美的:再造巔峰：專訪美的中央空調事業部副總經理兼國內營銷公司總經理關宏波

文/盛學章

“推動銷售增長的關鍵乃是為買方提供助力，即通過直接調整營銷方案，使之同‘買方旅程’的各階段相匹配。”

1999年，美的剛進入中央空調制造領域的時候，業內的外資品牌把持著市場90%以上的市場份額，處在無法撼動的壟斷地位。

十幾年后，以美的為代表的民族品牌就徹底改變了當初的格局。作為民族中央空調工業的一面旗幟，美的中央空調從創業當年的2 000萬元銷售額發展到2012年近百億元的生產產能，譜寫了一個制冷王國的發展神話。

回望美的中央空調的成長之路并非一帆風順，也充滿了艱辛和坎坷。面對競爭越來越激烈的市場環境，美的中央空調有怎樣的目標與規劃？將如何永葆行業領跑者地位？能否延續高速增長的傳奇？

2013年3月21日，借美的中央空調事業部副總經理兼國內營銷公司總經理關宏波出席美的超高效雙級壓縮降膜式離心機組鑒定會的機會，本刊獨家對他進行了采訪。

系統發力

2012年是轉型的一年。國際金融危機持續發酵，導致國內經濟增長放緩，中國企業面臨著轉變經營方式，尋求持續發展的重大壓力。美的中央空調貫徹集團經營轉型的戰略方針，主動進行營銷變革，取得了積極的成果。

“面對瞬息萬變的市場，美的中央空調靈活機動的經營體制充分發揮了作用。”關宏波告訴《中央空調市場》，“2012年，美的中央空調進行了技術升級，走上品牌高端化的路線，要顛覆國內市場中以外資品牌為尊的觀念，全面提升民族品牌的地位，堅決打造‘中國創造’的金質招牌。”

經過1年多的轉型之后，市場競爭力明顯提高，在2013年第1季度中，盡管受春節影響，但總體比2012年同期增長20%以上。華東、華南、華北地區仍然占主導地位，其他地區都有不同程度的增長。

2013年，美的中央空調的目標是銷量創歷史新高，回到高速增長的軌道之上，也就是說，今年的銷量比以往每一年都要好。實現這一目標，美的做了多方面的努力：(1)增強產品競爭力。不斷研究高新技術，主推高能效、高品質、適用性強的產品，淘汰低能耗、低附加值的產品；(2)提升品質。開展精益制造，實現自動化，加強測試監控手段，以行業標桿水平為要求標準，讓客戶達到100%滿意；(3)完善服務機制。建立穩定、敏捷、持續有效的支持機制以及獎勵機制，調動經銷商的積極性，為經銷商提供一個良好的發展平臺。

筆者認為，2013年1季度美的中央空調獲得了良好的勢頭完全是系統發力，美的中央空調已經完全實現了對市場的全覆蓋和全方位競爭。

執著科技

技術創新是產品品質的重要支撐。技術創新，也成為美的中央空調逆水行舟、揚帆出海的卓越動力。

在國內，以美的為代表的中國中央空調企業一直致力于技術研究和創新。尤其是美的，在不斷吸收和消化外來引進的技術的同時，更將外來技術進行了創造性的發展，一些世界領先、國內首創的新技術在美的誕生。

“我們深知，在中央空調領域真正的核心技術、關鍵技術是買不來的，必須依靠自主創新。”關宏波說，“一直以來，我們把提高自主創新能力擺在工作的首位，掌握一批核心技術，擁有一批自主知識產權，大幅度提高企業競爭力。”

據關宏波介紹，近年來，美的中央空調不斷加大資源投入，實施科技創新戰略，加快研發中心建設，形成了以科技創新為先導，基礎研究、產品研發、工藝改善、應用研究、工程實驗相配套的具有美的中央空調自身特色的梯次研發結構。在科研團隊方面，美的中央空調組建了包含性能、電控、結構、基礎技術研究、工業設計等專業，總數超過400人的科技研發團隊。每年近億元的科技研發費用，也屬行業領先水平。

此外，美的中央空調還擁有熱平衡實驗室、焓差室、工況室、綜合實驗室、水系統實驗室、噪音振動實驗室、EMC實驗室等等一系列國內最先進的并獲CNAS國家認證、Intertek天祥集團“衛星計劃”最高級別實驗室認可的實驗室群。值得一提的是，在近期國家公布的第19批國家級企業技術中心名單中，美的中央空調更是以擁有重慶、順德2大國家認定的企業技術中心，成為業內技術研發領域的唯一品牌。

實力雄厚的科研體系成為美的中央空調創新產品、領先技術持續推出的保障。2012年以來，美的中央空調調整了產品架構，淘汰了低能效、功能不夠完善、低附加值的產品，通過技術創新研制出差異化的產品，從而提高產品的性能、功能以及適用性；通過制造工藝改善、精益生產等方式進行產品質量升級。推出的產品無論是技術還是品質方面都有質的飛躍。如多聯機方面推出了全直流變頻多聯機，IPLV高達6.55，最大組合為88 HP，為行業最大容量多聯機系統；空氣能熱水機方面推出耐用15年的帶“E+藍鉆”內膽新品，品質標準達到全球最高。

一直以來，大型冷水機組是國內企業的短板，美的為了填補這塊短板，通過引進先進技術與精英人才，加上研究創新，已經趕上了外資品牌的步伐。此次，美的研制出的超高效雙級壓縮降膜式離心機組，按國標工況，COP最高達到7.11，IPLV達到10.09，達到目前全球能效第一。該產品集合了航天氣動設計技術、變壓比 “寬域”氣動設計、雙級補氣增焓壓縮循環、全降膜蒸發技術、預旋導葉技術等多項先進技術之大成，技術含量已經達到了國際最高水平。

關宏波表示：“美的未來將繼續走高科技路線，開發更多的高能效、多功能的冷水機產品，不僅突破外資品牌的壟斷，還要走出國門，為全世界的建筑提供綠色環保的環境解決方案，為全球生態環境做出更大的貢獻。”

高效團隊

美的是一個非常重視人才的企業，多年來一直在努力給員工營造一種和諧的氛圍，讓員工與企業一同成長。美的通過科學的獎罰制度，最大限度激發員工潛力，為企業做出最大貢獻。

美的在選擇人才的時候，很重要的一條，就是看員工有沒有激情和干勁，擁有激情，才能保持長久的動力。美的中央空調的營銷團隊是由經過長期培訓，經久考驗，嚴格篩選的精英人才所組成的團隊，包括技術支持、市場推廣、業務、售后服務等。同時，公司制定長期培訓計劃，包括技術、產品、營銷、素養等全方位內容，提升團隊的知識水平與崗位能力。另外，公司還制定了明確的獎罰制度，對優秀的員工給予激勵，淘汰不合格的員工，確保每個員工都是精英人才。建立良好的團隊精神，員工之間保持良好的溝通，強調協同工作，并有歸屬感。

美的會成功也是一個開放心態的結果，這是美的文化的一個體現。美的可以把這個行業優秀的人才，優秀的資源思路，拿過來為美的所用，而且融合得很好。在美的的激勵機制下，在美的中央空調事業的發展過程中會有很多的機會分享，特別是年輕人，有能力的年輕人。同時，團隊的良好氛圍也使得美的更具備戰斗力，美的是靠業績說話，但是壓力大不是靠個人承擔，而是靠團隊來共同承擔。

“推動銷售增長的關鍵乃是為買方提供助力，即通過直接調整營銷方案，使之同‘買方旅程’的各階段相匹配。”關宏波告訴《中央空調市場》，“近年來，國內中央空調市場起到了翻天覆地的變化，國內品牌開始成為中堅力量。連續多年來位居國內品牌之首的美的中央空調不再停留在市場上，而是要肩負起推動行業升級到更高的層次，創造更高新的技術、功能更強大的產品與解決方案，讓行業充分發揮為人類創造節能、低碳的綠色生活環境的社會使命！”

俗話說，方向不對，力氣白費。對于美的中央空調來說，關宏波充滿信心地表示：“我們一直堅持正確的方向，我們有坦然面對的準備，不懼一切復雜的環境與殘酷的市場競爭，我們也更有充分的信心和理由，去找尋前行的軌跡、脈絡與趨勢。可以肯定的是，美的在2013年度及此后的幾年將會創造一個又一個技術巔峰，同時銷售上也會迎來全面豐收。”

采訪手記

科技在改變我們的生活；科技在為我們創造無法估量的財富；科技也為我們鑄就了一個個企業的傳奇。

細數美的中央空調的發展史，從1999年公司成立至今，只有短短的十幾年時間，而恰恰在這段時間里，美的中央空調取得了令人矚目的成績。

是什么造就了美的中央空調的傳奇？答案顯而易見。

關宏波說：“企業一定要有一個明確的發展方向，并和產品開發結合起來，公司對于市場的分析、把控，對產業未來發展前景的展望也至關重要。”美的中央空調的成功印證了這一點。

從2000年推出國內第一臺變頻一拖多空調，到與美國谷輪公司合作推出MDV數碼渦旋中央空調，再到推出全球超高效雙級壓縮降膜式離心機組，美的中央空調每次重大戰略轉型都走在科技創新的最前列。其開發的各項產品也緊緊貼合市場的需求。

美的中央空調管理層擁有敏銳閱讀市場的能力，正是他們一次次成功的決策把企業引上了發展的快車道，但更為重要的是，“科技創新”這一理念已經深深植入美的的企業文化中，這才是美的中央空調不斷發展的源源動力。

美的中央空調2011年新品推廣會啟動儀式

美的中央空調重慶三期擴能項目竣工投產暨新產品下線儀式

美的中央空調與中惠熙元房地產集團有限公司簽訂合作協議書