誰動了我的“變色鏡片”

變色鏡片曾經在中國眼鏡行業扮演過重要的角色。上世紀80年代，北方重工業城市的眼鏡零售業較南方市場更為發達。當時的北方消費者普遍存在兩個需求：遮陽蔽日和阻擋風沙。這兩個需求可以通過佩戴一副變色眼鏡得到解決，所以當時的變色鏡片銷量相當可觀，尤其以平光為主，大部分眼鏡店常備變色鏡片現片庫存。這種情況一直延續到上世紀90年代初，那時的眼鏡店新開業都會把變色鏡片單光庫存視作標配。1995年后，樹脂鏡片逐漸取代玻璃鏡片成為主要的鏡片種類，眼鏡零售單價因此得到迅速提升，但與此形成鮮明對比的卻是變色鏡片的悄然退場。上海匯財企業管理咨詢有限公司2012年的調研結果顯示，國內變色鏡片的銷量僅僅占眼鏡零售業鏡片銷售總量的2%，這和全球市場以及亞洲其他市場，如新加坡、中國臺灣、中國香港市場變色鏡片平均份額占眼鏡業市場的15%相比，比例偏低。

為什么曾經風靡一時的變色鏡片如今卻日漸式微？是消費者的需求消減了嗎？其實不然。當有些業外好友找我配眼鏡時，我在向他們推薦常規鏡片之外再增配一副變色鏡片，方便他們頻繁進出室內時使用。每當我提出這條建議時，他們都會顯得非常興奮，似乎是第一次聽說有這樣的產品；他們都有5年、甚至10年以上的戴鏡史，并且也完全具備支付能力，之前沒有購買變色鏡片的理由居然是“不知道、沒聽說、不了解”等等。由此可見，變色鏡片逐漸淡出消費者視線的一大原因在于眼鏡業對此產品關注度的降低，推廣力度的下降。在過去的10多年里，為了提高非球面鏡片、高折射鏡片、漸進多焦點鏡片、抗疲勞鏡片的銷量，眼鏡店工作人員無不煞費苦心，但卻并沒有給予變色鏡片以足夠的重視。

從大多數的零售業經營者的角度來看，只要能夠提升客單價、促進營業額增長，賣什么產品都行；而門店銷售員則認為，相比之下推薦非球面鏡片和高折射鏡片有一定的銷售慣性，成交較有把握，所以很少會有人把變色鏡片作為向顧客推薦的“首發”。這其中也有一些“異類”，他們近年來開始從銷售策略上傾向于變色鏡片，把提高變色鏡片的銷量作為一種差異化經營的手段。那么，他們在變色鏡片背后看到了什么商機？

銷售變色鏡片可以提高零售業的平均客單價，這一點是不爭的事實，問題在于，并不是只有變色鏡片這一個品類可以實現這一目的，高折射鏡片、漸進鏡片等都可以為單價提升作出貢獻。但大家似乎忽略了一點，將同等價位的變色鏡片和其他鏡片一同擺到顧客面前，顧客更容易識別出變色鏡片的獨特性能，并且對其性能產生濃厚的興趣?，F代人的生活方式越來越多元化，對健康的重視程度也到達前所未有的高度，方便、舒適、健康的變色鏡片很容易激發他們的購買欲望。

銷售變色鏡片可以帶來更多的新客戶，這是一直以來被零售企業所忽略的。正因為該產品在使用過程中具有明顯的效果，很容易被使用者周圍的親友、同事察覺、關注并產生話題。現在，眼鏡零售店所銷售的變色鏡片大都來自于顧客主觀要求，而這部分顧客有很多就是通過身邊好友的使用示范而產生購買沖動的。

雖然，眼鏡行業在產品升級、單價提升方面不遺余力，但實際效果并不十分理想，至今為止，1.56折射率的非球面鏡片、平均單價在180元～260元間的產品仍占國內鏡片零售銷量的第一位。如果零售店用變色鏡片而不是高折射鏡片去取代1.56鏡片的話，結果又會怎樣？對于大部分顧客而言，高折射鏡片改變的僅僅是鏡片的邊緣厚度，尤其在當今小尺寸鏡框占主導的情況下，這種改善的效果是有限的，顧客不太愿意為這一點點有限的改善而多支付幾乎一倍甚至數倍的貨幣。但換成變色鏡片之后，情況發生了變化，顧客看到的是在更多場合，使用更方便、舒適，而這些是值得客戶花錢購買的美好體驗。所以，在門店中向顧客推薦變色鏡片比推薦高折射鏡片有著更高的成功率。

成本迅速上漲的眼鏡零售企業需要的是更多的客源、更高的成交率和客單價，拓展變色鏡片業務不失為一種良好的方法。

有些零售企業也曾提出對變色片效果的擔憂。有一家眼鏡連鎖企業曾在2005年做過一次針對變色鏡片的主題營銷，當月變色鏡片的銷售達到一個峰值。但隨后的幾個月，客戶投訴接踵而來，投訴的原因集中在變色的均勻程度和變色的速度兩個方面，而這是采用混合工藝的基片變色鏡片固有的缺陷。由此可見，為了提高變色鏡片業務總量，還必須對產品進行升級。從全球眼鏡市場的發展趨勢來看，以全視線為代表的表面變色技術正成為行業的發展趨勢，逐步取代混合工藝。在國內市場上，針對不同人群的不同需求，全視線也相繼推出了多款表面變色產品，如全視線T6、全視線XT、昂科美·叁等等，相信產品和技術的革新將改善用戶體驗，減少店鋪投訴，讓變色鏡片的市場完全釋放出來。

美國作家斯賓塞·約翰遜在《誰動了我的奶酪》一書中寫道：“唯一不變的是變化本身”。眼鏡行業正在經歷著經濟全球化、企業經營成本高速上漲和消費者需求轉變等一系列變化，這時，原有的思想、原有的模式、原有的產品結構都已跟不上環境的變化，必須“與時俱進”。變色鏡片有其獨特性和競爭力，可以為眼鏡行業帶來新的機會。接下來，就看誰變得更快了！