乘風領跑沖刺百萬噸復合肥營銷目標中鹽紅四方迎難而上實現全國布局

□《中國農資》記者 張 濤 通訊員 何 婷 吳世標

思想定位多遠，市場就會走多遠。在“二次創業”的道路上，中鹽紅四方放眼未來、高瞻遠矚，整合資源、苦練內功，迎難而上實現全國布局。通過對復合肥產業發展背景及政策分析，定位競爭優勢，規劃發展措施，以低成本擴張、品牌建設、營銷策略、人資管理、技術研發和國際化經營為手段，實施品牌、資本、渠道、（產業鏈）布局、技術和服務競爭，打造了一個“責任、誠信、和諧、共贏、發展”的品牌形象。

紅四方復合肥銷售逆勢上揚

秋風送爽，丹桂飄香。9-10月是復合肥銷售發貨旺季之一，也是各企業實現年度目標的關鍵階段。連日來，中鹽紅四方復合肥提貨現場車水馬龍，開票窗口一片繁忙，日均發貨量保持在5000噸左右，滿足了市場和客戶的需求。在市場供不應求的大好局面下，更是傳來利好消息，截至9月底，紅四方各品牌復合肥總計實現銷量近80萬噸，已超2012年全年銷量。其中，湖南中鹽紅四方同比實現銷量翻番。

自2013年以來，南旱北澇天氣極端，復合肥行業競爭態勢日趨激烈，市場行情持續低迷，大環境如此惡劣，但中鹽紅四方各產品銷售仍實現逆勢上揚，品牌市場接受度、認可度、溢價能力持續提升，產品銷量與同期相比大幅提升，其中，普通肥增長50%，新品有機肥增長40%，大大超過預期和同行業水平，提振了整個行業信心。

優秀營銷團隊助力銷量提升

是什么讓紅四方有如此魅力？輝煌成績的背后，得益于公司領導的審時度勢與團隊的善打勝仗，他們化壓力為動力，變目標為行動，緊盯年度任務，抓住市場需求，懷揣強烈社會責任心，走村串鄉，將優質肥配方肥送到田間地頭。

紅四方農化銷售團隊始終關注市場，服務市場，服務三農。正如農化銷售公司區域經理田豐和他的團隊那樣，從年初淡季開始做宣傳直到終端，一邊打造地區典型客戶，成功樹立以周口于經理為代表的一大批優質客戶；一邊優化渠道，取消不合格縣級代理。在旺季啟動前落實提貨量到個人，提前占領網點，成功于9月底完成全年銷售任務，河南周口市的銷量較同期增長25.1%，成為營銷的亮點之一。

以提高效率為目標，紅四方不斷優化調整組織結構。強化目標管理與責任考核，實施營銷制度與體系標準化建設，全面打造營銷執行力，提升管理水平。旺季促銷售，淡季忙培訓。針對營銷團隊、經銷商、網點商等不同層次人員開展形式多樣的培訓提升工作，以專業化、標準化、精細化的要求提高培訓人員銷售與服務水平，培養一批具有戰略眼光、敬業和開拓精神、創新管理、相互協助、勇于實踐、敢打硬仗、善打勝仗的營銷隊伍；服務創造價值，在“人無我有、人有我優”的思路下，在服務細節上下工夫，通過扎實服務，加強交流溝通，提高業務專業水平，提振經銷商合作信心。

紅四方農化服務中心是原化工部授予的全國首家化工農化服務中心。作為紅四方營銷工作的重要組成部分，農化服務對滿足農民對科技的需求，促進復合肥銷量提升具有明顯的助推作用。7-8月份最熱的季節，紅四方農化服務隊奔赴在全國各地，他們分成6個小分隊，針對重點區域、重點品牌進行全方位跟蹤服務。在福建長汀，他們頂著烈日在田間就地開展了一堂別開生面的講座；在東北吉林，小分隊采用宣傳車、廣播循環播放等現場推廣模式，走村串巷（戶）、深入田間，挨村播放科學施肥知識；隊員或在開觀摩會，或在試驗示范田查看作物長勢，或為農戶取土化驗，或是現場把脈診斷答疑解惑，足跡遍布大江南北。

應變策略始終超前一步

市場瞬息萬變，把握節奏才能運籌帷幄。2013年，為全面實現年初制定的銷量百萬噸目標，紅四方針對復合肥銷售區域跨度大、種植結構復雜、季節需求日趨集中的特性，打破常規，實行一單一議、一地一策，以公司統一營銷政策為指導，結合區域市場特點和不同客戶需求，制定切實可行靈活的營銷政策，通過加強服務力度，實現銷量提升。

針對復合肥客戶群體量大、小客戶居多，為實現平衡發展、共同提升，營銷總公司開展抓大促小、全面開花，在省內周邊市場以深度營銷、密集分銷為抓手，統一規范客戶經銷行為和經營方式，增加小客戶網點密度和承銷量；在省外市場持續抓好會議營銷，幫助客戶做好終端促銷，進一步提升紅四方品牌在市場上的影響力；抓住重點大客戶以量定價，制定針對性較強的激勵政策，保障大客戶銷量持續提升。

持續開展渠道創新。針對渠道模式變化，加強與種業渠道融合，借助種肥同播模式，利用種子渠道銷售復合肥產品；結合國家農業部測土配方施肥工程建設，與各地項目縣緊密協作，抓緊抓好配方招標肥工作；強化與全國農民專業合作社、家庭農場、種植大戶合作，不斷生產銷售適合的肥料產品。10月份之前，共接受全國各地定制肥、配方肥、招標肥訂單10萬多噸，培育一大批忠實經銷商客戶群，為紅四方復合肥年度目標實現打下堅實基礎。

管理提升拓展市場空間

在品牌管理上，堅持產品改造、開發和提升。確定品牌定位，優化品牌結構，形成重點發展紅四方品牌，注重江淮、株化、紅色勁典多品牌協同，實現“紅四方”品牌結構提升和規模擴張，通過3-5年的品牌培育和市場拓展，成為中國農資行業的核心品牌；強化品牌內部支撐，注重品牌文化與內涵塑造、技術創新與研發、產品質量與服務，借助電視、報刊及網絡媒體的宣傳推廣，強化墻體、各種推廣會議、試驗示范推廣，形成從高空到地面的立體化品牌宣傳及產品宣傳，為企業的可持續發展提供支持。

在生產計劃與品質管理上，統籌安排產品生產，充分發揮裝置互補及供應鏈優勢。在原料采購、產品生產、物流、設備、工藝、人員培訓等方面全面貫徹ISO 9001等三標一體要求，繼續完善公司“三級質量管理網絡”和“三級質量監控網絡”，建立健全從原料進廠、生產中間過程控制，到產品出廠前的檢驗等全過程的質量管理和質量控制程序，降低采購物流成本，提高和保障產品質量。

在渠道管理上，以優化和拓展為重點，加強核心市場管理和開發深度、潛力市場開拓力度、開發市場網絡建設，采取專業會議推廣、強有力的廣告宣傳，提升品牌知名度、美譽度，加大新型肥料開拓，推動產品結構的調整，實現市場布局全國27個省市。

在產品創新上，持續推進新品研發、推廣，豐富品種結構和品牌科技含量。通過新技術、新賣點的實施走特色發展之路，具備從低端到高端的較為完整、合理的產品線結構，增強競爭力；與安徽省土肥總站、農技推廣總站，中國科學院合肥物質科學研究院，安徽農業大學，合肥工業大學等單位合作共建研究應用中心；與各級農業土肥、農技推廣單位緊密結合，推進測土配方施肥，指導農民科學用肥，產品知名度、農民認可度及經銷商忠誠度、穩定性較高；全面加強復合肥、農藥、種子三位一體的營銷新模式，加快電子商務平臺的建設與推廣，提升產品的市場占有率，真正讓農民得實惠，真誠服務于三農。

傳媒點評：

作為全國最早復合肥生產企業之一，做強做大復合肥產業一直是中鹽紅四方人的夢想。2009年加入中鹽總公司后，紅四方復合肥產業取得快速的發展，新建百萬噸復合肥生產基地，同時以中鹽為平臺，接收和整合四方磷復肥和中鹽株化復合肥產業，成立紅四方肥業股份有限公司，進一步提高復合肥產能，目前已達到150萬噸規模。對于未來定位，在中鹽總公司“堅決做強做優復合肥產業”的決策下，按照打造“精品紅四方、國際紅四方、百年紅四方”的工作目標要求，全面推進管理提升，紅四方正在加快生產基地全國布局，并共享中鹽總公司市場資源，力爭在十年的時間沖刺年產千萬噸的目標。

因為胸懷大志、心系于農，所以堅持走可持續發展道路；因為勇擔責任、熱誠事業，所以精益求精創建生態化工。作為毛主席生前唯一視察過的化肥廠，領袖視察時的“搞農業不搞化肥不行！”諄諄教誨仍然歷歷在目，激勵著中鹽紅四方這艘巨輪劈波斬浪，揚帆遠航，助力農業科技、服務農業夢想，提高農民收入，最終為推動行業發展貢獻一份力量。