情理并茂
——如何說服別人

黃書包

情理并茂
——如何說服別人

黃書包

生活中，你也許遇到過這樣的事情，和別人爭論，你的觀點是正確的，卻不能說服對方，甚至會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？又該如何使自己取勝？

個案再現：

最近，趙美琳一點也不開心，因為她一直在為錢的事兒糾結著。先是學校舉辦書法比賽，同桌王斯語建議她參加，因為她練過書法，還在青少年才藝大賽上獲過獎。可是，趙美琳說：“眼看就要中考了，哪有時間寫呀？老師留的作業還沒完成呢！”時間是有點緊，可為班級爭光也不能忽略呀！王斯語是班長，她當然希望班里有人去參賽，可是……趙美琳這樣說，其實她是舍不得花錢罷了，因為大賽通知上要求參賽者要對自己的作品進行裝裱，然后在校內展覽。對于這份榮譽，趙美琳并不在乎，因為她得的獎太多了，榮譽證書就有一大堆。關鍵是，裝裱一幅書法，至少也得100多塊錢，這對于節儉的趙美琳來說如同割肉一般。王斯語想了想，對趙美琳說：“你只負責寫好了，也不會占用太多時間，其他的事交給我，我去工藝品店給書法裝裱。”趙美琳猶豫了一下，最后點了點頭。

新年到了，這可是初中里的最后一個新年了，同學們在忙碌中感到有些失落，因為沒多久大家就要各奔東西了。為了給初中生活留下美好的記憶，王斯語征得老師的同意，決定在新年前夕搞一次聯誼會。她在傳達這個通知時，還附上一句：“每個人收50塊錢的活動經費，希望大家都能參加！”對于這次活動，大家都很感興趣，不僅可以大吃一頓，還能一展歌喉，關鍵是能說說心理話。可是趙美琳又不想參加了，她對王斯語說：“我不會唱歌，也不想去KTV……”“這是集體活動，最好能參與了。”趙美琳沉默了一會兒，說：“周末，我還要去奶奶家呢。”

說完，趙美琳流露出失落的眼神，也許這次模擬考試給她的打擊太大了。王斯語沒有提費用的事兒，而是安慰道：“勝敗乃兵常事，我考的也不好啊！對了，我還欠你一頓飯呢！上次，我們打賭，我若是考進前五名，我請客。這次就當是我請你了。”趙美琳低著頭說：“其實也不用你請，我參加還不行嗎？”兩個人都笑了，各自做自己的事情。

交際點評：

要想別人贊同自己，觀點正確還不夠，還要掌握一定的交際技巧，來增強說服力。其實，增強說服力的方法有很多，最簡單的就是“居家優勢”。舉個簡單的例子，鄰居家的一棵大樹枝葉茂盛，遮住了你家菜地的陽光，你想和他商量這個問題，是到他家去，還是把請他到家里來呢？心理學家認為，把他請到家里來，更不助于增加自信，從而說服對方。也就是說，一個人在自己或自己熟悉的環境里比在別人的環境里更有說服力。所以，我們要充分利用這種“居家優勢”，培養強勢心理。就上例而言，我們要學習王斯語的交際藝術。學校舉辦書法大賽，王斯語希望趙美琳能參加，為班級爭光。可是趙美琳也有一定的顧慮，因為給書法裝裱需要一筆費用，而且這次比賽對她的意義也不大，參加或不參加都可以。所以，她以時間緊為由，說出自己的想法。此時的王斯語能抓住問題的關鍵，決定自己掏錢給書法裝裱，這才征得趙美琳的同意。看來，要想說服別人，一定要找到關鍵點，才能對癥下藥。

班里舉辦聯誼會，這是一件好事，既能增進友誼，又能調節緊張的學習氣氛。所以，每個人都應該參加，可是趙美琳又打退堂鼓了，這種不喜歡參加班級活動的人是極易脫離集體的。王斯語一想，肯定又和錢有關。這時，她巧妙地提到“打賭”，既達到了信守承諾的目的，又讓趙美琳無話可說，最后只好點頭同意。而且，成績不理想也是影響情緒的原因之一，王斯語先講自己的成績，再談趙美琳的成績，幫助她打開心結，以良好的心態面對以后的考試。由此可見，王斯語的工作沒有白做，起到了一定的效果。

通過這個案例，我們可以總結出以下幾點：

1.使自己等同于對方。要想說服別人，試圖改變別人的想法，就要使自己等同于對方。一個優秀的推銷員會盡量使自己的聲調、語氣、節奏和顧客相稱，甚至身體姿勢、手勢等也和顧客一致，這樣做是為了減少距離感。身為班長，王斯語不擺官架，不說官話，而是從朋友的角度入手，心甘情愿地為書法裝裱，這樣趙美琳就不好再拒絕了。相反，王斯語如果給她講大道理，或者讓老師出面，問題就變得復雜了。

2.反映對方的感受。對于同一件事，每個人的出發點不同，也會有不同的感受。就拿考試來說吧，趙美琳因為成績不理想，情緒很低落，而王斯語一如既往，還積極地籌備聯誼會。在勸說時，她先談了自己的感受，上次考試，她的成績也不理想，并記得那次“打賭”，這樣一說，既反映了對方的感受，又表明了自己的態度。其實，暴露自己的弱點沒什么不好，有退步才能更好地進步！這樣一來，就把雙方的觀點擺在一起，哪個更好，就顯而易見了。面對成績下滑的同學，還可以說：“怎能每次考試都稱心如意？如果班里的‘前五’老是被我占著，那別的同學就沒有機會了。而且，那次失利讓我看到自己的不足。如果把不足帶到中考考場，那才令人遺憾呢……”

3.運用具體事例。寫文章要有理有據，說話也是如此，只有情理并茂才更具說服力。具體化的事例比概括性的論證更有說服力。王斯語做到了這一點，也說服了趙美琳。再舉個例子，假如你是藥品推銷員，想要把藥品賣出去，與其講藥品的成分和功效，不如結合一個例子加以說明。也就是說，我們旁征博引，使用具體的例子來說服別人，而不一味空洞地說教。

總之，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，只要一邊學習一邊積累，掌握一定的交際技巧，就能達到談話的目的。