強強聯手實現優勢互補

文｜ 本刊記者 李月成

日前，全球通信網絡基礎設施解決方案的領導者康普公司與榕基五一（北京）信息技術有限公司在北京簽署重要戰略合作協議，榕基五一（北京）信息技術有限公司正式成為康普綜合布線在中國的第四家授權分銷商，將與北京曉通網絡、清華同方、方正世紀共同為康普在中國市場的用戶提供服務。

在媒體見面會上，本刊記者就雙方在選擇時有哪些考慮進行提問。康普公司亞太區渠道總監黃海濤先生說，“康普選擇分銷商，首先要了解分銷商的理念是否符合康普、雙方是否具有合作的交叉點、公司是否具備一定的規模、對整個行業的投入以及人員架構是否具備、是否注重服務等，這些是康普選擇分銷商的必要條件，而榕基恰好具備這一切，符合公司的發展要求。同時，榕基在金融、電力、政府、電信等行業擁有很好的資源，這些領域也是康普公司這些年來重點開拓的”。康普北亞區渠道總監張紅梅女士補充道，“康普選擇分銷商沒有本質性的變化，這么多年都一樣，選擇能幫助我們在特定的區域、特定的客戶、特定的行業里進行業務拓展，提供相應的產品和服務，我們強調合作伙伴的多元性和整體性，而不是去發展某一種類型或者某一個單獨區域的市場，相對來說，康普在選擇分銷商方面還是比較開放的”。

榕基軟件董事長、總裁魯峰先生說，“榕基軟件作為一家上市公司，擁有良好的聲譽、專業的團隊、穩定成熟的分銷渠道體系，選擇康普，就是因為康普在中國的影響力以及康普所擁有的整套產品體系，能夠滿足我們現有客戶的需求。同時，榕基了解中國用戶的需求，知道用戶需要哪些產品，這樣通過與康普的強強聯合，既能拓展康普在中國的市場占有率，又能帶動我們自身的增長，符合企業為實現規模化發展而實施商業模式創新的戰略要求。這是強強聯合帶來的雙贏結果”。榕基五一（北京）信息技術有限公司總經理胡勇先生說，“目前榕基在國內已擁有100多家合作伙伴，我們會在新的一年里，繼續發展和完善我們的合作伙伴體系，把銷售服務網絡延伸到二三線城市，積極拓展康普的業務，滿足自身的快速發展需要”。

在談到分銷商從康普能夠得到哪些支持時，黃海濤先生說，“我們和經銷商基本上是一體化的運作，經銷商就是我們本地化的一種延展。我們會從產品到市場，從培訓到銷售支持，從渠道管理到物流以及后臺積極配合，提供全方位的支持，和我們的分銷商共同成長，幫助他們實現利益的最大化”。

如今的中國綜合布線市場，大大小小的品牌企業數十家，國外的品牌勢頭強勁，國內的品牌迎頭而上。每個品牌的企業都在建立、打造自己的渠道體系，而每個分銷商也都希望自己代理的產品都是知名品牌，兩者的不謀而合恰能給各自所需帶來益處。但是，渠道建設并不是兩者的你情我愿那么簡單，相信每個品牌和每個代理商都希望雙方的合作是長久的、共贏的，這就需要雙方坦誠相待、竭誠面對，共同把已有的交叉點、合作點放大，實現強強聯手，優勢互補，共謀市場，共贏發展。