對證券公司財富管理商業(yè)模式的探討

宋莉

摘 要 充當企業(yè)的財務顧問，可以為企業(yè)（及其股東與高管）提供上市輔導、兼并收購、信用融資等方面的業(yè)務輔導，在目前分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制下，專業(yè)的財富管理優(yōu)勢地位完全可以使證券公司成為業(yè)務領先者。

關鍵詞 證券公司 財富管理 商業(yè)模式

證券公司服務富裕客戶的優(yōu)勢除投資組合管理與證券交易外，還包括投資銀行、資產(chǎn)管理、投資顧問等專業(yè)性較強的直接融資與資產(chǎn)增值方面的專業(yè)服務。此外，絕大多數(shù)的高凈值客戶均來自企業(yè)，因此充當企業(yè)的財務顧問，可以為企業(yè)（及其股東與高管）提供上市輔導、兼并收購、信用融資等方面的業(yè)務輔導，在目前分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制下，專業(yè)的財富管理優(yōu)勢地位完全可以使證券公司成為業(yè)務領先者。

據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》，2011年中國可投資資產(chǎn)1000萬以上的高凈值人群數(shù)量約59萬人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達到18萬億。 因此，圍繞著這類積累大量財富人群的理財需求，各家金融機構各顯其能，利用自身優(yōu)勢，貼近客戶需求，發(fā)展財富管理業(yè)務。

事實上，中國金融界當前并沒有明確、統(tǒng)一的“財富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財富管理是金融機構在分析客戶自身財務狀況的基礎上，充分分析客戶的金融需求和風險偏好，為客戶制定財富管理目標，提供資產(chǎn)配置方案，從而實現(xiàn)客戶未來預期財富規(guī)劃目標的一種金融服務。

目前，商業(yè)銀行及其私人銀行部門、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司以及第三方理財機構都已經(jīng)在財富管理業(yè)務方面，投入了大量的人力物力。從消費規(guī)劃到保險保障，從購房貸款到投資通道，從退休年金到教育培訓等。

以上各機構以其不同的優(yōu)勢在短時間內(nèi)占據(jù)了財富管理市場極大份額。相比之下，由于財富管理業(yè)務在證券行業(yè)剛剛起步，時間較短，適合于證券公司開展業(yè)務的商業(yè)模式還需要結合市場和客戶情況不斷摸索。發(fā)力打造財富管理業(yè)務的證券公司，已經(jīng)在符合法律法規(guī)要求的前提下，不斷開拓思路，積極探索，通過整合公司業(yè)務與渠道資源，最大化整合資源，并為之努力實現(xiàn)創(chuàng)收效益，探尋自身業(yè)務的市場定位。

一、證券公司開展財富管理業(yè)務的意義

1.服務客戶。即通過財富管理業(yè)務，建立分層服務體系，服務高端客戶。

2.搶占市場。即充分利用證券公司的金融產(chǎn)品制造能力的比較優(yōu)勢搶占市場，攫取利潤鏈的上游并爭奪財富管理市場。

3.拓寬業(yè)務。在傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務外延式擴張和內(nèi)生性增長都異常艱難的情況下，通過財富管理和金融產(chǎn)品銷售實現(xiàn)商業(yè)模式的轉型和升級，開拓新增盈利來源。

二、證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展遇到的問題

1.同質化嚴重。首先，目前各證券公司財富管理業(yè)務范圍狹窄，產(chǎn)品缺乏鮮明的特色或賣點，多以權益類為主，少量類固定收益產(chǎn)品為輔。各類產(chǎn)品間的差異化較小，產(chǎn)品供應能力也較商業(yè)銀行有一定差距。其次，證券公司財富管理業(yè)務在產(chǎn)品上缺乏有效包裝，在服務上未能實現(xiàn)品牌化，使得目標客戶缺乏對證券公司財富管理的認識與信任，給市場開拓帶來難度。最后，證券公司財富管理服務所提供的金融產(chǎn)品和服務與市場上目標客戶群體的需求仍無法完全擬合，無論是權益類產(chǎn)品，還是類固定收益產(chǎn)品，尚不能滿足不同認購資金起點、不同期限、不同收益率、不同風險偏好的多元化投資目標的需求，既無法為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務供應。

2.人才儲備不足。財富管理的目標客戶是高端人群，因此專業(yè)的高端人才隊伍是贏得客戶信任，為客戶提供高質量服務的必然條件。證券公司不僅需要具備一系列金融基礎知識，同時需要豐富的市場營銷與溝通技巧，同時要有跨行業(yè)的溝通能力和廣博的業(yè)務外知識儲備。

3.法規(guī)政策障礙。資本市場的金融創(chuàng)新（如股指期貨、融資融券等）一般需由監(jiān)管部門主導推動。在研究論證的過程中，監(jiān)管部門第一考慮的要素是各種系統(tǒng)性風險，因此，創(chuàng)新業(yè)務的推出就較為審慎，寧可無功，但求無過。這在客觀上造成創(chuàng)新審批周期拉長，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門也會對其運行操作進行嚴格的控制和限制。這在客觀上造成證券公司在發(fā)展財富管理業(yè)務時，無法真正從客戶需要出發(fā)，設計和開發(fā)符合客戶要求的金融創(chuàng)新工具和產(chǎn)品，以滿足客戶金融需求。這實質上體現(xiàn)為產(chǎn)品和服務無論從規(guī)模上還是類型上都很難全面滿足客戶的需要。

三、發(fā)展證券公司財富管理業(yè)務的具體建議

1.積極提供資產(chǎn)配置產(chǎn)品。根據(jù)投資時間鐘理論，在經(jīng)濟周期繁榮、衰退、蕭條、復蘇4個階段中，每個階段都有相應的財富打理方式和主流理財產(chǎn)品。一般來說，經(jīng)濟繁榮時，權益類產(chǎn)品占據(jù)主流；經(jīng)濟衰退時，固定收益產(chǎn)品更受關注。

證券公司在開發(fā)產(chǎn)品時應該利用自身研究和投資的專業(yè)優(yōu)勢，積極主動的根據(jù)宏觀周期，為客戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品。另外，中國人口老齡化漸成趨勢，滿足養(yǎng)老理財需求的生命周期和生活方式理財產(chǎn)品等也可考慮開發(fā)，還有滿足如住房、教育目標等特定需求的產(chǎn)品也可列入研究范圍擇機推出。通過不斷完善產(chǎn)品供應，可以精確定位目標客戶群、積極進行品牌建設，真正了解客戶需求并提供具有針對性的產(chǎn)品和服務，以鞏固證券公司此項業(yè)務開展的競爭優(yōu)勢。

2.完善客戶分級分類。財富管理業(yè)務應有別于大眾理財服務，重點之一是對客戶情況及其投資、融資需求的細致了解，以提供個性化、專業(yè)化的金融服務，為此證券公司需要有完善的客戶分析系統(tǒng)。目前證券公司普遍缺乏客戶分類分級、客戶需求分析方面的理論指導與實踐經(jīng)驗。證券公司財富管理業(yè)務的發(fā)展，有賴于管理模式由粗放轉向集約、產(chǎn)品研發(fā)由規(guī)模主導轉向需求主導、客戶關系管理由標準化轉向多維度，在不同的經(jīng)濟周期階段、不同的生命周期階段為客戶提供完善的財富管理服務。

3.放松監(jiān)管，加強創(chuàng)新。證券公司自身要加快學習發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，加強在創(chuàng)新產(chǎn)品方面的研究和設計能力，為客戶通過多元化的產(chǎn)品。在監(jiān)管逐步放開的前提下，證券公司自身產(chǎn)品研究和創(chuàng)新能力的增強，配合證券公司自身強大的投資和研究實力以及投資銀行業(yè)務聯(lián)動，證券公司的財富管理可以為客戶提供最全面的產(chǎn)品和服務，滿足不同客戶在不同領域的多元化需求，成為財富管理領域的佼佼者。

四、證券公司財富管理業(yè)務的美好愿景

1.證券公司財管理業(yè)務必然成為證券公司新的盈利增長點。隨著證券公司財富管理產(chǎn)品規(guī)模的不斷擴大以及經(jīng)驗的不斷累積，證券公司財富管理業(yè)務在未來會發(fā)展得越來越成熟，并必然成為證券公司新的盈利增長點。同時，財富管理業(yè)務可以與證券公司體系內(nèi)的各部門實現(xiàn)資源共享（投行在傳統(tǒng)證券承銷發(fā)行的項目上可以發(fā)掘發(fā)行人的財富管理或其他資產(chǎn)管理需求；而財富管理部門在服務高凈值客戶時也可以發(fā)現(xiàn)客戶供職機構的融資或者兼并收購的需求，或者專戶資產(chǎn)管理需求），形成合力，推動證券公司體系內(nèi)的各項業(yè)務良性高速發(fā)展。

2.證券公司財富管理業(yè)務將成為證券公司經(jīng)紀業(yè)務轉型的必由之路。隨著證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展高度同質化，外延式擴張和內(nèi)生性增長都困難重重，通過財務管理和金融產(chǎn)品銷售實現(xiàn)商業(yè)模式的轉型和升級，開拓新增盈利來源，成為證券公司經(jīng)紀業(yè)務轉型的必由之路。