營銷文化是多樣性營銷模式的內涵——建設優秀企業文化，貫徹《國家“十二五”規劃綱要》(九)

□

營銷是企業的重要工作之一，每家企業都十分關注，花大力氣把它做好。筆者曾把營銷工作比喻為足球場上的“臨門一腳”，非常重要。中國學生文具行業生產企業采取各種方法擴大銷售額，塑造營銷文化是創新營銷的重要措施。

一、營銷文化的形成是企業營銷走向成熟的一個重要標志

營銷文化的精髓是營銷理念與其價值觀，營銷文化是貫穿于企業整個營銷活動過程中的一系列指導思想、文化理念，以及與營銷理念相適應的規范、制度等的總稱。營銷文化的精髓是營銷理念及其價值觀。

學生文具行業的營銷文化，在長期營銷過程中形成。各單位具有自己特點的營銷文化，促進企業銷售活動的開展。營銷文化的形成是企業營銷走向成熟的一個重要標志，他是企業文化的主要內容之一。

1、企業營銷文化

企業營銷文化的形成需要一個正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長期的工作中被大家接受，成為行動指南。有了營銷文化，不僅對營銷人員有鼓舞作用，而且還能提升企業形象，增強企業凝聚力，增加企業核心競爭力，企業的營銷工作才會躍上更高的境界。

企業營銷文化是每個企業所獨有的文化，具有難以模仿的特點。企業營銷文化中的營銷理念是貫穿于企業經營活動的指導思想，也是企業家經營思想的反映。它演繹為一種文化現象，這種文化現象的核心就是以什么為經營理念來開展生產經營活動。

企業營銷文化的價值在于構筑企業核心能力。企業核心能力，是指本企業所擁有的、而其他企業不具備的技術、服務、管理等方面的能力。企業營銷文化正是發揮了其難模仿的特點，幫助企業構筑核心能力。

企業文化是企業全體員工衷心認同的和共有的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優秀文化的吸引力可以吸引外部優秀的營銷人員來為本企業效力，還可以使本企業內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，從而達到人力資源的優化配置，確保企業經營業績的不斷提高。

在知識經濟時代，人們在消費物質形態產品的同時，更加注重消費文化形態的產品，從這個角度看，企業最大的效益是由文化創造，利用文化力營銷，從而優化資源配置，推動經濟發展。

企業文化營銷的核心在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業之本，從而促進顧客對企業包括其產品的認同。具體表現為“尊重人”、“信任人”、“為用戶提供最優服務及追求卓越的工作業績”的三原則。

2、營銷文化的內涵

⑴營銷哲學與營銷理念

營銷哲學也稱營銷觀念，一般指人們做事情的指導思想，它可以隨著環境而發展、演變。營銷哲學的演進經歷了由以產品生產或銷售為中心的產品導向營銷觀向以滿足市場需求為中心的顧客導向營銷觀的轉變，隨著市場的開放、競爭的激化，必然發展到以顧客和競爭者兩者為焦點的市場導向營銷觀，進而向以眾多利益攸關者為主導的關系導向營銷觀發展，即：產品導向營銷觀、顧客導向營銷觀、市場導向營銷觀、關系導向營觀。

理念是正確觀念、良好心態和巧妙方式的有機結合。現代營銷理念是一個全方位的、立體的概念，不僅要有正確的指導思想，即以上所述的營銷觀念的指導，而且要求企業有一個良好的心態，明確營銷目。同時，在企業的日常營銷活動中還必須運用靈活、巧妙的營銷方法。三者的有機地結合，就構成了現代營銷理念的深刻內涵。

現代營銷理念主要有以下幾種：從企業出發，塑造富有特色的企業營銷文化，占領市場制高點；真誠面對顧客，以優質的產品為顧客提供無微不至的服務，善待競爭對手，變冤家為伙伴，通過公平競爭，增強競爭優勢；樹立“取之于社會，服務于社會”的新型營銷理念。

⑵營銷形象

①產品形象，指的是企業營銷形象的一部分，是以產品的整體概念為核心，圍繞著消費者對產品的需求，更大限度地適合消費者的個體與社會的需求而開發設計，提供給消費者的產品綜合特質的呈現。

在競爭日趨激烈的現代市場，企業要獲得市場的一席之地、打開產品銷路，就必須從產品形象著手，亮出產品風格，打出產品特色，提高產品質量，保持網絡通暢，搞好售后服務。只有樹立產品形象，產品才有銷路，企業才有活力。

②服務形象，指的是服務提供者所提供的服務及其過程中，為顧客所感受、看到、或聽到的印象、認知或看法的綜合體。因而，凡是在服務提供過程中或服務本身，顧客所能看到、感受到及體會到的任何事情、景象及事物，都涵蓋在服務形象中。進行服務形象營銷的目的，在于創造出優于競爭對手的形象，以建立所提供的商品或服務的期望價值，爭取消費者的信任。一旦取得消費者信任，企業就有可能獲得持續收益。

服務形象的形成是多方面作用的結果 應從確立服務理念制定服務規劃、塑造服務形象、統一服務標識 打造服務品牌、物化服務形態、優化服務隊伍和提煉服務文化等多方面著手，精心打造。

③人員形象，企業員工的形象，尤其是營銷人員的形象，將直接代表企業。應重視對員工培訓，有文化、有教養、高層次的工作人員，對企業的生存、發展是至關重要的。

④廣告形象，在商品經濟高度發達的現代社會中，企業想要贏得競爭激烈的市場，必須塑造強化自身的形象，將企業的歷史、規模、產品、質量技術、價格 售后服務等諸方面的信息要素，化為簡單的視覺符號——商標、廠標、公司標志、廣告口號、廣告歌曲、色彩基調等。通過廣告形式 利用各種媒體向廣告受眾反復強調，來提升企業產品、品牌等整體形象。使廣告受眾受其感染，形成記憶，產生聯想，并將企業形象印人心中。企業通過各種媒體向顧客傳達的視覺、聽覺等符號信息，對企業營銷形象的建立起著舉足輕重的作用。

⑶營銷文化的制度化體現

企業營銷文化作為一種營銷理念，一種營銷觀，必須落實到企業員工行動，使之成為企業員工自覺的行為，營銷文化的價值才能得以實現最大化。

要讓營銷文化深入人心，就必須將營銷文化體現在制度中，才能真正讓營銷文化沉淀下來，實現企業營銷文化向員工自覺行為的回歸，謹防營銷文化成為一句口號。在營銷活動實踐中建立營銷文化，參與活動的全體員工要共同遵守的行為準則。營銷制度的建設，是每個員工不斷對照改善自己營銷行為的過程。通過對制度的制定和學習，進而使自己的工作更符合公司的營銷理念，更適合服務的顧客，營銷效率得到提高。營銷制度是營銷文化的物化體現，營銷制度對于指導企業營銷行為，塑造核心競爭力具有保障作用。

3、營銷文化的基本要素

⑴學習型營銷團隊，是指通過培養彌漫于整個營銷團隊的學習氣氛，充分發揮員工的創造性思維能力而建立起來的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發展的團隊組織。業內專家認為這種團隊組織具有持續學習的能力，具有高于個人績效總和的綜合績效。它強調團隊成員的自身學習、團隊成員的相互學習、向外團隊的學習的有機結合，不斷進行營銷方式的創新和整合，以更好地滿足顧客對商品(或服務)的需求，同時實現企業營銷目標。

⑵知識化管理，就是對企業知識生產(創新)、分配、交流(交換)、整合、內化、評價、改進(再創新)全過程進行管理，從而實現知識共享，增加企業的知識含量和產品中的知識含量，提高企業創新能力和核心競爭能力，提高顧客(對企業產品)滿意度和忠誠度，保證企業高速、健康、持續發展，在激烈的全球化競爭中立于不敗之地。

表一：學生文具行業銷售模式一覽

⑶團結協作，是一切事業成功的基礎，個人和集體只有依靠團結的力量，才能把個人的愿望和團隊的目標結合起來，超越個體的局限，發揮集體的協作作用，產生1+1＞2的效果，對于營銷活動效果尤其明顯。

⑷顧客滿意化，營銷的指導思想是企業的整個經營活動要以顧客滿意為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而非自身的觀點來分析，考慮消費者的需求。要做到讓顧客全方位的滿意和全過程滿意，只有真正把顧客當作朋友、親人，你才會給消費者以發自內心的微笑。

二、營銷文化是多樣性營銷模式的內涵

學生文具行業在長期的營銷實踐中，形成了眾多銷售模式（方法），營銷文化是多樣性的營銷模式的內涵，確保各種營銷模式的正常進行。

本文主要討論會議營銷，其他營銷方法，筆者先后在《應對》、《轉型》、《創新》三本書和相關文章中已有概述。

會議營銷，是學生文具行業近年來在營銷活動的實踐中形成，是我們行業眾多銷售方法之一。會議營銷有利于產銷直接交流，生產企業與經銷商直接見面，有利于互相溝通，有利于實現合作共贏，有利于學生用品行業的發展。目前，廣東聯眾文具有限公司、杭州愛華文具有限公司、東莞智高文具有限公司、福建新代實業有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集團有限公司、真彩文具股份有限公司、廣博集團股份有限公司、三木控股集團有限公司、佛山市順德區啟智數碼科技有限公司等越來越多的企業，通過召開各種類型的客戶會議，新產品發布會促進企業銷售。

在會議營銷中形成了具有各自特點的會議營銷文化，取得了一定成果。

1、會議營銷是行業營銷發展的需要

銷售工作是企業工作中的重要一環，所有的努力都要通過銷售業績來體現。銷售為企業創品牌，創利潤，為員工謀福利，為企業發展提供保障……學生文具行業各單位分別嘗試了上述（表一）各種營銷方法，取得了一定銷售業績。近年來，嘗到了會議營銷的甜頭。會議營銷為企業擴大銷售渠道，增加銷售額發揮了積極作用。

會議營銷是企業營銷的一個重要組成內容，是一種借助會議，運用營銷學的原理、方法，創新開展營銷活動的模式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，面對面地、全方位地開展營銷活動。會議營銷在學生文具行業已經運營了十余年，孕育著巨大銷售潛力，越來越多的企業通過會議營銷擴大銷售。

2、會議營銷的主要優勢

會議營銷有著與其他營銷模式不同的方法和效果，筆者應邀參加了部分企業的營銷會議，對會議營銷有所體驗，感到會議營銷相對于其他營銷模式，具有以下主要優勢：

3、會議營銷的基本條件

近年來，筆者曾參加了部分企業的客戶會議、新產品發布會，實踐告訴我們，會議營銷要取得計劃中的成效，應具備以下基本條件：

⑴提供差異化新產品是會議營銷成功的根本

產品是做好營銷的基礎，是會議營銷的主體，經銷商參加營銷會議是為了采購到他們需要的商品。行業成功召開會議營銷的企業，普遍具備強大的新產品研發能力，向市場提供足夠多的、差異化的、安全環保的新產品，供經銷商挑選，盡量滿足經銷商一次采購到他們需要的所有產品。

廣東聯眾文具有限公司自2007年開始，采用會議營銷模式，每年舉辦一次或多次營銷會議。目前，公司對這種銷售方式已經駕馭自如，積累了豐富的經驗，會前籌備、會中組織、會后服務工作，形成了一整套具有聯眾特色的模式。與會人員津津樂道，流連忘返。2013年3月19日-4月23日，公司在全國各地連續召開八場“2013年聯眾文具全國巡回客戶大會”，會議地點分別是上海、南京、沈陽、北京、西安、成都、長沙和中山。每一場會議邀請當地和周圍2-3個省的經銷商和終端客戶參加。每場參加的客戶有500人左右，會議展出大量新產品，客戶踴躍訂貨。

支撐會議營銷的是聯眾公司琳瑯滿目的新產品：學生文具、日常事務型文具、書寫工具、彩繪工具、精美套裝禮品、書包、水壺、飯盒、毛絨公仔等品類。公司現有研發技術人員120余人，創意團隊30余人，為每年春秋兩季學訊推出開發新產品達1000款以上。經銷商在新產品的海洋中游刃有余，挑選到他們的心怡商品。

福建新代實業有限公司于2013年3月18日，在福州西湖大酒店召開“2013年新代公司新品發布會暨大學訊訂貨會”，全國各地230位經銷商參加此次盛會。公司推出“新潮風”文具系列、“西瓜太郎”畫材系列、立體益智彩泥系列，“芭比”、“變形金剛”書包、筆袋產品共300多個新品。“新潮風”系列文具設計新穎，圖案豐富，有別于傳統學生文具。會議重點展示2013年新開發的環保產品——自排式削筆機。該款削筆機不同于傳統削筆，操作更安全方便，選材更環保。傳統削筆機需要拉出前擋蓋，按住按夾扭，插入鉛筆才可以進行削筆的動作，拉桿和按夾扭的收縮有可能夾到兒童的小手。而自排式削筆機很好的避免了這些問題。采用傳動轉盤帶動被動轉盤與摩擦輪機構間摩擦，從而帶動夾筆轉輪徑向進筆，避免夾手的危險。在力度過小時亦能進行力度補償，使切削力度保持均勻，解決了幼兒力不夠而無法削筆的情況。此款削筆機的環保理念體凸顯，采用塑鋼材質來替代合金刀座，減少鉛的污染。鉛會對人體造成傷害，對小孩傷害尤為強烈，甚至可能抑制小孩的生長發育。自排削筆機不僅保護兒童，避免兒童受到鉛的傷害，也簡化了削筆機削筆的步驟，提高了兒童的動手能力。客戶對公司的產品贊不絕口，訂貨額超過8000萬元。

學生文具的消費對象是學生，他們要求產品新穎、安全、環保。對于產品上的圖案，要求新穎、多變。有的經銷商對筆者說：“消費者反映，再好的圖案也會產生視覺疲勞。”某些圖案，雖然很經典、很漂亮，試想長年累月地使用一種圖案的文具，是一種什么感受？各單位為了適應學生對圖案求新、求變的需求，不斷推出新圖案。

⑵賦予產品創意文化是會議營銷成功的核心

實施科技創新，為產品賦予文化和創意，是會議營銷的核心。通過各種渠道和形式，加強宣傳力度，深化品牌影響力，吸引消費者眼球。

東莞市智高文具有限公司根據學生用品的特點，每年兩季推出大量受市場歡迎的、學生喜歡的新品。2013智高文具“快樂·贏新品發布會”，于2013年4月7日在東莞會展酒店隆重召開，來自全國各地的合作伙伴及新聞媒體朋友近千人齊聚一堂。公司推出的魔法粘土、Boy’s choice包袋、3D噴噴筆、轉轉筆、3D彩泥昆蟲和雷霆戰機3D彩泥畫等六大主題系列產品。

彩泥的主要消費對象是學齡前兒童，如何寓教于樂，讓孩子們在娛樂中益智，提高他們玩彩泥的興趣？智高公司堅持科技創新，賦予學生用品創意文化，提出“3D彩泥”新概念。精準定位市場，2012年，公司與全國收視率排名前十的少兒電視臺中的8個建立了戰略合作關系，包括中央少兒、金鷹卡通、廣東嘉佳、江蘇優漫、北京卡酷、山東少兒、上海哈哈和重慶少兒。通過線上線下資源的整合利用，洞察先機，實行完善的品牌運作。中央少兒等頻道在電視欄目中巧妙植入產品及品牌資訊，配合開展線下多個城市體驗活動，不斷深化品牌影響力。據了解，現已形成由約800家的文具代理商、200家玩具類經銷商，以及近3000家零售終端門店構建而成的強大銷售網絡體系。為智高3D彩泥等系列產品快速、高效推向市場提供了堅實的保障。2012年，彩泥銷售取得優異成績，出現供不應求的熱銷狀況。

與此同時，公司開展全國巡演活動，將體驗營銷發揮到極致，營造良好的品牌口碑，借助互聯網信息化工具的傳播，讓更多的人認識并喜歡上智高品牌，塑造了良好的品牌形象。所有這一切，促使智高成為消費者在滿足需求，購買同類產品時唯一被指定認可的知名品牌。整合營銷（IMC）既要做到傳播資源的優化管理，也要充分考慮傳播內容的創新型與精準性，要讓產品在第一時間能與更多的目標消費群及潛在消費群接觸，并產生品牌聯想與喜好度，讓消費者更容易識別品牌。公司立足把單品做好做精，實現利潤最大化。把這種精益求精的運營模式，貫穿于每一細節，帶來了輝煌的銷售業績。

⑶自主品牌是會議營銷成功的重要要素

經銷商在采購貨源時，要考量幾個要素：商品的品牌，是不是新產品，商品的價格，售后服務等。只有滿足這幾個條件，他們才可能下單訂貨。行業各單位在每年兩次的學汛供貨上做足文章，推出精心準備的、琳瑯滿目的新產品。

品牌是企業發展的重要因素之一，品牌可以增加產品附加值，提高價格話語權。要打造一個成功的自主品牌，必須確定品牌的受眾、品牌的載體、品牌的傳播方式等要素，決定品牌定位，使品牌為高附加值發揮作用，在營銷推廣時充分發揮各單位的品牌優勢。

近年來，行業已經涌現出“聯眾”、“愛華”、“西瓜太郎”、“晨光”、“真彩”、“智高”、“得力”、“齊心”、“廣博”、“三木”、“智力”、 “松鶴”、“貝發”、“德才”、“小怪才”、“奔馬”、“興偉”、“金絲猴”、“美術王國”、“至尚·創美”、“卓越文具”、“嘉彩文具”、“K牌”、“天高”、“正翔”等(排名不分先后)一批受國內外市場歡迎、充滿活力、有民族特色的自主品牌，分別占有學生用品市場的一定份額。

他們中獲得“中國名牌”的有：廣博、真彩。獲得“中國馳名商標”的有：西瓜太郎、晨光、齊心、得力、廣博、真彩、三木、松鶴、興達。

自主品牌的產品受到經銷商的青睞，這是因為品牌消費者的首選。品牌企業通過各自銷售渠道，將產品輸送到全國各地的專賣店、文具店、商場、超市等銷售終端。消費者購買產品，不僅只是選擇產品的品質和功效，更注重品牌的文化品位。優秀品牌蘊含著豐富的文化內涵，品牌文化賦予消費者情感體驗，也造就了品牌的價值。

品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的體現。品牌是給品牌擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心中形成的關于其載體的印象。在科技高度發達、信息快速傳播的今天，產品、技術、管理策略等容易被模仿。而品牌一旦樹立，則不但有價值，并且不可模仿。因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。

品牌是目標消費者，對于某一特定事物心理的、生理的、綜合性的肯定性感受和評價的結晶物。人和風景，藝術家，企業，產品，商標等等，都可以發展成為品牌對應物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費趨勢變化，敢于創新，創新推動品牌發展，“晨光”品牌在業內有口皆碑，“晨光”店招遍布國內城市、鄉村。創意是晨光的靈魂，從2002年晨光文具推出第一只擁有自主知識產權的按動中性筆—GP1008以來，晨光文具共獲得517項專利。通過不斷整合本土優勢與全球資源，汲取傳統文化精髓，借鑒來自全球的創意力量，推出“孔廟祈福”、“米菲”、“冬己”、“Snoopy”等經典系列產品，深受廣大消費者青睞。目前，晨光文具已經自主研發四個大類45個品項，1600多款產品，每年有數百款新產品推向市場。不僅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到了每次大小學汛新品都能集中上市，給消費者帶來視覺沖擊和創意體驗。

上海晨光文具股份有限公司在上海等地開“晨光生活館”，為消費者提供舒適、便利的購物環境，提供專業、豐富、高性價的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費者“一站式采購”的需求。

⑷龐大的客戶群是會議營銷成功的基礎

建設全國營銷網絡，形成龐大的客戶群，對于召開營銷會議非常重要，他們是參加營銷會議的主要客戶群，是會議營銷成功的動力。

傳統的經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢，導致產品毛利率下降，不利于企業快速發展；另一方面，掌握銷售網絡的國際資本賺走了我們的大量利潤。為了逐步解決這個困惑企業許久的難題，品牌企業

正在努力縮短貿易鏈，嘗試建設自主渠道，實施銷售渠道逐步扁平化，掌控市場營銷網絡。

渠道扁平化是以企業的利潤最大化為目標，根據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售（傳遞）給最終消費者，以減少銷售層級的分銷渠道。營銷渠道的扁平化建設，不僅拉近了生產者與消費者在時空上的距離，而且還實現了諸如產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等眾多重要的經濟職能。許多企業致力于縮短銷售鏈、促使網絡扁平化。擁有銷售通道，等于擁有明天。營銷渠道管理不僅僅是指銷售或供給，更重要的是一種思維方式，一種與客戶建設新型聯系，以捕捉商業機會的方式，他必將改變傳統的營銷模式。

當然，目前的文具市場還具備全部實現銷售渠道扁平化，這是因為實現銷售渠道扁平化必須具備一些條件：企業的產品種類必須盡可能地多；知曉品牌的消費者群體很大；強大的學生文具銷售隊伍；銷售網絡延伸至終端；有充盈的資金支撐……

目前，我們行業許多企業先后建立分公司、辦事處；形成一級、二級、三級代理商。并以此構建本企業的銷售網絡，憑借該網絡將產品輻射至全國各地的銷售終端。

得力集團有限公司是我們行業較早建立分公司的企業之一，目前已經在全國省會城市、計劃單列市建立了30多個分公司，實現了中國市場的立體式網絡覆蓋。

公司推行的“植根中國，千城萬店”營銷計劃，構建起覆蓋全國的龐大銷售網絡；將品牌與銷售一體化戰略，開展各類形象宣傳活動，挖掘品牌影響力；研究市場發展趨勢，突破傳統，大力拓展電子商務和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營銷理念，不斷實現得力銷售業績的跨越式增長。

深圳市齊心文具股份有限公司自1991年創立以來，在國內建立了31家分公司、十多個辦事處，在香港、日本建立海外分公司。扁平化的營銷網絡，在營銷中發揮了積極作用。

2013年，齊心集團迎來開門紅。公司收到國家電網公司招投標管理中心、國網物資有限公司發給公司的中標《成交通知書》，確定深圳市齊心文具股份有限公司為“國家電網公司2013年辦公類物資超市化采購招標”項目的中標單位。公司共中標5個包，含IT耗材、辦公設備、辦公電器等采購項目。中標金額達4.39億元。大客戶直銷模式，大大降低了客戶的綜合辦公成本，為公司進一步開發和服務全國集團性大客戶打下了堅實基礎。

⑸強大的營銷團隊是會議營銷成功的保證

一支強大的銷售團隊對于創新銷售模式的保證，各單位吸納了眾多銷售精英，他們根據各單位的營銷宗旨、目標，各顯神通、施展十八般武藝，為各單位的會議營銷立下汗馬功勞。

為了做好售后服務，各單位建立了每年定期進行經銷商回訪制度，建立供銷友好的長期合作關系。

真彩文具股份有限公司從2001年起，在國內建立了30多個分公司，其中75%由公司直接管理，運用市場營銷服務體系模式。真彩有一支實力雄厚的營銷團隊，在營銷中心召開銷售工作會議上，他們表示：真彩人將勇敢面對艱巨的挑戰，精誠團結，并肩作戰，堅決打好市場攻堅戰，保證完成任務。為了加強與經銷商的合作，公司同全國各地的經銷商、供應商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基礎上組建伙伴聯盟。聯盟的性質屬于非強制性的自愿合作伙伴聯合體。聯盟宗旨：遵守國家法律、法規，通過整合及協調各方面資源，提升聯盟內伙伴企業的經營管理水平，促進彼此進步，實現合作共贏。鼓勵經銷商擴大業務量，實現“攜手合作，共贏未來”的愿景。

廣東聯眾文具有限公司成功召開每次營銷會議，有一支團結、敬業的團隊是原因之一。培訓這支團隊的是《聯眾語錄》，《聯眾語錄》有三篇：管理語錄、文化語錄和營銷語錄，其中“營銷語錄”有100條。2013年4月，公司在全國各地連續召開八場客戶大會，30多位公司總部人員發揮不怕疲勞的連續作戰精神。在一個多月的時間里，同全國各地分公司、辦事處業務人員一起籌備、舉辦會議。

各單位領導十分重視團隊營銷建立，一支團結、敬業的團隊，按公司確定的會議營銷方案，完成會議籌備、宣傳、會務、訂貨、服務等工作，非常得心應手。團隊的經營價值，使各單位的營銷戰略和目標得以實現。

部分學生文具銷售有淡旺季，容易出現庫存。學生文具品種繁多，如果每一個單品的庫存超量，將可能對公司整體庫存增加壓力，各公司營銷團隊嚴格控制庫存。

會議營銷需要經費支持，各單位營銷團隊精打細算，合理使用預算，確保會議圓滿成功。

⑹供銷雙贏是持久成功舉辦會議營銷的動力源

會議營銷一定要有一批志同道合的戰略合作伙伴，為了把品牌做強做大，共同努力。在商言商，無利不起早，合作中堅持供銷雙贏，才能維持合作關系，持久地舉辦會議營銷。

2013年4月15日，杭州愛華文具有限公司漏國軍董事長在公司“共享成長2013”客戶訂貨會上強調，與經銷商發展“戰略合作伙伴”關系：“我們將這次大會定為全國經銷商合作峰會，因為經銷商是愛華最寶貴的資源。經銷商群體在市場競爭中經歷著急速的分化和進化，幸存者一步一步、越來越深地融入企業價值鏈，在與企業的博弈中最終找到自身的價值定位，成為企業戰略中不可或缺的一部分。經銷商是我們發展的合作伙伴，你們的能力和水平是我們非常重視的核心競爭力的組成部分。經銷商也是企業渠道升級的關鍵因素。我們將經銷商視為愛華‘全產業鏈’中的增值環節和核心成員，把在經銷商中發展‘戰略合作伙伴’作為企業營銷戰略中的重要行動綱領。”“今天我們和經銷商之間有了一個全新的定義，我們不是簡單的上下游關系，不是單純的貿易關系，我們是建立一個在產業鏈分工狀態下，新的合作伙伴關系。”一位浙江經銷商在早期經商時，曾得到愛華公司的大力支持，現在他已經成為愛華的朋友和眾多大客戶中的一位。

發展“戰略合作伙伴”，處理好與經銷商的合作關系，產品價格、營銷政策、產品質量、付款方法、交貨時間等，同樣是供銷雙方共同關心的合作要素。實現供銷雙贏的事例不勝枚舉，對于促進會議營銷發揮積極作用。

會議營銷相對于傳統營銷是一種新穎營銷模式，雖然已有十多年了，但還在探索、實踐中，本文描述的會議營銷只是部分做法。