“抑揚結合”有奇效

冬青

演講中，若想宣揚自己的觀點，進而褒獎某人某物，不妨先做些退讓，有意貶抑或否定，而后再著力褒揚，這就是“抑揚結合法”。這種以退為進的技巧，能產生強烈的對比反差，激起觀眾內心的波瀾，從而增強演說的奇妙效果。

奇瑞汽車銷售部經理秦力洪，在演講中頗諳此道。

幾年來，石油價格暴漲，汽車銷量大減。而剛剛迎來良好發展勢頭的奇瑞汽車，面對徘徊猶豫的顧客也犯起了難，在一次產品推介會上，面對觀望的人群和汽車銷售商們，秦力洪發表了演講：

現在油價這樣高，買汽車是不劃算的，可以說只有不會算賬的傻瓜才會去買汽車！我想來想去，最好的方法是和大多數國人一樣買輛自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美？上個月，我興沖沖地騎車上班，一路上花了整整兩個小時，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室沙發上，不想動彈?？梢幌?，不行呀，被經理看到，非炒我魷魚不可。只得拼命支撐起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣。當我拖著沉重的腳步走到公司門口，突然想起了還要頂風騎車回去，傷心得真想大哭一場。這時，我才明白了一個真理：轎車無論如何不能少，買轎車的“傻瓜”非做不可。而最佳的選擇，只能是買省油的車。而奇瑞轎車無疑是最省油的，而且價格便宜。因此，買奇瑞轎車的人，其實不是傻瓜，而是最聰明的人……

果然，一席話說得顧客紛紛稱道，爭相訂購“奇瑞”汽車。

“油價高”，“買車是不會算賬的傻瓜”， 秦力洪先是貶抑著買車行為，這番話縮短了與顧客的心理距離，讓人們“樂聽”。接著，秦力洪以騎車帶來的種種不便，揭開了“褒揚”的序幕，巧妙宣揚了“奇瑞轎車省油、價廉”這一優勢，讓人“悅聽”。這“一抑一揚”的巧妙結合，效果頗佳。

美國華裔（yì）學者黃素芬，在費奇堡市市長競選時作的演講，也運用了“一抑一揚”，她先是大張旗鼓地宣揚自己的缺點：

我才28歲，工作不到5年，能力也未必能得到大家的檢驗；我認識的人不多，社會關系簡單……這對我來說，毫無優勢的選舉……

接著，黃素芬話鋒一轉：

200多年來，費奇堡市還沒有一位亞裔市長，我想應該給亞裔一個機會，我一定會給費奇堡市帶來新的氣象；我28歲，是很年輕，可年輕意味著希望！我們古老的費奇堡市需要年輕的血液，青春的活力……我的社會關系不復雜，這讓我可以沒有任何包袱負累，能大刀闊斧地去做每一件事……

她的演講得到了選民的認同，自揭其短的方式反而為她加了分，真是神奇。

由此可見，演講中如能巧妙運用“抑揚結合法”，以“抑”為手段，欲“揚”先“抑”，就會產生良好的蓄勢，鋪陳功能，讓“揚”揚得更高，從而深深打動聽眾，使得演講的效果更為奇特。