讓復合肥第一品牌煥發全新生命力——中阿公司實現戰略轉型創新發展側記

□《中國農資》記者 鄭 敏 高 遠

2008年以前，作為中海油旗下以化肥為核心業務的中海石油化學，雖然貴為國內實力最強的化肥生產企業之一，但在復合肥業務上卻只有區區年產5萬噸。中國-阿拉伯化肥有限公司的加入，迅速彌補了中海化學在復合肥方面的短板。

從某種程度而言，集中度較低、競爭日趨激烈的化肥行業可以算得上是需要積累的行業，對比在化肥領域發展多年并在行業已占有一定優勢的云天化、開磷、甕福、宜化等企業，中海化學算是后來者。為實現快速成長，中海化學選擇了一條綜合路線，即以并購優質的大中型化肥企業為突破口，結合自主建設進行資源整合。作為復合肥行業第一品牌——中阿公司的加盟，不僅彌補了中海化學在復合肥領域的短板，而借助中海化學的資源和資金實力，也使得中阿公司如虎添翼，對國內復合肥市場格局的掌控發生了質的改變。

品牌優勢，領跑行業發展

“陽光、雨露、撒可富”，這句耳熟能詳的廣告詞十分形象而又言簡意賅地概括了中阿公司的行業地位，總部位于秦皇島的中阿公司是亞洲最大的復合肥生產企業，年產復合肥近百萬噸。在中海化學總體發展目標的指導下，中阿公司的發展目標是發揮優勢，以復合肥生產為主導，開發新型化肥，增強農化服務能力，參與建設科學施肥體系，保持復合肥第一品牌地位，并致力于成為行業領先的生產研發服務型企業。

實際上，對比中海化學旗下的其他三大基地，中阿公司有優勢也有短板。中阿公司的優勢在常年積淀的品牌和口碑，而短板則在于作為高能耗資源型企業，中阿卻沒有自己的資源。中阿公司副總經理王延亭說：“中阿公司生產所用的所有原材料都是靠采購，產品也都要銷往市場，是兩頭在外的企業，從某種程度講是屬于貿易加工型企業。”

在這樣的情況下，中阿迎戰市場的利器是以產品和服務打造的企業品牌效應。在中阿公司一直流傳著這樣一句話，“千分之一的質量問題，對農民就是百分之百的損失”。因為有著這樣的信念，中阿公司生產產品所執行的標準遠比國家標準嚴格。中阿公司總經理顧衛華說：“中阿賣產品靠的是積累，我們不希望依靠業務人員去推銷，而是希望通過中阿的產品和服務讓農民主動找上門。”

中阿公司的農化人員曾經總結過一組數據，同等含量的產品，中阿的產品用在湖南水稻上大概增產8%，在臨沭玉米上增產5%-10%，東北玉米上增產5%-15%。而農民對中阿產品的認可度，用王延亭親身經歷的一個案例則更能說明問題。有一年，王延亭在遼寧省基層門店遇到一位農民，一開口就堅持要買撒可富復合肥。而當時一袋撒可富肥料要比其他品牌肥貴20多元，于是王延亭便沒有表明身份，上前去和農民攀談。“撒可富肥比其他肥貴這么多，買其他肥也一樣使，為啥非認準撒可富呢？”農戶說：“那可不一樣，撒可富能增產好多呢。”仔細打聽才了解到，原來這個農戶家里一直用撒可富，他還自己做對比試驗，每年拿出一畝地用其他肥。在玉米大喇叭口期，用鐵鍬往下挖，結果發現用撒可富的玉米須根一直能伸入地下1.5米，而其他肥料基本都在地下1米就沒有根了。說到撒可富的好處，這位老農贊不絕口：“這叫根深苗壯，既能保墑、又能蓄水、同時吸肥更完全，用撒可富產量1500斤左右，其他肥沒有超過1000斤的，所以我就認準撒可富。”

在中阿，這樣的案例還有很多。貼近農民，貼近終端經銷商，提高終端經銷商銷售撒可富的積極性，提高農民用撒可富的忠誠度……中阿人維護中阿的品牌一直在努力，品牌就是中阿的生命力。中阿人說：如果今年虧了，明年或許有翻身的機會；如果牌子砸了，那企業就沒有了明天。

服務當先，制勝農資市場

中海化學入主中阿公司，除了積極拓展復合肥領域外，還有重要一點是借助中阿公司的服務成長。作為國內最早開展農化服務的企業之一，中阿公司的服務在業內是有口皆碑的。國家測土配方施肥中心實驗室主任白由路就曾說過這樣一句話：“中阿是國內最早通過給農民提供農化服務來收集農民對肥料的需求信息，再根據需求來生產的公司。”盡管只是專家隨口說的一句話，但可見，中阿公司將服務做到了農民的心坎里。

中阿公司農化服務起源于1999年，是我國最早成立農化服務中心的復合肥企業，也是最早建立基層實驗室為農民免費測土配肥的企業。中阿公司目前一共開發了87個配方，但這些配方并不是同時生產，而是根據不同地區、不同作物和土壤條件來實時調整配方，以最優化的配方滿足農民的需要。比如同樣是玉米專用肥，在東北地區銷售的和在華北的都有不同的配方。哪怕是同在河南省銷售的，用在黃河流域的產品配方和內陸作物的產品配方又會有所調整。

服務農業，服務農民，中阿公司在實踐中不斷進取，追求卓越。前不久，中阿公司又啟動撒可富農化學院的建設，以達到培養農化服務人員的目的。為了更好地服務農民，中阿公司特別梳理了幾項重點工作：

一是開展農化服務協作網，通過協作網發揮技術支持網絡的功能，利用全國30余處合作農技單位構建田間試驗網絡，完成全部銷售區域撒可富推薦施肥體系。

二是設立典型示范網絡。采取推廣村+農化單元模式，以推廣村為核心，建立代理商基層農化服務網絡，并拉動周邊地區銷售。

三是實用技術研究推廣。借鑒國外的先進經驗，在銷售平臺基礎上，構建二級農化服務中心，承擔所屬區域的農化工作，形成覆蓋氮肥、磷肥、鉀肥、復合肥的科學施肥推薦體系。

四是培養新肥料的開發與研究人員。中阿建立了國家級專家到省級專家到基層土專家的三位一體的農化服務模式，進行全員化的培訓。

事實上，中阿公司的農化服務自成立以來就從未間斷過。僅2011年，中阿公司就利用自有專家和外聘專家共開展了大大小小57場的培訓課程。中阿總經理顧衛華表示：“我們希望通過這樣的服務，一方面讓農民掌握科學的施肥知識，真正獲得收益；同時，這也是樹立品牌的方法之一，因為好產品只有用正確的方法去用才能達到最大效果，讓農民受益，他們才會認可企業。”

戰略轉型，從單槍匹馬到協同作戰

從一開始，中海化學對中阿公司的定位就是開發新型化肥，增強農化服務能力，參與建設科學施肥體系。而顯然，中阿公司也一直將這一目標始終不渝地貫徹執行下去。因為有了中海化學這個堅強后盾，中阿公司在市場競爭中，從單槍匹馬轉向了協同作戰，在新產品研發、渠道整合建設方面都有了極大進展。

中阿公司董事長方勇曾經說過：“在現代化農業發展大背景下，我國化肥工業將向高效、節能、環保型的方向發展，可持續發展成為共同目標。”目光敏銳的中阿人早就找準了發展的方向。

依靠中海化學強大資金的支持，中阿走出了戰略謀劃的第一步。在新產品開發方面，首先，作為國內最早的中外合資大型化肥企業，中阿公司可以利用來自突尼斯的世界上最好的磷酸資源，開發研究生產出頂級的水溶肥和滴灌肥。其次，依托多年來對測土配方、土壤分析等農化服務工作，中阿已經積累了一套最系統的各地區作物的分析結果，這將對生產出全營養中微量元素肥有著積極的推進作用。功夫不負有心人，中阿公司的各項研發工作進展順利，目前滴灌水溶肥和中微量元素產品已經投放市場，試驗示范效果明顯。自主研發的緩控釋長效肥產品也在中試階段，即將面市。

在渠道建設方面，中阿公司也開始了戰略轉型。早在2009年，中海化學就對旗下所有公司營銷資源進行整合，在集團層面實行統一銷售、統一管理、分開核算，發揮全集團資源互補、網絡共享的優勢，打造一流營銷體系。在這樣的背景下，中阿公司也借勢發力，近年來，在產品區域方面，配合新研發的新產品，中阿開始進行了一系列的大膽嘗試。過去中阿公司產品營銷的主戰場是在東北，而近年來開始有所轉移，投入了更多的精力在南方經濟作物區，通過銷售高端產品來創造更多的產品附加價值。

跨越2012，中國阿拉伯公司蓄勢待發，向高標準、高起點挺進。在產品上，由傳統產品、大田作物向高端產品、經濟作物傾斜；在銷售區域上，穩固東北市場，逐漸向南方經濟作物區擴大；在農化服務上，配合新產品發展戰略，將服務做得更深、更細、更有針對性；最后，針對當前土地流轉、規模化種植趨勢，中阿也在積極探索給種田大戶提供定制化產品和服務。總之，中阿公司將順應農業發展趨勢，迎風破浪、再度啟航。而撒可富這個老牌的中國復合肥行業第一品牌，也將再度煥發新的生命力。