新“科舉”生意

◎翟文婷

新“科舉”生意

◎翟文婷

一項超過一千萬人次參加的考試，正在變成一場新的名利訴求熱潮；在這背后，其實存在一個隱秘的市場——公務員考試培訓，這個生意究竟是對中國傳統科舉文化的包裝，還是對當下浮躁社會的巧妙注解？

中公教育和華圖教育，分別聲稱自己是國內最大的公務員考試培訓機構，自認扮演著考生的救星和引路人角色。中公是最早進入這個市場的，其創始人兼總裁李永新聲稱，參加他們培訓的每100個學生中，就有25個能通過筆試，面試通過率達到65%左右。這換來的是2009年4億元人民幣的收入。華圖創始人兼總裁易定宏卻表示，他們在全國各地有200多個布點，作為第一家做公務員考試培訓教材的企業，他們的教材“賣得如火如荼”。

這把火可謂越燒越旺。兩個人都覺得自己撞上了好運，因為當初誰也沒有預見到日后這個市場會產生如此爆發性的增長。據李永新回憶，2002年國考考生人數僅為12萬左右，平均錄取率為7∶1，彼時，中公從其他業務轉型到公務員培訓不足一年，那時的華圖還在賣司法考試教材。

在過去的七八年里，中國到底發生了什么，讓國考人數一躍翻了十幾倍？這是怎樣一門生意，讓中公和華圖先后從其他業務轉型到公務員考試培訓？它們的未來，又在何方？

中國生意？

中國人民大學社會學系教授洪大用解釋道，“中國‘官本位’的傳統思想很重，行政體系掌握了很多資源，人們的趨利本能會朝著這個方向去流動，此其一。其二，除了沿海，中國內陸中等城市的實業并不是很發達，就業機會有限，而對大學擴招后受過高等教育的學生而言，會更多地考慮政府部門工作。”

一位不愿具名的投資人士也持相同觀點，“公考熱總體還是就業市場不樂觀，跟大學畢業生缺乏出路有直接關系。另外，公務員所享受到的一些特殊福利也是部分原因。”易定宏干脆把公務員考試形容成晴雨表，“考生人數多，說明就業機會少；相反也一樣。”

易定宏用計算器算了一筆賬：假設目前有1000萬左右的在職公職人員，平均每人工作35年，因為各種原因平均每年要更新換代30萬人，平均每個職位30人去應考，一年也有將近1000萬人參加考試。但是他又說：“中國以前的科舉制度，除了戰亂年代停止過，只要在和平年代都有。你想想以前的科舉制度考試多熱？比現在熱多了。”

從2006年開始，中公的學員每年以80%左右的增速擴容，2010年大約有20多萬考生接受中公的培訓。而公務員考試培訓費用則從幾百元到幾萬元不等。李永新說，“看他愿意出多少錢”，其中面試培訓收費要高于筆試，從600元到2萬元不等。2萬元的課程又分為“包過”和“不包過”兩種，前者過不了退費，后者不退費但可以在中公持續學習三年。每種課程的名稱聽上去都很打動人心：“沖刺班”、“封閉班”、“特訓班”……

與之相對應的是學生無法澆滅的熱情，李永新說：“在我們這里堅持考下去的三年之內基本上都成為公務員了。國家的考不上，轉過頭來就參加省公務員考試，一年考三次、四次，三年考十多次、二十來次，最后肯定能被錄取。除非你不想考了。”

而部分學生在考試培訓的高額收費面前也很淡定，李永新認為：“這個市場的特點是產品決定需求”，也就是說，“只要能夠提供一種課程是可以保證學員通過的，讓他們出10萬元都愿意出，只不過我們現在還提供不了這樣的產品。現在所有行業內的競爭對手加在一起，都無法滿足這個市場的需求。”在這個聽起來近似瘋狂的邏輯背后，一個充滿中國本土特色的生意也日漸浮出水面。

贏家？

最初，考試比較簡單，公考培訓其實就是一個為期兩天、兩三百人左右規模的沖刺班，效果卻顯而易見。中公的第一個培訓班有300人，“2002年之后每個班的規模至少有400人，還要排兩期。”李永新一臉笑意地回憶道，“那時候真的是挺賺錢的。”沖刺班的收費由最初的240元逐漸提高到280元、320元、360元，直到現在的480元。

2004年，中公進入圖書出版的舉動被李永新稱作“一個很重要的發展契機”，他認為，這時中公的商業模式發生了變化，不是從培訓到培訓，而是從圖書到培訓，“他們是一個互相聯動的關系”。

2006年，公務員考生數量產生了爆發式增長，從2005年的36萬猛增至60萬，增長率接近50%。而中公的學員比市場的增長比例還要高，從2006年開始，平均每年的增長速度在80%以上。

“我們對市場的判斷和認識變化了之后，開始逐步引導市場。而一旦引導之后，變化是相互的，這個市場很快就快速發展。”李永新甚至得意地說，公考培訓的行業標準都是中公指定的，我們的課程體系、授課方式和授課內容，基本上就是這個行業的標準，像封閉班、特訓班等名稱和內容都是中公首創和確定的。其他機構紛紛模仿我們，能看到的是，隨著整個市場形勢的好轉，公務員考試培訓課程產品的確多樣化起來，收費模式也做了調整，“原來最貴也就1000多塊，后來推出一萬元甚至兩萬元的產品，這樣把整個市場的盈利（能力）和規模完全擴大了”。

中國版蘭德？

中公和華圖都在積極地拓寬業務線。兩家都有所涉及職業教育和培訓等，還有一塊共通的業務是向公考的上游延伸。2010年，中公為一些省份的廳局級公開選拔的領導干部提供培訓服務，華圖拿出的案例是幫助政府干部提升演講、溝通協調、解決突發事件及危機等綜合素質能力，干部升職培訓也在它的業務范圍內。

李永新的想法是，以后公考培訓還是很重要的一塊業務，但是中公會走兩條線：一條針對個人考試培訓的B2C，學生想加入公務員行列和在職干部的升職考試培訓，另一條則是B2B,向一個部門兜售相關的進修課程。2010年，中公把根據某省公開選拔干部的要求設定的課程掛到網上，吸引來700多人參加考試，平均每人收費6000—8000元。

公考培訓生意開始延伸到政府在職干部晉升和綜合能力素質的培訓，這條路線看起來似乎也比較順理成章，無可厚非，重要的是，他們表示已經有過這樣的案例。但是在他們提出向上延伸的業務規劃中，有一塊尤其值得關注，那就是為政府提供咨詢和規劃。

李永新說：“現在正好是政府轉型過程當中，每一塊兒都需要咨詢機構、培訓機構來進行合作，我們正好在這個機會點上。”易定宏也持相同觀點，認為政府不會在一棵樹（官方智庫）上吊死。而且服務對象越是高層，越要看機構的水平。

華圖花費100多萬元打造的一個針對地方市政府的公共服務力排行榜，就是一個注腳，易定宏強調，要打造一個最有公信力的排行榜作為品牌亮相的頭陣。目前，為政府服務的收入在千萬級別。他們下一步還打算聘請一些退休的老干部做顧問，據說，目前華圖已經有部級的干部在坐鎮，當然也有司級、局級的。

“我們以后的顧客就是中國的各級政府，是全部為中國政府服務的，是除了社科院、大學這些機構以外，為政府服務的民間機構。”易定宏說。

話說到這里，很自然地引出了兩人共同的一個愿望，那就是讓各自的企業成為中國版蘭德。易定宏說：“華圖的目標就是中國的蘭德，這是我大學時候的夢想。”

蘭德公司(Research and Development，簡稱RAND)是美國最著名的民間研究和咨詢服務機構，主要對國家安全和公共福利方面的各種問題進行系統的跨學科分析研究，被譽為世界智囊團的開創者，是美國最大的研究機構之一。“年收入為十億美元。”易定宏說。

它的運作方式為，大部分政府項目是根據長期合同和政府預算來安排，部分項目是蘭德認為有意義或會造成重大影響而自主選擇。對后一類項目，開題后蘭德會向可能的用戶推薦和兜售，或研究結束后，以粗線條方式告訴潛在用戶，動員他們來購買研究成果。

蘭德的長處是進行戰略研究，曾經開展過不少預測性、長遠性的研究，提出的不少研究結論和預測是經過很長時間才被當事人所證實的。比如，朝鮮戰爭中“中國是否會參戰”、“前蘇聯發射人造衛星的具體時間”等。

中公和華圖都想成為像蘭德這樣的公司，因為他們都認為，政府對民間機構智慧和服務的重視，蘊含的就是一定的商業機會。

（摘自《資治文摘》）