馮軍：從蹬三輪創業到打造國際品牌

名校名系畢業的馮軍，創業是從蹬著三輪車賣鍵盤開始的十幾年后的今天，他的“愛國者”已是國內第一數碼品牌。如今的他“強攻”數碼相機市場，又擔負起了“打造令國人驕傲的國際品牌”的重任……

“馮五塊”，蹬三輪創業的清華畢業生

馮軍1969年6月16日出生于古城西安。媽媽是大學教師，爸爸也是高級知識分子，長期在國外工作。年幼的馮軍極少能見到爸爸，他是在媽媽的培育下長大成人的。

1987年，馮軍以全校總分第一的成績從西安育才中學考入清華大學土木建筑系。

1992年，是馮軍的畢業之年。畢業時馮軍被分配到北京建筑工程總公司，一家很有油水的國企。北京戶口，一份收入豐厚且穩定的工作，對別人來說求之不得，馮軍卻依然在猶豫。到公司報到的那天，馮軍聽說自己將被派到馬來西亞工作。他想起了爸爸因長年在國外工作而難以顧家的往事，似乎有了不服從分配的理由。“我想留在國內創業。”說完這句話，他轉身走出了北京建筑工程總公司的大門，走出了體制，再也沒有回頭。

那時馮軍的口袋里一共有220元錢，是媽媽當時一個月的工資，也是他創業的全部本錢。

那時是做IT的黃金時代，賣1臺進口品牌電腦可賺2萬元，賣一臺組裝機也可以賺1萬元。但馮軍沒本錢做，他就做起了最不需要本錢，也沒人愿意做的鍵盤和機箱。

那一年的夏天出奇的熱，炎炎烈日之下，馮軍蹬著三輪車，拉著鍵盤和機箱，游走在中關村推銷。每到一家店鋪或商場前，他就停下三輪車，左手拿鍵盤，右手抱機箱，滿臉堆笑地找老板：“您看看，這是今年的最新款……”

面對如過江之鯽的推銷員，老板們總是有些不耐煩：“嗯嗯，你這東西還不錯，什么時候有客戶要，我就聯系你。”

剛開始老板們說這樣的話，馮軍還真相信。可后來他發現，沒有一個老板主動聯系過他。他明白了那些話只是有些老板打發人、忽悠人的套話。等下次有老板再說這種話的時候，他就“賴”著不挪步了：“如果有客戶要，可又看不見貨，那怎么辦呢？你還是進點貨放在這里吧……”

老板見打發不走馮軍，便讓馮軍放一些鍵盤和機箱在那里代銷，賣出去后給馮軍錢。可那時的馮軍缺的就是錢，他必須拿回現金才可以周轉，要是被老板們一壓貨，他就完了。于是他就繼續在那里給老板們做工作：“一個鍵盤，或是一臺機箱，別人要賺你50塊，我只賺你5塊錢。你是行家，知道的。只不過，我一定要帶現金走。要是一個月之內你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉的……”

確實，那時別人賣一個鍵盤或一臺機箱真的可以賺50元。馮軍只賺5塊錢，并非心甘情愿，只能說是他在資金不足而又急需資金周轉的情況下，一種迫不得已的做法。“不管賺多少，能現結就好。”馮軍這樣回憶他當時的窘境。天天喊著只賺5塊錢，他由此得了個外號——“馮五塊”。

“走村竄巷”叫賣的馮軍每天都要登門拜訪上百家客戶，極度的勤奮使他有一天竟然銷售出了600個鍵盤。利潤固然是低，可這一天他也凈賺了3000元。在日復一日的推銷中他深刻體會了“薄利多銷好賺錢”的生意經，并堅持下來，由此積累起了他人生的第一桶金。

從“啞巴賣刀”式推銷，到技術創新和品牌推廣

有點實力后，馮軍馬上為自己的小企業注冊了個響亮的名字，“華旗”。

初期的推銷生涯，除了錢，馮軍還有另一個收獲，就是在中關村的茫茫人海中混了個臉熟，“馮五塊”的名頭開始叫響。于是，當“小太陽”品牌與原來的代理商產生糾紛不歡而散的時候，名頭響亮的“馮五塊”得以抓住機會，成為“小太陽”鍵盤在中關村的總代理。

“小太陽”鍵盤質量過硬，在當時算得上高檔貨。馮軍接手后，在推銷時反復向老板們說著這樣的話：“雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒。”“你看中關村驗貨的機器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞。”“長途運輸多可怕，鐵路摔得很兇。別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽摔不爛。”……一邊說，他還一邊有動作配合，比如說著說著他就真把鍵盤往地上摔，或者用水澆鍵盤、或者用酒精去擦鍵盤上面的字。馮軍總結自己推銷小太陽鍵盤的銷售手段，叫“啞巴賣刀”！

但好貨歸好貨，價格高了，市場占有率就很難上去。馮軍見“啞巴賣刀”賣力推銷之后，銷量增長仍不理想，他就延續他“馮五塊”的低利潤營銷策略，賣一個“小太陽”鍵盤也只賺5元錢。這一調整，效果很快顯現，銷量迅速上升。

經過兩年的努力，馮軍使小太陽鍵盤月銷量達到3萬個，占據了中國北方市場的70%。也就是說，馮軍一個月僅靠“小太陽”鍵盤就可以賺15萬元了。有了實力，他又開始賣彩顯，并將彩顯、機箱、鍵盤品牌統一起來，都叫“小太陽”。

別人見他生意好，仿冒小太陽的產品就出來了。小太陽注冊商標是Sunrise，市場上的什么Sunrate、Sunrain、Sunraise之類便如“雨后春筍”。在這樣的過程中，馮軍既深刻地體會到了品牌的力量，又對自己沒有自主品牌，無法進行有效維權而痛苦不堪。

1997年，馮軍注冊了“愛國者”品牌，并將“愛國者”標志加在“小太陽”標志旁邊，希望以此與那些仿冒品區別開來，但效果并不明顯。那一年，中關村的每一個電子市場內，滿眼望去都是假冒的“小太陽”。眼瞅著自己用幾年時間辛苦拓展出來的“小太陽”品牌市場，已被假冒產品侵蝕殆盡，馮軍心如刀絞。

痛定思痛，馮軍最終決定放棄“小太陽”，全力打造自己新創立的品牌“愛國者”。從這個角度說，“愛國者”這個品牌是被逼出來的。

同經營“小太陽”時一樣，馮軍初期的“愛國者”陣營里也主要包括鍵盤、機箱、顯示器等幾種產品。此時的市場競爭已異常激烈，泥沙俱下，“愛國者”可以在市場上站穩腳跟，卻難以再現“小太陽”時代迅速發展的輝煌。

就在發展不溫不火的那個階段，馮軍得以讓自己安靜下來，思考自己和“愛國者”的未來之路。思考的結果是：模仿終歸不是真正強大之路，要靠創新求發展，憑有創意的產品追趕國際大品牌……

可要談到創新和創意，馮軍深深明白，要在傳統領域超越國外的品牌很難，因為在那些領域他們已經積累了太多經驗和智慧。而在數碼、電子存儲等新領域，他們也沒有歷史，國外與國內的起點其實是一樣的。因此只要加大研發力度，更敢想些，更勤奮一些，“愛國者”在這些新領域超越國際品牌是完全可以實現的。

依據這個思路，2000年，馮軍帶領“愛國者”進入電腦移動存儲設備領域。正如他設想的，“愛國者”在該領域實現了細節上的創新。當時韓國產的MP3和U盤，必須得安裝光盤或者安裝軟盤后才能使用，“愛國者”產品則是USB接口一插即可，馬上就可以交換數據，且巧妙地將MP3和u盤集成到了一起。正是憑借著這些自主創新細節，馮軍用愛國者MP3擊敗了韓系的三星、LG等品牌，坐上了市場占有率頭把交椅。

進軍數碼相機領域，打造品牌金字塔

在移動存儲領域超越三星這樣的國際品牌，使馮軍堅定了國際化的信心。2001年，他正式將“成為令國人驕傲的國際性企業”定為華旗的發展目標，將“建設令國人驕傲的國際品牌”確立為愛國者品牌的戰略目標。這了配合這一目標，2003年3月，馮軍出資100多萬元請奧美廣告設計了愛國者的新標識“aigo”。

此后“愛國者”在移動存儲領域持續做細節創新，先后推出了更時尚、更精致的MP3，包括一些獨具特色的產品。如“MP3手表”，能夠計時，可以不間斷采訪錄音六小時，還可以存儲60首左右的音樂，更重要的是它可以作為U盤使用，既輕巧又便攜，被許多職業人士選為工作和生活的重要裝備。

2005年，根據中國信息技術產業發展研究院所做的分析報告，愛國者MP3（U盤）以31.2%的市場占有率持續領先，已連續四年在國內市場排名第一。

其后，愛國者又推出了更具創新性的MP6，該產品拿下了69項技術專利。在移動存儲領域創新成功、市場告捷，至今仍令馮軍津津樂道，也使他積累起了向更廣闊領域拓展的資本。

在移動存儲領域高歌猛進的同時，馮軍開始進軍數碼相機領域。在他看來，數碼影像產品背后所需要的光學技術、電子技術、機械技術等，體現了一個國家的綜合技術實力。那時數碼相機市場被日本產品牢牢把持著，國內名企聯想、北大方正、清華紫光等都曾有在這個市場上分一杯羹的想法和行動。但難度太大。北大方正和清華紫光于2004年底退出了這一競爭領域，到2006年初時聯想也撐不住了。只有馮軍堅持了下來。

于是，在國內數碼相機市場上，碩果僅存的國產品牌愛國者要正面對抗9個日本品牌。研發難度和市場推廣難度可想而知，馮軍不得不把公司每年80%的利潤都補貼給數碼相機業務。

2008年北京奧運會期間，馮軍巧妙地和李陽瘋狂英語合作，通過對近10萬名引導游客的中國志愿者進行英語義務培訓，使“愛國者”成為了北京奧運會的語言培訓服務供應商，在海內外極大提升了品牌形象。“愛國者”還贊助了曼聯足球俱樂部和邁凱倫一梅賽德斯一級方程式車隊，希望以此來擴大在國際上的品牌知名度。

2009年，正是由于在研發和市場推廣方面堅持不斷的投入，隨著“全景、防抖”等一系列數碼相機技術的成功推出，馮軍的愛國者數碼相機T60在國美的銷量歷史性超過了所有日本品牌，取得了國產數碼相機從來沒有取得過的成績。

2009年末，愛國者再次推出了帶有“全景、防抖”功能的超薄數碼相機系列F100，在歐洲以109歐元的售價成為暢銷品，而在國內僅售799元……

2013年1月的時候，馮軍麾下已有2000多名員工，年營業額20多億元。接受采訪的時候，馮軍穿著黑色西裝、淺藍色襯衣，打紅色領帶。他說：“你一直問我第一桶金是怎么來的，其實我根本就沒挖過金子，我只是在挖沙子，同時蓋了一個比較堅固的金字塔。金字塔的發展方式比較笨，但它最大的好處是抗震。IT行業風險大，很多高樓大廈都塌了，但金字塔不怕震。我希望愛國者能一直發展壯大，成為中國的三星、索尼。但差距我是知道的，索尼和三星都是20多萬人，我們只有2000人。索尼每年銷售額是670億美元，我們不到5億美元。但任何的困難，都不等于不可能！”

是的，任何的困難，都不等于不可能。馮軍創業時只有220元，他用十幾年時間使之增值了1000萬倍！當前他的最新計劃，是使他旗下專注于存儲產品的愛國者電子在深交所上市。他向著他心目中的宏偉目標，一步步邁進……