我國證券公司盈利模式創(chuàng)新研究

劉鶴翚

(民生證券股份有限公司，北京 100005)

一、我國證券公司的盈利模式現(xiàn)狀

截至2011年末，我國共有證券公司111家，證券公司總資產(chǎn)合計1.57萬億元，凈資產(chǎn)6 310.69億元［1］，平均每家證券公司總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)分別為141.44億元和56.85億元。2011年度，111家證券公司合計實現(xiàn)營業(yè)收入1 360億元。其中，代理買賣證券業(yè)務凈收入689億元;證券承銷與保薦及財務顧問業(yè)務凈收入241億元;受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務凈收入21億元;證券投資收益 (含公允價值變動)50億元。實現(xiàn)凈利潤394億元［2］。從以上數(shù)據(jù)可以看出，傳統(tǒng)的經(jīng)紀通道業(yè)務依然是我國證券公司的主要收入來源，所占比重超過收入總額的一半以上，達到近51.00%。

二、與國外證券公司贏利模式比較分析

在國際上，證券公司一般分為歐洲模式:既綜合性銀行;美國模式:即獨立的投資銀行或銀行控股的投資銀行;亞洲模式:即證券公司［3］。由于歐洲多為綜合性銀行，其同時經(jīng)營商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務，與我國證券公司不具有可比性，因此，在本文中是以美國的投資銀行作為比較對象。美國投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程大致為:19世紀初起步，1933年美國國會通過了《格拉斯—斯蒂格爾法案》，投資銀行與商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營;1975年，美國證監(jiān)會 (SEC)放開了對股票交易手續(xù)費的限制，實行浮動傭金制;1999年，美國國會通過了《金融服務現(xiàn)代化法》，掃除了商業(yè)銀行從事投資銀行的障礙和限制，重啟了混業(yè)經(jīng)營之門，使商業(yè)銀行紛紛重返投資銀行領域;2008年，美國次貸危機爆發(fā)，美國5大投資銀行中:貝爾斯登、美林證券分別被摩根大通和美國銀行收購，高盛、摩根士丹利 (即大摩)轉(zhuǎn)為銀行控股的投資銀行;雷曼兄弟則倒閉。由此，美國投資銀行業(yè)進入銀行控股時代。

縱觀美國投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，我國證券行業(yè)目前所面臨的境況與美國20世紀70年代十分相似。1975年后，美國證券交易一直采用的固定傭金制度轉(zhuǎn)變?yōu)楦觽蚪鹬疲瑐蚪鹇蚀蠓档汀?976年行業(yè)平均傭金率為0.50%左右，至2000年這一指標已經(jīng)降至0.08%左右，下滑幅度近84.00%。(如圖1所示)。

圖1 美國投資銀行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務平均傭金率

浮動傭金制后，美國投資銀行的經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費收入占比由50.00%以上降至2011年的14.50%左右。2011年，在美國投資銀行的收入構成中，傭金收入占14.50%，承銷與保薦收入占12.20%，自營收入占16.70%，咨詢及資產(chǎn)管理收入占27.60%，投資咨詢收入占13.10%，融資融券收入占2.40%，股權投資收入占3.65%，大宗商品等其他收入約占10.00%。從以上數(shù)字可以看出，目前美國投資銀行的收入構成中，傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務通道收入占比已降至不足一成半，而咨詢及資產(chǎn)管理、投資咨詢、融資融券、股權投資、大宗商品等中間業(yè)務收入占比則超過了一半以上，達到了近60.00%。由此可見，目前美國投資銀行與中國的證券公司在收入結(jié)構、盈利模式等方面存在著巨大的差異。中國的證券公司超過一半的收入來源嚴重依賴于經(jīng)紀業(yè)務，其收入比重超過總收入的一半以上，還遠未改變“靠天吃飯”的局面，因此，與之相對應的中國證券公司對證券市場波動的敏感度也就遠遠超過美國的投資銀行。

三、現(xiàn)階段我國證券公司盈利模式面臨的核心問題

1.證券公司之間缺乏業(yè)務分工，競爭激烈，成本較高

我國證券公司一直是通過向客戶提供各種通道來獲取收入，實現(xiàn)利潤。這種模式使得我國證券公司業(yè)務同質(zhì)化明顯，證券公司之間缺乏業(yè)務分工，競爭激烈，成本較高，收入下降，產(chǎn)品與服務無明顯的差異化。雖然目前我國證券公司經(jīng)紀業(yè)務通道收入占比已由2007年的近80.00%左右降至2011年的51.00%［4］，但該比例與美國投資銀行經(jīng)紀業(yè)務收入占比14.50%相比，仍明顯過高。這也體現(xiàn)了我國證券行業(yè)收入結(jié)構較為單一的特點，雖然我國證券公司也存在經(jīng)紀、投資銀行、自營、資產(chǎn)管理等多種業(yè)務收入來源，但經(jīng)紀業(yè)務收入始終是占比最大的業(yè)務支柱(如圖2所示)。同時我國證券行業(yè)還存在著顯著的行業(yè)周期性特征，證券公司利潤與市場大盤交易緊密相關，而大盤交易又受經(jīng)濟環(huán)境、貨幣政策、國內(nèi)外政局等因素影響。

圖2 我國證券行業(yè)收入結(jié)構

2.監(jiān)管手段、監(jiān)管政策過于嚴格，制約了國內(nèi)證券公司通過拓展新業(yè)務來拓寬收入來源渠道和改善盈利結(jié)構的積極性

監(jiān)管機關的監(jiān)管決定著證券市場大的發(fā)展方向，影響著證券公司的業(yè)務拓展方向和人力、資金投向，進而也影響著證券公司對新業(yè)務的拓展態(tài)度、效率以及盈利模式［5］。由于監(jiān)管機關對證券公司監(jiān)管手段過于嚴格，重監(jiān)管而輕業(yè)務，使證券公司自主活動空間范圍很窄，導致證券公司抵觸拓展新業(yè)務，更怕在業(yè)務拓展過程中因受主觀或非主觀因素導致失敗或觸及監(jiān)管紅線而受到監(jiān)管機關的行政處罰和制裁，使證券公司安于維持現(xiàn)狀，通過提供簡單的通道服務維持現(xiàn)有盈利模式。因此，證券公司迫切需要監(jiān)管部門自上而下地推動和保護證券公司進行拓展新的業(yè)務領域，以進一步改變我國證券公司收入過度依賴提供傳統(tǒng)通道服務的局面。通過拓寬收入來源渠道使證券公司產(chǎn)生新的利潤增長點，從而帶動和提高證券公司的整體盈利能力和核心競爭力。

四、推動我國證券公司盈利模式變化的因素

1.監(jiān)管層自上而下推動證券公司盈利模式變化

2012年5月，現(xiàn)任中國證監(jiān)會主席郭樹清同志在“證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會”上明確提出: “創(chuàng)新服務是券商發(fā)展的主線，要加快產(chǎn)品、業(yè)務、機制創(chuàng)新，為不同規(guī)模、不同類型、不同成長階段企業(yè)提供有效的差異化服務”［6］。此次“證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會”的主題和郭樹清主席的講話雖然表面上涉及的是創(chuàng)新和差異化服務，但創(chuàng)新和差異化服務的目的和實質(zhì)則是監(jiān)管層迫切希望以拓寬證券公司業(yè)務領域為手段來解決目前我國證券公司主要收入來源于提供傳統(tǒng)經(jīng)紀通道業(yè)務的盈利模式，從而自上而下推動和指引證券公司盈利模式適應市場環(huán)境的變化。目前，在監(jiān)管部門監(jiān)管政策的引導下以及證券公司自身內(nèi)部經(jīng)營的壓力下，各證券公司加快了改變自身盈利模式的步伐，盈利模式的變化有利于證券公司長期、持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展。

2.證券公司實力的增強，為自身盈利模式的變化提供了資源保障

2005—2007年，中國證監(jiān)會對證券公司經(jīng)過兩年半的綜合治理，先后關閉和處置了31家高風險證券公司，綜合治理后的證券業(yè)徹底化解了歷史遺留風險。目前，與綜合治理前相比，整個證券行業(yè)的資本實力大幅提升，行業(yè)依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營的意識大大增強，風險管理能力逐步提高，證券公司實力的增強既表現(xiàn)在收入、利潤、資本、業(yè)務等硬實力方面，又體現(xiàn)在證券公司在企業(yè)文化、管理支持、團隊建設、人力資源等軟實力方面。證券公司軟、硬實力的增強，為證券行業(yè)盈利模式的變化提供了良好的資金供給、技術支持和組織、人力資源保障。

3.證券公司持續(xù)不斷推出多種多樣的產(chǎn)品和服務，客觀上也在影響和改變著證券公司的盈利模式

據(jù)中國上市公司協(xié)會統(tǒng)計，截至2011年末，我國上市公司數(shù)量2 342家，總股本3.6萬億元，總市值21萬億元，總市值排在全球第三的位置［7］，在滬、深交易所開戶的股票賬戶數(shù)量合計為1.65億戶，其中有效戶數(shù)為1.4億戶［8］，并且上述開戶數(shù)量還在持續(xù)增加。如此龐大的群體參與證券市場的目的是為了獲得收益，進而是為了解決消費問題，同時還有一個容易被人們忽略的問題是投資者每一筆交易都要繳納一定比例的監(jiān)管費和印花稅，所繳納的監(jiān)管費和印花稅實質(zhì)上也是一種消費，消費的目的是要為購買證券這一特定的商品所必須耗費的成本，因此，證券行業(yè)的投資者與其它服務行業(yè)的消費者其本質(zhì)是一樣的，即證券投資者又是消費者。目前，證券行業(yè)大眾化的消費格局已經(jīng)形成，大眾化的消費格局又決定了證券行業(yè)的穩(wěn)定、可持續(xù)性的發(fā)展方向，大眾化的消費格局將促進著證券公司必須持續(xù)不斷地推出適合市場需求，行銷對路的產(chǎn)品和服務手段，最終滿足廣大證券消費主體的多種多樣的消費需求，其在客觀上也在影響和改變著證券公司傳統(tǒng)的盈利模式。

4.激烈的市場競爭環(huán)境和經(jīng)營狀況迫使證券公司改變現(xiàn)有盈利模式

(1)證券行業(yè)競爭白熱化迫使證券公司改變現(xiàn)有盈利模式。目前證券行業(yè)中的經(jīng)紀業(yè)務平均傭金率已經(jīng)降到千分之一以下，而目前全國證券公司的收入來源超過一半是傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務所創(chuàng)造的，甚至對于一些經(jīng)紀類證券公司而言，通道服務收入會占到90%以上。目前，雖然各地方行業(yè)自律組織普遍對傭金率采取了限制措施，在一定程度上阻止了傭金的下滑趨勢，使傭金水平得以企穩(wěn)，但受經(jīng)濟大環(huán)境較差，市場行情較弱、市場信心不足等因素影響，在2011年，我國證券公司中有18家出現(xiàn)了虧損，虧損率占比為16.00%［5］。同時，即使是規(guī)模大、基礎好、品牌響、服務手段多的綜合類證券公司，其在資產(chǎn)管理、自營投資、固定收益等業(yè)務方面也面臨著產(chǎn)品和服務的同質(zhì)化問題，項目的激烈爭奪和議價問題以及對市場宏觀政策前瞻性的難以準確判斷和具體操作問題。因此，證券行業(yè)競爭白熱化迫使證券公司必須改變現(xiàn)有盈利模式，拓寬收入來源渠道。

(2)對客戶精細化營銷能力的欠缺和客戶數(shù)量巔峰期已經(jīng)過去的事實，驅(qū)使證券公司來改變現(xiàn)有盈利模式。目前，雖然證券公司普遍采取組建營銷團隊的方式進行營銷，但以客戶為中心進行精細化營銷的創(chuàng)新能力普遍欠缺，營銷的手段單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，尤其是針對高端客戶的個性化創(chuàng)新產(chǎn)品和增值服務普遍缺乏。

(3)證券公司迫切需要通過拓寬收入來源渠道，以改善和提升經(jīng)營業(yè)績來提振員工士氣。目前國內(nèi)證券市場行情疲軟，交投清淡，證券公司經(jīng)營壓力加大，導致證券公司的員工士氣低迷，甚至于萎靡不振。要改變這一不利局面，就迫切需要證券公司通過改善自身經(jīng)營業(yè)績調(diào)動起員工的工作積極性和主觀能動性，要迅速提振起員工的士氣，員工的士氣起來了，就又會有積極性來加快產(chǎn)品、服務創(chuàng)新的步伐，使產(chǎn)品、服務、效益、士氣形成良性循環(huán)。

5.股權分置改革逆轉(zhuǎn)證券行業(yè)命運

股權分置改革時的宣傳余蔭在庇護證券行業(yè)發(fā)展的同時也對證券公司的服務手段、產(chǎn)品種類、盈利水平等提出了更高要求。股權分置改革一方面解決了制約市場發(fā)展的國有股、法人股流通問題，同時又最大程度地實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的保值和增值;另一方面，在股權分置改革推進過程中，國家級主流新聞媒體對股權分置改革進行了有計劃、長期、系統(tǒng)的、專業(yè)化的宣傳和教育工作，使證券知識、投資理念等深入市場、深入人心。目前，在股權分置改革時所進行的運動式的宣傳余蔭仍然在庇護著證券行業(yè)的發(fā)展。但是，我們也應同樣看到，股權分置改革的成功和股權分置改革時的運動式宣傳，雖然使證券行業(yè)由邊緣行業(yè)和冷門行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗闹行男袠I(yè)和熱點行業(yè)，但是由于受當時宣傳力度、市場行情上漲以及當時證券行業(yè)、證券公司的賺錢效應等因素影響，導致整個證券行業(yè)、證券公司、證券公司的工作人員被市場、媒體、輿論、投資者所高度關注和了解，經(jīng)受著監(jiān)管部門、市場、媒體、輿論、投資者等方方面面的細致檢驗、考核和評價，這些聚光燈下的品頭論足在查找行業(yè)、證券公司和證券從業(yè)人員漏洞的同時，其實質(zhì)也是對證券公司提出了更高的要求，這些檢驗、評論和要求逼迫著、督促著證券公司在產(chǎn)品的品種、技術手段和服務的質(zhì)量上不能下降、更不能停下來。證券公司只有保持專業(yè)服務的水準，不斷推陳出新，持續(xù)提供好的產(chǎn)品和服務手段，獲得良好的經(jīng)營業(yè)績，才能獲得市場的認可，才能平息媒體和輿論的爭議，才能獲得監(jiān)管部門、股東和投資者的滿意評價。

五、我國證券公司盈利模式應采取的對策

1.提高融資融券等非通道收入占總收入之間的比重

(1)全面提升投資顧問收入水平。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在我國，目前已經(jīng)有83家證券公司開展了投資顧問業(yè)務，但從實際效果看普遍不理想，業(yè)務推進緩慢，未能給證券公司帶來較好的實際效益，究其原因既有證券公司領導層對投資顧問業(yè)務理解上、認識上的偏差，又有證券公司的具體執(zhí)行部門、投資顧問人員業(yè)務水平、綜合素質(zhì)等方面的原因。因此，各證券公司必須首先要從思想上高度重視投資顧問業(yè)務，了解并體會到監(jiān)管部門推出投資顧問業(yè)務是其對早前推行浮動傭金制度而給證券公司帶來較大經(jīng)營困局的一種自我矯正機制的良苦用心，證券公司通過開展投資顧問業(yè)務，可以合理、合法地收取相關費用，從而改變現(xiàn)有盈利模式。因此，證券公司在人員的配置、資金的投入、內(nèi)部政策的導向等方面應加大對投資顧問業(yè)務的傾斜力度，通過向客戶提供滿意的增值服務來提高投資顧問業(yè)務的收入，使其成為證券公司中間業(yè)務收入的重要來源。

(2)增加研究報告業(yè)務收入。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，2011年，我國證券公司中設有研究部或研究所的證券公司達到了88家，2011年發(fā)布的研究報告數(shù)量超過了16萬篇，研究報告的范圍涵蓋了衍生品、理財產(chǎn)品、大宗商品、金融創(chuàng)新等方面。研究報告的推廣形式則包含了聯(lián)合調(diào)研、高端論壇、電話會議、媒體互動、專題研討會、委托定制等方式。從實際的效果看，目前已有中信證券公司、中金證券公司、申銀萬國證券公司等極少數(shù)的證券公司獲得了較好的研究報告業(yè)務收入，并且其研究報告又對自身客戶交易的頻率和基金分倉業(yè)務的開展起到了良好的推動作用。但是，我們也應該看到，對于全部證券公司中的絕大多數(shù)公司而言，目前研究報告業(yè)務收入還僅僅停留在概念上、口頭上和計劃中，其還遠未形成真正意義上的研究報告業(yè)務模式，因此，對于以人才密集型為特點的證券公司，首先要有人才興司、人才興業(yè)、研究先行的眼界和胸襟。其次要在人才的引進、培養(yǎng)等環(huán)節(jié)加大資金投入力度，通過持之以恒的努力，形成符合自身特色的研究特點，樹立起研究品牌和口碑，同時采取措施，不斷提高研究報告的質(zhì)量，以獲得客戶的滿意度和認知度，使研究發(fā)展業(yè)務最終成為證券公司的重要中間業(yè)務收入來源之一。

(3)改善和提高融資融券業(yè)務收入。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2011年末，已有25家證券公司開展了融資融券業(yè)務，2011年融資融券累計交易金額5 855億元，其中融資交易占比超過九成，居絕對的領先地位。2011年度，融資融券業(yè)務所產(chǎn)生的交易量金額占到了A股市場總交易金額的1.39%。雖然我國證券公司在融資融券業(yè)務上獲得了一定程度的進展，但是我們同時也要看到，目前證券公司在開展融資融券業(yè)務中存在的一些實際問題:一是融資融券業(yè)務尚未在市場中得到廣泛普及。目前開展融資融券業(yè)務的證券公司數(shù)量不到全部證券公司的1/3，開通融資融券業(yè)務信用賬戶的客戶開戶數(shù)量不到35萬戶，僅占全部有效客戶數(shù)的萬分之三左右，同時融資融券業(yè)務所產(chǎn)生的交易量金額占全部市場交易金額的比重也僅僅是超過一個百分點，絕對比重和絕對數(shù)額都偏低。二是標的券范圍太小，嚴重制約著融資融券業(yè)務的發(fā)展。目前融資融券試點標的證券僅占A股比例的10%左右，且均為大盤股，這是造成滬、深股市“長短腳”奇特現(xiàn)象，即融資規(guī)模長期高于融券規(guī)模的重要原因。而從國際市場看，融資融券標的證券占比多在50.00%以上。三是融資融券交易對放大市場交易量的貢獻有限，券商依靠自有資金和證券提供融資融券服務的限制過于嚴格。因此，要下大力氣解決好上述問題，具體做法包括:一是對尚未獲得融資融券業(yè)務資格的證券公司而言，一方面要使自身的公司治理、內(nèi)部控制、凈資本、注冊資本等指標滿足監(jiān)管部門開展融資融券業(yè)務的剛性條件，使自身盡快獲得開展融資融券業(yè)務的資格;另一方面要培養(yǎng)和儲備適當數(shù)量的融資融券業(yè)務方面的高級管理人員和專業(yè)人員，同時在本公司現(xiàn)有客戶中篩選出有融資融券需求并符合參與融資融券業(yè)務的客戶人選。二是目前標的證券雖然已由融資融券試點初期的90只增加至285只，但仍需監(jiān)管部門來進一步擴大融資融券標的證券的范圍，如果標的證券擴容，那么此項業(yè)務有望迎來大的發(fā)展。三是進一步放寬券商依靠自有資金和證券提供融資融券服務的限制。通過采取這些有效的改進措施，我們有理由相信，融資融券業(yè)務在不久的將來會有相當大的提升空間，必將改變現(xiàn)有證券公司的盈利模式。

(4)提升直接投資業(yè)務收入。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2011年末，共有34家證券公司獲得中國證監(jiān)會批準可以開展直接投資業(yè)務。上述證券公司設立的直接投資公司注冊資本共計256.60億元，合計管理的產(chǎn)業(yè)基金和直接投資基金分別為5只和2只，總規(guī)模分別為33.57億元和25.47億元，2011年總計實現(xiàn)凈利潤10.52億元，已占到當年證券公司全部利潤總額的2.50%左右。當然，與美國投資銀行開展直接投資業(yè)務所取得的收入占其當年全部利潤總額的4.00%左右相比，我國證券公司的直接投資業(yè)務仍有較大的提升空間。2011年7月，監(jiān)管部門發(fā)布了《證券公司直接投資業(yè)務監(jiān)管指引》，該監(jiān)管指引允許證券公司的直接投資公司設立直投基金、籌集并管理客戶資金進行股權投資，這不僅為證券公司拓寬了直接投資業(yè)務的資金來源，也形成了證券公司自有資金投資和第三方資產(chǎn)管理并行的業(yè)務格局，這必將為我國證券公司發(fā)展帶來新的機遇。

(5)積極開拓國際業(yè)務收入。高盛、摩根士丹利等大的國際投資銀行，其立足全球、廣泛開展國際業(yè)務是其成為大型跨國金融集團的決定性因素之一，從各公司國際業(yè)務收入占比來看，高盛、摩根士丹利均有1/3左右的收入來源于國際業(yè)務。而目前我國證券公司業(yè)務則主要集中于內(nèi)地，國際化步伐才剛剛起步，主要以從事投資銀行業(yè)務為主，地域上則主要集中在我國香港地區(qū)，貢獻很小。因此，加快推進我國證券公司的國際化步伐是我國證券行業(yè)發(fā)展的關鍵步驟，是我國證券公司盈利模式創(chuàng)新的重要舉措。我國的證券公司要結(jié)合自身實際情況和發(fā)展目標，除了可以考慮在香港設立分支機構外，還可以選擇在美國、歐洲、巴西、日本、韓國、迪拜、新加坡等發(fā)達資本市場設立分支機構，積極探索拓展債券承銷業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務、QDII和QFII投資顧問業(yè)務等，以使我國證券公司的產(chǎn)品更為完善，獲利手段更加多樣。

2.細分市場，精準定位，建立完善的金融產(chǎn)品服務體系

(1)通過建立完善的金融產(chǎn)品服務體系來改變現(xiàn)有證券公司的盈利模式。目前，我國證券市場僅有股票投資及貨幣基金類產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量少，質(zhì)量不高，難以滿足客戶多層次的服務需求，故難以避免地降低了客戶粘性，甚至造成客戶流失。以理財產(chǎn)品為例，目前我國證券公司在售的理財產(chǎn)品主要是公募基金和自有資產(chǎn)管理部門的集合理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品投資的范圍僅限于證券市場和貨幣市場，其收益率與證券市場波動高度正相關，與銀行、信托理財產(chǎn)品相比規(guī)模小、收益低，還遠未給證券公司帶來規(guī)模效益。而美國的嘉信理財其金融產(chǎn)品銷售取得的收入則長期維持在總收入的1/5水平。可見，我國證券公司產(chǎn)品銷售收入仍有較大的提升空間。因此，必須逐步建立起能夠覆蓋不同風險和收益的全面的金融產(chǎn)品體系，來滿足不同客戶在不同市場環(huán)境下的各種投資需求，從而通過形成完善的金融產(chǎn)品服務體系建立起多層次、多渠道的盈利模式。

(2)我國證券公司要結(jié)合自身的條件和經(jīng)營目標進行合理、精準定位，做強、做優(yōu)自己。以美國為例，20世紀70年代后浮動傭金制的推行推動著美國投資銀行進行轉(zhuǎn)型，最終高盛、摩根士丹利選擇了走高端客戶路線。以摩根士丹利為例，其擁有超過兩萬名投資顧問和私人財富管理專家向客戶們提供設計精密、量身定制的財務解決方案，在業(yè)內(nèi)廣受好評。而嘉信理財則選擇了依靠網(wǎng)上交易走低成本擴張的路線，其在網(wǎng)上交易聞名于世的同時，提供了包括上市公司股票、非上市公司私募股份、各種債券、各種基金、為工薪階層設計的養(yǎng)老金、為教育或其它活動所做的終生理財服務等，可謂應有盡有。其實，高盛、摩根士丹利、嘉信理財無論是選擇高端還是低端，細分市場、在特定領域內(nèi)做強、做精才是其取勝之道。因此，我國的證券公司要結(jié)合自身的條件和經(jīng)營目標精準定位，做強、做優(yōu)自己，積極為自身拓展新的利潤增長點。

六、結(jié) 語

我國證券公司若要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須要做到根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的變化迅速作出反應，調(diào)整相應的經(jīng)營策略，推出行銷對路的產(chǎn)品和行之有效的服務手段，以拓寬收入來源，建立起多層次、多渠道的盈利模式。在此過程中，證券公司要始終堅持自身是服務中介商的基本屬性，緊緊圍繞服務實體經(jīng)濟的基本導向，在符合證券公司自身發(fā)展的同時，要堅持業(yè)務發(fā)展和內(nèi)控管理的和諧統(tǒng)一，要維護投資者的合法權益。在監(jiān)管政策、市場環(huán)境及證券公司內(nèi)生動力等共振因素的引導和推動下，證券公司在市場中的定位也將發(fā)生一些轉(zhuǎn)變，即從側(cè)重于通道服務的提供者，逐步向證券產(chǎn)品的開發(fā)者、市場流動性的提供者和投資者財富的管理者方向轉(zhuǎn)變，證券公司要成為綜合產(chǎn)品和服務的中介者。伴隨著股指期貨、融資融券、PE、大宗交易、QDII等創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣與普及，我國證券公司目前過度依賴通道業(yè)務的盈利模式也會發(fā)生很大變化。證券行業(yè)必須構建一種適合經(jīng)營環(huán)境變化和時代發(fā)展特點的新型盈利模式，以避免市場環(huán)境變化帶給證券公司的過分沖擊，幫助證券公司形成持續(xù)盈利的能力，為證券公司的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展奠定良好的基礎。

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