潮州 品牌與渠道大考來臨

■文/尹勝

近年來，潮州陶瓷衛浴產業發展迅猛，已由粗放型的加工制造產區逐步發展成為集中度較高的品牌生產基地。但在過去兩年里，由于市場低迷，許多陶衛企業采取了消極的觀望態度，品牌建設和渠道建設未能持續推進。隨著行業回暖，新一輪洗牌大潮正在暗流涌動。因此，留給潮州陶衛企業進行品牌和渠道建設的時間已非常緊迫，能否經得住這次嚴峻考驗，將成為決定其未來命運的轉折點。

品牌或成企業死穴

潮州陶瓷衛浴企業大多為中小型規模，它們長期依靠加工出口模式謀求發展。在過去相當長的時間內，隨著經濟飛速發展，大多數陶衛企業獲得了充足的訂單和豐厚的利潤。尤其是求大于供的市場，讓這些企業即使不做品牌也會高枕無憂。因此，大多數陶衛企業沒有時間、沒有念頭去做品牌，導致現在品牌知名度和影響力非常弱，與潮州產區已有的產能規模、產品質量和企業實力不成正比。

如今，隨著經濟形勢回暖、泛家居行業洗牌階段到來，品牌的積極作用更加凸顯。在這種情況下，有品牌影響力的企業能夠堅挺，沒有品牌影響力的企業只能掙扎支撐，眼睜睜看著別人做生意。

當前，陶瓷衛浴市場正全面進入品牌競爭時代，潮州陶衛企業應清楚認識到面臨的風險，順應潮流，加速實施品牌升級戰略。尤其是那些在品牌上已嚴重失分的企業，更應該痛定思痛，逐步拋棄以往粗放型的發展模式，轉而重視品牌建設工作，通過提升產品附加值，加強市場競爭力。只有這樣，才不會在市場上進退維谷、不知所措。

渠道建設時間緊迫

在過去兩年多時間里，由于金融危機延續和房地產調控政策的實施，讓陶瓷衛浴行業陷入低迷，那種高速增長的時代已過去。在這種情況下，不少潮州陶衛企業采取了消極措施，放緩了市場開拓步伐，觀望情緒明顯。

隨著泛家居市場回暖，全方位的市場渠道爭奪戰即將全面上演。由于市場空白逐漸減少，競爭必然更加激烈，未來市場開拓成本必將逐步提高。

另外，隨著整體家居興起，陶瓷潔具、水暖五金、浴室柜、淋浴房、智能馬桶等相關產業界限正在被逐步打破。國內一些大的陶瓷衛浴品牌已開始完善產業鏈配套產品，未來陶衛行業將形成單一的品牌競爭，這勢必會改變已有的渠道模式和格局。在這次渠道洗牌中，大批經銷商將改換門庭，重新選擇“東家”。這對于潮州企業來說，既是困擾，也是難得的機遇，只是在時間上已十分緊迫。

借力專業招商成最佳選擇

以往，很多潮州企業在進行渠道布局時比較盲目，逢展會就參加，是經銷商就簽約，乍一看紅紅火火，實際情況卻并不理想。初期，出于對產品高利潤的憧憬，雙方合作愉快。但隨著時間推移，由于雙方的經營理念不盡相同，導致在銷售模式、促銷方法等方面出現分歧。特別是在銷售狀況不理想的時候，這種分歧就更加明顯，最終不歡而散。這不但浪費了大量人力、物力，還耽誤了進入市場的大好時機。

現在，渠道爭奪戰的序幕已經拉開，但專業營銷人才的缺乏，卻讓不少陶衛企業感到力不從心。目前，潮州多數陶衛企業還沒有自己專業的招商團隊，傳統加工生產型企業的人才結構，已經很難滿足企業轉型升級的要求，更不足以應對劇烈的洗牌大潮，這無疑會加大企業被淘汰的風險。而一個專業的招商團隊從組建到成熟，在相對穩定的情況下至少需要1-2年的時間，依照當前市場形勢，企業顯然不能在一兩年之后才有所動作。所以，企業很有必要聘請專業招商團隊，加快市場開拓步伐。

目前，隨著我國服務行業快速發展，專門幫助企業快速實現國內市場渠道網絡建設的專業全案招商服務已經出現，如專注于泛家居行業B2B市場的深圳亞太傳媒公司自2011年底推出了泛家居行業區域招商會。這一創新舉措顛覆了傳統參展招商模式，具有成本低、收效好等特點。自開展以來，先后在武漢、成都、西安、太原、長春等14個城市順利開展，取得了良好的效果，迄今已幫助數十家泛家居企業成功找到300余家加盟商，受到了廣泛認可和好評。

諸如此類的專業招商團隊，依托海量的行業數據積累和科學分析，再加上豐富的營銷經驗、充足的人脈資源和科學的管理理念，能夠讓企業實現渠道拓展、招商策劃、連鎖加盟等目標，提出專業策劃方案，幫助企業節省20%以上的招商成本，縮短1/3乃至更多的時間完成計劃。這種專業化的運作，可以有效地減少品牌風險、降低營運成本，已成為泛家居企業快速擴大品牌影響力、實現國內渠道網絡覆蓋的最佳招商模式。

借力專業招商團隊進行品牌推廣和渠道建設，能夠讓外界迅速了解并接受自己的產品和品牌，取得事半功倍的效果。這對于亟須進行品牌和渠道建設的潮州陶衛企業來說，作用非常明顯。