別出心裁的“對癥購物店”

龔光程

現實生活中，到醫院探視患病的親友是每個人都會碰到的事情。住院的病人因病因、用藥等因素，飲食上也有諸多要求。不少人沒經驗，會因為送了犯忌的禮品而尷尬。一位叫呂艷麗的女孩兒，就從中悟出商機，開了一家“對癥購物店”。

探病友發現新商機

呂艷麗出生在黔西南的一戶苗族人家。2003年8月從技校畢業后，她到廣東佛山一家內衣廠做縫紉車工。一天，一位工友因闌尾發炎住院，呂艷麗和幾個同事去醫院探望時，買了個花籃做禮物。結果，由于她們送去的鮮花引起病人過敏，劇烈的咳嗽使工友本已愈合的傷口又裂開了。聽了值班醫生的話，呂艷麗才知道，探望患有呼吸道疾病、過敏性疾病的病人時，最好不要送花。

沒想到看望病人還有這么多講究。一般情況下，商家為了促銷，只會介紹商品的優點，鮮有在產品說明上注明產品不適宜哪些人群的……想到這里，呂艷麗靈光一閃：要是像開藥店一樣開一家“對癥購物店”，生意可能會很不錯呢！

為摸清項目的可行性，她進行了一次市場調查：一個縣級市，至少有兩家上規模的醫院，一家醫院每月接待500名患者，平均每個病人有4個親友前來探望，每個探望者在禮品方面消費50元，兩家醫院每月就有20萬元的潛在市場，加上一些小型醫院住院患者在這方面的消費，每月就有約30萬元的消費需求。只要能爭取其中1/10的市場份額，每月毛收入就可達3萬元左右。另外，龐大的老年人群體因患有慢性疾病，飲食生活方面多有忌諱，所以，對癥購物也是他們要注意的。重要的是，這種小店，有7萬元左右的資金就能開業了。

商場當成藥店開

呂艷麗籌備了7萬元啟動資金，以年租金2.5萬元的價格盤下一家商鋪。但“對癥購物店”開張三個月時還入不敷出。呂艷麗想：是不是經營方法上有問題？

呂艷麗走訪了本市三家大醫院的部分病房，也了解到一條重要信息：陪床時，那既冷又硬的四方板凳，坐著真不是滋味。原來，“對癥購物店”還可以賣一些陪護椅之類的小器具！這樣的陪護椅，一張成本不超過20元，賣五六十元應該沒問題。

明白“對癥購物店”打不開市場的主要原因后，呂艷麗決定在創意、品質和服務三方面改進。首先，她把店面背景裝飾成了淡綠色，以凸顯健康理念。在貨品陳列上，呂艷麗也仿照藥店的做法，按商品特性、功能、成分分區陳列。比如，消化系統區域陳列麥片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化的商品；在糖尿病區域，陳列無糖食品和營養品，如芝麻糊、杏仁餅、降糖粉等商品。在每種商品的陳列架上，呂艷麗都掛上了一份說明書，詳述該產品的特性、成分、功能和注意事項、適宜人群等。如此一來，顧客走進“對癥購物店”，能很快在相關商品區域找到中意的商品。

精耕細作“對癥購物店”

為了提高自己的專業知識，呂艷麗通過網絡和報紙雜志，收集了大量如何探望病人、病人在生活上有哪些禁忌等資料，并印了2000多份傳單，親自到醫院和大型居民區散發。

本著“放棄散戶、專抓大客戶”的經營理念，企事業單位的工會和老年團體組織成為呂艷麗的主攻目標，以期通過團體消費帶動市民消費，以點帶面做大市場。

與很多商品注重包裝不同，呂艷麗只簡單購置了一些絲帶、包裝袋，然后根據顧客購買時的意愿，對商品進行二次包裝。比如，本是普通的桃子，用一只別致的竹籃裝上，再鑲上一個金色的“壽”字，身價立刻翻了幾十倍。只要顧客滿意，就會覺得這錢花得值。

漸漸地，知道“對癥購物店”的人越來越多，呂艷麗的生意也日漸火爆起來。

但是很快就開始有人模仿“對癥購物店”。面對越來越激烈的競爭，呂艷麗挖空心思想著怎樣留住顧客。一天，一位老顧客開玩笑說：“我一年要在你這里消費幾千塊錢，是不是給我點兒年終返利啊。”說者無意，聽者有心。呂艷麗立即請人制作了一批積分卡，送給來店里消費的顧客。顧客消費后，她會在卡上記下當次的消費數額，消費每滿50元，送1分積分，累計積分達100，年終可以得到自己當年消費款總額6%的分紅，同時當年積分歸零。如果連續兩年消費積分都超過100分，就能享受9折購物和8%的年終分紅。顧客介紹或帶客人來消費的費用，也以積分形式計入顧客個人賬戶。這樣一來，顧客就成了“股東”，顧客的身份也從消費者變成了投資者，心里便有一種“主人”的感覺。對于店家來說，禮品生意一般毛利率在35%以上，6%～8%的紅利，并不會太影響收益，但卻可以牢牢拴住一長串老顧客，并把不少新顧客吸引過來。

這一招，讓“對癥購物店”的月營業額從過去的不足萬元提高到了2萬多元，也實現了呂艷麗的發財夢。

（桃之妖妖摘自《37度女人》2012年第12期。）