話，盡可說透；路，切忌走絕

三年前雜家碼過一篇拙文，叫《去年今日此門中》，是專為美博會堆疊的。今年又想起了這個句子，但心境卻截然不同。

一個“門”字，道出了行業展會的萬千姿態。不論是參展的還是看展的，走進展會這扇大門，不同的人家有不同的期待——新入市的企業希望能借此機會開門大吉，老品牌則希望重現當年的門庭若市；徘徊不前的企業希望能在展會上找到芝麻開門的咒語；渴望快速增長的品牌企望能撞上鯉魚跳龍門的好運。于是琢磨和窺探生意“門道”成為大多赴展對象不言自明的目的。無須諱言，在展會上演繹的各類“門道”中，有正門正道也有走旁門左道的。看不透門道做不好生意，因而進了展場首先考驗的是各家察看門道的本領。然而不管你看出了什么機關，這種場合下，大家多會本著“看透不說透”的態度去對待形形色色的表演。

前年，早已躋身本土G8的P品牌，在展館的正門廣場上赫然打出醒目的路牌廣告：“今年展會不招商”。一杯冒著熱氣的咖啡外加一行小字作注腳：“只為朋友間相聚”，那味道顯得頗超然。不乏有人疑惑：不招商你來參展是啥意思？便有人笑而不答。事實上，參展企業不招商的畢竟是極少數。招商，對所有未完成銷售網絡基本盤的品牌而言，無疑是常態工作，而展會只是招商的一個途徑。反觀介入招商活動的群體不外乎出自展商和看客兩個陣營。這“看透不說透”明面上反映的是看客們的行為表現。私底下真正在乎的顯然是展商。前者看，后者演，擔心出破綻的自然是演家。然而民間又有戲言：南京到北京，買的沒有賣的精。因此生意場上的“看透不說透”折射出永遠是一買一賣兩個冤家的戲碼。

古往今來，“看透不說透”沉淀在大干社會的各種場合里，處置得當，是為高人；處置不得當，沒準會弄得一地雞毛。分享一個案例。

看透盡可不說透，歸期錯失未有期

三年前，當下本土超市渠道前三名之一的品牌TJY（以下簡稱T）操盤手G找到雜家，說企業掌門人希望約見洽談顧問合作。G與雜家是業內熟悉的朋友，入行資深。在T企業屬于元老級經理。中間因故有過兩次離開，因對老東家感情難舍剛從某G8企業再一次重回舊部。他對T品牌時下的情況做了簡單的介紹。

1、法國著名CT集團已確定入股T企業意向。根據有關約定，當下正處于對T品牌市場業績的“觀察期”。

2、T品牌目前分為兩個運營機構，簡稱為“市場一部”和“市場二部”。一部負責T品牌超市渠道的常規運營；二部負責專營店渠道的開發。產品線是獨立的，取名“純粹植物”。該渠道的開發工作已有兩年歷程，期間先后換過四位操盤手，當下全國市場的終端網點400余家，年初制定的部門業績計劃為2000萬，截至當下（8月下旬）實際達成的業績用G的表述：“可以忽略不計”。由此希望通過與本工作室合作能對市場局面改觀有所建樹。

與T企業掌門人會見時，Z老板迎面就拱手訴苦：“二部”開發專營店渠道歷時兩年，僅建立400來家終端網點，他深感困惑，期盼“專家”能助一臂之力。于是交談自然也都圍繞著這個話題進行。

雜家從行業市場現實格局的層面談了自己的看法：近幾年，渠道跨界是行業市場的一大景觀，超市渠道的品牌跨界專營店渠道是其中之一，至今沒見到哪個品牌跨界成功也是不爭的事實。其中的因素固然多多，如若探尋其共性的因素，個人的拙見是：跨界品牌沒能注意到“品牌鈣化”的現狀者居多。不妨設想，當下的專營店不論大小，老板們對經營“大寶SOD蜜”的興趣可能是不大的。換言之，“大寶SOD蜜”進百貨商場島柜更不現實。不難看出，業態的變化讓跨界品牌沉淀在了相對適應的渠道市場上。當他們決定走出現有渠道時，如何與其他渠道兼容是第一道門檻。諸多案例顯示：認為渠道跨界不過是把產品從這個貨架拿到那個貨架上成為多數企業的直觀認知。這種普遍現象反映出，所謂“品牌鈣化”，除了品牌自身附有著固化的渠道屬性外，“鈣化”的深層烙印更多表現在企業團隊的思維質量和職業水準上。由此類似“大寶”之流的超市渠道品牌謀劃渠道跨界，營銷策略上如何讓品牌和團隊“集體脫鈣”首當其沖。

無須諱言，這是一個系統工程。如若說至今沒有見到超市渠道品牌成功跨界的案例，跨界企業的決策層、營銷團隊，以及與企業合作的專家智庫有沒有從系統工程的層面上審視營銷策略，應是其中的緣故之一。

明眼人看得出，雜家比著大寶說事兒，完全是處于外交禮節。但話應該說透了：無論你愿不愿意，T品牌與“大寶SOD蜜”屬于同一類渠道同一類檔次的商品品牌，除了企業的個性化因素外，T品牌要跨界，上述客觀現實和必做的功課恐怕是繞不過去的。

承蒙業界不棄，在過往合作的企業中，無論大活小活從未有誰提出過讓雜家做“比稿”之類的要求。（雜家不諳此道，據悉業界亦有傳聞）。轉日G即代表T公司發來了《合作計劃》：九月份著手造勢，十月份實施招商。雜家下手簽字就可干活兒。

然而，這字是沒法簽的。直觀的理由如下：

（1）所謂“九月份”還有8天；十月份還有38天。別說做渠道跨界“系統工程”，就連完成常規的市調都夠嗆。

（2）二部的市場團隊，眼下就G和一個助理。就算從網上下載一套策略，誰來執行？

（3）產品線是上市兩年銷售業績忽略不計的“純粹植物”。這一鍋夾生飯如何回爐？等等類似的問題是擺在眼前的，而G卻自信滿滿，態度也直言不諱：

①用法國CT品牌拉大旗作虎皮，吸引眼球，充分造勢。目標圈下訂貨款2000萬。

②花錢不是問題。哪怕花費2000萬換回來2000萬進賬也在所不惜。

事情似乎越來越清楚了：T品牌如此火急火燎地“造勢”招商，根兒上似乎并不是為了品牌作渠道跨界，也不是為了把“純粹植物”的銷售業績；中上去。而是期望通過造勢招商圈到業績給法國CT集團看，去證明什么。因為對方眼下正在對T品牌市場業績的“觀察期”（日后的事實印證了T公司與法國CT集團的控股協議正式簽署于年底的12月間）。G證實了雜家的判斷，同時提示：看透，不要說透啊。

如此一來，這活兒的性質就變了。

性質變在哪里？玩造勢招商不是重點，下手圈錢也不是重點。重點在于當下T企業對行業放出去的消息是法國CT公司入股和控股，原T企業掌門人Z轉換角色做CEO，控股后的T企業仍由Z來操盤運營。事實若是如此，怎么圈怎么玩都無關緊要。一次圈不好二次玩不轉可以繼續再來，倘若是T品牌與法國CT的關系最終不是入股和控股，而全盤是賣掉，所有參與此次的“布局者”就要三思而行了。原因很簡單：你設套把客商圈進來，轉天Z揣著錢走了，化妝品這碗飯你還吃不吃？

客觀而論，對Z而言，賣股份也好賣企業也罷，天經地義無可厚非。對操盤手而言，干一份活兒拿一分錢，盡心盡力適得其所也是無話可說。但這里有一個前提：不管你企業賣給誰品牌歸了誰，參與這份圈錢的活兒你要對被圈者有個規劃，拿捏好尺度。說得好聽一些就是要對他們負責。說白了，生意人的信心不僅建立在企業實力上多少也建立在對你個人信任的因素上。企業實力不差品牌實力也不弱，合作雙方若是一個接手仔細另一個逃跑心切，這接力棒可能會丟在地上是足以預見的，而彌補這一局面出現的責任，操盤手就責無旁貸。這便是問題性質轉變的根本所在。問題的關鍵在于，把事情做得周全一些并不是不可能，需要的僅僅是稍許充裕一點的時間。走個招商會的套路別說38天，18天也能上演一出。但這已經不是正經活兒了。倘若T企業心理盤算的恰恰是乘熱打鐵機不可失，那做事的動機和目的無疑就完全不在譜了。

當下想到的是“小護士”的故事。小護士當年賣給歐萊雅后，坊問有不少關于李志達先生如何“補助”全國代理商，如何“補助”企業員工的傳聞。至于各類角色分享的具體數額眼下已屬于隱私范疇，但是業界對李先生的做法是無不交口稱贊的。而眼下T品牌與小護士的做法恰恰相反，后者念及各位商家和員工多年來對企業的貢獻以盡表心意，而前者則是期望能更多拖些墊背的以讓自己盡快抽身。這世上的事都是人做的，這樣做是一碼事，那樣做也是一碼事，無非只是一個抉擇的問題。

于是看透要不要說透的問題擺在了雜家面前。

首先要理性地自問，對事情的實質究竟有沒有看透？看透了什么？

明眼人不難看出，當時擺在Z面前的棋局應是別無選擇：要在約定的時間里將T公司的市場能力

“演”給法國人看，時間上的拖延有誤“大事”的危險。因此有條件要上沒有條件也要上，沒有討論的余地。對G而言不是上不上的問題而是必須盡快上。

即便如此，也不是沒有回旋余地。雜家與G坦言：

直觀上能夠看到的是，當下T品牌在全國正面市場的業績規模還是相當可觀的。“二部”即便“花2000千萬圈來2000萬”的訂貨業績，相對于T品牌正面市場的業績總量，比例上應屬于“忽略不計”。相信法國人不會等著“二部”的2000萬進賬去派什么用場。倘若Z確實對法國人做出過什么表態，為了把事情做得更穩妥，更有保障，應計劃出合理的時間，把相對詳盡的策略理順到位，與對方作坦誠的交底，相信會取得法國人的認同。如此諫言并非完全是基于要把活兒做得怎么漂亮，重點在于如何思考對專營店渠道招商的客商做出應有的保障。不妨把話說穿，這種挾持在某種目的下的行為動機，不是規范意義上的營銷策劃。即便是鐵了心地要為虎作倀，無論能否做滴水不漏，日后現形只是時間的問題。到那時，除非你跨行，否則如何再在行業圈子里混呢？

但是在G看來，上述思路似乎都是多余的。剩下就是我們的態度了。這個活兒做還是不做？摹做，動手即可；不做，立即表態。長話短說，雜家選擇了后者。

實話實說，類似的決定，即便在本工作室內也是有激烈沖突的。反對的意見認為，我們是做市場的，不是公益組織。我們可以在乎我們做的案子是不是水貨，但我們無法改變合作企業的各種生意動機。我們不是清教徒，照此下去，現實中沒有多少可以讓我們去做的案子。雜家打心底里承認，這類的意見沒有錯。而我唯一能堅持的卻極其蒼白：人各有志。

T品牌之后的結局，全行業盡知。在此不作贅述。值得一提的是，案例的結局印證了怎樣的做事價值觀，能給到本土化妝品產業從業者以怎樣的啟示，是見仁見智的。尤其令雜家扼腕的是我那位朋友日后的去處，一時沒了消息，不知境況如何，頗是掛念。分享此案并非要印證雜家有多么清風傲骨高風亮節，有如何的遠見卓識。說穿了，類似的事態圈里人誰都能一眼看出眉目。至于看透，說不說透，那不過是言語拿捏的問題，拿捏的再漂亮也改不了事物的本質。在雜家看來，“看透不說透”不外乎是表象而已，而可為不可為乃是事物的本質。是非曲直是做人的常識。如何做，怎樣抉擇則是自己可掌握的。孰是孰非，因人而異；何去何從，惟有見仁見智了。

“看透不說透”之雜考

看透不說透，是一種為人處世的行為。不是成語，沒有典故，不見出處，無從可考。

另外，看透不說透是一種對待事物的態度。當事者不說，你是不知道的。就算你猜出點什么意思，那也只是你自己的意思。倘若一定要他說點什么，說出來，那也未必是他的本意。這便是看透不說透的玄妙所在。

現實生活中，不同場合不同對象乃至不同的事態決定了“看透不說透”不同的含義。它既可以是心照不宣也可以是放你一馬；既可以是少管閑事也可以是見怪不怪。但更多情況下，“看透不說透”常常被認為是某個人能不能“容”的表現。在中國上下幾千年的華夏文明里，能不能“容”，是一個人行為素養功底深淺的標志。“有容乃大”最早見于《尚書》。曰：夫，必有忍，其乃有濟。有容，德乃大。意思是：大丈夫唯有能忍才能有作為，能容才是最高的品德。縱觀史上諸子百家之學問大道，容與忍是常常相伴而行的。能容者必然能忍。而能忍者則必然有量。依如民間戲言：“宰相肚里能撐船”。能容下許多自己喜歡或不喜歡的事，容下自己認同和不認同的社會現象，甚至能容下對自己無禮冒犯的行為，常常被看作是一個人成不成熟，有沒有城府，能不能成大事的高端標準。

于是乎，一個人能不能“容”，便約定俗成地與一個人的成熟、城府和成事被聯系在了一起。相信這應是民俗所言的“看透不說透”來源之一。

然而雜家卻以為，一個“容”字，至少讓世人存有三種誤讀，并且是一誤再誤。

一者：諸子百家所推崇的“容”，無不是建立在經歷或見證了“濁者自濁，清者自清”的大是大非蕩滌之后，對劫后余生者的膜拜之譽。膜拜這種“容”，多是感嘆他具有如此為世人少見的忍耐。最為經典的例證就是林則徐的警世名言：“海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛”。說的是：人能不能容，能容多大，與有沒有欲望是成正比的。由此可見，能容者，并非是某位圣賢生來就有被打了左臉還要把右臉送上去的忍辱能耐。無欲方能容，顯示的是潔身自好，獨善其身，堅持是非，銘志世態的原則。此乃誤讀之一。

二者則相反。所謂“容”，泛指演繹于江湖惡斗人生百態中的弄術。類如隔岸觀火，視若無睹等。近代雜學《官場現形記》、《厚黑學》等著作中反映的諸多范例，頗是精于此道。如此行為，多被世人稱為“江湖哲學”。對此類現象的誤讀，普遍表現在與前者的混淆，混就混在沒有標準界定：蕓蕓眾生中，但凡有誰能做到“看透不說透”，大多都會被視為有城府、且成熟最終或能成大事的俊杰。這顯然會有失偏頗，例如：被“江湖哲學”認同的“看透不說透”，常見的有官場上考察干部：能“容”者顯然是上品人才。有道是沉默是金；而黑道所秉持的“看透不說透”則是一種規矩。萬事禍從口出，不守規矩難免會有災難臨頭的危險。那生意場上的“看透不說透”就比較復雜了，要看你看到了什么，怎么看，看到以后是什么態度。通常情況下，生意場上所說的“看透不說透”多是指“光棍不擋財路”。有道是君子觀棋不語，看破不能點破，哪怕你眼睜睜地看著有人被忽悠被開涮甚至被欺騙，那也得端得住；否則你不免會被視為不懂規矩壞人好事沒有城府不成大器的輕率之徒。于是便不難發現：上述二者的區別在于，前者乃堅持是非而不為所動；后者則只講規矩多不論是非。這抑或是江湖哲學區別于諸子大家的本質之一。

說到“江湖哲學”，并非都是貶義的。雜家以為，凡事被納入哲學的名下，至少有其思辨的空間；而哲學冠以江湖的名頭，直觀上便顯現出了它的現實色彩。現實是什么？是你每天早晨睜開眼睛看到的真實世界。所謂江湖，就是你每天推開家門無法回避的社會環境。而江湖哲學，自然就是應對社會現實的處事觀點。

然而，哲學的價值在于它的應用性。也就是說，哲學，只有在被應用的時候才能有它存在的意義。依如孔子曰：“聞過而終禮，知恥而后勇”。但是同樣的道理不同的人應用，它的現實含義就會發生不同的變化。孔老夫子說知道錯了才能懂得禮數（聞過而終禮）。而應用在官場、匪場、生意場上的“看透不說透”則沒有是非對錯可言。由此可見，如果道理出現了某種傾向性，那是緣于誰在應用的結果。

第三種誤讀，是只講邏輯不論現實的道理，被人們反過來應用于對現實的佐證。

正如“盜亦有道”。《莊子·外篇·篋第十》，跖之徒問與跖曰：“盜亦有道乎”？跖曰：“何適而無有道耶？夫妄意室中之藏，圣也。入先，勇也。出后，義也。知可否，智也。分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也”。翻譯成白話就是：強盜也是有層次有格局的。在跖看來，能成為大盜的有五類人。偷竊之前，判斷情況以決定是否可以下手，為智者；能猜出房屋財物的所在，為圣者；行動時一馬當先身先士卒，為勇者；盜完之后能掩護他人離開，為義者；把所盜財物能公平分給手下，為仁者。

眾所周知，老莊哲學的核心體系是：世間萬象皆有道。那翻墻入室的盜賊在老莊祖師所論的“道”中個個都成了聰慧過人俠肝義膽的好漢。有格局的大盜與偷雞摸狗小毛賊的區別就在于“道”，即便做賊也是分三六九等的，由此“道”的標準是有層次差別的。顯而易見，在莊老師這里：論道歸論道，是非歸是非。一碼歸一碼，與現實無關，與是非無關。

需要指出的是，上述三種誤讀是造成正統禮教與江湖哲學混搭誤解的因素之一。那么區分正統禮教和江湖哲學的界限是什么？簡而言之即是一個論是非而另一個不論。依照老莊先生“盜亦有道”的理論，沉淀在官場、匪場、生意場中的“看透不說透”顯然也是一種“道”，是盜亦有道的現實版演繹。那么試想：假如老莊童鞋家里遭遇了竊賊，他會不會對著最后一位斷后的賊人豎起大拇指，一拍三嘆地連連稱贊：有情有義，難得的豪杰呢？！

無須贅言，江湖哲學與正統哲學的界限區分就在于是否堅持是非觀。英雄梟雄皆好漢，就沒有了是非觀。由此我們可以認定：江湖哲學也好正統禮教也罷，缺少了是非觀，一切說教和規則都會失去現實價值。

那么什么是“是”，什么是“非”？是非的標準是什么？這事兒比“看透不說透”還難矯情，能把它掰活清楚顯然更費勁。

是耳，非耳，關乎己耳

若從純理論的定義上去考證是非的標準，不妨直說，白費勁，無論黑道白道。

中國人對是非的觀點，常以善惡作為普世價值的標準。為了論證善惡這倆字，世世代代的圣賢達人們不依不饒地唇槍舌劍了上下五千年也未見分曉。驀然回首卻有一個共識：善惡都是有源的。就如雞和蛋的關系。如此再轉上五千年恐怕也轉不出這個圈子。

凡事說到善與惡，立馬就有了階級斗爭的味道。事實上除非國仇家恨，大千世界未必都是你死我活的關系。那官場、匪場、生意場，所爭的不外乎非名即利。身處名利場內，看透，說不說透，無非是對利弊權衡的結果。核心都在利弊二字，沒什么玄妙的。

事情到了利弊的層面上，做人做事的態度就因人而異了。哪類事可為哪類事不可為，哪些事要說明白哪些事不說也罷，全都關乎利弊的關系——關乎誰的利弊？當然是自己的。做事對自己有沒有利，這是首當其沖要衡量的。所謂是非觀，不過是在處理利己的事物時衡量弊害的態度，不同的態度決定了不同的行為，不同的行為反過來決定不同的是非觀。毋庸置疑，現實中人們的糾結多數體現在利弊與善惡的；中突中，這是不爭的事實。

人不為己天誅地滅。利己，是天性，無所謂善惡，在利己的現實面前誰都難裝清高。在此問題上，易中天先生掰活得很“透”。他說：毫不利己，太難；損人利己，太壞；損人不利己，太蠢。聰明的選擇，是“人己兩利”，最起碼，也得“利己不損人”。

這是個各種觀點激烈沖突又相互并存的時代。有人說，生意場上不可能做到人己兩利。因為我要通過賺你的錢才能盈利，損人利己是必然的，利己利人不過是空話套話而已。雜家以為，持此觀點者至少混淆了利益和利弊兩個概念的基本含義。生意場上你賺我的錢，我賺他的錢，那是利益的分配，是在完成商品消費的過程中互惠互利的關系。而利弊則是指某些行為能不能做的后果，亦即我們常說的可為不可為。

客觀而論，現實中要做到利己不損人或人己兩利的事情，似乎要比琢磨損人利己還難。事實上你每做一次利弊的抉擇，都是一次自我是非觀的表現。在如何處置利弊的關系上，你利己，無可厚非；你不利他人，也無可厚非。因為不利他人并等于損害了他人。要點在于你損不損人，不損人，你盡管自利，與他人至少相安無事。如果把利己建立在損人的基礎上，這便是是非問題了。

雜家自轉行做了“咨詢業”后，接觸類似T品牌的案例決非獨此一例。若論及每遇此情的感受，坦誠相告：確實很糾結。說白了，看到別人在做利己而不利他人的事，你不想說透，容易做到；看到發生有損他人的事情（只要不是人身傷害），你還是不想說透，也容易做到。法律沒有賦予你必須說透的義務，更不會出現誰跳出來大罵你道貌岸然。心理上至少你沒有去損人，落得個獨善其身。糾結的是：當你面臨著要利己就必將損人，不損人這等好事就會擦肩而過，就會眼睜睜地看著黃了，可惜了。你怎么辦？無須諱言，此時考驗的遠遠不止是一個人的是非觀。

當又一年的美博會到來之際，聯想到“去年今日此門中”的句子，感慨的不是展會的熱鬧，油然想到的是哪些有來哪些沒來的朋友。常記溪亭日暮，沉醉不知歸路。物是人非，世事難為。心下祈望的是：過往的故事但愿能給業界同行們以啟示。藉此寄望舊友：是非之道，好自為之。遂拈平仄句一闕與大家共勉：

一年一度心相許，南來北往窺商機；看透盡可不說透，歸期錯失未有期。

李傳玉工作室

2013年5月7日于上海