買方市場條件下煤款回收中的風險防范

2012年以來，煤炭市場供需關系發生逆轉，國內煤炭行業產能明顯過剩，進口煤炭大量涌入，清潔發電的增速加快，導致煤炭社會庫存大量增加，銷售陷入持續的困境之中，煤炭結算中的應收賬款大幅增加。在此之際，必須重視煤炭回收中的呆、壞賬風險，加強煤款回收的風險防范管理。

一、當前市場環境煤款回收的風險分析

1.煤炭相關產業均出現產能過剩，煤款回收風險增大。據有關專家分析，合理的產能利用率應在80～85%的區間，而鋼鐵、水泥、煤化工、平板玻璃、焦炭、電解鋁等許多作為煤炭消費大戶的行業，產能利用率均在70%～75%，或者更低，產能過剩造成了這些行業競爭更加激烈，虧損增多，經營風險增大。盡管當前火電企業由于煤價下降，利潤空間增大，盈利水平提升，但由于經濟增速下降，社會用電增速趨緩，加之水電、風電等清潔發電裝機份額增加，火電機組開工不足的問題仍普遍存在，近年來，雖然通過政策性操作關、停淘汰了許多小火電機組，但仍有不少小火電以城市供熱等理由保存下來，但由于能耗高，效率低，負債重，仍然在破產邊緣掙扎。目前國家經濟政策傾向于以市場競爭倒逼結構調整淘汰落后產能，提高經濟效率，恢復經濟發展活力?；痣姟撹F、焦炭、煤化工、電解鋁等相關行業部分落后產能，可能在政策和市場的雙重壓力下遭到淘汰。可能對煤炭行業的應收賬款帶來巨大風險。部分產能過剩的行業，往往還是地方政府前幾年大力扶持的“支柱產業”，是地方政府心目中的納稅和就業大戶，地方政府仍然會采取多種干預手段，使它們得以茍延壽命。對煤炭企業在行政干預下，更可能成為那些企業經營風險轉移的對象。

2.市場的激烈競爭導致與部分客戶供需合作的重要性下降，前期應收賬款回收風險增加。2011年以前，煤炭市場供不應求，煤炭客戶的范圍分布很廣，隨著競爭的激烈，企業的市場空間將不斷調整，由于鐵路運輸成本不斷升高，市場競爭的日益激烈，原先的一些客戶往來難以維持，甚至可能中斷，由于業務關系的逐漸淡化，供方在需方煤炭供應商目錄中的地位隨之降低，客戶方付款積極性明顯降低，此前的應收賬款，形成拖欠呆賬的可能性增大。

3.與購煤方的商務磨擦增多，可能導致壞賬損失的增加。買方市場條件下，購方對煤炭購銷中的質量、服務、價格多方面要求更加苛刻和挑剔，有些要求甚至近乎無理，供需雙方的商務磨擦相對增多，如一些費用承擔方面的分歧，客戶單方面不承認承擔某些銷售中的費用，使這部分費用得不到支付，還有些客戶以商務糾紛未處理為由，拒付煤款，拖延時久，隨著時間和人事的遷移，許多問題就成了歷史懸案，最終在煤炭企業方面成為呆、壞賬損失。

4.央行貨幣政策堅持適度從緊，市場資金流動性風險增大。六月份，媒體曝出銀行同業拆借利率大幅上升，銀行發生“錢荒”的消息，而央行要求金融部門以“盤活存量，調整結構”來解決資金問題，依然堅持適度從緊的貨幣政策。雖然金融市場的未來變化難以預判，社會資金流動性風險上升已是事實。煤炭做為大宗交易商品，采購資金額度大，應加強客戶資金流動性風險的關注。

二、當前加強煤款回收風險管理的措施

1.加強客戶重大信用風險信息的跟蹤管理。與客戶發生業務往來，首先應建立在對客戶信息情報的充分收集上，客戶信息檔案的管理是最基礎的工作，客戶信息的收集、登記和審閱，都要有一套制度來保障，管理責任必須明確。要建立客戶重大事態分析制度，對重大的信用風險信息必須持續跟蹤分析，以保證在必要時及時采取債權保全措施。如下重大信息必須予以充分關注和分析：（1）客戶的主營業務是否與當前國家產業政策相符，是否屬于落后產能，存在被迫關、停的風險？（2）控股股東或重要股東股權的轉讓很可能意味著企業經營中存在重大風險，使股東產生了轉移風險的意圖，因此必須弄清股權轉移的背后動因，股權結構的變更與可能使控股人發生變化，對客戶的采購政策和產業政策產生重大影響，從而影響煤款的回收。（3）客戶的合并、分立必然導致承擔債務的重組，存在一定的債務風險，按照法律規定，接到相關通知時，煤炭企業可要求其首先償還煤款，并重新考慮對其的信用政策。（4）客戶整體或主體部分進行租賃經營或委托經營，說明客戶的經營存在某種隱患，企業償債能力可能已經出現問題，而且這種事件的發生，很可能以關于雙方原債務處理的有關協議為基礎，如果這些信息不是公開的，可能損害債權人的利益，因此必須高度重視，及時采取對策。（5）客戶發生債務重組、重大資產抵押，設定了重大的擔保事項，或為他人提供大額擔保等，都將增大其信用風險。（6）高層管理人員涉嫌經濟犯罪或不明原因的辭職等重大人事變動事件。（7）客戶遇到重大訴訟事件，被申請、宣告破產，必須采以然債權保全措施。（8）企業與客戶的往來關系發生重大變故，購銷額大幅減少，大額的商務糾紛久拖不決，均應該高度關注。（9）客戶遭遇災難性事件或有潛在的災難性風險，應立即調查對其償債能力的影響?？蛻粜庞蔑L險信息收集、報告和分析的責任必須落實到部門和責任人員，必須有人負責且確保其素質和能力足以負責。對客戶重大事態，信用管理者必須有足夠的敏感和警惕，對具體情況應具體分析，要求信息收集責任人員及時報告，管理者及時決策，采取相應的措施，保護債權的安全。

2.建立科學的煤炭銷售信用決策風險評估制度和控制程序。買方市場下，先發煤后付款幾乎成為交易的普遍規則，而對回款風險的評估，往往只是經驗式的個人感覺：如“老客戶值得信賴”，“需求量大，以后還會有業務”，“該公司為某著名集團的公司”等做為評估依據，其實我們知道這些大略的經驗和印象是不足以防范風云變幻中的市場信用風險的。當前更應該防范擴大銷售業績的沖動進行盲目賒銷的行為，同樣要防止某些領導個人感覺盲目賒銷。充分地掌握信息、科學地利用和分析信息，是我們防范風險的有力武器。我們在煤炭銷售中的信用決策，必須建立在對客戶信息的精確把握和科學評估上，我們對客戶是否賒銷，賒銷額度多大，必須有一套評估的程序和制度來約束，銷售信用的授予要建立在對客戶經營信息的充分調研基礎上，在建立在科學、民主的評估決策程序上。

煤款回收風險的控制程序應當包括：（1）在對客戶信用能力、信譽狀況分析的基礎上，結合煤炭銷售的實際需要，通過集體民主決策程序確定合理的信用銷售額度，并根據市場變化適時修訂。（2）建立一套應收賬款和信用銷售的控制指標體系，落實控制責任，確保賒銷額度不會被隨意地擴大到超出客戶信用能力的范圍。（3）建立風險預警機制，對重大風險訊息，要及時反映到決策層面，緊急情況要采取果斷措施，實施財產保全或訴訟手段，挽救風險損失。

3.加強銷售管理的各項基礎工作，盡量減少內部管理中的混亂和失誤而帶來的風險。（1）加強合同管理，建立嚴格的重大合同協議簽訂評議、審查制度，避免合同條款中的重大缺陷，降低合同履行風險。（2）建立嚴格的煤炭發運、結算、回款控制制度，發運部門、財務部門在管理職能上互相合理牽制和制約，加強結算監測，避免無節制的盲目賒銷現象發生。應通過煤炭銷售業務的信息化建設，實現銷售記錄與財務記錄同步化處理，使銷售發運和客戶的信用動態以最快的時間反映出來，以加強銷售信用的內部控制。（3）落實煤款回收管理的責任，要做到管理目標明確，行動組織有效率，獎罰分明，激勵和約束相結合。（4）對存在的商務糾紛要在合理的時間內通過商務談判達成共識，及時處理，避免久拖不理，造成更大損失。（5）樹立“以客戶滿意為中心”的經營理念，抓好煤炭產品質量，建立良好溝通和協調機制，加強供需雙方的互信互利合作，不斷完善煤炭銷售服務，提升在客戶心目中的價值，以提高客戶的支付意愿。