□ 《中國農資》記者 高 遠

蔡艷秋抱著一顆“為農民服務”的平常心經營天脊化肥,這種平常心源于對天脊的信賴。
如果時光倒回10年前,蔡艷秋怎么也不會想到她會成為化肥經銷商,這種印象中是大老爺們的工作,現在卻實實在在地成為蔡艷秋生活中重要的一部分,而且被她經營得風風火火。
1997年,蔡艷秋的公公經過周密的考察,選擇成為天脊經銷商,但是最初銷量并不好,一年只有幾十噸。蔡艷秋說:“我爸就不信邪,質量這么好的東西肯定被大家接受。我爸就把化肥分成小包,下鄉去挨個給人免費送,讓人家試試。結果他們一試發現效果特別好,第二年就開始來我們這里買。”但是“好酒也怕巷子深”,農民的口口相傳的傳播速度太慢,最后蔡艷秋的公公選擇了在電視臺做廣告的方式推廣產品,徹底打開了市場,現在天脊肥的銷量都在5000噸以上。
2009年,蔡艷秋的公公因為年齡問題決定退休,選中蔡艷秋做接班人。因為對化肥完全不了解,當時蔡艷秋顧慮重重。最后她決定自己用蔬菜做實驗,驗證了天脊的效果,才決定接手,放手一搏。
在蔡艷秋的努力下,天脊在鹿邑建立了非常完善的銷售網路,共有80多個銷售網點。但是市場上化肥品牌競爭十分激烈,能在風云變幻的市場中,十幾年屹立不倒,始終是鹿邑化肥第一品牌,依靠的還是質量和產品效果。施用天脊硝酸磷鉀肥的玉米地比施用普通化肥的玉米地產量能提高50-100千克/畝;施用天脊15-15-15硝硫基復合肥的蔬菜地長勢明顯更好等等,天脊用效果一次次證明了自己的實力,也贏得了農民的信任。
固然“好品牌自己會說話”,但是只依靠產品質量,不和外界溝通,任何品牌都會歸于沉寂,蔡艷秋清醒地認識到這一點。于是,她公司的業務經理每天都下鄉和農民溝通,每三天就要把21個鄉鎮過一次,把下面收集的客戶信息匯報上來。而蔡艷秋也會根據實際情況,及時處理問題。例如針對農民反映種植新品種遇到技術難題或者出現新的病蟲害,蔡艷秋就會請縣里的農化專家下鄉作指導。例如,某些鄉的農民喜歡高含量、大包裝的化肥,有些喜歡小包裝的化肥,蔡艷秋收集完這些信息之后,下次向這些鄉的門店發貨時,會特別照顧這些農民的偏好等等。天脊和蔡艷秋每年都會組織專家講座,和農民面對面的交流,一一解答農民種植中出現的新問題。
十六年來,任憑農資行業如何風云涌動,天脊始終植根于鹿邑市場。雖然時常有農戶改用其他的化肥,但是蔡艷秋依然會讓天脊的業務員去這些人田地里做技術指導。 “咱們做化肥都是為了農民好,能幫助他們一點就幫助一點。”看慣了市場的變化、品牌的興衰,蔡艷秋抱著一顆 “為農民服務”的平常心經營天脊化肥,這種平常心源于對天脊的信賴。