節的改進容易些。

整合寵物市場 獲得新盈利

寵物生意競爭越來越激烈，很多區域市場已經接近飽和。還想干該怎么做呢？整合。比如愛狗網，它是將賣菜狗的、賣京巴的、賣薩摩的等等整合在一起，這些狗商單干的話很難干好，放在一起以后，顧客挑選的余地大了，關注度高了，很容易就銷售出去了。愛狗網憑借CKU（中國光彩事業促進會犬業協會）和CSV（中國牧羊犬俱樂部）兩大協會背景，按照整合的思路發展個人會員、收編寵物用品店、控股收購經銷商，然后與上游供貨商談判，既解決上游商家庫存，又讓寵物主人們得到最大實惠。

無獨有偶，寵物用品連鎖品牌“酷迪寵物”做的則是線下工夫。由于自己的加盟實體店已經較多，再開新店難度大，他們便以實體店為核心整合周邊的資源。于是，一家中心店帶動社區店、街邊店、超市店的模式開創出來，在沒有增加加盟店的情況下，讓一家店的業務覆蓋范圍從3平方公里左右擴大到大約10平方公里。

如今很多小投資生意都在部分區域面臨飽和難題，那就看看實體飽和了，虛擬的網絡飽和了嗎？這群人飽和了，那群人飽和了嗎？數量飽和了，質量飽和了嗎？把仍沒有飽和的要素整合起來，新的機會就出現了。

一杯咖啡的生意

在世界咖啡師錦標賽的規則里，定義傳統的卡布奇諾為“五至六盎司飲料”。其實，星巴克8盎司一杯的卡布奇諾，與12盎司一杯的基本上是相同劑量的咖啡做出來的，這意味著“小杯”咖啡的味道更純正，也更好。假如你買規格大的卡布奇諾，那些多支付的人民幣，買的是大量的牛奶，而不是咖啡。

如果你問星巴克為什么要這樣做？從技術層面上來說，無論多熟練的咖啡師，都很難做出質量很好且大杯的卡布奇諾的牛奶泡沫（行話叫“微泡”）。至于為什么這樣定價？有經濟學家給出答案：這是星巴克面臨兩難境地的痛苦抉擇，價格太低，利潤消失；價格太高，客戶流失。但是如果你的商品太便宜，照樣可能賺不到錢，一大批付得起錢的客人決不愿意掉身價而踏進廉價商店。因此企業通常不會壓低產品的價格，使廉價商品隱形化，目的是防止高端客人流失。

不過像星巴克這樣的品牌公司，自有一套網羅你成為他們“死忠”顧客的招數。奇招之一，就是在你生日即將來臨之際，寄給你一張免費的咖啡券。

顧客永遠是正確的

舊上海有一家永安公司，以經營百貨著稱。老板的經營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標語：Customers are always right！（顧客永遠是對的！）作為每個營業員必須恪守的準則。

為了攏住一批常客，公司實行了這樣一些服務方式：

一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。

二是公司鼓勵營業員爭取顧客的信任，密切與顧客的關系，對那些“拉”得主顧客的營業員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。

三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，采取一種憑“折子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現款，只需到存折上記上賬。

四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠是正確的。”大倉飯店的職工受到嚴格的訓練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。

向唐朝詩人學習營銷

陳子昂是初唐杰出的詩人，他家境富裕，輕財好施，博學多才，是一個標準的“高帥富”。但是就是這樣一位才華出眾有為青年，初到京城長安，因沒有知名度，卻也無人賞識。他整天思考如何“一夜成名”。

一天，陳子昂在街上閑游，忽然看見一位老者在街邊賣胡琴，要價1000貫（折合30萬人民幣），很多豪紳貴族們爭相傳看，卻沒有人能夠辨別胡琴的優劣。這時，陳子昂靈機一動，走上前去，對買琴的人說：“跟我到家里去取1000貫，這琴我買了。”眾人感到很吃驚，問他為什么用這么高價格買下這把胡琴，陳子昂說：“我善于演奏這種樂器。”大家聽說他是演奏高手，便說：“能聽聽你的演奏嗎？”陳子昂說：“請大家明天到宣陽里來，我彈給你們聽。”這件事很快就傳開了。

第二天一早，很多人都來聽琴，其中不乏文人騷客，各界名流。此時，陳子昂已準備好酒菜，胡琴擺在桌前。吃完飯后，陳子昂捧著琴說：“我叫陳子昂，四川人，有文章100卷，千里迢迢來到京城，還不為人知。這把胡琴不過是一般樂工制作的，我怎么能對他感興趣呢？” 說完，舉起琴來，摔地而碎。然后把自己的文章一一贈給在座的諸位。在場的一些名流看了陳子昂的詩文后，個個感嘆不已，這—首首詩、一篇篇文章果然字字珠磯，精美絕倫！這樣，一天之內陳子昂的名聲就傳遍京城。

陳子昂為了打響知名度，借助于“琴“這個事件，來營銷自己，從而達到“一舉揚名天下知”的目的。這和海爾張瑞敏砸冰箱和茅臺酒瓶摔巴拿馬世界博覽會而一舉成名，有異曲同工之妙。

當今市場經濟狀況下，各行各業競爭也越來越激烈，需要我們每個人不斷開動腦筋，不斷創新，才能走出一條屬于自己不尋常的路。

賣手機套比賣手機賺錢的啟示

花幾千塊錢買部手機，再花幾十甚至上百元買一個手機套，相信沒人會猶豫。馬都買了，配個好鞍天經地義！在手機專柜看看手機套的銷量，你就知道沒人在乎幾十元、一百元錢一個的手機套。

什么是搭配營銷？賣手機同時賣手機套、賣馬同時賣馬鞍、賣金魚同時賣魚食、賣皮鞋同時賣皮鞋油……這些就是搭配營銷。當然，這些都是傳統的搭配營銷。

現在更加高級的搭配營銷也產生了，諸如：送飲水機只要客戶支付買水的錢、送空調只要客戶支付節省的電費、在本地住酒店送客戶在外地連鎖店的免費住宿票……這類搭配營銷正在成為一種趨勢，成為一種新的商業模式。

傳統企業不妨好好反思一下自己的售后服務：有的企業不重視售后服務，只銷售主產品看不上配套產品；有的企業過度承諾，免費贈送過多的附加配件或服務。前一類企業因為自己的產品質量過硬，不屑于搭配銷售配套產品，說白了，也就是不善于開發附加值。后一類企業，由于自身產品質量不過硬，靠配套產品彌補客戶的不滿，靠熱情服務減少客戶的投訴——最終結果往往是賠了夫人又折兵，得不償失！

凡是能夠給顧客帶來方便、安全、美觀、時尚甚至炫耀本錢的增值產品或增值服務，顧客都樂意買單。特別是產品本身價值高或者價格貴都比較容易搭配銷售其他附加產品。蘋果系列產品在這點上是做絕了，蘋果產品配件全是配套生產的，如果你買了蘋果手機或者其他產品，充電器、插座等等你就只能用蘋果的。也就是說蘋果配件不與其他產品兼容。眾所周知，我們唯一能夠在蘋果產品上賺到錢的地方就是手機套！我們當然要反對蘋果這種霸道做法，但僅從企業經營的角度，我們是不是也可以學到點什么呢？