鎮江區域中央空調市場調研報告

策劃/本刊編輯部

特別說明：

本次調研數據，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、鎮江區域市場設計院等多方數據分析后得出的，對部分廠商的銷售結果的統計可能有所偏差，歡迎業內批評指正；

本次調研為本刊獨立調研結果，整個調研過程未得到任何企業和個人的費用贊助；

本次調研數據僅作為暖通中央空調行業內部參考資料，不用于任何商業用途，因此任何企業及個人利用本次調研及相關區域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現任何形式的糾紛與本刊無關；

本報告作為行業內部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯系；

在本次鎮江區域走訪中，筆者們得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調研情況進行了刊登，敬請諒解！

【總體特征分析】

作為江蘇省轄地級市，鎮江現轄京口、潤州、丹徒3 區，代管句容、丹陽、揚中3 市。2012年鎮江全年實現地區生產總值2 630.05 億元，比2011年增長12.3%。但是鎮江發展起步相對較晚，再加上地方小、人口少等特點，其總體經濟水平遠落后于蘇南周邊城市。隨著近些年來，特別是2013年鎮江市區的城市建設而引起的大規模的拆遷，帶動了與之相關的商業地產、高檔住宅以及酒店商場領域的發展，尤其是鎮江市所轄周邊縣級市和鎮江新區建設速度的不斷加快，使得該區域中央空調市場具有很大的上升空間。總體而言，市場容量較小的鎮江區域中央空調市場主要呈現以下特點：

中小型項目居多

2012年低迷的市場大環境過后，鎮江市場上的項目如雨后春筍般出現。一些2012年遺留、擱置的項目也在2013年開始動工。美的中央空調鎮江區域負責人龍永霞告訴《中央空調市場》：“2013年1 季度，美的不管從出貨量還是項目數量上都比2012年要好很多。有很多項目會在1 季度投標。但是，鎮江市場上呈現的項目規模并不很大，大多集中在二三百萬，小到幾十萬的項目，規模在千萬以上的項目少之又少。”

此外，不同區域市場的項目類型也有差別。如揚中地區以家裝別墅項目居多；丹陽臨近蘇南是鎮江經濟發展最好的地區，從市場信息和銷售情況來看，丹陽工礦企業包括政府投入的項目都比鎮江要多；而句容市與其他縣級市相比經濟相對落后，項目明顯偏少。有些項目被南京等地的經銷商挖掘。鎮江市區由于國家級的丁卯創業園和大港新區建設帶來了大批的投資，中央空調項目大多集中于此。

品牌集中度高

“麻雀雖小，五臟俱全”，在這塊狹小的土地上，依然有眾多品牌云集搶占市場。“僧多粥少”的局面顯而易見，市場必然會向集約化方向發展。除了品牌市場競爭異常激烈之外，“殺小品牌以養大品牌”的現象在該區域市場表現得尤為突出。最直接的表現是市場上過千萬元的品牌數量寥寥無幾。項目規模小也會導致一些大的品牌無法發揮自身優勢。但是很多項目依然被大的品牌所把持，這也是鎮江市場上區別于蘇錫常等城市的一大特征。

此外，不同的項目類型品牌差異化也非常明顯。國產品牌在政府類項目中沒有占明顯的優勢。甚至在一些政府招投標項目中，會設定相應的門檻來限制國產品牌進入。尤其是近些年來，政府辦公樓大規模的搬遷，都采用多聯機產品，日系品牌在此占有優勢地位，其中大金和海信日立占主導，此外三菱電機、三菱重工、東芝、富士通等品牌都占有不錯的市場份額。如何搶占政府類項目是國產品牌接下來發展的一大重點。格力鎮江區域負責人葛建平告訴本刊，“雖然目前外系品牌把持政府項目較高份額，但是從市場增幅來看國產品牌要高過外資品牌。現在有些政府項目也有明顯傾向國產品牌的趨勢。特別是釣魚島事件后，國產品牌的優勢漸漸凸顯。”

家裝市場競爭激烈

鎮江市區大規模的拆遷，對于針對高端樓盤為主的家庭中央空調市場而言并沒有起太大的促進作用。正如江蘇迅騰暖通設備有限公司鎮江分公司總經理侯磊所說，中央空調市場的發展一定是要伴隨著房價的增長以及人們消費層次的提升而提升。

雖然鎮江地區家庭中央空調起步相對較晚，市場規模也無法和蘇錫常等城市相比，但是競爭激烈程度不遜于蘇錫常等地。鎮江市場上的高檔樓盤發展滯后，近些年來正逐漸興起，家裝市場勢必成為鎮江中央空調市場的一大有力增長點。

但是，鎮江地區家裝市場依然被日系品牌操控。其中以大金為首的品牌占據市場的絕對優勢，并牢牢掌握市場上幾家核心經銷商。此外，東芝、三菱電機和三菱重工的專賣店在鎮江地區遍地開花，實力自然不可小覷。以格力為主導的國產品牌在家裝市場也占有一席之地。總之，鎮江的家裝市場目前仍處于“三國殺”的局面。整個市場尚未形成一種相應的規范模式，因此鎮江的家裝市場走上規范化的道路仍需時日。

墊資現象較為嚴重

無論是政府項目還是民建項目，對價格都有一定的預算和控制，這直接導致了經銷商墊資現象愈演愈烈。“基本上每個項目都需要墊資，尤其是一些新有項目因資金缺乏仍然處于擱置狀態。”這是在鎮江市場上聽經銷商和品牌抱怨最多的一句話。鎮江興業電子系統集成工程有限公司經理鄒哲告訴本刊：“鎮江市場上的項目雖多，但是墊資現象非常嚴重。對于一些經銷商而言，有資金就有項目。”正因如此，很多經銷商都感受到了來自資金方面的壓力，并明顯感覺到市場銷量的下滑。

從積極的意義上來看，這種墊資現象的出現是經濟發展的內在需要，也是市場主體自主選擇的一種市場行為。除此之外，墊資現象也體現了市場公平競爭的原則。對于一些大的工程商而言占有一定的優勢。但是墊資現象的大量存在一方面致使一些建設資金不足甚至沒有資金的項目上馬，這也可能引發市場的惡性競爭，擾亂正常的市場秩序。另一方面，墊資的直接后果也可能會導致工程質量的下降。因此，墊資現象已經成為中央空調行業普遍存在的一種現象。它的存在有利有弊，關鍵是如何有效的采取措施去引導這種現象，并在市場上發揮積極的作用（圖1、圖2、圖3）。

圖1 2011—2013年第1 季度鎮江區域市場銷售額對比（單位/億元）

圖2 2011—2013年第1 季度鎮江市場增長趨勢（單位/%）

圖3 2012—2013年第1 季度鎮江市場內外資品牌占有率對比（單位/%）

【機型特征】

總體特征

冷水機組

4 大美系品牌依然是冷水機市場的主宰者。以中小型項目為主的鎮江市場給離心機產品出了一道難題。對于多聯機占主導地位的市場，離心機顯然沒有發揮太大的優勢，相對于幾千平米的項目反而被螺桿機產品吞噬了部分市場份額。但是對于大型項目，特靈的離心機產品依然受到用戶的追捧。此外，麥克維爾在風冷螺桿方面占有一定的市場優勢。江森自控約克的表現依然不凡，其強勢地位緊隨特靈之后。而開利在該市場上響應度相對不高。國產2 大巨頭品牌美的、格力也在加緊蠶食冷水機組市場份額。

多聯機組

由于鎮江市場房地產配套項目與周邊城市相比起步較晚，加上鎮江精裝樓盤項目少，多聯機產品在政府類項目中占有很大的比重。尤其近些年來，政府辦公樓大規模的新建和搬遷，給多聯機市場帶來契機。此外，由于多聯機操作靈活，得到了設計師的一致推廣。從市場占有率來看，不管是日系品牌還是國產品牌都各有各的市場。其中最早進入鎮江市場的大金成為政府多聯機項目采購的最大贏家。尤其是在家裝市場上，大金一枝獨秀的地位依然無可超越。海信日立緊隨其后，此外東芝、三菱重工、三菱電機、富士通等品牌蠶食了部分多聯機市場。美的、格力依然是國產品牌在多聯機市場上的領頭羊，海爾、奧克斯等品牌均占有一席之地。

水/地源熱泵機組

從項目的數量和規模來看，鎮江市場上的水/地源項目數量不多且規模不大。主要是因為鎮江的地質條件對地源熱泵有一定的限制。撇除地埋管等較高的成本投入，鎮江地質條件復雜巖石以及溶洞較多，這都使打井面臨著不可預知的問題。鎮江雖臨長江，但是湖泊較少，水源熱泵也受到了相應的限制。總之，在鎮江主推水/地源的品牌較少，市場仍主要集中在楓葉能源、克萊門特、沃富等品牌手中。

溴化鋰機組

由于溴化鋰主要用于工業項目對余熱的利用上，加上鎮江沒有集中供氣，如果使用天燃氣不僅從價格以及節能方面都沒有太大的意義。因此溴化鋰在鎮江市場上逐漸萎縮，整個市場也在逐漸衰退，項目逐漸減少。品牌在鎮江市場上對溴化鋰產品的推廣也越來越少，市場上僅有雙良、遠大等幾個品牌在操作。

單元機組

國產品牌在單元機領域占有絕對的優勢地位。其中以美的、格力為龍頭的“家電派”占據市場主導，其單元機的市場容量逐年攀升，海爾、奧克斯、志高等品牌緊隨其后。單元機市場的競爭今后定會更加激烈（圖4）。

圖4 2013年第1季度鎮江市場各大機組占有率分布（單位/%）

鎮江市船院空調有限公司董事長 朱建新

無論是企業影響力還是市場積淀，船院空調在鎮江中央空調市場上被冠以“老大哥”稱號是當之無愧的。船院空調自1998年進軍中央空調市場以來，已有10 多年的時間。作為鎮江市場上的中央空調經銷商大戶，船院空調和美的、大金、海信日立等品牌保持良好的合作關系。公司旗下擁有日立變頻空調中央空調專業店和大金PROSHOP 專業店。在選擇合作品牌時，船院空調始終堅持的原則是一定要按用戶需求來定品牌。“中國市場是老百姓的市場，我們所做的一切都應當以老百姓的需求為標準。”船院空調董事長朱建新告訴本刊。

在工程領域，船院空調主做政府類項目，和海信日立、美的品牌關系密切。并在市場上樹立了具有標志性的樣板工程如大港新區金融大廈和丁卯創意園一期工程。值得一提的是，2012年中標的大港新區金融大廈項目采用海信日立水源多聯機產品，該項目面積達10 萬多m2，是華東地區利用水源多聯機產品中標的最大項目。

家用中央空調一直是鎮江中央空調市場重要組成部分，船院空調一手抓工裝的同時也絲毫沒有放棄在家裝市場的發展。“鎮江的家裝市場是一個很有潛力的市場，和大金的合作仍主要以家裝為主。我們要有選擇地做好工裝，同時要擴大家裝市場，并牢牢抓住家裝市場。此外，地暖行業也是一種發展趨勢，我們做得不精，但我們也不能少了這一塊。”朱建新如是說。

江蘇迅騰暖通設備有限 公司鎮江分公司總經理 侯磊

江蘇迅騰暖通設備有限公司屬于五星投資控股集團有限公司（前身是五星電器），是以中央空調品牌代理、銷售、設計、安裝為主的專業公司。公司旗下的鎮江分公司是美的中央空調在鎮江的核心代理商，同時和大金、奧克斯、揚子等品牌均保持合作關系。

迅騰暖通鎮江分公司總經理候磊認為，盡管鎮江市場上的項目數量比往年要多，但是市場并沒有太大的增幅空間。雖然公司在2013年1 季度銷量穩步發展，但是對2013年的市場預期并不樂觀。作為一家服務型公司，侯磊充分認識到目前公司所處的現狀：“南京、蘇州等較大市場上的代理商可以一手做批發，一手做工程。但是鎮江的市場容量很小，至少現在我們不會過多的涉足工程領域，做到不和客戶搶單。接下來將會投入更多的力量去把公司的服務做好，只有這樣才能穩住經銷商的信心。”

鎮江市協創冷暖設備有限公司總經理 王國洪

鎮江市協創冷暖設備有限公司是一家從事家用、商用中央空調設計、銷售、安裝、服務的專業化公司，也是東芝家用中央空調在鎮江地區總代理商。據公司總經理王國洪介紹：“選擇和東芝合作一方面是出于東芝空調堅持‘少而精’的戰略，不僅從產品的品質和渠道讓我們都感覺到對東芝品牌的信任；另一方面也是消費者對品牌的要求也越來越高，尤其是對原裝進口的品牌的需求也日益增加。”

“選擇一個品牌就要把一個品牌做好。”這是王國洪經營公司的風格。開設專賣店也是協創在開拓市場的重要一步。如今，協創冷暖旗下的東芝TCS 專賣店已經遍地開花，目前在丹陽、濱江、鎮江和句容4 個區域開設專賣店。此外，項目方面，王國洪帶領下的協創在酒店家裝別墅、酒店、銀行等領域均樹立了不錯的樣板工程。尤其是2013年1 季度協創冷暖的銷量保持高速增長，這也進一步證實了協創選擇東芝品牌的正確性。尤其是對2013年公司更深入的開拓市場充滿了信心。

鎮江興業電子系統集成工程有限公司經理 鄒哲

鎮江興業電子系統集成工程有限公司成立于1998年，是一家在鎮江市場中從事空調行業的老資格成員，從壁掛式空調向中央空調轉型的過程相當順利，目前是鎮江市場中特靈等優質品牌的長期合作伙伴。

據公司經理鄒哲介紹，鎮江市場2013年1 季度以來中央空調行業基本保持了與2012年同期整體相同、稍顯上揚的走勢，但向上張力明顯不足。大型工程動工嚴重不足，項目集中在二三百萬元以下，家裝零售市場尚未回暖，經銷商表示項目回款不足成主要困擾，另墊資情況屢有發生，壓力逐漸增大。目前鎮江地產類項目遠不如江浙滬一帶其他地區興盛，而工業項目基本集中在鎮江新區，每年公司接手操作的大型項目有1～2 個，其余均是零散的中小型項目為主。2012年，公司全年銷售額達到2 000 多萬元，其中冷水機組與多聯機平分秋色。鄒哲說，市場的需求決定了供給，只有遵循市場的規則前進，才能避免走進死胡同，雖然目前鎮江整體市場環境尚不容樂觀，但是他相信在2013年下半年這一情況能夠有所改變。

鎮江恒信格力空調銷售有限公司 總經理 毛諒宜

鎮江恒信格力空調銷售有限公司作為格力中央空調在鎮江市場的總代，在格力鎮江市場的銷售中起著至關重要的作用，公司經理毛諒宜介紹，目前格力在鎮江市場中的品牌地位已經非常明顯，但同時價格上也要高于同類競品，這就形成了一種市場的博弈，及時找準自己的定位是非常重要的。

毛諒宜表示，目前格力的年度銷售額為六七千萬元，除去在2012年增長非常快的天花風管機組，主要增長點就在多聯機。隨著格力多聯機技術的日趨成熟，在市場中的運用實例也不勝枚舉，目前鎮江市場已經普遍認可了格力多聯機的品質以及使用效果。歷來格力耕植于渠道，以專賣店為主要零售手段，網絡遍布市區鄉鎮，這也為格力中央空調在鎮江市場的發展提供了良好的資源優勢。毛諒宜認為自己雖然剛剛接受鎮江市場，但是俗話說“新官上任三把火”，毛諒宜就把這火不偏不倚地投在了穩定市場情緒和秩序上。他認為，穩定的市場更有利于有資本、有真金白銀的企業生存，合理的競爭和規范的市場體制更適合格力中央空調目前在鎮江市場的發展策略。

格力空調鎮江旗艦店總經理 蔣東風

說起格力空調鎮江旗艦店，這當屬格力在鎮江市場發展最早的家用空調專賣店。公司總經理蔣東風介紹，鎮江的中央空調起步很晚，原本大小專賣店均是以賣家用壁掛機為主。偶遇中央空調的項目才會由分公司負責牽頭進行操作，各經銷商并不進行中央空調設備的囤貨。作為轉型較早的幾家格力中央空調經銷商，蔣東風表示鎮江市場整體容量很小，人們對于中央空調的概念尚不普及，地產配套項目少，別墅項目也并不多，導致了鎮江中央空調經銷商普遍不大的特點。

目前，格力空調鎮江旗艦店以零售和項目于一體，項目額度各占50%，蔣東風非常看重合作伙伴關系的培養，他認為，好的生意伙伴往往會讓商路更加平坦，目前格力中央空調在市場中獲得了良好的口碑，在項目中也取得了不錯的成果，雖然目前公司整體的銷售額并不算大，但是其有信心在接下來的幾年將格力品牌在市場中繼續推廣做大。

鎮江方晟機電設備有限公司總經理 李昕蔓

在鎮江市場上，從家用空調逐漸向商用空調轉型的經銷商不乏少數。但是像方晟機電從鍋爐業務起家并逐漸過渡到中央空調領域的經銷商為數不多。方晟機電從2007年開始涉足中央空調行業，目前是一家提供機械設備、暖通工程經銷、安裝、維修為一體的專業公司，也是東芝空調在鎮江地區唯一指定的經銷商。公司總經理李昕蔓告訴本刊：“我們現在做好商用空調的同時，也不會不放松對鍋爐業務。”

工裝和家裝是2 種不同的操作模式，如果用工裝的經營模式去操作家裝項目，顯然也是不可取的。這令李昕蔓充分認識到“魚與熊掌不可兼得”的道理，并放棄家裝業務，而專注于工裝。“家裝是一個細活，其中會有很多不可控制的因素包括后期的服務，如果工裝和家裝同時入手的話，對公司的發展未必是一件好事，這對人員的壓力也比較大。”李昕蔓告訴本刊。2013年已是方晟機電從事中央空調行業的第6 個年頭，雖然方晟機電市場上經手的項目并不多，但是李昕蔓還是對2013年的市場抱以樂觀的態度。

【專家、設計院】

鎮江市規劃設計院高級工程師 張國霞

鎮江市的設計院不多，而暖通行業的設計師更是少之又少。張國霞則是其中的一位。從事暖通行業已有20年的張國霞雖然經常從事一線設計工作，但是對工作唯一要求便是要做好眼前的事情。

在說到項目，張國霞告訴本刊：“目前接手較多的項目仍然以工程為主，像鎮江最近2年新建的鎮江市規劃展示館、鎮江檔案館、交通運輸大廈等政府類項目都是由我們設計院設計的。”但是鎮江本地的設計院接手的大型項目并不多，大部分是由外地設計院設計的。目前從整體市場情況來看，多聯機在鎮江中央空調市場上占有很大的比重。“一方面由于多聯機的廠家越來越多，可供選擇的品牌的余地也越來越多；除此之外，多聯機的造價和以前相比越來越低，用多聯機產品越來越方便。尤其是設計院的推廣對多聯機起到一定的推動作用。”張國霞表示。

鎮江中森建筑設計研究院總工 蔡龍海

來到鎮江中森建筑設計研究院的時候，已是將近下午4點。在辦公室的一個角落里，蔡龍海正忙于畫圖，桌上與設計相關的書籍很多，甚至有些散亂。由于平時和品牌的交往較多，也常常奔波于市場前線，對于中央空調市場蔡龍海自然深有體會。他認為，鎮江和華東其他地區相似，市場上的項目以多聯機居多，尤其是政府類的辦公樓。但是政府類的項目大多掌握在日系品牌手中。水機市場方面，以美系3 大品牌特靈、江森自控約克、麥克維爾為主，國產品牌也會在水機項目中有所涉及。但是對于鎮江的水/地源熱泵市場，蔡龍海并不樂觀，“鎮江市場上的水/地源項目并不多，尤其是鎮江地質復雜，巖石較多，地埋管成本又高，很少有廠家在鎮江推廣水/地源產品。從目前來看，設計院接手的水地源項目也并不多。”在采訪結束時，蔡龍海表示：“由于平時工作較忙，也沒有更多的時間去深入地接觸品牌，只要把當前的設計工作做好才是一個設計師的本分。”