兩代人與天脊的牽絆——訪鹿邑縣天脊農資專業合作社經理蔡艷秋

□ 《中國農資》記者 高 遠

蔡艷秋抱著一顆“為農民服務”的平常心經營天脊化肥，這種平常心源于對天脊的信賴。

如果時光倒回10年前，蔡艷秋怎么也不會想到她會成為化肥經銷商，這種印象中是大老爺們的工作，現在卻實實在在地成為蔡艷秋生活中重要的一部分，而且被她經營得風風火火。

肥好還要會宣傳

1997年，蔡艷秋的公公經過周密的考察，選擇成為天脊經銷商，但是最初銷量并不好，一年只有幾十噸。蔡艷秋說：“我爸就不信邪，質量這么好的東西肯定被大家接受。我爸就把化肥分成小包，下鄉去挨個給人免費送，讓人家試試。結果他們一試發現效果特別好，第二年就開始來我們這里買。”但是“好酒也怕巷子深”，農民的口口相傳的傳播速度太慢，最后蔡艷秋的公公選擇了在電視臺做廣告的方式推廣產品，徹底打開了市場，現在天脊肥的銷量都在5000噸以上。

2009年，蔡艷秋的公公因為年齡問題決定退休，選中蔡艷秋做接班人。因為對化肥完全不了解，當時蔡艷秋顧慮重重。最后她決定自己用蔬菜做實驗，驗證了天脊的效果，才決定接手，放手一搏。

在蔡艷秋的努力下，天脊在鹿邑建立了非常完善的銷售網路，共有80多個銷售網點。但是市場上化肥品牌競爭十分激烈，能在風云變幻的市場中，十幾年屹立不倒，始終是鹿邑化肥第一品牌，依靠的還是質量和產品效果。施用天脊硝酸磷鉀肥的玉米地比施用普通化肥的玉米地產量能提高50-100千克/畝；施用天脊15-15-15硝硫基復合肥的蔬菜地長勢明顯更好等等，天脊用效果一次次證明了自己的實力，也贏得了農民的信任。

服務到位獲好評

固然“好品牌自己會說話”，但是只依靠產品質量，不和外界溝通，任何品牌都會歸于沉寂，蔡艷秋清醒地認識到這一點。于是，她公司的業務經理每天都下鄉和農民溝通，每三天就要把21個鄉鎮過一次，把下面收集的客戶信息匯報上來。而蔡艷秋也會根據實際情況，及時處理問題。例如針對農民反映種植新品種遇到技術難題或者出現新的病蟲害，蔡艷秋就會請縣里的農化專家下鄉作指導。例如，某些鄉的農民喜歡高含量、大包裝的化肥，有些喜歡小包裝的化肥，蔡艷秋收集完這些信息之后，下次向這些鄉的門店發貨時，會特別照顧這些農民的偏好等等。天脊和蔡艷秋每年都會組織專家講座，和農民面對面的交流，一一解答農民種植中出現的新問題。

十六年來，任憑農資行業如何風云涌動，天脊始終植根于鹿邑市場。雖然時常有農戶改用其他的化肥，但是蔡艷秋依然會讓天脊的業務員去這些人田地里做技術指導。 “咱們做化肥都是為了農民好，能幫助他們一點就幫助一點。”看慣了市場的變化、品牌的興衰，蔡艷秋抱著一顆 “為農民服務”的平常心經營天脊化肥，這種平常心源于對天脊的信賴。