醫藥生產企業銷售費用創新管理

江蘇恒瑞醫藥股份有限公司 張堯亮

醫藥生產企業銷售費用創新管理

江蘇恒瑞醫藥股份有限公司 張堯亮

醫藥行業是國家發展的保證，近些年我國的醫藥行業的發展很快，但是在整體的銷售體系上還存在較多的問題，特別是最近藥品降價以及醫改政策對醫藥行業的沖擊很嚴重，使得醫藥生產行業銷售費用管理體系的不足一下子顯現出來了。本文針對醫藥生產企業銷售費用管理存在的具體問題做了探討，并提出了優化措施。

醫藥生產企業 銷售費用 創新管理

一、醫藥生產企業銷售費用創新管理的意義

在醫藥生產企業銷售費用管理中，重點是資金。銷售費用是企業的重要的費用支出，對企業的利潤影響很大，對銷售費用的創新型管理，將有效的增加的企業的利潤。在最近藥品降價以及醫改的沖擊下，使得醫藥生產企業銷售費用管理的漏洞一下子顯現出來了，企業面臨著重大的挑戰，急需完善銷售費用的創新管理，以此來提高企業的利潤，為企業增添活力。現階段對銷售費用進行創新管理，意義重大，勢在必行。

二、銷售費用創新的突破口

思維上的創新，使得單體利益轉變為集體利益，眼前利益轉變為長遠的戰略發展的利益，加強戰略性部署，強調未來的收益，通過各個方面的財務管理，使得大家接受醫藥生產的銷售費用的創新管理。

三、與戰略發展及市場變化相匹配的“預算”、“多維度分析架構”“、科學的考評體系”

(一)預算

在日常費用管理方面做到制度管理和日常行為掛鉤。在銷售費用管理方面銷量管理和營銷政策掛鉤。在市場費用方面品牌管理和戰略發展掛鉤。依據企業的市場開發策略和營銷戰略對銷售費用進行預算，構建完善的評價指標體系，防止因為猶豫而失去市場機會。下面詳細說明。

預算問題是各個行業都會出現的問題，但是有些行業的預算已經很完善了，但是在醫藥的這個特殊的行業，費用的預算一直是一項難題，因為制藥材料是根據季節而變動的，在收貨的季節，材料的價格可能相對的較低，但是相反，材料的價格很高，如果對于市場沒有做好評估，使得預算將會不合理，這樣直接導致利潤的縮水。這僅僅是材料預算出現的問題，還有日常支出的預算也不夠完善。我國醫藥生產企業發展的過于迅速，使得企業在預算發面的政策并完善，一般都是，根據商家的訂單，然后采購材料，然后生產藥品，這樣就是對材料預算不到位而直接導致的問題。完善預算制度并加大執行的力度，有助于增加企業利潤。預算的管理創新可以大大的提高資金的利用率，減少因資金閑置或者不足導致的企業的利潤問題。預算要根據企業的目標已經以前的銷售記錄進行，編制嚴密，并且加大執行的力度，并且不斷的改進，以應對各種突發事件，減少企業的虧損，做到利潤最大化。

(二)多維度分析架構

建立KPI分析處理中心：站在收入與投入的視角上使得銷售費用的管理價值達到最大化，使得財務數據更加具有權威性，把權威的財務數據轉變可是使用的有價值的信息。不只從 “收入”的維度來評價銷售費用投入。雖然，收入是與銷售費用直接掛鉤的，也更容易說明銷售費用的情況，但是收入畢竟需要一定的時間，收入只是營銷費用作用下而帶來的目標，并不完全的等同于營銷的全部的目標，以戰略為目的的投入就可以看出。大角度上，與同等實力的行業作分析比較，發現自己的不足。一是利潤表（損益表），二是價值鏈應用：人工成本、運營成本、市場活動成本、商務成本、終端成本、廣告成本等，根據時間做好數據的分析，并轉化成有價值的信息。三是成長分析，四是份額分析，五是銷售力分析：人均銷售、人均利潤、人均工資。六是貢獻分析、各級保本分析。七是投入回收時間分析。從客戶（含營銷人員）的角度，讓客戶知道！包括客戶收益、客戶成長、客戶份額以及客戶貢獻。

(三)科學的考評體系

一是過程評價取代結果評價。二是變費用考核為費用管理。三是變績效考核為績效管理。四是考核的及時性：增值獎罰效應。五是一項工作結束后考核、一次營銷活動結束考核、每月月底每年年底考核。六是績效評價考核反饋：反饋考核結果并提出整改方案，并計劃下階段績效情況。

四、信息有效傳遞并產生、提升價值

定期的召開經濟活動的會議，讓溝通轉變為團隊的溝通，讓營銷計劃得到落實。從定性的思維模式轉變為定量的思維模式，結合實際情況使得業績不斷的提高。信息的傳遞有效性，使得個人或者團隊的緊迫感增加，以此在企業的內部產生競爭的局勢。從此可以產生并提升價值。

五、和諧的團隊為創新性管理保駕護航

一個好的團隊，可以發揮團隊中每個人的長處，使得團隊具有更好處理問題的能力，因此建立一個具有專業知識并且把營銷融合進去的團隊是必要的。

(一)新員工融入

新的員工的融入往往需要一個過程，但是好的營銷的隊友可以讓新員工融入的更快，所以在新員工進入企業以后，提供好的有經驗的營銷隊友，讓新員工可以更準確的了解企業，并使得新員工可以很快的融入企業。

(二)財務人員溝通平臺的構建

財務人員的管理是醫藥生產企業的銷售費用創新管理的一部分，責任心的加強，有助于財務人員的財務工作更好的服務于營銷。要更好的實現銷售費用創新管理就要讓責任落實到財務人員的日常工作于生活中，使得他們的職業道德更加的完善。構建財務人員溝通的快速平臺，有助于財務人員對于工作中的問題能及時的改進，并且加快問題的解決辦法，慢慢的提升每個財務人員的應對風險的素質，和解決問題的能力，對于提高財務人員的心理素質也有很大的好處，而且可以不斷的加強他們的交流能力，使得應對突發事件有足夠的話語。加強協調工作的意識，企業的任何的部門都是為企業而服務的，不可以存在偏見，要站在其他部門的角度為他們考慮，只有各個部門的協調工作，才能帶來企業利益的最大化。

六、銷售費用管理創新的新循環

對銷售費用的管理進行反思再設計，使得銷售費用管理流程更加的完善，從而打造一流的可以執行的體系。構建共享財務、業務財務、戰略財務金三角。

第一，戰略財務：從全局利益出發，來決定銷售費用的傾向，不可以顧小局而失大局，有可能在全局的利益出發的情況下，收入可能會虧損，但是收入的虧損并不一定代表虧損，為企業帶了了更好的市場，為企業賺取了更多的信譽，這些將給企業的長遠的利益帶來巨大的好處，因此戰略性的銷售費用的管理勢在必行。第二，業務財務：站在營銷的角度提供費，以此來保證營銷計算的順利進行，同時為實現戰略目標而努力。第三，共享財務：提供財務服務，為戰略財務和業務財務提供支持，為他們的實行開辟道路，提供從一線銷售到最終的醫藥生產企業的生產提供必要的服務，把價值真真切切的落實到實際中去。

經過這樣來打造的戰略財務、業務財務和共享服務共同構成財務管理的金三角，企業的銷售費用將得到良性的發展，將會給企業帶來較好的經濟效益

七、結束語

醫藥生產企業的銷售費用的管理不足，導致了醫藥企業面臨很多問題。只有創新性的對銷售費用進行管理，思維上的創新，使得單體利益轉變為集體利益，眼前利益轉變為長遠的戰略發展的利益，與戰略發展及市場變化相匹配的 “預算”、“多維度分析架構”“、科學的考評體系”，信息有效傳遞并產生、提升價值，和諧的團隊為創新性管理保駕護航，銷售費用管理創新的新循環，通過這些創新性管理措施可以從根本上解決醫藥生產企業銷售費用管理存在的漏洞，使得企業得以走出藥品價格下降，醫改等對企業的負面影響，并增加企業的競爭力，為企業的利潤最大會做貢獻。

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[2]呂木林.如何管理銷售人員及降低銷售費用[J].經營管理者,2010

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