秦越論新興內資變頻器品牌發展之路

文/秦越

1 引言

本篇文章將重點分析新興國產低壓主要品牌：新時達、麥格米特、海浦蒙特、吉泰科、索肯和平、澳地特、七喜工控、步科、中冶南方等，分別從產品特點、營銷方式等進行分析說明，并對內資變頻器品牌未來發展方向作簡明論述。

2 主要新興變頻器品牌介紹

（1）新時達

該公司變頻器軟件來自歐洲，由于其在電梯行業多年積累的經驗，對電梯控制的深入了解，電梯專用型變頻器一經推出，即贏得市場好評。其重點銷售行業為各類電梯和港口起重機械行業。由于在電梯行業的固有客戶基礎，所以變頻器配套電梯控制器一同銷售是新時達的主要銷售方式，其通用型主要依靠區域代理商進行銷售。整體銷售網絡尚處于初級階段，未完全鋪開，但來勢洶洶，給同行帶來不小壓力。

（2）麥格米特

由于麥格米特變頻器主要負責人員均來自國際知名的變頻器企業，加之多年的電源技術及市場實力，使得產品品質有較高保障。重點銷售行業為電梯、機床、張力控制。依靠麥格米特在電源領域的領頭地位，將自動化產品PLC、HM I、伺服、變頻器等產品配套銷售，代理商和OEM渠道并重。

（3）海浦蒙特

目前海浦蒙特產品體系劃分為兩個平臺，一是通用矢量產品平臺；二是閉環矢量平臺。由于其團隊核心成員的多年艾默生工作背景，且對市場有較多研究，重點發展在電梯行業及張力控制領域的應用。重點銷售行業為電梯、機床和張力控制。主要依托區域代理商銷售，銷售網絡處于剛剛起步階段，尚未完全鋪開。

（4）吉泰科

核心技術團隊成員從1998年~2006年在華為安圣電氣工作，參與第一代華為變頻器的研發和市場推廣工作。2006~2009年參與了藍海華騰公司的創立，是藍海華騰核心研發人員。2009年創立吉泰科，推出的變頻器自稱是藍海華騰下一代產品。重點銷售行業為機床、建材機械、紡織機械、張力控制和起重機械。主要依靠渠道分銷商進行銷售，并將逐步加強行業應用銷售，為客戶提供系統解決方案。

（5）索肯和平

該公司變頻器產品技術主要來自歐洲，與英國Invertek、瑞典ABB和德國SEW等有較深關聯。其重點銷售行業為起重機械、礦山機械和冶金鋼鐵。主要依靠OEM配套，渠道分銷網絡正在建設中。

（6）澳地特

澳地特的變頻器產品外觀靈秀，內部精巧，開創中國變頻器無螺釘設計、無軟線設計之先河。選用瑞薩電機控制專用CPU，大大提升電機核心控制能力；真正的轉速追蹤功能，轉矩控制線性度好，具有動態轉矩電流控制功能，快速響應負載變化；加速過程中的電流抑制功能，特殊電流算法不影響起動轉矩，避免某些負載起動電流大而頻繁跳閘問題；低頻性能良好，滿足機床、起重等高端要求的應用場合；180%額定電流過載達到20s，屬國內同行罕見；另有同步控制、張力控制、休眠功能等專用功能，滿足特種行業的應用。主要銷售行業為紡織、機床和起重行業。主要依靠區域代理商進行銷售。

（7）七喜工控

七喜工控始終以“穩”為基石，牢牢抓住現代變頻技術發展趨勢與中國市場自身特色，將產品的可靠性放置第一位。主要銷售行業為機床、石材和線材機械等行業。主要依靠渠道銷售，2012年是其發軔之年，銷售網絡正在建設中。

（8）步科

步科變頻器配合其PLC、步進、伺服和HM I等產品，提供系統方案和產品配套。通過區域代理商、OEM客戶等向全球銷售，代理商倚重比例較大。該公司主要銷售行業為紡織機械、塑料機械和線材機械等。縱觀步科走過的路，可以發現其志向在于為客戶提供整套自動化方案產品，其產品系列之齊全，涉及面之廣，是其他業內企業不多見的。但現實與理想總是存在差距的，步科自身的技術研發團隊實力、管理方式、資金鏈等，在眾多產品線面前將經受更多考驗。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。步科的自強不息有目共睹，但遠大的夢想需要有強壯的身軀做支撐。步科的實力能否支撐其董事長唐咚宏偉的理想，尚有待觀察。或許唐咚是希望通過擴展產品線來實現上市融資，進而解決資金短缺的問題，如果真能如愿以償，到有不錯的發展前途。

（9）中冶南方

目前，中冶南方的變頻器主要是EC550系列。該系列突出產品的穩定性、強大的系統化組網功能和易用性。產品主要銷售到鋼鐵冶金行業，并依靠中冶南方工程技術公司已有的客戶資源和銷售網絡進行銷售。

3 新興變頻器品牌對比分析

通過以上描述，可以得出，新興變頻器品牌有以下共性：

（1）變頻器產品主要負責人要么有美國知名品牌的背景，要么與歐洲企業有較多關聯。其產品品質起步較高。以新時達、索肯和平為代表的歐系后裔作為內資變頻器品牌最新興起的一個流派。

（2）變頻器產品外觀新穎、獨特、靚麗。多處加入了弧線元素，也突出了色彩搭配，給人圓潤靈巧的感覺，基本上淘汰了其他品牌常用的“棺材盒子”式的結構。

（3）變頻器產品應用針對某一行業，或提供系統化解決方案。且所選行業均有很高技術門檻，如電梯、起重，機床、張力控制等領域，一開始均避開了傳統的風機泵，在特定行業取得一定業績后，再實現產品的橫向擴展。

（4）突出系統集成和OEM配套。上述新興變頻器品牌，大多數已經在其他行業或領域具有較大知名度或市場占有率，變頻器產品只是母品牌之下的一個很小分支，基于母公司的長期戰略考慮，在最近幾年內才逐漸發展變頻器、伺服等驅動控制類產品。并以此作為系統配套，利用原有品牌的影響力和客戶信賴，快速打開市場，并非只依靠變頻器的單一產品進行銷售。

4 未來內資變頻器品牌發展方向淺談

總體而言，國外某些品牌的變頻器技術已經發展到了極限，國產變頻器技術與國外先進技術還相差5~8年，也正是這近十年的時間，恰是國產和進口品牌市場占有率此消彼長的十年。

（1）產品外觀靚麗、獨特

產品外觀是給客戶的第一印象，其視覺效果非常重要，良好的外觀形狀和色彩搭配，給人高檔享受，給人精工細作的印象，容易產生客戶好感和品質信賴，用上這樣的產品，客戶也覺得有面子，拿得出手。

這一特點，不僅新興品牌如此，老品牌的新產品設計也應如此。

（2）突出行業專機研發

在通用型產品同質性日益嚴重，使用難分好壞，市場過度飽和的情況下，如果企業將精力轉入行業專機的研發與制造，不僅加強了與客戶的溝通與聯系，提高了技術門檻，鞏固了客戶關系，而且是企業了解市場需求，提高人員技術水平的重要方式，一定程度上也可以實現價格保密，提高利潤率。

新興品牌也正是利用一些行業專機來打開市場，然后擴展規模，可以先在某個行業樹立第一品牌，努力打造不易被其他品牌攻克或超越的市場地位。如廣州珠峰，經過多年努力，已經逐漸成為中國陶瓷行業球磨機第一品牌。

但行業專機的開發不易過于細分，否則會給產品的管理、服務及銷售帶來很大麻煩。只需突出大行業專機，如起重專用型，電梯專用型，紡織專用型，機床專用型，礦用防爆型，塑機專用型等即可，其他如四象限、工程型、迷你型機器也是重點。

（3）提供系統解決方案

未來變頻器發展方向一定是系統化解決方案，單一產品難有生產空間，客戶忠誠度也很低，很容易被其他同類產品替代。但產品線的擴展要量力而行，切勿操之過急而使得戰線過長，資源分散，樣樣都想干，樣樣都不行。可以是先驅動器，后控制器；也可以是先控制器，后驅動器。總之，要在某一方面首先擁有極大領先地位，然后依靠此優勢產品在行業中的影響力和市場占有率，進行其他產品配套。

（4）加強和OEM客戶、設計院等的溝通與合作

當下的新興變頻器品牌由于行業發展狀態和當前經濟形勢，有很多不利因素。其營銷方式不能按照以前的老品牌進行，已經逐漸由原來的關系營銷轉變為產品比拼、企業聲譽地位、服務和管理水平的綜合較量。必須花費更多力氣去了解市場，了解客戶需求，提升產品品質和服務水平，逐漸取得客戶信賴，依靠打擦邊球和僥幸心理已經越來越難以贏得訂單。

變頻器行業已經經過20年左右的發展，客戶對變頻器已經有相當多的了解和認識，加之整個市場環境不景氣，已經不允許一個新興品牌有過多嘗試和折騰的機會，往往是一個客戶每天都要接待好幾個品牌的銷售人員，前一個品牌的人剛走，后一個接著來了，有時候還會當面撞在一起。

但新興品牌具有的最大優勢就是，無論是研發還是銷售的核心人員，均是業內摸爬滾打多年，有很深從業經驗，跳過了漫長的經驗積累和摸索的過程，起步水平均較高。如果能更多地貼合客戶需求，細心耐心地去幫助客戶提升產品競爭力，會逐漸贏得客戶歡迎。OEM客戶往往會透露一些其企業發展和產品開發的計劃。如果變頻器企業能及時跟進，與客戶一起完成專機開發，客戶的忠誠度將會很高，并且技術門檻和價格透明度均可以得到很好的控制。

（5）注重品牌形象的塑造

品牌形象關乎整個市場戰略和長遠生命力，從本文所列的幾個新興品牌來看，均對品牌形象很重視，不像十年前的很多小品牌，很不在乎品牌形象，一個牌子做爛了，換個牌子重新來過，當下的形式，已經不允許一個企業有這樣的機會。如果想要在當前經濟形勢下贏得客戶尊重和信賴，必須小心謹慎維護好得來不易的品牌形象。

5 秦越定義高品質變頻器的特征

工業品的品質評價不能單一只講產品，必須和應用結合起來，要突出對所用行業及設備的高度適用性。誰能說緊身褲和燈籠褲哪個好？適合的才是最好的！往往客戶的評價標準也是被別人左右的，所以優秀的營銷人員要善于引導客戶，而不是簡單地回答提問。但也有一些高端應用場合，必須滿足一些硬性技術指標，這就要詳細了解情況，結合自身產品特點，做出客觀真實的判斷，切勿貿然下結論，給客戶留下不負責任，做事不專業不嚴謹的印象。

筆者根據自身觀察，結合行業發展趨勢，對通常狀態下所謂的高品質變頻器概括如下：

（1）高穩定性、高精度、高響應能力、高安全性、低故障率

較強振蕩抑制（低頻、高頻、全程等）、很高的電流響應頻率（如200Hz以上）、很短的轉矩響應時間（如<5ms）、速度控制精度誤差很小（如±0.02%以內）、轉矩控制精度誤差很小（如±3%以內）、較高的速度響應頻率（如50Hz以上）、穩速精度高（如±0.2%以內）、適應較大負載沖擊、無故障運行時間長、故障率1%以下等。

（2）寬電壓范圍及較強環境適應性

允許電壓波動范圍較大、V-F分離控制、更高防護等級、較強電磁兼容、安裝方式多樣可選（壁掛安裝、法蘭安裝、導軌安裝、電機接線盒一體化安裝等）、較寬頻率輸出范圍、獨立風道設計、外觀優美、低噪音、低污染、小體積、高效率、多種電機（異步電機、同步電機、伺服電機等）一驅多用、遠距離通訊及控制等。

（3）簡易操作和便捷維護

簡易的參數菜單結構，一鍵操作式的宏應用功能，便捷的安裝調試，散熱風扇、電路板等的便捷拆裝，電機參數自學習，多組電機參數可設，載波頻率的自動調整，端口自由編程，靈活的端口擴展功能，兼容NPN/PNP開關量信號，參數拷貝，LCD顯示或HM I，多種語言選擇等。

（4）強大的通訊組網能力

兼容PROFZBUS、Modbus、CANopen、Devicenet和Ethernet等總線方式，并配有上位機專用軟件工具。

（5）特殊行業的特殊功能

高起動轉矩（如180%/0Hz以上）、大過載能力（如150%1分鐘，180%3秒以上）、快速制動能力（如磁通制動過勵磁制動、高滑差制動、短路制動等）、飛車起動（速度搜索起動）、零伺服、定位功能、擺頻定長功能、定時計數功能、DWELL功能、同步控制、張力控制、下垂（DROOP）控制、升降控制、抱閘控制、多泵控制等。

（6）更加完善的保護和檢測功能

具備PTC電機溫度檢測及保護、瞬時掉電不停機、缺相保護、短路保護、壽命檢測、特殊應用的各種檢測及保護等。

（7）符合國際相關行業標準

通過國際認證或指標，如CE，UL，CUL，RoHS等。

6 結語

筆者認為：2012年是中國變頻器市場的深秋，時而涼風陣陣，時而狂風怒吼。每個變頻器相關企業都會感到這種涼意，也許這是行業發展的必然。相較之下，2010年之前的中國變頻器市場太過混亂，近乎野蠻式的瘋長，毫無秩序可言。品牌欺瞞，技術抄襲、小作坊生產、價格大戰、小品牌叢生等等，這一切亂象必將終結。任何行業的市場秩序重建都需要一個過程，但“存在的都是合理的”，市場經濟時代的亂象叢生，只能說是市場需要，適合大自然生存法則。2010年之后的中國變頻器市場，已逐漸趨于理性，正如經歷了春天的萌芽，夏日的瘋長，終于到了2012年秋冬的霜凍。未來的3年更是中國變頻器市場的大冬季，這將給變頻器行業帶來一次強力清洗，誰是真的英雄，還要看2015年之后了。

最后，秦越希望這些新興品牌能夠找準市場定位，走出適合自己的路來，為中國自動化市場的繁榮增添色彩，而不是曇花一現，只留下殘枝敗葉在風中搖曳。