九峰茗茶：悄然走進北京的春天

劉林風

我們始終覺得，九峰茗茶是一個一往無前的企業。這個企業是九峰茗茶創始人葉濟德本人全部智慧之所在。他在用生命擁抱一重一重的山，如是，才可以九峰。

2012年的春天，北京市的春茶節正在87版《紅樓夢》的拍攝地大觀園公園舉行。那次的活動只是北京春天大規模茶事活動的一個序幕，此后，各大茶企在自己家門口的促銷活動逐步展開。

福建平和人葉濟德和他的助理在上午十一點半左右匆匆走進來了，此時，春茶節的活動即將結束，人群正在散去，春色滿園，人聲搖曳。簡單的寒暄之后，他說，實在不好意思，我只有幾分鐘的時間。

后來，在多次的交流并且成為朋友之后，我們才知道，葉濟德和他率領的九峰茗茶團隊的大部分骨干，每天的時間都是以分鐘來計算的。而就在2012年的這個春天，他剛剛帶著一行人考察了北京的市場，在短短的幾天里，將設計中要走的地方全都走了一遍。

再后來，在一次閑談中，我們問葉濟德，假如現在有一個職業的數據采集公司，想要向您和您的企業提供市場數據的服務，您會接受嗎？

他想了想，說：不會。

為什么呢？這樣可以節約您本人和團隊的時間啊。

不，茶的市場只有自己親自走，才能知道。中國的茶產業并不成熟，所以，在這個階段，茶企只能依靠自身團隊的一路行走，才敢做出自己的決策和判斷。葉濟德如是說。

那么，讓我們來回顧一下九峰茗茶在過去那個春天，經過親身實地的考察和深思熟慮的布局之后，都做了哪些決策吧。

1.揮師北上，將營銷總部從東南沿海的福州，一路搬到北京的高樓深處。

北京，一向被稱為中國北方最大的茶葉銷區。從高檔貢茶的風靡與流行到茉莉花茶的百姓滋味，老北京人對茶的偏愛早已經寫進了骨子里。現在，北京人的喝茶習慣已然發生微妙變化：普通百姓的“口兒”高了，喝茶時對口感的要求也越來越高。

有調查顯示，去年，京城有名的五家老字號企業年銷茶葉將近兩萬噸，如果再加上遍布京城的茶館和馬連道近千家茶商的銷量，保守估計得有三萬多噸，銷售額超過40億元。據了解，這十年來，老百姓選擇的茶葉品種也越來越多。鐵觀音、大紅袍、金駿眉、銀駿眉、水仙、肉桂等名品、新品陸續進入尋常百姓家。目前，中國各大茶業品牌都將北京作為其重要的目標市場，其中天福茗茶、華祥苑、八馬、春倫、日春等知名品牌先期已經大力進駐。

然而，九峰茗茶此次的北上卻和那些品牌企業稍顯不同，如果說和九峰茗茶同樣來自南方的一些品牌茶企只是將自己的形象店開到了北京，那么九峰茗茶卻是一種戰略意義上的全面轉移。最直接的證據就是葉濟德本人的舉家北上。2013年初春，他將妻兒老小全都接到北京，還將女兒安排到了附近的小學就讀。九峰茗茶是一個整裝待發的軍隊，而這些蛛絲馬跡的生活細節，可見出其主帥葉濟德出征北京的信心和決心。

對此，葉濟德說：“福建是中國最大的產茶區，品種多，茶企多，人口少，必須走出來。而且，我覺得北京確實是值得一來，因為這里很有高度。北京市場很大，3000萬人口的基數，明顯高于全國其他地方的消費水平等等，這都是吸引我們從福建到此一搏的主要原因。”

2.在福建省駐京辦八閩賓館設立茉莉紅茶館，迎接八方來客。

2012年11月，九峰茗茶位于八閩賓館的茉莉紅茶館順利開業，成為其向北京人展示九峰茗茶的一大窗口。八閩賓館是福建省駐京辦所在地，是聯系福建和京城的天然紐帶，極大地提高了九峰茗茶的品牌的高度，可以很好地在未來實現經營上的聯動。

這所投資500萬打造的茉莉紅茶館裝修清雅，古樸大方，是九峰品牌實力的展示，也是品牌文化內涵的展示。2012年11月5日，九峰茗茶·北京茉莉紅茶館開業典禮暨海峽兩岸茶業交流協會授牌儀式隆重舉行。國學大師文懷沙親自為茉莉紅茶館題寫館名，而這也是對九峰茗茶會館內部品質的最好體現。

九峰茗茶團隊說：此舉讓九峰撬動了其在業界的影響力，此前的充分論證，取得了預期的效果和回報。

3.聯合福建著名茶人陳郁榕女士，推出“一冠難求”系列巖茶產品。

好的產品始終是企業成功的基礎，在產品上，九峰茗茶要打組合拳。目前，隨著時間的推移，九峰茗茶已經沉淀出幾款好的產品。一個是89°茉莉紅，已經進入老字號吳裕泰的賣場，受到了北京顧客，包括很多國外友人的歡迎；一個是金線蓮，此茶是保健類茶，它覆蓋的是一個小眾群體；今年，九峰茗茶主推的是“一冠難求”系列產品，就是巖茶體系里的經典老樅水仙。

老樅水仙是國家良種，但是目前，在我國的巖茶市場上，還缺乏做得特別響亮的子品牌。此次九峰茗茶并沒有選擇使用巖茶最為人所知的“大紅袍”品名，而選擇了老樅水仙的概念，就是為了讓這款產品像當年的89°茉莉紅一樣，打上屬于九峰茗茶自己的烙印。另外，武夷巖茶具備高端流行的潛質，九峰茗茶希望以此茶為突破，在市場上留下更加響亮的聲音。

在這里，“冠”有三個層面的意思。一個是冠軍的“冠”，大家都知道九峰茗茶的形象代言人是陳忠和，因而一“冠”難求。以此為品名的茶葉定價最高，是老樅水仙里的高端產品。第二個是“貫”字，一貫難求，這代表一種做事的風格，一種嚴謹認真的品質特征。第三個是鋁罐的“罐”，這個“罐”是大眾消費，會在市場上進行大面積的覆蓋。

在九峰茗茶關于老樅水仙的一系列產品里，有一張最大的王牌，那就是陳郁榕老師。陳郁榕，福建省茶葉質量檢測站原站長，著名的烏龍茶評茶師，全國茶葉標準技術委員會委員、質量專業高級工程師、國家一級高級評茶師。在茶業界，陳郁榕老師有口皆碑，她認真嚴謹，踏實真誠。目前，在一貫難求的系列產品中，每一罐里都有陳郁榕老師親筆簽名的產品品質保證書。可以說，九峰茗茶要用自己的誠懇，也要用陳郁榕老師的誠懇征服南北的茶客們。

4.廣招人才，建立九峰核心經營團隊。

經過一年的初步考察與磨合，九峰茗茶戰艦在征戰全國市場的大幕拉開之前，確立了新的組織架構。

執行總裁：方偉輝

曾任某機關單位高層干部，有豐富的企業管理經驗，管理風格大氣、睿智。

分管市場管理中心、銷售管理中心、生產研發中心和茶學院，在董事長兼總裁不在總部期間，在授權范圍內代理其開展工作。

財務管理中心總經理：吳勤

曾任某上市公司財務高管一職，多年財務管理經驗，熟悉企業財務管理流程，有良好的領導能力和團隊管理能力，善于整合資源，對項目的財務分析及企業營運流程有深入的認識。

負責財務管理中心日常運作和管理工作。

總裁助理兼經營管理中心總經理：薛珠清

曾就職于某上市公司任總裁助理兼行政人資總監一職，具有全面、堅實的企業戰略、營運、行政和人力資源理論功底和豐富的實戰經驗。協助總裁開展協調工作，并負責經營管理中心日常運作和管理工作。

市場管理中心總經理兼茶學院院長：畢曉軍

國內資深營銷實戰培訓師、廈門同航管理咨詢機構首席顧問，對茶產業有深入的了解，有豐富的市場運作、培訓管理等經驗。

負責市場管理中心和茶學院日常運作和管理工作，2013年茶學院重心為建好內訓模塊和培訓師隊伍，內訓功能和在福州培訓的組織工作主要由人力資源部承擔，2014年后工作重心為完善茶學院工作。

銷售管理中心總經理：聶聲遠

曾任國內某知名茶企常務副總，有豐富的營銷管理、高效的銷售團隊打造等實戰經驗，對連鎖企業營銷有獨到見解。

負責銷售管理中心日常運作和管理工作。

生產研發中心總經理兼品控部經理：朱文偉

曾任國內某知名茶企副總，茶學碩士研究生學歷。在生產研發、品質管控等方面有著豐富的管理經驗。

負責生產研發中心日常運作和管理工作。

5.多元化的銷售渠道初具模型。

茶葉作為快速消費品中的慢消品，迄今為止并未成為消費者的剛性需求。鑒于此，茶行業精準的營銷推廣需要準確貼合市場以促新發展。當前茶葉流通領域渠道終端呈現出兩種景象：一是自主經營的零售店面相對較多，這自然與品牌茶的精準營銷存在差距；一是各品牌管理下的連鎖加盟系統，對消費者來說產品品質規范且質量有保障，但是茶文化周邊產品諸如茶寵、名壺等品類始終相對缺失，也不能成為茶經營結合茶文化進行品牌營銷推廣的健全模式。加之中國市場遼闊，市場層級較多，比其他任何國家的市場都要龐大、復雜，因此中國茶界亟待需要專事于渠道建設，專精于營銷推廣，以規范化的標準復制的范例樣本做成渠道終端店品牌管理體系。

有鑒于此，九峰茗茶目前正通過利益捆綁的方式，與各地的經銷商組織聯銷體，真正拓展企業的銷售渠道，實現多元化發展。

其中，在九峰茗茶的銷售渠道里，主要有以下幾種：

特許加盟：很多人認為，茶葉的銷售加盟模式就像其他行業的品牌加盟店一樣，可以像傻瓜機一樣進行簡單復制。但是其實，茶葉是一種特殊商品，需要從業者有更高的素質和更好的社會交際能力。首先，茶葉店的店長需要有人脈，需要懂得茶葉品鑒，需要有很高的文化修養。在這個環節上，九峰茗茶進行了很多的嘗試，對于加盟店的管理經過多年的實踐，取得了一定的經驗。在過去的一年里，九峰茗茶的加盟原則是控制節奏，有計劃、有目的、有質量地在各地復制自己的形象加盟店。目前，九峰茗茶的全國連鎖加盟店已經有300多家。

進駐商超：目前，九峰茗茶正在和山西某知名商超連鎖企業進行談判，九峰茗茶大舉進駐商超已經指日可待。

進駐其他品牌企業：以九峰茉莉紅為代表的九峰產品已經成功進入吳裕泰等大型知名連鎖茶業企業。這是對九峰銷售渠道的另一種拓展和嘗試。

進駐高端會所：目前，九峰茗茶已經成功進入北京露雨軒、中國民生銀行香山會所、中國國電接待中心、英藍國際金融中心等高端會所。這些高端會所不僅是九峰產品最好的展示中心，提升了九峰茗茶的品牌價值，同時也是九峰茗茶的銷售最前沿。

網絡營銷：目前，九峰茗茶正在積極建立自己的網絡銷售體系，其官方商城已經如期建設成功，目前的銷售正在逐步展開。根據銷售總監聶聲遠的介紹，未來，九峰茗茶會投入更多的人力和精力進行網上商城的管理及營銷。

人們常說，一年之計在于春，上一個春天的播種，預示著未來許多個秋天里豐碩的收獲。這讓我們對九峰茗茶的未來充滿了期待。